en sales pitch er en kortfattet, overbevisende tale, der forklarer, hvad dit produkt er, kommunikerer dets værdi og opfordrer kunden til at foretage et køb.
det er din chance for at vende en kundeemnes interesse til handling. Men det kan også gøre eller bryde en aftale. Hvis din køber ikke er hooked af hvad du har at sige, vil de sandsynligvis ikke købe dit produkt.
i dette indlæg, vil vi se på 10 salg pitch ideer, der vil hjælpe dig med at oprette din egen., Vi vil også skitsere nogle gode og dårlige eksempler for hver.
bly med et spørgsmål
fortrinsvis et spørgsmål, der tvinger dem til at se deres problem fra et andet perspektiv. Hvis spørgsmålet lover værdifulde oplysninger, vil de gerne vide svaret og forblive engagerede gennem den næste del af banen.
godt eksempel: en digital marketing salgsrepræsentant kan starte en pitch med, “vidste du, at Instagram i øjeblikket arbejder imod dig?”Dette spørgsmål antyder vigtige oplysninger, som de mangler, og får dem til at genoverveje deres nuværende sociale mediestrategi., Salgsrepræsentanten kan derefter give et svar, der stemmer overens med værdien af at købe deres sociale medietjenester.
dårligt eksempel: hvis dit spørgsmål ikke er overbevisende nok, holder din kunde muligvis ikke mere af din tonehøjde. “Leder du efter en måde at _____?”er et almindeligt anvendt (men meget ineffektivt) spørgsmål, som PhoneBurner advarer mod, da det er formuleret på en måde, der sandsynligvis vil fremkalde et” nej ” svar. Dit åbningsspørgsmål skal have dit mål døende for at vide mere.
Opret en dikotomi
denne tonehøjde følger en tre-trins proces. Start med at sige en sandhed., Introducer derefter en anden sandhed, der modsiger den første sandhed. Til sidst skal du medbringe dit produkt og vise, hvordan det kan løse problemet.
Godt Eksempel: I et afsnit af Shark Tank, skaberne af DARTdrones brugt dikotomi teknik effektivt i deres pitch. De startede med at forklare, at droner er et gavnligt stykke teknologi. Derefter modsatte De denne sandhed ved at oplyse, at droner er tilbøjelige til at gå ned. Deres løsning var deres kursus for dronepiloter.,
dårligt eksempel: hvis dit produkt ikke tilbyder en realistisk løsning på problemet, vil dikotomien ikke være effektiv. Sørg for at tegne en klar linje mellem dit produkt og problemet introduceret i din tonehøjde.
Fortæl en god historie
som Ryan Dohrn siger, “folk husker historier 75% af tiden. Folk husker fakta og statistik mindre end 1% af tiden.”
historier er engagerende. Når en køber er følelsesmæssigt investeret i din historie, vil de være mere tilbøjelige til at bekymre sig om dit produkt. Men undgå at introducere dit produkt i begyndelsen af historien., Det er bedst at væve i dit produkt i midten eller slutningen, når lytteren er fuldt engageret i det, du har at sige.
godt eksempel: under sine pladser kan Backroads CEO Tom Hale lide at fortælle oprindelseshistorien om at grundlægge sit rejseselskab. Hale kunne altid ikke lide masseturisme, og en nat, mens han arbejdede i Las Vegas, vågnede han op i en kold sved med en strålende id.. Han kom på arbejde og ved 8am havde en afsluttet plan for Backroads, en langsom-turisme udendørs-fokuserede rejseselskab. Denne historie fungerer med hans udsigter, fordi den viser, at der er autentisk lidenskab bag produktet., dårligt eksempel :hvis din historie er forvirrende eller kedelig, vil dine kunder ikke være interesseret. Hvis det sker, vil de sandsynligvis ikke føle den følelsesmæssige tilknytning, du regnede med. Husk, at din virksomheds historie ikke behøver at være en ordret redegørelse for alt, hvad der skete; hold de gode dele, spring over fyldstofet.
DOWNLOAD
16 salgsprocessen skabeloner for B2B rørledninger
uanset Om du bygger din første salg proces eller en gennemgang af en eksisterende, skal disse Nøddeskal-godkendte skabeloner, der vil give dig et stort forspring.,
GRATIS DOWNLOAD
Brug Smiger (Hvis Det er Ægte)
Som de siger, smiger vil få dig overalt. Folk kan lide at blive komplimenteret, så brug dette til din fordel under din salgstale. Sikker på, at kunden måske er klar over, hvad du laver, men inderst inde vil de være glade og have et positivt indtryk af din tonehøjde.
“de lavede kun denne specifikke model af bærbar computer i et begrænset løb for at teste markedet.”
godt eksempel: dette forslag fra Investopedia er et perfekt eksempel på en salgsstigning med den rigtige mængde smiger., Som du kan se, supplerer den ikke eksplicit den potentielle klient. I stedet komplimenterer salget subtilt klienten. Ved at nævne dette var et “begrænset løb” – produkt, viser salgsrepræsentanten, at klienten er vigtig eller speciel nok til dette eksklusive produkt.
dårligt eksempel: hvis en salgsrepræsentant overdriver den potentielle kunde, især på personlige egenskaber (“gee, det er det skarpeste slips, jeg nogensinde har set!”) det kan føles uægte eller uhyggeligt. Sørg for at præsentere din smiger, så den kommer på tværs som ægte og hjælper med at opbygge en positiv rapport med kunden.,
følg reglen om tre
i stedet for at overvælde dine udsigter med uendelige fakta, skal du vælge tre nøgleelementer, som du vil have dem til at beholde i deres sind. Dette vil hjælpe din køber huske dit produkt og samtidig hjælpe dig med at holde banen kortfattet.
godt eksempel: Selvfølgelig har dit produkt mere end tre spændende aspekter, men du skal indsnævre nøglepunkterne for at gøre denne tonehøjde effektiv. Hvis du pitching en mad levering app, de tre punkter kunne være: 1) Nem at bruge app 2) Hvor hurtigt maden er leveret 3) kundetilfredshed anmeldelser., Hvis du pitching en kompleks SaaS produkt med tonsvis af klokker og fløjter, gøre så meget forskning som du kan forhånd, så du kan præsentere udsigten med de tre fordele, der ville være mest relevante for deres specifikke forretning.dårligt eksempel :selvom enkelhed normalt er den bedste politik, kan det også få dig i problemer her. Når vi taler af erfaring, ved vi, at næsten ethvert CRM-værktøj på markedet hævder at være let at bruge, kraftfuldt og overkommeligt. I et overfyldt marked skal du blive specifik. Så hvad er tre salgsargumenter, du kan gøre, at dine konkurrenter ikke kan?,
Opret en følelse af uopsættelighed
Har du nogensinde troet, at du kun var ved at lukke en aftale for at få kunden til at trække fødderne? Det er frustrerende at sætte i arbejdet, kun for en kunde at forsinke handlen. Under din tonehøjde hjælper det med at skabe en følelse af presserende karakter, så kunden vil føle sig tvunget til at lukke aftalen, før de flyder væk.
godt eksempel: Spil ud af FOMO (frygt for at gå glip af) under dit salgstale. Forestil dig en salgsrepræsentant for et reklamebureau, der pitcher deres tjenester til en potentiel kunde., Under banen skal salgsrepræsentanten nævne, at de kun har båndbredden til at acceptere et “par ekstra klienter” i øjeblikket. Dette viser den potentielle kunde, at de skal beslutte med det samme for at undgå at gå glip af muligheden for at arbejde med agenturet.
dårligt eksempel: at fortælle klienten at “tage deres tid” eller at “nå ud, når de er klar” skaber ikke en følelse af presserende karakter. I stedet, Dette lader klienten væk fra krogen og opfordrer dem til at trække deres fødder.
do .nload
den bedste salgsmail er den, der bliver læst.,
do .nload den komplette Guide til at skrive meget bedre salgsemails til over 50+ pro tip til, hvordan du får dine e-mails til at skille sig ud i en overfyldt indbakke.
Hent vejledningen
lad produktet tale
ord kan kun gå så langt. I stedet for at overforklare produktet, lad kunderne prøve det selv. Når en kunde har mulighed for at se produktet i aktion, vil de forstå, hvordan det virker, og hvorfor de har brug for det.
gode eksempler: i denne video ser du sælgeren Joe Ades demonstrere sit produkt på Ne.York Citys Union s .uare., Ja, han taler stadig om produktet. Men mens han taler, skræller han gulerødderne. Med et produkt som en vegetabilsk peeler er det mere effektivt at vise, hvordan det virker i stedet for bare at tale om det.
United Building Maintenance bruger en effektiv taktik til at differentiere deres kommercielle rengøringsfirma. Når deres sælgere ankommer til en potentiel kundes bygning, bruger de Tid på at gå i haller og tale med rengøringspersonalet. De påpeger de ineffektive rengøringsværktøjer, de bruger, og forklarer, hvordan UBM ‘ s kommercielle produkter vil gøre rengøringsarbejdet lettere., Denne pitch virker, fordi UBM forklarer, hvordan deres produkter er mere effektiv end konkurrenternes.
Selv hvis du sælger et kompliceret produkt, en simpel demonstration af værktøjet kan være meget overbevisende i at vise et udsigten til, at hvad du sælger, er nem at bruge og virkelig hjælpsomme.
dårligt eksempel: den største fejl, når du bruger en demo i din salgshøjde, er ikke at sikre, at dit produkt fungerer problemfrit i forvejen. Kør demoen et par gange, før du gør det foran dine kunder. Intet ender et salg hurtigere end en demonstration, der viser dit produkt virker ikke.,
Anerkend udsigten følelser
følelser er et kraftfuldt værktøj. Spil på disse under din pitch. Selvfølgelig bør du undgå at komme på tværs som manipulerende, da dette vil slukke din kunde.
godt eksempel: din potentielle kunde kan føle sig stresset over at “bryde sammen” med deres nuværende leverandør. Under din tonehøjde skal du afspille denne følelse ved at coache klienten gennem “break-up” – processen. Din potentielle kunde vil føle sig lettet over, at de har en strategi for at afslutte deres nuværende forretningsforhold.,
dårligt eksempel: afspilning af følelser bare for at få en reaktion vil ikke være effektiv. Kunder kan nemt fortælle, hvornår de bliver følelsesmæssigt manipuleret, og det vil ikke gøre dem interesseret i dit produkt. Som sælger skal din tilstedeværelse lindre udsigten spænding-fordi du er en hjælpsom, betroet rådgiver—ikke føje til deres spænding.
Vis understøttende Data
selvom du ikke ønsker, at din tonehøjde skal virke tør, er du velkommen til at kaste et par hårde fakta for at tage backup af din tonehøjde. Du har brug for dine kunder til at stole på dig, og for nogle mennesker, objektive data sætter deres sind på lethed., Så længe du kan give legitime kilder til alle numre, du smider ud, vil et par velplacerede statistikker få dig til at virke mere troværdig.
godt eksempel: Brug let at fortolke diagrammer og grafer til at forklare dine understøttende data. Indfør statistikken i fordøjelige bidder i stedet for at smide dem alle ud på ATN gang.
dårligt eksempel: udtrykket “Hvad hvis jeg sagde …” giver ikke tillid til din salgshøjde. Undgå denne eller lignende følelser, når du diskuterer fakta. Denne sætning får det til at virke som om du ikke kan bevise, hvad du hævder.,
husk kunden
i slutningen af dagen handler din tonehøjde om at overbevise kunden om at købe dit produkt. Skræddersy din pitch til hver kunde i stedet for at bruge en one-si .e-fits-all pitch hver gang.
godt eksempel: forestil dig, at du har til opgave at sælge Chromebooks. Når du pitcher produktet til en skole, vil du fremhæve, hvordan Chromebook kan øge testresultater og hjælpe eleverne med at lære færdigheder fra det 21.århundrede., Men hvis du pitcher Chromebooks til et hospital, kan du forklare, hvordan dette produkt kan hjælpe med at strømline patientindtjekningsprocessen og gøre det lettere at gemme værdifulde patientoplysninger. Den samme tonehøjde vil ikke være effektiv for begge grupper. Husk at justere din tonehøjde, så den vedrører hver kunde.
dårligt eksempel: brug af nøjagtig samme tonehøjde hver gang gør det indlysende, at du ikke overvejede kunden. Alt hvad du skal gøre er at finjustere et par sætninger eller bytte nogle datapunkter for at holde din tonehøjde relevant for hvert udsigt.,
Når du arbejder på din egen salgshøjde, skal du huske at holde den kortfattet. Uanset hvilke teknikker du bruger, skal det være en kort tale,der straks kobler din kunde. En effektiv salgstale er kort, overbevisende, og efterlader kunden ønsker mere.
hvordan sælger du?
nøddeskal er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.
Vælg den model, der bedst passer til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dine med at lukke flere tilbud.
lad os gå!
Skriv et svar