prodejní hřiště je stručné, přesvědčivý projev, který vysvětluje, co váš produkt je, komunikuje své hodnoty, a vybízí zákazníka k nákupu.
je to vaše šance proměnit zájem vyhlídky v akci. Ale může také uzavřít nebo přerušit dohodu. Pokud váš kupující není závislý na tom, co musíte říct, pravděpodobně si váš produkt nekoupí.
v tomto příspěvku se podíváme na 10 nápadů na prodejní hřiště, které vám pomohou vytvořit si vlastní., Budeme také nastínit některé dobré a špatné příklady pro každého.
olovo s otázkou
přednostně, otázka, která je nutí vidět jejich problém z jiné perspektivy. Pokud otázka slibuje cenné informace, budou chtít znát odpověď a zůstanou zapojeni do další části hřiště.
dobrý příklad: obchodní zástupce digitálního marketingu by mohl zahájit hřiště, “ věděli jste, že Instagram v současné době pracuje proti vám?“Tato otázka naznačuje důležité informace, které jim chybí, a nutí je přehodnotit svou současnou strategii sociálních médií., Obchodní zástupce pak může poskytnout odpověď, která odpovídá hodnotě nákupu jejich služeb sociálních médií.
špatný příklad: pokud vaše otázka není dostatečně přesvědčivá, váš zákazník se nemusí držet více vašeho hřiště. „Hledáte způsob, jak_____?“je běžně používaná (ale velmi neúčinná) otázka, před kterou PhoneBurner varuje, protože je formulována způsobem, který pravděpodobně vyvolá odpověď“ Ne“. Vaše úvodní otázka by měla mít váš cíl umírající vědět víc.
Vytvořte dichotomii
tato rozteč následuje třístupňový proces. Začněte tím, že uvedete pravdu., Pak představte další pravdu, která je v rozporu s první pravdou. Nakonec přiveďte svůj produkt a ukažte, jak může problém vyřešit.
dobrý příklad: v epizodě Shark Tank použili tvůrci Dartdronů techniku dichotomie efektivně ve svém hřišti. Začali tím, že vysvětlili, že drony jsou prospěšnou technologií. Pak, oni v rozporu s touto pravdou tím, že říká, že drony jsou náchylné k shazovat. Jejich řešením byl jejich výcvikový kurz pro piloty dronů.,
Špatný Příklad: Pokud váš produkt nenabízí realistické řešení problému, dichotomie nebude efektivní. Ujistěte se, že nakreslíte jasnou čáru mezi vaším produktem a problémem zavedeným ve vašem hřišti.
vyprávějte dobrý příběh
jak říká Ryan Dohrn, “ lidé si pamatují příběhy 75% času. Lidé si pamatují fakta a statistiky méně než 1% času.“
příběhy jsou poutavé. Jakmile je kupující emocionálně investován do vašeho příběhu, bude se s větší pravděpodobností starat o váš produkt. Ale vyvarujte se zavedení produktu na začátku příběhu., Nejlepší je tkát ve svém produktu uprostřed nebo na konci, jakmile je posluchač plně zapojen do toho, co musíte říct.
dobrý příklad: generální ředitel Backroads Tom Hale rád vypráví příběh o založení své cestovní společnosti. Hale vždy neměl rád masovou turistiku a jednu noc, když pracoval v Las Vegas, se probudil ve studeném potu s brilantním nápadem. Dostal se do práce a do 8 hodin ráno měl dokončený plán pro Backroads, pomalou turistickou outdoorovou cestovní společnost. Tento příběh pracuje s jeho vyhlídkami, protože ukazuje, že za produktem je autentická vášeň.,
špatný příklad: pokud je váš příběh matoucí nebo nudný, Vaši zákazníci nebudou mít zájem. Pokud k tomu dojde, pravděpodobně nebudou cítit emocionální připoutanost, na kterou jste spoléhali. Nezapomeňte, že příběh vaší společnosti nemusí být doslovným popisem všeho, co se stalo; udržujte dobré části, přeskočte výplň.
STÁHNOUT
16 prodejní proces šablony pro B2B potrubí
Ať už jste budování své první proces prodeje nebo opravy stávající, tyto Kostce-schválené šablony vám dá velký náskok.,
ke stažení zdarma
použijte lichocení (pokud je to pravé)
Jak se říká, lichocení vás dostane všude. Lidé mají rádi kompliment, takže to Využijte ve svůj prospěch během vašeho prodejního hřiště. Tak určitě, zákazník si může uvědomit, co děláte, ale hluboko dole, budou potěšeni a budou mít pozitivní dojem z vašeho hřiště.
“ udělali pouze tento specifický model notebooku v omezeném běhu, aby otestovali trh.“
dobrý příklad: tento návrh společnosti Investopedia je dokonalým příkladem prodejního hřiště se správným množstvím lichocení., Jak můžete vidět, to není explicitně doplňují potenciálního klienta. Místo toho obchodní zástupce jemně chválí klienta. Tím, že se jedná o produkt „limited run“, obchodní zástupce ukazuje, že klient je pro tento exkluzivní produkt dostatečně důležitý nebo zvláštní.
Špatný Příklad: Pokud obchodní zástupce po-pozornost potenciálního zákazníka, zejména na osobní atributy („jé, to je nejostřejší kravatu, co jsem kdy viděl!“) může se cítit neautentický nebo strašidelný. Ujistěte se, že prezentovat své lichocení tak, že to přijde jako originální a pomáhá budovat pozitivní vztah se zákazníkem.,
Dodržujte Pravidlo Tří
Místo toho, ohromující vaše vyhlídky s nekonečnou skutečností, vybrat tři klíčové prvky, které chcete zachovat v jejich myslích. To pomůže kupujícímu zapamatovat si váš produkt a zároveň vám pomůže udržet stručné hřiště.
dobrý příklad: váš produkt má samozřejmě více než tři vzrušující aspekty, ale musíte zúžit klíčové body, aby bylo toto hřiště efektivní. Pokud nadhazujete aplikaci pro doručování potravin, tři body by mohly být: 1) snadné používání aplikace 2) Jak rychle je jídlo dodáno 3) hodnocení spokojenosti zákazníků., Pokud jste pitching komplexní SaaS produkt s mnoha zvonky a píšťalky, dělat tolik výzkum, jak je to možné předem, takže si můžete představit vyhlídka s tři výhody, které by byly nejvíce relevantní pro jejich konkrétní podnikání.
špatný příklad: zatímco jednoduchost je obvykle nejlepší politika, může vás také dostat do potíží. Když už mluvíme ze zkušeností, víme, že téměř každý nástroj CRM na trhu tvrdí, že je snadno použitelný, výkonný a cenově dostupný. Na přeplněném trhu musíte být konkrétní. Jaké jsou tedy tři prodejní body, které můžete udělat, aby vaši konkurenti nemohli?,
Vytvořit Pocit Naléhavosti
Už jste někdy myslel, že jsi o uzavřít dohodu, jen aby měl zákazník přetáhněte své nohy? Je frustrující dát do práce, pouze pro zákazníka odložit dohodu. Během vašeho hřiště pomáhá vytvářet pocit naléhavosti, takže se zákazník bude cítit nucen uzavřít dohodu dříve, než se odplaví.
dobrý příklad: Zahrajte si FOMO (strach z chybějících) během vašeho prodejního hřiště. Představte si obchodního zástupce pro reklamní agenturu, která prezentuje své služby potenciálnímu klientovi., Během hřiště, obchodní zástupce by měl zmínit, že mají pouze šířku pásma přijmout „několik dalších klientů“ v tuto chvíli. To ukazuje potenciálnímu klientovi, že se musí okamžitě rozhodnout, aby nedošlo k vynechání příležitosti spolupracovat s agenturou.
špatný příklad: říkat klientovi, aby „vzal svůj čas „nebo“ natáhl, když je připraven“, nevytváří pocit naléhavosti. Namísto, To umožňuje klientovi z háku a povzbuzuje je, aby táhli nohy.
DOWNLOAD
nejlepší prodejní e-mail je ten, který dostane číst.,
Stáhněte si kompletní průvodce psaním mnohem lepších prodejních e-mailů pro více než 50+ pro tipů, jak vaše e-maily vyniknout v přeplněné doručené poště.
získejte průvodce
nechte produkt mluvit
slova mohou jít jen tak daleko. Místo toho, aby produkt přehnal, nechte jej zákazníci vyzkoušet sami. Když má zákazník možnost vidět produkt v akci, pochopí, jak to funguje a proč ji potřebují.
dobré příklady: v tomto videu uvidíte prodejce Joe Ades, který demonstruje svůj produkt na náměstí Union Square v New Yorku., Ano, stále mluví o produktu. Ale jak mluví, loupe mrkev. S produktem, jako je škrabka na zeleninu, je efektivnější ukázat, jak to funguje, místo toho, abyste o tom jen mluvili.
United Building Maintenance používá účinnou taktiku k odlišení své komerční úklidové společnosti. Když jejich obchodní zástupci dorazí do budovy potenciálního klienta, tráví čas procházkou po chodbách a mluví s úklidovým personálem. Poukazují na neefektivní čisticí nástroje, které používají, a vysvětlují, jak komerční produkty UBM usnadní práci na čištění., Toto hřiště funguje, protože UBM vysvětluje, jak jejich výrobky jsou více efektivní než konkurence.
I když budete prodávat složitý produkt, jednoduchá ukázka toho, nástroj může být velmi přesvědčivý v tom, představa, že to, co prodáváte je snadno ovladatelný a skutečně užitečné.
špatný příklad: největší chybou při použití demo ve vašem prodejním hřišti není zajistit, aby váš produkt fungoval hladce dopředu. Spusťte demo několikrát, než to uděláte před svými zákazníky. Nic nekončí prodej rychleji než demonstrace ukazuje, že váš produkt nefunguje.,
uznat emoce vyhlídky
emoce jsou mocným nástrojem. Hrajte na nich během svého hřiště. Samozřejmě byste se měli vyhnout tomu, abyste se setkali jako manipulativní, protože to vypne vašeho zákazníka.
dobrý příklad: váš potenciální zákazník by se mohl cítit stresován „rozpadem“ se svým současným dodavatelem. Během vašeho hřiště, play off tuto emoci tím, že koučování klienta prostřednictvím“ break-up “ proces. Váš potenciální zákazník se bude cítit uvolněně, že mají strategii pro ukončení jejich současného obchodního vztahu.,
špatný příklad: hraní emocí jen proto, aby reakce nebyla účinná. Zákazníci mohou snadno zjistit, kdy jsou emocionálně manipulováni, a to je nebude zajímat o váš produkt. Jako prodejce, vaše přítomnost by měla zmírnit napětí vyhlídky—protože jste užitečný, důvěryhodný poradce-nepřidávejte k jejich napětí.
Zobrazit Podpůrné Údaje
i Když nechcete, aby vaše hřiště vypadat suché, neváhejte hodit v okamžiku tvrdá fakta zálohovat vaše hřiště. Potřebujete, aby vám zákazníci věřili,a pro některé lidi objektivní data uklidňují jejich mysl., Pokud můžete poskytnout legitimní zdroje pro všechna čísla, která vyhodíte, pár dobře umístěných statistik vás učiní důvěryhodnějšími.
dobrý příklad: použijte snadno interpretovat grafy a grafy vysvětlit vaše podpůrná data. Představte statistiky ve stravitelných kusech místo toho, abyste je všechny vyhodili najednou.
špatný příklad: fráze „Co kdybych řekl …“ nevzbuzuje důvěru ve vaše prodejní hřiště. Vyhněte se tomuto nebo podobným sentimentům, když diskutujete o faktech. Tato fráze způsobuje, že se zdá, že nemůžete dokázat, co tvrdíte.,
nezapomeňte na zákazníka
na konci dne je vaše hřiště o přesvědčování zákazníka, aby si koupil váš produkt. Přizpůsobte své hřiště každému zákazníkovi místo toho, abyste pokaždé používali hřiště s jednou velikostí.
dobrý příklad: Představte si, že máte za úkol prodávat Chromebooky. Když dáte produkt do školy, zvýrazníte, jak Chromebook může zvýšit skóre testů a pomoci studentům naučit se dovednosti 21.století., Ale pokud hodíte Chromebooky do nemocnice, vysvětlíte, jak tento produkt může pomoci zefektivnit proces odbavení pacienta a usnadnit ukládání cenných informací o pacientech. Stejné hřiště nebude efektivní pro obě skupiny. Nezapomeňte upravit své hřiště tak, aby se týkalo každého zákazníka.
špatný příklad: pokaždé, když používáte přesně stejné hřiště, je zřejmé,že jste zákazníka neuvažovali. Jediné, co musíte udělat, je vyladit několik frází nebo vyměnit některé datové body, aby vaše hřiště bylo relevantní pro každou vyhlídku.,
při práci na vlastní prodejní hřiště, nezapomeňte, aby to stručné. Bez ohledu na to, které techniky používáte, měla by to být krátká řeč, která okamžitě zavěsí vašeho zákazníka. Efektivní prodejní hřiště je krátké, přesvědčivé a nechává zákazníka chtít víc.
jak prodáváte?
kostka je dostatečně flexibilní, aby se vešla do každého prodejního modelu.
Vyberte si model, který nejlépe vyhovuje vašemu podnikání, a podívejte se, jak pomáháme týmům, jako je ten váš, uzavřít další nabídky.
pojďme!
Napsat komentář