V minulosti, SAP převážně prodává konvenční obchodní software, který pomůže s plánování podnikových zdrojů a řízení dodavatelského řetězce. V posledním desetiletí se však podnikání společnosti SAP výrazně změnilo a její produkty nyní pomáhají společnostem rozvíjet digitální způsoby podnikání.
to znamená, že požadavky zákazníků se také změnily. Prodejci SAP se již nemohou spoléhat na nalezení výzvy nebo problému, který pak mohou odpovídat softwarovému řešení., Zákazníci spíše očekávají, že prodejní pracovníci společnosti SAP budou mít hluboké znalosti o svém sektoru, průmyslových výzvách, obchodních procesech a příslušných klíčových ukazatelích výkonnosti.
V reakci na tento posun v tom, co se očekává od obchodních zástupců, CEB zveřejnila Challenger Prodej, který ukázal, že tam je určitý typ prodejce, který je dobrý v prodeji komplexních produktů a tlačí zákazníky, aby se odstěhoval z jejich pohodlí zóny., Tento prodejce je nazýván „Challenger,“ a jejich prodejní přístup má tendenci center na tři hlavní kroky: jasně vyložit rizika a nové příležitosti pro zákazníka podnikání, naučit je něco nového o jejich operační prostředí nebo jak na ní vydělávat a rozvíjet na míru šité obchodní strategie pomocí jejich zákazníků, produktů a jejich vlastní znalosti.
CEB data také podtrhují úspěch tohoto přístupu. K dispozici jsou 4.,5 krát tolik nejlepších prodejců ve skupině Challenger než v jakékoli jiné skupině a jejich blízké sazby jsou v průměru o 14 procent vyšší než u jiných typů prodejců. SAP, podporovaný CEB, provedl analýzu svých prodejních pracovníků a zjistil, že přibližně polovina z nich neplní svůj potenciál—jednoduše kvůli způsobu, jakým pracovali.
Čtyři Krok Globální Tréninkový Program,
SAP rozhodl na konci roku 2012 na rekvalifikaci 5,500 prodeje zaměstnanců po celém světě používat Challenger model prodeje do tří let a pak vyvinula čtyři-krok globální tréninkový program.
Napsat komentář