jaká je definice vnitřního prodeje?
definice vnitřního prodeje se týká jakéhokoli typu prodeje, který je zpracován na dálku. Během posledních deseti let, uvnitř prodeje má být dominantní model prodeje pro opakování v B2B, tech, SaaS, a řadu B2C odvětví prodeje high-ticket položky. Vnitřní prodejní model běžně zahrnuje transakce s vysokým dotykem po telefonu a e-mailu., Na rozdíl od telemarketers, uvnitř prodejní profesionálové jsou vysoce kvalifikovaní a knowledgable. Díky pokrokům v komunikačních technologiích mohou interní obchodní zástupci prezentovat, provádět dema a provádět většinu funkcí, které tradičně zpracovávají zástupci v oboru.
co znamená vnitřní prodej v roce 2020?
zatímco tam byl čas, kdy došlo k jasnému demarkaci mezi vnitřním (vzdáleným) prodejem a prodejem v terénu, tyto linky začaly rozmazávat., I opakování, které se v prostorách prodeje obvykle zvládnout částí jejich podnikání na dálku, s využitím mnoha stejných nástrojů, které uvnitř opakování byly použity pro let jako CRM, prodeje, dialery a další.
v důsledku pandemie Covid-19 se prakticky všichni prodejci přestěhovali do vzdáleného modelu. Takže v mnoha ohledech, uvnitř prodeje není jen prodej., Bývalý obchodní zástupci v terénu byly objevuje poprvé, co mnoho společností objevili dávno: zatímco žádná forma komunikace je stejně silný jako v-osoba komunikace, dokonce i high-prodej vstupenek mohou být řešeny, úspěšně ze vzdálených míst.
než se podíváme na to, co budoucnost platí pro vnitřní prodejní model, podívejme se stručně na historii vnitřního prodeje.
historie prodeje uvnitř
za posledních patnáct let došlo k masivní migraci na vnitřní prodejní model. Jak Masivní? V článku HBR, prodejní trenér a autor Steve W., Martin cituje průzkum, ve kterém dvakrát tolik účastníků uvedlo přechod na vnitřní model. Tento článek zkoumá historii a vývoj vnitřního prodeje, odhaluje důvody, proč se vnitřní prodej stal dominantním prodejním modelem B2B a nabízí některé předpovědi, jak se bude prodej dále vyvíjet.
Inside Sales Vs. Telemarketing
prodej přes telefon ze vzdálených míst samozřejmě není nic nového. Již v padesátých letech společnosti používaly telemarketing, ty techniky prodeje přes telefon, které po desetiletí přerušily rodinné večeře., Telemarketing je však diametrálně odlišný od prodeje uvnitř. Telemarketing je téměř vždy napsaný, to se zaměřuje na prodej relativně low-ticket položek (například co se týče prodloužené záruky a pojištění) a téměř nikdy zahrnuje více dotýká. Jinými slovy, každý hovor je do-or-die. Dohoda je rychle uzavřena nebo ztracena, a pak se agent přesune k dalšímu vedení.
vnitřní prodej se naopak zaměřuje na vysoké položky vstupenek a je nejrozšířenější v krajině B2B. Zatímco uvnitř obchodních zástupců mohou používat mluvící body specifické pro kampaň, nespoléhají se na plně zapnuté prodejní skripty., Ve skutečnosti, uvnitř obchodní zástupci jsou často vysoce kvalifikovaní, adept prodejci mají prozíravost a důvtip srovnatelné s mimo obchodní zástupce—daleko od průměru telemarketingu. Vnitřní obchodní zástupci mají také tendenci vydělávat mnohem vyšší plat než telemarketers, často silně založený na jejich prodejních provizích.
Vývoj Uvnitř Prodeje
Existují dva základní způsoby, které uvnitř prodeje se vyvinul. Za prvé, to rostlo více převládající. Studie MIT Lead Management uvádí, že uvnitř prodeje najímání předstihuje tradiční (nebo mimo) prodej pronájem 15: 1., Ve skutečnosti, mnoho určených polních opakování stále tráví čas v kanceláři uzavíráním obchodů, vracení telefonních hovorů a odesílání e-mailů. A když na to přijde, protože firemní krajina se vzdaluje od tradičních hodin, mnoho obchodních zástupců uzavírá obchody ze svých mobilních zařízení nebo domů po hodinách. Dalším způsobem, že uvnitř prodeje se vyvinul, má co do činění s pokroky v technologii, která umožní uvnitř obchodní zástupce, spojte se s více vede a chytřejší rozhovory založené na real-time kontextová vyhlídky údajů.
vnitřní prodej vs., Mimo Prodeje
Zde je několik výhod, které uvnitř prodejní model nabízí několik výhod oproti venkovní model prodeje včetně toho, že:
- Je více nákladově efektivní
- Je přednostní zákazníky
- Umožňuje lepší spolupráci
- Nabízí opakování nástrojů, které zvyšují produktivitu
Pojďme prozkoumat každý z nich z těchto výhod ve větším detailu.,
Nákladově Efektivní Model Prodeje
Podle údajů z PointClear, průměrná mimo prodejní volání stojí více než šest krát více, než je průměr uvnitř prodejního hovoru. I bez použití volby technologie, uvnitř obchodních zástupců může vytočit více zájemců, spojit se s větší rozhodovací pravomocí a vzít daleko více jednání v jednom dni, než mimo obchodní zástupce. Jako výsledek, uvnitř obchodní zástupci nesou stále větší kvót. Průměrná kvóta uvnitř obchodního zástupce je $ 923K, zatímco mnoho uvnitř obchodních zástupců běžně produkuje sedm čísel v příjmech ročně.,
zákazníci preferují vnitřní prodejní Model
podle indexu prodejních benchmarků 70% vašich zákazníků ani nechce osobní schůzku. Klíčové osoby s rozhodovací pravomocí jsou docela vnímavé k podnikání na dálku. Ve skutečnosti, podle DiscoverOrg, 78% osob s rozhodovací pravomocí dotázaných vzali schůzku nebo se zúčastnili akce, která přišla z e-mailu nebo studené volání.
Vynikající Podporu Prodeje Spolupráce
B2B nabídky mohou být komplexní (průměrná B2B řešení obsahuje v průměru 5,4 rozhodovací pravomocí)., Uzavření těchto obchodů často vyžaduje uvnitř obchodních zástupců pro práci v týmy, koordinovat s manažery, obchodníky a další pobočky obchodní tah vede přes prodejní cyklus. CRM a technologie zrychlení prodeje umožňují inside sales reps automaticky zaznamenávat příslušné podrobnosti o účtech. Tato data pak mohou být využita v reálném čase, což podporuje vynikající spolupráci.
Zvyšte produktivitu pomocí nástrojů pro akceleraci prodeje
každý rok přicházejí na trh nové nástroje pro akceleraci prodeje., Vytvořením silného zásobníku prodejní technologie mohou vnitřní prodejní týmy získat možnost odesílat více e-mailů, vytočit více potenciálních zákazníků a mít více konverzací. Nedávná studie ze skupiny Bridge Group zjistila zřetelnou korelaci mezi počtem rozhovorů, které opakování mají den, a dosažením kvóty. Nástroje, které mohou pomoci opakování vytáčení a spojit se s více zájemců, proto může poskytnout důvěrné obchodní zástupci mocnou výhodu oproti vnějším obchodní zástupci a uvnitř obchodní zástupci, kteří nejsou dostatečně využití prodeje zrychlení technologie.
které společnosti s největší pravděpodobností investují do prodeje uvnitř?,
V Steva W. Martina HBR článku nastínil tři faktory, které ovlivňují, zda podniky investovat v uvnitř nebo mimo prodeje:
Prodejní Organizace Fázi Vývoje – Martin předpokládá, že v počáteční fázi podnikání by být více pravděpodobné, že rozsah jejich prodeje přítomnost za účelem soutěžit s většími konkurenty. To často vyžaduje velký vzdálený prodejní tým.,
složitost prodejního cyklu-v závislosti na složitosti řešení, které podnik prodává, a velikosti obchodů může ovlivnit, zda uvnitř prodejní techniky nebo techniky prodeje v terénu budou hrát dominantní roli. Komplexní řešení pro podniky, které vyžadují velké počáteční kapitálové investice, buy-in od více manažerů a jakékoliv množství přizpůsobení často vyžadují zapojení prodejní pole opakování. Podniky, které prodávají na klíč cloud-based řešení lze často zvládnout prodeje výhradně přes dálkové kanály., Je však důležité si uvědomit, že i velké podnikové obchody, které jsou podepsány osobně, často začínají hledáním úsilí zevnitř prodeje.
Manažeři vnímají Model Prodeje, Účinnost – Martin přinesl platný bod, že prodejní modely, které společnosti přijmout, jsou často ovlivněny rozhodnutí tvůrců vnímání, které prodejní modely jsou nejúčinnější., Martin dotázaných vedoucí prodeje a zjistili, že podniky mají tendenci spoléhat na uvnitř prodejních týmů pro tvůrčí příležitosti a mimo obchodní zástupce pro zachování partnerství, posílení vztahů a zavírání vysoké lístek nabídky.
budoucnost vnitřního prodeje
tak jak se bude prodej dále vyvíjet? I když je příliš brzy přesně vědět, jak by pandemie mohla trvale změnit obchodní prostředí, průzkumy (jako je tato od IBM) ukazují zvýšenou touhu zaměstnanců pokračovat v práci na dálku., Je spravedlivé spekulovat, že vnitřní prodejní model bude i nadále získávat dominanci, protože zlepšení technologie vzdálené práce se protíná s rostoucí touhou zaměstnanců pracovat na dálku.
prodejní technologie je také stále všudypřítomnější. Průměrný prodejní stack vzrostl na šest různých řešení, která mohou zahrnovat CRM, dialery, nástroje sociálního prodeje, konverzační inteligenci a další. Další pohyb uvnitř prodejní technologie však bude kolem konsolidace., Stejně jako marketingové platformy, jako Hubspot mít konsolidované řadu marketingových nástrojů do jediné platformy, nejúspěšnější uvnitř prodeje softwarových platforem budou ty, které může nabídnout prodejní týmy různé funkce v jednom, snadno-to-použití platformy.
Chcete pomoci při výběru perfektních nástrojů, které pomohou vašemu vnitřnímu prodejnímu týmu zvýšit příjmy? Stáhněte si náš bezplatný průvodce kupujícím pro akceleraci prodeje a získejte odborné tipy na budování zásobníku prodejní technologie, který podporuje cíle vašeho prodejního týmu.
Napsat komentář