Jak vytvořit detailní Kupující Personas pro vaše podnikání [Free Persona Template]

Marketing Margie. Prodej Sam. Isabel. Účetní Alan.

víte, kdo jsou kupující vaší firmy? A pokud ano, kolik o nich víte?

kupující personas jsou semi-fiktivní reprezentace vašich ideálních zákazníků na základě dat a výzkumu. Pomáhají vám soustředit svůj čas na kvalifikované vyhlídky, vést vývoj produktů tak, aby vyhovoval potřebám vašich cílových zákazníků, a sladit veškerou práci ve vaší organizaci (od marketingu po prodej až po servis).,

v důsledku toho budete moci přilákat vysoce hodnotné návštěvníky, potenciální zákazníky a zákazníky do vašeho podnikání, které si s větší pravděpodobností zachováte v průběhu času.

konkrétněji, mít hluboké porozumění vašim kupujícím persona(y) je rozhodující pro tvorbu obsahu, vývoj produktů, sledování prodeje a opravdu vše, co se týká získávání a uchovávání zákazníků.

“ dobře, takže personas jsou pro mé podnikání opravdu důležité. Ale … jak vlastně jednu vyrobím?“

Ahh … miliónová otázka., Dobrou zprávou je, že nejsou tak těžké vytvořit. Je to všechno o tom, jak získáte svůj průzkum trhu a údaje o zákaznících, a poté tyto informace prezentujte ve svém podnikání.

postupujte spolu s touto příručkou a stáhněte si tyto persona šablony pro zjednodušení tohoto procesu. Než se nadějete, budete mít kompletní, dobře plánované kupující personas předvést celé své společnosti!

než se ponoříme do procesu vytváření persona kupujícího, zastavme se, abychom pochopili dopad dobře vyvinutých personas kupujícího na vaše podnikání (konkrétně vaše marketingové úsilí).,

proč přesně jsou kupující personas tak důležité pro vaše podnikání?

kupující personas vám pomůže lépe porozumět vašim zákazníkům (a potenciálním zákazníkům). To vám usnadňuje přizpůsobení obsahu, zpráv, vývoje produktů a služeb tak, aby vyhovovaly specifickým potřebám, chování a obavám členů vaší cílové skupiny.

Použití HubSpot persona šablony snadno organizovat své segmenty publika a aby vaše marketingové silnější

například, můžete vědět, váš cíl kupující jsou pečovatelé, ale víš, co jejich specifické potřeby a zájmy jsou?, Jaké je typické pozadí vašeho ideálního kupujícího? S cílem získat plné pochopení toho, co dělá vaše nejlepší zákazníky klíště, je důležité vytvořit podrobné personas pro vaše podnikání.

nejsilnější kupující persony jsou založeny na průzkumu trhu, stejně jako informace, které shromáždíte od vaší aktuální zákaznické základny (prostřednictvím průzkumů, rozhovory, atd.).

V závislosti na vaší firmě, můžete mít tak málo jako jeden nebo dva personas, nebo tolik jako 10 nebo 20. Ale pokud jste pro personas noví, začněte malý-v případě potřeby můžete vždy vyvinout více osob.,

co „negativní“ kupující personas?

zatímco osoba kupujícího je reprezentací vašeho ideálního zákazníka, negativní — nebo“ vylučující “ – persona je reprezentace toho, koho nechcete jako zákazníka.,

například, to by mohlo zahrnovat profesionály, kteří jsou příliš pokročilý pro váš produkt nebo službu, studentů, kteří jsou pouze s vaším obsahem pro výzkum a znalosti, nebo potenciální zákazníky, kteří jsou prostě příliš drahé získat (z důvodu nízké průměrné prodejní ceny, jejich sklon k fluktuaci, nebo jejich jiný než já, víte, abych znovu koupit od vaší firmy).

jak mohou být kupující personas použity v marketingu?

na nejzákladnější úrovni vám vývoj personas umožňuje vytvářet obsah a zprávy, které oslovují vaše cílové publikum., To také umožňuje zaměřit nebo přizpůsobit svůj marketing pro různé segmenty publika.

například místo odesílání stejných e-mailů o vedení všem ve vaší databázi můžete segmentovat podle osobnosti kupujícího a přizpůsobit své zprávy tomu, co víte o těchto různých osobách.

navíc v kombinaci s etapou životního cyklu (tj. jak daleko je někdo ve vašem prodejním cyklu) vám kupující personas také umožňuje mapovat a vytvářet vysoce cílený obsah. (O tom, jak to udělat, se můžete dozvědět více stažením naší šablony mapování obsahu.,)

A pokud budete mít čas, aby si také vytvořit negativní persony, budete mít navíc tu výhodu, že jsou schopni segmentu „shnilých jablek“ od zbytku vašich kontaktů, které vám mohou pomoci dosáhnout nižších nákladů-per-olovo a cost-per-zákazník — a proto, vidět vyšší produktivita prodeje.

Různé Typy Buyer Personas

Zatímco začátek práce na své osobnosti, můžete se ptát sami sebe, „Jaké jsou různé typy buyer personas?“Odtamtud, bylo by jednoduché přizpůsobit jeden pro vaše podnikání — že jo?,

No, to není přesně tak, jak to funguje — není stanovený seznam všeobecně uznávané buyer personas z čeho vybírat, ani neexistuje standard pro řadu osobností, které potřebujete. Je to proto, že každá firma (bez ohledu na to, kolik konkurentů mají) je jedinečná — a z tohoto důvodu by pro ně měly být jedinečné i jejich kupující personas.

z těchto důvodů může být identifikace a vytvoření různých kupeckých osobností někdy mírně náročné., To je důvod, proč doporučujeme používat HubSpot je Make My Persona generator (stejně jako HubSpot persona šablony) zjednodušit proces vytváření různých personas.

obecně mohou mít společnosti stejné nebo podobné kategorie pro své kupující personas (např. obchodník, HR rep, IT manažer atd.).). Ale různé personas vaše firma má a počet z nich vaše firma vyžaduje bude přizpůsoben tomu, kdo vaše cílové publikum zahrnuje a co nabízíte svým zákazníkům.

nyní jste připraveni začít vytvářet své kupující personas?,

Jak Vytvořit Kupující Personas

Kupující personas mohou být vytvořeny na základě výzkumu, průzkumů a rozhovorů — to vše s mix zákazníky, vyhlídky, a těch, které mimo vaši databázi kontaktů, kteří by mohli sladit s vaší cílové publikum.

Zde jsou některé praktické metody pro shromažďování informací, které potřebujete k rozvoji osobnosti:

• Podívejte se přes své kontakty databáze odhalit trendy o tom, jak určité zákazníky nebo zájemce najít a konzumovat obsah.

• použijte pole formuláře, která zachycují důležité informace o osobě při vytváření formulářů, které chcete použít na vašem webu., Pokud se například všechny vaše osoby liší podle velikosti společnosti,požádejte o informace o velikosti společnosti na formulářích.

• zvažte zpětnou vazbu vašeho prodejního týmu ohledně potenciálních zákazníků, se kterými interagují. Jaké zobecnění mohou udělat o různých typech zákazníků, kterým nejlépe sloužíte?

• rozhovor se zákazníky a vyhlídky zjistit, co se jim líbí o vašem produktu nebo službě.

jak můžete použít výše uvedený výzkum k vytvoření vašich personas?,

jakmile projdete výzkumným procesem, budete mít spoustu masitých, surových dat o svých potenciálních a současných zákaznících. Ale co s tím děláte? Jak to všechno destilujete, takže je pro každého snadné pochopit všechny informace, které jste shromáždili?

dalším krokem je použití vašeho výzkumu k identifikaci vzorců a společných rysů z odpovědí na vaše otázky v rozhovoru, vyvinout alespoň jednu primární osobu a sdílet tuto osobu se zbytkem společnosti.,

použijte naši bezplatnou šablonu persona ke stažení a uspořádejte informace, které jste shromáždili o svých osobách. Poté sdílejte tyto snímky se zbytkem vaší společnosti, aby každý mohl těžit z výzkumu, který jste provedli, a rozvíjet důkladné porozumění osobě (nebo lidem), na kterou se zaměřují každý den v práci.

zde je návod, jak pracovat prostřednictvím kroků zapojených do vytváření vašich kupujících personas podrobněji.

vyplňte základní demografické údaje vaší osoby.

zeptejte se demografických otázek po telefonu, osobně nebo prostřednictvím online průzkumů., (Někteří lidé jsou pohodlnější zveřejňování osobních údajů, jako je tento.)

je také užitečné zahrnout některá popisná buzzwords a manýry vaší osobnosti, na které jste se během konverzací zvedli, abyste lidem ve vašem týmu usnadnili identifikaci určitých osob, když mluví s vyhlídkami.

zde je příklad toho, jak můžete dokončit sekci 1 ve své šabloně pro jednu z vašich osobností:

sdílejte, co jste se dozvěděli o motivacích své osobnosti.,

to je místo, kde budete destilovat informace, které jste se naučili od ptát „proč“ během těchto rozhovorů. Co udržuje vaši osobnost v noci? Kdo chtějí být? A co je nejdůležitější, spojte to všechno dohromady tím, že řeknete lidem, jak jim vaše společnost může pomoci.

Pomozte svému prodejnímu týmu připravit se na rozhovory s vaší osobou.

obsahují některé skutečné citace z vašich rozhovorů, které ilustrují, o co se vaše osoby zajímají, kdo jsou a co chtějí., Poté vytvořte seznam námitek, které by mohly vyvolat, takže váš prodejní tým je připraven oslovit ty během jejich rozhovorů s vyhlídkami.

Craft messaging for your persona.

řekněte lidem, jak mluvit o svých produktech/ službách s vaší osobou. To zahrnuje nitty-kostrbatý lidový byste měli použít, stejně jako obecnější výtah hřiště, které umístí své řešení způsobem, který rezonuje s vaší osobnosti.,

To vám pomůže zajistit, že každý ve vaší společnosti mluví stejným jazykem, když jsou s rozhovory s vedením a zákazníky.

Konečně, ujistěte se, že dáte vaše persona jménem (např. Finanční Manažer Margie, TO Ian, nebo Landscaper Larry), takže každý vnitřně se týká každé osoby, stejným způsobem, což umožňuje cross-tým konzistenci.,

Jak Najít Respondenty pro Výzkum Buyer Personas

Jedním z nejdůležitějších kroků k založení vašeho kupující persona(s) je zjištění, že některé lidi, aby mluvit s se zjistit,, no, kdo je váš kupec persona je.

to znamená, že budete muset provést několik rozhovorů, abyste zjistili, co řídí vaše cílové publikum. Ale jak ty dotazované najdete? Existuje několik zdrojů, které byste měli využít:

Použijte své stávající zákazníky.,

vaše stávající zákaznická základna je ideálním místem pro začátek vašich rozhovorů, protože již zakoupili váš produkt a spolupracovali s vaší společností. Alespoň některé z nich pravděpodobně ilustrují vaši cílovou osobu(osoby).

nemluvte jen s lidmi, kteří milují váš produkt a chtějí o vás strávit hodinu tryskáním (tak dobrý, jak to cítí). Zákazníci, kteří nejsou spokojeni s vaším produktem, ukážou další vzory, které vám pomohou vytvořit pevné porozumění vašim osobám.,

například můžete zjistit, že někteří z vašich méně spokojených zákazníků mají větší týmy a potřebují větší funkčnost spolupráce z vašeho produktu. Nebo možná zjistíte, že váš produkt je příliš technický a obtížně použitelný. V obou případech se dozvíte něco o vašem produktu a o tom, jaké jsou výzvy vašich zákazníků.

dalším přínosem pro pohovory se stávajícími zákazníky je to, že jim možná nebudete muset nabídnout pobídku (např. dárkovou kartu)., Zákazníci často rádi slyší-rozhovor s nimi jim dává šanci vám říct o svém světě, jejich výzvách a tom, co si myslí o vašem produktu.

zákazníci také rádi mají dopad na produkty, které používají. Tak, jak je zapojíte do rozhovorů, jako je tento, Možná zjistíte, že se stanou ještě loajálnějšími vůči vaší společnosti. Když oslovíte zákazníky, je jasné, že vaším cílem je získat jejich zpětnou vazbu a že jejich zpětná vazba je vysoce ceněna vaším týmem.

Použijte své vyhlídky.,

nezapomeňte pohovořit s lidmi, kteří váš produkt nekoupili a o vaší značce také moc nevědí. Vaše současné vyhlídky a vede je skvělá možnost, protože již máte své kontaktní informace.

použijte data, která o nich máte (tj. vše, co jste shromáždili prostřednictvím formulářů generování olova nebo analýzy webových stránek), abyste zjistili, kdo by se mohl vejít do vašich cílových personas.

použijte doporučení.,

pravděpodobně Budete také muset spoléhat na nějaké doporučení, mluvit s lidmi, kteří vejdou do vaší cílové persony, zejména pokud míříte na nové trhy, nebo nemají žádné zákazníky nebo zájemce.

Použijte své sítě — jako své spolupracovníky, stávající zákazníky, sociální média kontakty — najít lidi, které bych rád do rozhovoru a být představen. To může být těžké získat velký objem lidí tímto způsobem, ale budete pravděpodobně získat některé velmi kvalitní rozhovory z něj.,

Pokud nevíte, kde začít, zkuste hledat na LinkedIn lidi, kteří se mohou vejít do vašich cílových osob a zjistit, které výsledky mají s vámi společné spojení. Pak, oslovit své společné připojení pro úvody.

používejte sítě třetích stran.

u dotazovaných, kteří jsou z vaší společnosti zcela odstraněni, existuje několik sítí třetích stran, ze kterých můžete rekrutovat. Craigslist vám umožňuje zveřejňovat reklamy pro zájemce o jakoukoli práci a UserTesting.com umožňuje spustit testování vzdáleného uživatele (s některými následnými otázkami).,

budete mít menší kontrolu nad relacemi UserTesting.com, ale je to skvělý zdroj pro rychlé uživatelské testování náboru.

nyní, když se dotazovaní identitují, podívejme se na několik tipů pro jejich nábor.

Tipy pro nábor dotazovaných

jak oslovujete potenciální dotazované, zde je několik nápadů, jak zlepšit míru odezvy.

použijte pobídky.

i když je nemusíte potřebovat ve všech scénářích (např., zákazníci, kteří s vámi již chtějí mluvit), pobídky dávají lidem důvod k účasti na rozhovoru, pokud s vámi nemají vztah. Jednoduchá dárková karta je snadná volba.

je jasné, že se nejedná o prodejní hovor.

to je zvláště důležité při jednání s non-zákazníky. Být jasné, že děláte výzkum a že se od nich jen chcete učit. Nejste dostat je, aby se zavázaly k jedné hodiny prodejního hovoru; jste stále nich, aby se zavázaly k vyprávění o jejich životě, práci a výzvy.

usnadňuje říci ano.,

Postarejte se o vše pro svého potenciálního dotazovaného-navrhněte časy, ale buďte flexibilní, nechte je vybrat si čas hned od netopýra a pošlete pozvánku do kalendáře s připomínkou, abyste zablokovali svůj čas.

rozhodněte se, kolik lidí potřebujete k rozhovoru.

bohužel, odpověď je, záleží. Začněte alespoň třemi až pěti rozhovory pro každou osobu, kterou vytváříte. Pokud už víte hodně o své osobě, pak to může stačit. Možná budete muset udělat více rozhovorů v každé kategorii dotazovaných (zákazníci, vyhlídky, lidé, kteří neznají vaši společnost).,

pravidlem je, když začnete přesně předpovídat,co váš dotazovaný řekne, je pravděpodobně čas přestat. Prostřednictvím těchto rozhovorů, budete přirozeně začít všímat vzory.

Jakmile začnete očekávat a předvídat, co si dotazovaný řekne, že znamená, že jste rozhovor dost lidí, aby najít a internalizovat tyto vzory.

určete, na které otázky se zeptáte dotazovaných.

je čas provést rozhovor! Po normální malé řeči a poděkování je čas skočit do vašich otázek., Existuje několik kategorií otázek, které budete chtít požádat v persona rozhovory vytvořit kompletní persona profil.

20 Otázek v Persona Rozhovory

následující otázky jsou organizovány do osmi kategorií, ale neváhejte se přizpůsobit tomto seznamu a odstranit nebo přidat další otázky, které mohou být vhodné pro vaše cílové zákazníky.

1. Otázky rolí

• jaká je vaše pracovní role? Tvůj titul?
• jak se měří vaše práce?
• jak vypadá typický den?
• jaké dovednosti jsou potřebné k práci?,
• Jaké znalosti a nástroje používáte ve své práci?
• komu se hlásíte? Kdo se vám hlásí?

2. Otázky společnosti

• ve kterém průmyslu nebo průmyslu pracuje vaše společnost?

• jaká je velikost vaší společnosti (příjmy, zaměstnanci)?

3. Otázky k cíli

• za co jste zodpovědní?
• co to znamená být úspěšný ve vaší roli?

4. Challenge Question

• jaké jsou vaše největší výzvy?

5., Zalévání děr otázky

• jak se dozvíte o nových informací pro vaši práci?
• jaké publikace nebo blogy čtete?
• jaké asociace a sociální sítě se účastníte?

6. Osobní otázky na pozadí

• popisují vaše osobní demografie (pokud je to možné, zeptejte se jejich věku, zda jsou ženatí a zda mají děti).
• Popište své vzdělání. Jakou úroveň vzdělání jste dokončili, které školy jste navštěvovali a co jste studovali?
• popište svou profesní dráhu., Jak jsi skončil tam, kde jsi dnes?

7. Nákupní Preference otázky

• jak dáváte přednost interakci s dodavateli (např. e-mail, telefon, osobně)?
• používáte internet k výzkumu dodavatelů nebo produktů? Pokud ano, jak hledáte informace?
• popsat nedávný nákup. Proč jste zvažovali nákup, jaký byl proces hodnocení a jak jste se rozhodli tento produkt nebo službu zakoupit?

8. „Proč?“Otázka

toto je tip číslo jedna pro úspěšný rozhovor s personou.,

následná otázka na téměř každou otázku ve výše uvedeném seznamu by měla být “ proč?“Prostřednictvím těchto rozhovorů se snažíte porozumět cílům, chování a motivátorům vašich zákazníků (nebo potenciálních zákazníků). Ale mějte na paměti, že lidé nejsou vždy skvěle odráží na jejich chování k vám říct, co je pohání v jejich jádru.

je vám jedno, že měří například počet návštěv na svých webových stránkách. Záleží vám na tom, že tyto návštěvy měří jako způsob, jak ukázat svým vyšším lidem, že odvádějí dobrou práci.,

začněte jednoduchou otázkou-například: „jaká je vaše největší výzva?“Pak strávte spoustu času potápěním hlouběji do této jedné otázky, abyste se o této osobě dozvěděli více. Dozvíte se více tím, že se zeptáte: „proč?“než více povrchních otázek.

Vytvořte si Kupující Personas

Vytvořte si kupující personas pochopit vaše cílové zákazníky na hlubší úrovni a zajistit, aby každý v týmu ví, jak se nejlepší cíl, podporu, a práce se zákazníky. To vám pomůže zlepšit dosah, zvýšit konverze a zvýšit loajalitu.,

a pokud jste zákazníkem HubSpot, přidejte svou osobu na marketingovou platformu HubSpot podle tohoto průvodce nastavením krok za krokem.

Poznámka Editora: tento příspěvek byl původně publikován v květnu 2015 a byl aktualizován pro komplexnost.