Pojďme roleplay na chvíli. Řekněme, že jste zbrusu nový manažer prodeje při spuštění a vaším prvním úkolem je vybudovat prodejní tým. Stejné otázky by se mohly objevit do vaší hlavy, která se objeví v tolika dalších; jaký typ prodejního týmu byste měli stavět? Kolik by to mělo stát? Které typy prodejních týmů měřítko nejrychleji? Chcete-li odpovědět na tyto otázky, budeme zkoumat mimo vs uvnitř modelů prodejního týmu a pomůže vám zjistit, co perfektní set-up je pro vás.
co jsou uvnitř prodeje?,
vnitřní prodej je proces prodeje potenciálním zákazníkům na dálku. To lze provést prostřednictvím telefonních hovorů, e-mailů, sociálního prodeje nebo jakékoli jiné činnosti, která nezahrnuje opuštění kanceláře, aby mluvila se svým zákazníkem.
primárním faktorem je, že B2B uvnitř obchodních zástupců nejsou v hloubkových vztazích s klienty v terénu. Jsou v kanceláři pravděpodobně dělat 100 + hovory a e-maily každý den. Vnitřní obchodní zástupce obecně používá software, který pomáhá zvýšit jejich produktivitu na všech koncích prodejního zásobníku., Někteří mohou uvažovat o tom, že by se prodejci více zaměřili na prodej transakcí.
Manažeři ukázaly, že budou trvat vzdálené schůzku nebo hovor, ve skutečnosti, Prodejní Srovnávací Index říká, že 75% zákazníků dává přednost, aby setkat osobně. S top publikací jako Hubspot a Blízko psaní o vnitřní prodeje, to je bezpečné říkat, že to není jen trend, a je to tady zůstat (a vyvíjejí)!
Podle RingDNA, uvnitř prodeje byl vytvořen v roce 1970 a 80. letech k odlišení uvnitř tržby z telemarketingu., Od telemarketers byly s nízkou kvalifikací a jsou obecně volání týkající se spotřebitelských výrobků, průmysl chtěl způsob, jak rozlišovat mezi jednoduché telemarketers a vyškolených prodejců. Na rozdíl od telemarketerů se prodejci zaměřili na cílení na jiné podniky, nikoli na spotřebitele, což vytvořilo termín uvnitř prodeje b2b. Vnitřní prodeje byly také popularizovány růstem internetu, protože dostupnost stále více nástrojů rostla na podporu prodejních týmů.
jak funguje vnitřní prodej?,
Chcete-li mít úspěšnou prodejní organizaci, stačí začít s jedním zástupcem. A pokud jste generální ředitel, možná jste to vy. Vnitřní obchodní zástupce používá internet k vyhledávání potenciálních zákazníků, oslovit je a sledovat. Software se podílí na každém kroku procesu. Pravděpodobně bychom mohli jít do hloubky jednoduše na porovnání jiného softwaru, takže budeme používat jen několik příkladů.
vyhledávání
Poznámka, Pokud máte příchozí SDR, tento první krok neplatí., Pokud jste právě dostat své prodejní organizace ze země, budete pravděpodobně dělat odchozí prodeje. Nezaměňujte odchozí prodej s externím prodejem. V prodeji jsou také termíny nazývané odchozí prodej a příchozí prodej. Odchozí prodej znamená oslovit vyhlídky studené a příchozí znamená kontaktovat zájemce, kteří vyplňují formuláře na vašem webu, nebo teplé vede. Nenechte se mýlit, vnější a vnitřní prodej se velmi liší od odchozích prodejů a příchozích prodejů.
oblíbeným vyhledávacím nástrojem, který mnoho prodejců používá, je LinkedIn Sales Navigator., Na něm filtrujete ideální osobnost zákazníka, pak hvězdná jména, která vypadají, jako by mohla být kvalitním olovem. Existují desítky způsobů, jak vyhlídky a můžete vidět užitečný seznam právě zde.
počáteční Reach Out
první reach out lze provést prostřednictvím libovolného kanálu, kde chce být váš zákazník kontaktován. Obecně se jedná o zasílání e-mailů, volání, sociální prodej nebo různé jiné kanály, které vyrostly se vzestupem internetu. Uvnitř prodejní organizace mají tendenci být velmi analytické, takže v průběhu času, budou vědět, jaké typy dosah outs dělat nejlépe, a proč., Produkty jako odpověď nebo dosah pomoci s tímto procesem.
sledování
každý dobrý prodejní tým má pečlivý systém sledování. Dohoda je obecně vyhrál na follow-up, není počáteční dosah ven. Na rozdíl od vnější prodejní organizace, uvnitř prodeje follow-up jsou obecně zaměřeny na volání nebo e-mailové seznamy úkolů. Poměrně, mimo prodejní profesionálové mají tendenci setkat mimo kancelář, aby lépe pochopit, co potenciální klient myslí a jak by mohli uzavřít dohodu. To je jeden z faktorů, který podstatně prodlužuje dobu mezi zavedením a prodejem.,
jaký je rozdíl mezi vnějšími vs uvnitř prodeje?
Deal Size
inside sales reps začínají pracovat na menších transakčních obchodech. To, co představuje malou dohodu, samozřejmě závisí na společnosti, ale do této kategorie by mohlo být potenciálně vloženo cokoli pod 30 000 dolarů ročně. I když čím déle je zákazník se společností, tím větší může být dohoda.
Mimo prodejní týmy pracují na mnohem větší nabídky, které vyžadují hlubší budování vztahů s potenciálními klienty/partnery., Ve skutečnosti neexistuje žádný limit na velikost dohody, na které může externí obchodní zástupce pracovat,protože to může jít dobře do milionů. Někteří by mohl namítnout, že ŘEDITEL společnosti je největší mimo obchodní zástupce.
Každodenní Činnosti
Uvnitř prodejci tráví většinu svých dnů, vyhledávání, volání nebo e-mailem, a protokolování dat do CRM. Nástroje jako Demodesk jsou pro tyto profesionály důležité, takže jejich čas není zbytečný na nástrojích, které nejsou integrovány. Obvykle nemají důvod opustit kancelář pro práci, protože většinu svých dosahu a prodeje ze vzdálených míst.,
externí prodejci budou trávit mnohem více času zkoumáním svých vyhlídek a učením se o nových geografických oblastech. Budou pochopení org grafy cílem setkat se s lidmi, které jsou nezbytné pro dokončení rozhodnutí, aby se stal zákazníkem. A samozřejmě, tam jsou tuny vinařství a stolování děje pro vnější prodejce.
plat
uvnitř prodeje mediální plat je $43,000/rok základna, plus bonus a provize zisk.
externí prodejní média $ 49,000 / rok základna, plus provize / základna
proč B2B SaaS uvnitř prodeje funguje tak dobře?,
vnitřní prodejní model pro B2B SaaS v posledních několika letech vzplál. Domníváme se, že tomu tak je z několika důvodů. Mnoho produktů SaaS má nízké vstupní náklady, které se zvyšují u společnosti. Vzhledem k tomu, že výrobek je relativně nízká cena, nepotřebují externí obchodní zástupce jít do různých zeměpisných oblastí, aby ji prodat. Je to za cenu, kde je prodej transakcí v pořádku, takže práce se seznamem 100 zákazníků každý den bude pravděpodobně lukrativnější než snaha přesvědčit 10, aby se převedl osobně., Pokud jde o nástroje, debata o prodeji uvnitř vs venku obvykle půjde na vnitřní prodejní stranu, jednoduše proto, že nástroje se dostaly tak dobře. Jako nejlepší postup začněte na pravé noze přípravou prodejního plánu, abyste získali své priority přímo pro rok.
některé z výše uvedených jsou pouze několika příklady velmi kvalitního softwaru, který byl vytvořen pro servisní prodejní týmy. Čím lépe se software dostane, tím více se uvnitř prodeje dostane na území vnějších prodejů. Přesto bude vždy existovat bod, kde je osobní lidská interakce klíčová., Demodesk je příkladem produktu, který pomáhá oženit se se vzdálenou prací uvnitř prodejních týmů s personalizovanými a interaktivními video setkáními. Dotkneme se toho později v článku.
důvody pro zahájení prodeje uvnitř
- obvykle přichází s méně cenovkou. Uvnitř prodejů B2B stojí méně než externí, obvykle proto, že nejsou zodpovědní za větší podnikové obchody. Někteří by argumentovali, že to vyžaduje méně dovedností být uvnitř obchodní zástupce., Kromě toho je s tímto modelem prodeje spojeno méně cestovních nákladů, zatímco externí obchodní zástupci tráví většinu času v terénu.
- pokud je váš ACV pod $30,000, zvažte vnitřní prodejní tým. Pokud výrobek prodáváte, nevyžaduje více rozhodnutí-tvůrci a schválení rozpočtu na jejich konci, pak je to asi ztráta času každého z nás vybudovat vztah pro 6 měsíců před prodejem. Uvnitř tržby rovnaly více transakční prodej s nižšími náklady nabídky, když ve srovnání s mimo prodeje.,
- Pokud se chystáte do rychlého režimu měřítka (řekněme, že jste právě zvýšila své série B), některé společnosti by mohl jít s vnitřní prodejní síly jednoduše proto, že to lze škálovat nahoru rychleji, než externí prodejní síly.
- vzhledem k tomu, že se trh stává více internetovým důvtipem, potenciální zákazníci mohou být raději kontaktováni prostřednictvím jednoho z prodejních kanálů b2b. Zejména jako generace y a Generace Z, růst pracovní síly, telefonicky nebo e-mailem výměna by mohla být optimální, než setkání tváří v tvář v kavárně.,
na konci dne můžete pouze určit, zda je prodejní model správnou prodejní strukturou pro vaši společnost. Obecně platí, že čím větší a důležitější jsou nabídky, tím více byste měli míchat uvnitř prodejce.
je uvnitř prodeje budoucnost všech prodejů?
Jako SaaS uvnitř prodejní tipy a nástroje pro lepší a sloužit prodejní tým, já osobně se domnívám, že štíhlé, škálovatelné a metrické-řízený svět uvnitř prodej začne dělat jeho cestu dál v potravním řetězci, vytváří prostor, aby se prodávat více a více obchodů., Díky softwaru, jako je Demodesk, který je k dispozici, se vnitřní prodej začíná cítit spíše jako venku, což je velmi silný sentiment.
vzhledem k tomu, že se technologie stále vyvíjí, myslím, že tento prodejní model bude mezi nimi populárnější. S tím řečeno, nemyslím si, že někdy budou obchody v hodnotě desítek milionů dolarů, které se dějí bez jakékoli osobní interakce. Bohužel předpovídání budoucnosti ve skutečnosti nic neudělá, takže budeme muset vidět, co Demodesk vykouzlí, abychom mohli použít, protože vedou cestu s prodejním demo softwarem(a dále!,)
Mat Sherman, Content Writer at Demodesk
Napsat komentář