Příspěvek shrnutí:
- největší mýtus v prodeje je, že nejlepší zástupci jsou přírodní narozen prodejců. To není pravda. Nejlepší opakování mají vzorec, který je opakovatelný a škálovatelný. Tak vyhrávají nové obchody.
- součástí vzorce je skutečně pochopení toho, kdo je jejich kupujícím. Místo toho, abyste přemýšleli o tom, jak prodat řešení, přemýšlejte o tom, jak může váš produkt vyřešit problém. Tak je dostanete na palubu.,
- jakmile budete mít jejich buy-in, začnete s prodejní hřiště. Zde sdílíme náš osvědčený 7 step vzorec pro psaní vítězného prodejního hřiště (trvá méně než 10 minut!).
generování nových vodičů je tvrdá práce.
přeměnit tyto těžce vydělané potenciální zákazníky na uzavřený prodej je stejně obtížné., Stačí se podívat na některé z překážek, prodej lidé jsou proti.
- 48% prodejců říci, že soutěží proti nízké ceny konkurentů je jejich největší výzvou v uzavření obchodu
- průměrný win rate – uzavření prodeje poté, co dostal příležitost nabídnout návrh, nebo dát citát – je to 47%
- Počet prodejců bít své kvóty snížila z 63% na 53% v posledních šesti letech
Představte si, že pokud jste dostali přesný proces, nejlepší obchodní zástupce v celém světě používají k dosažení svých cílů.,
nebo ještě lépe:
Co když jste dostali osvědčený vzorec, který vám pomůže uzavřít více obchodů.
chtěli byste to, že?
šokující, 20% nejlepších obchodních zástupců uzavírá 80% všech prodejních obchodů.
proč uzavírají tolik obchodů?
No, jsou to pomocí osvědčené techniky prodeje, které se jim od obchodního zástupce, který právě splňuje své cíle versus obchodní zástupce, který trvale dosahuje svých cílů a překonává všechny ostatní v týmu.
jejich malé tajemství?
je to 7 krok vzorec pro vytvoření vítězného prodejní hřiště.,
nejlepší ze všeho je, že tyto kroky 7 lze použít, takže můžete vytvořit zcela nový, obchod uzavírací prodejní hřiště za pouhých 10 minut!
méně nadhazování. Více konverzací
přiznejme si to, na myšlence „tradičního“ prodejního hřiště není nic přitažlivého.
termín „pitch“ často vyvolává obrazy kostkovaných obleků, mluví spíše o vyhlídkách než o pozvání konverzace a diskuse. Není to zrovna nejatraktivnější obraz, který byste měli mít na paměti-proto doporučujeme odejít do důchodu termín „hřiště“.,
tradiční hřiště nabízí dvě možnosti:
- Vaše vyhlídky budou rádi, že máte co nabídnout, což povede k úspěšnému prodeji
- Budou nenávidět, a vše, co dostanete, je zdvořile odmítnout (a to je pokud budete mít štěstí!).
Úspěšný prodej je o budování vztahu s vaši potenciální klienti a ukazuje, jak váš produkt nebo službu nabízí přímé řešení jejich problému.
jak říká Jacqueline Smith:
úspěšné prodejní hřiště není monolog. Je to dialog.,
A jsem si jistý, že myšlenka dialogu mezi vás a vaše zákazníky, je mnohem přitažlivější než monolog, že?
potřeby Kupujícího přijít první
Jakmile jste se vzdálili od myšlenky „hřiště“, můžete začít tvořit konverzaci založenou na potřeby kupujícího. Každý je jiný v prodeji B2B, a když dáte svůj produkt, musíte jasně komunikovat, jak to může prospět každému jednotlivému kupujícímu.
a nemyslím tím znát společnost, pro kterou pracují, a výši rozpočtu, který mají k dispozici., Mám na mysli opravdu pochopení, kdo je kupujícím, například zda je váš kupující myslitelem levého mozku nebo myslitelem pravého mozku.
Pokud si myslíte, že to neplatí, přemýšlejte znovu.
například, vlevo-mozek myslitelé jsou více analytické, logické a praktické vzhledem k tomu, že právo-mozek myslitelé jsou více inovativní, intuitivní a emocionální, jako obrázek z Visual.ly ilustruje níže:
Nyní budete znát rozdíl, můžete se obrátit váš rozhovor správným způsobem.,
pouze 13% výkonných kupujících se domnívá, že prodejci skutečně chápou své obchodní problémy a zároveň demonstrují způsob, jak je vyřešit. Důležitost ukázat, že chápete potřeby vašeho kupujícího, nemůže být dostatečně zdůrazněna, protože pomáhá budovat důvěru mezi vámi a vašimi vyhlídkami a jasně zobrazovat potřebu, aby si zakoupili produkt nebo službu, kterou nabízíte.
vyprávějte příběh a vytvořte spojení
kdy jste naposledy vyprávěli příběh své značky během prodejního hřiště?,
jakékoli úspěšné prodejní hřiště může těžit z vyprávění příběhu vaší značky a produktu. A když to uděláte efektivně, vytvoříte silnější spojení mezi vámi a vašimi kupujícími. Toto spojení je často založeno na skutečnosti, že se mohou vztahovat k vaší značce na osobní úrovni, což jim dává ještě větší důvod k nákupu.
vyprávění bylo vědecky prokázáno, že zvyšuje prodej.
Podle autora Erika Luhrs, „V prodejních situacích, příběhy umožňují podvědomí vyhlídky na skutečně „dostat“ a vidět cenné aplikace řešení.,“Je to proto, že neuro-lingvistické programování ukazuje, že“ všichni lidé běží 99% podvědomě a 1% vědomě.“
neztrácím vás s vědou a výzkumem, že?
dobrý!
protože spárováním příběhu vaší značky a produktu s fakty a čísly, které zálohují vaše nároky, můžete rychle zapojit moderní kupce, aby se chtěli dozvědět více. Poté použijte tuto příležitost k vyprávění příběhu vaší značky, která je mnohem pravděpodobnější, že uzavře dohodu a generuje příjmy.,
OK, takže teď, když jsme pokryli komponenty úspěšného prodeje, jak je můžete přenést do psaní efektivního prodejního hřiště za méně než 10 minut?
pojďme to zjistit.
7 kroků k psaní efektivní prodejní hřiště
Pro pomoc s vaší prodejní hřiště strukturu, dali jsme dohromady sedm jednoduchých kroků, které můžete použít s cílem vytvořit své nejlepší prodejní hřiště, které je zaručeno, aby prodat.
Pokud nemůžete hřiště správně nebo nejsou ochotni hřiště důsledně, vaše firma se bude snažit udržet zdravý tok příjmů.,
ale když víte, jak hodit správnou cestu a jsou ochotni dát do práce, pitching otevírá nové příležitosti k budování vztahů a generovat více příjmů pro vaše podnikání.
Chcete-li pomoci se strukturou prodejního hřiště, zde je pět jednoduchých kroků, které můžete použít k napsání nejlepšího prodejního hřiště, které je zaručeno, že se bude prodávat.
Identifikujte své hřiště cíle
úspěšné pitching začíná s vědomím, kdo se chystáte na hřišti.
Chcete-li identifikovat své cíle, je třeba provést několik kroků:
- popište svou nabídku a problém, který řeší., Přemýšlejte o tom jako o vašem hřišti výtahu a zaměřte se na vytvoření dvou nebo tří krátkých vět.
- seznam všech funkcí vaší nabídky. Pak, brainstorming výhody, které by každá funkce mohla poskytnout. Vysvětlete, jak by každá výhoda mohla vyřešit problém v životě lidí.
- zeptejte se sami sebe, kteří lidé mají tyto problémy. Identifikace těchto lidí vám poskytne první pohled do vašich cílů hřiště.
pro hlubší vhled, klepněte do databáze CRM a zákaznických profilů získat lepší obraz o typech lidí, které budou hřiště.,
Pokud můžete segment vaše hřiště vůči skupinám lidí, které si můžete přizpůsobit k řešení zvláštní potřeby nebo bolest body lidi, které chcete komunikovat s.
upoutat pozornost lidí
můžete skončit psaní perfektní hřiště, ale nikdo nebude číst, pokud můžete upoutat pozornost lidí.
podle Copybloggeru bude 80% lidí číst váš titulek a pouze 20% bude číst zbytek.,
titulek vašeho hřiště, ať už je to předmět e-mailu, nebo první řádek v LinkedIn zprávu, je nejvlivnější součástí celé hřiště.
nezapomeňte, že váš titulek není o prodeji. Vaším cílem je představit lidem vaši značku nebo produkt způsobem, který nabízí užitečné informace pro vyhlídky se dozvědět více o vaší firmě.
zde je několik příkladů titulků, které se ukázaly jako účinné:
- CityCliq použil přímý přístup „vytvořit web pro vaše podnikání“ versus přístup zaměřený na řešení “ najít rychleji.,“Výsledkem bylo 89% zvýšení registrací pro přímý přístup.
- Výškové změnili titulek z „Start účtu zdarma“ k „30-denní zkušební verze zdarma“ a dosáhl 30% více konverzí
- Quicksprout vytvořil titulky pro Kissmetrics, že ve srovnání svého výrobku s Google Analytics (produkt, mnoho lidí jsou obeznámeni s), která zvýšila konverze o 40%
Když přijde na psaní přesvědčivé titulek, zde je několik tip založené na reálných datech:
- Připojení k emoce lidí., Nejvýkonnější titulky používají emocionálně řízené informace pro spojení s lidmi. Je to také skvělý způsob, jak ukázat svou osobnost a apelovat na lidi na lidské úrovni.
- dát titulek nějakou délku. Výzkum z CoSchedule zjistil, že titulky mezi 16 A 18 slova produkují největší zapojení.
- Udržujte to krátké a sladké. Na rozdíl od předchozího bodu 41% lidí kontroluje svůj telefon z mobilního zařízení. Pokud posíláte hřiště e-mailem, použití pěti až šesti slov v předmětu může být nejvíce, co je čteno, aby se zapojilo.,
to je jen několik způsobů, jak upoutat pozornost lidí s titulkem. Nezapomeňte neustále testovat titulky, abyste zlepšili šance lidí na otevření a čtení celého hřiště. Jakmile budete mít lidi, kteří čtou vaše hřiště, podívejme se na několik způsobů, jak je zaháknout.
Back it up with facts
průzkum provedený společností Dimension Research zjistil, že 90% respondentů tvrdilo, že čtení pozitivních online recenzí ovlivnilo jejich nákupní rozhodnutí. S ohledem na tuto statistiku musí být vaše hřiště plné faktů a statistik, které zálohují vaše nároky.,
Když přijde na psaní své prodejní hřiště, ujistěte se, že zahrnout reference a případové studie, které rovněž obsahují statistiky a čísla dokazují úspěch vašeho produktu nebo služby. Pokud tvrdíte, že můžete vyřešit hlavní problémy kupujícího, ukažte jim, jak s fakty.
Zeptejte se na prodej
nyní Byste měli mít výšku, která řeší váš kupujícího problémy, ukazuje, jak váš produkt nebo službu nabízí řešení, a zálohuje to s fakty a statistiky na podporu svého tvrzení., Dalším krokem je dát kupujícímu jasný návod, co musí udělat dále.
tak co by to bylo?
požádejte o prodej samozřejmě!
je neuvěřitelné, že 85% interakcí mezi prodejci a vyhlídkami končí, aniž by prodejní osoba někdy požádala o prodej.
Ano, čtete to správně, 85%!
už jste přesvědčili svého potenciálního zákazníka o brilantnosti toho, co nabízíte, a další je, jak mohou využít váš produkt nebo službu. Potřebují kliknout na odkaz na váš web? Nebo zvednout telefon a zavolat přímo?,
nestyďte se požádat o prodej. Přišel jsi tak daleko, tak proč přestat teď?
vše, Co je zapotřebí; aby bylo jasné, s dobře-psaný výzvu k akci
Gramatiky a kontrola pravopisu
a Konečně, jakmile jste napsali vaše prodejní hřiště, nezapomeňte zkontrolovat pravopis a gramatiku.
není nic horšího, než být zklamán několika chybami, které by mohly být opraveny před kliknutím na Odeslat.
jakmile zkontrolujete své písemné hřiště,je čas poslat jej kupujícímu., Nezapomeňte přizpůsobit své hřiště každému jednotlivci a učinit z něj co nejosobnější.
nezapomeňte sledovat
studie společnosti Yesware zjistila, že 70% e-mailových konverzací končí, pokud vyhlídka neodpoví na první e-mail.
existuje však 21% šance, že dostanete odpověď na váš Druhý e-mail, pokud první zůstane nezodpovězena.
tyto statistiky dále dokazují důležitost následného e-mailu po počátečním prodejním hřišti.,
konverzace se nezastaví při prvním pokusu o prodejní hřiště. Nestyďte se zkusit to znovu. Koneckonců, existuje 30% šance, že se po několika následných pokusech vrátíte ze své vyhlídky.
nejste si jisti, jak sledovat? Použijte příklad nalezený v našem průvodci šablonami prodejních e-mailů.
být systematický o pitching
vytvoření konzistentní pitch strategie bude základ pro generování potenciálních zákazníků a prodeje.,
můžete být dohnáni schůzkami a dalšími denními povinnostmi, avšak dodržování systematického pitchingového procesu může pomoci zajistit stálý růst.,
- Určit počet prospecs chcete hřišti v jakémkoliv daném čase
- Plán maximální počet události, máte v úmyslu poskytnout potenciálním klientům každý týden
- Použít další čas, aby i nadále zlepšovat své hřiště a testování vašem titulky ke zlepšení zapojení, převody, a výkon
Každá společnost potřebuje určitý minimální počet vyhlídky v daném čase s cílem zajistit pokračující prodeje dolů na silnici. Systematickým nadhazováním můžete určit, kolik vyhlídek musíte dosáhnout, abyste splnili prodejní nabídky a cíle.,
například:
- Vaše podnikání potřebuje prodat čtyři produkty za měsíc
- V průměru, to trvá tři měsíce od prvního kontaktu s vyhlídkou na uzavření prodeje
- Pokud 1 z 5 vyhlídky reagovat na vaše hřiště a nakonec si koupí, budete mít blízko poměr 20%.
V tomto příkladu, musíte mít 60 vede v libovolném bodě v čase, aby se důsledně prodat 4 produktů v průběhu 3 měsíců. Pokud můžete zvýšit svou schopnost hřiště, zvýšíte pouze počet potenciálních zákazníků a prodejů pro vaše podnikání.,
závěr
to je ono! A vše je zvládnutelné během 10 minut!
při příštím kontaktu s potenciálním zákazníkem použijte výše uvedené tipy a poté výsledky Posuďte sami.
nezapomeňte; zbavte se tradiční myšlenky hřiště a udržujte potřeby vašeho individuálního kupujícího v popředí vaší mysli. Povězte příběh o své značce a úspěchu svých produktů a služeb a zálohujte fakta a statistiky. Pracujte tvrdě, abyste zapojili své publikum a určitě najdete výherní vzorec pro uzavření všech budoucích prodejních hřišť
Co si myslíte?, Pokusíte se napsat efektivní prodejní hřiště za 10 minut?
dejte nám vědět své myšlenky.
Pokud si chcete přečíst více tipů, jak zlepšit své prodejní dovednosti a budovat lepší vztahy s vyhlídkami, zaregistrujte se Daří níže.
Napsat komentář