Hvad er customer lifetime value – Alt du behøver at vide (Den ultimative 2021 guide)

Det handler om kundens levetid værdi betyder mere end nogen statistik., At finde din kunde levetid værdi vil gøre du tror, ikke kun om salg, men om den fulde kunde rejse: hvornår, hvor, hvorfor, for hvor meget, og hvor ofte gør dine kunder foretager et køb. Besvarelse af disse spørgsmål vil bringe værdifuld indsigt, og hjælpe dig med at få øje på problemer, du måske ikke har bemærket før.

Hvordan beregner du kundens levetid værdi?

Der er fire KPI ‘ er, der bestemmer dit LTV: gennemsnitlig ordreværdi (AOV), Købsfrekvens (f), bruttomargin (GM) og Churn Rate (CR)., Det er vigtigt at se på hver af disse individuelt for at finde ud af, hvilken der har mest brug for arbejde med hensyn til profitmaksimering.

Hvordan til at beregne din Gennemsnitlige ordreværdi (GOV)

AOV = Samlede Indtægter / Samlede Antal Ordrer

Hvordan til at beregne dit Køb Frekvens (F)

F = det Samlede Antal Ordrer / Antal Unikke Kunder

Hvordan til at beregne din bruttomargin (GM)

GM = Samlede Indtægter – Omkostninger for Solgte Varer (TÆNDER) / Samlede Indtægter (resultatet angives som en procentdel).,

Hvordan til at beregne din Churn Rate

Churn Rate = (# af Kunder ved Udgangen af Periode – # Kunder i Begyndelsen af Periode) / # af Kunder ved Starten af Periode

Hvordan til at beregne Kundernes Levetid Periode (1/Churn)

Kunde Levetid Periode = 1/Churn Rate

Hvordan man kan Forbedre Din Customer Lifetime Value (LTV)

Med vores Kpi ‘ er klar, er det tid til at arbejde på vores customer value maximization. Men hvad er en god fortjenstmargen?, Hvad er en god købsfrekvens? (Glem ikke, en god detail fortjenstmargen ville ikke nødvendigvis være en god mad tjenester fortjenstmargen).

Sammenlign dine KPI ‘er med branchens benchmarks for at afgøre, hvilke KPI’ er der skal forbedres mest. Find aktuelle gennemsnit for din specifikke branche, og kom derefter på arbejde. Hvilken kan forbedre kundeværdien mest? Husk at fokusere på din svageste KPI først for at maksimere profit.

Sådan forbedres din gennemsnitlige ordreværdi (AOV)

Har du problemer med at få dine kunder til at øge deres udgifter?, Prøv disse kampagner, der fokuserer på at give incitamenter til at øge den gennemsnitlige ordreværdi.

• Tilføj personlige produktanbefalinger til siteebstedet; de anbefalede produkter skal være baseret på det ideelle prispunkt for hver enkelt kunde og derved maksimere indtægterne.

• Send personlige nyhedsbrevskampagner med dynamiske produktanbefalinger optimeret til Pris.
• Trigger produktanbefalinger, baseret på, hvad de har føjet til deres indkøbskurv, direkte på siteebstedet.,
• Send en e-mail-kampagne med produktanbefalinger baseret på, hvad de har tilføjet til deres indkøbskurv.

• Opret produktpakker, der tilbyder rabat for at foretage et større køb. Bundt produkter, der kan bruges sammen, og anbefale bundtet direkte på siteebstedet, eller via e-mail, baseret på brugerens bro .sing og indkøbskurv historie.
• Opret et kundeloyalitetsprogram, der tilskynder til udgifter ved at tilføje loyalitetspoint, som kunderne kan bruge til rabatter og freebies.,

Sådan forbedres din Købsfrekvens (f)

måske bruger dine kunder meget, og du laver en stor margin, men de bestiller bare ikke meget ofte. Prøv et par af disse kampagner for at maksimere profit ved at få dine kunder til at afhente tempoet.

• kommunikere dynamisk. Ved hjælp af historiske kundedata indsamlet med en ægte samlet enkelt Kundevisning kan du automatisk sende e-mails, der ankommer til det ideelle tidspunkt for hver enkelt kunde. (Sørg for, at disse e-mails er personlige!).,
• Find ud af, om du kommunikerer via de rigtige kanaler – reagerer denne særlige kunde bedre på e-mail eller SMS? Sørg for, at hver kunde modtager din besked via deres foretrukne kanal.
• Segment dine kunder efter deres kunders livscyklusfase, og Engag dig derefter igen med kunder, der ikke har købt i et stykke tid, og er i fare for at Kærne.
• Brug push notifikationer og bannere til at fremhæve tidsfølsomme tilbud baseret på deres bro .serhistorik.
• brug bannere, der udløser, når en kunde kommer ind og forlader theebstedet., Brug disse bannere til at anbefale personlige produkter eller salg.

Sådan forbedres din bruttomargin (GM)

det betyder ikke noget, hvor værdifulde dine ordrer er, eller hvor ofte de sker, hvis din bruttomargin ikke giver mulighed for en fortjeneste fra salget. Her er nogle ideer til profit forbedring ved at øge de indtægter, du foretager på salg.

• brug en Lageradministrator til at foretage bedre estimater for, hvad du har brug for for at levere dit lager igen for det næste år.
• dette er let for at maksimere fortjenstmargenerne: Sælg produkter med højere margin!, Du kan justere dine anbefalingsmodeller for at udelukke produkter, der skader dine margener.
• brug en prisoptimering til automatisk at finde den ideelle salgspris for hvert af dine produkter, baseret på hvor de er i produktets livscyklus. Dette vil informere dig om produkter med mere plads til profitmaksimering.
• Reducer dine omkostninger ved solgte varer ved at sælge de produkter, der er tilbage fra det foregående år.

hvordan forbedres Churn Rate (kundens levetid)?,

Churn er en meget kompleks metrisk, og der er mange faktorer, der kombineres for at få en kunde til at churn fra din virksomhed. For at mindske churn skal du primært fokusere på kundeloyalitet. Skab utrolige shoppingoplevelser, og dine kunder vil blive hos dig.,

Hvordan man kan Forbedre Din Customer Lifetime Value (Videoer):

Afdække Muligheder for at Øge Kundernes LTV:

(Bemærk: Denne video bruger en forenklet version af CLV formel)

Kundernes Stigende LTV En Kampagne på et Tidspunkt:

Fra Besøgende til Star Kunder (Exponea Webinar)

Hvordan til at Bruge Customer Lifetime Value

for at få mest muligt ud af CLV, nogle af de særlige forhold, der drøftes i denne artikel er en skal.

når det er på plads, er der adskillige brugbare anvendelser til metriske., Brug af CLV effektivt kan forbedre kundeopkøb og kundefastholdelse, forhindre churn, hjælpe dig med at planlægge dit marketingbudget, måle effektiviteten af dine annoncer mere detaljeret og meget mere.

Her er et par af vores foretrukne måder at bruge CLV på:

1. Få kunder med højere værdi

Når du har udført en CLV-analyse på alle dine nuværende kunder, ved du, hvor meget det giver mening at bruge på erhvervelse. Du ved også, hvilke erhvervelseskanaler der producerer kunder med den højeste værdi, og kan gentage de strategier, du brugte til at finde dem.

2., Sikker Fremtid VIPs

Når du har en solid data profil af, hvilke egenskaber dine Vip ‘er har, kan du bruge predictive analytics til at få en stærk idé om, hvilke nye kunder vil sandsynligvis være fremtiden Vip’ er, og fokusere på disse kunder med personlig meddelelser og tilbud, Du kan også gøre brug af en look-alike model, som det blev nævnt i første afsnit, til at målrette lignende profiler.

3. Øv værdi-Tier segmentering

vi rørte ved dette i det første afsnit. CLV gør det muligt at identificere, hvilke kunder der er VIP ‘ er, og hvilke der er lavere værdi., Når du har opdelt dine kunder i forskellige værdiniveauer, kan du se, hvor dine penge virkelig kommer fra. Se på dine VIP ‘ er, 5% på toppen: hvor meget af din samlede omsætning leveres af netop denne 5% af din kundebase?

med definerede niveauer af kundeværdi kan du derefter fokusere på at konvertere kunder fra deres nuværende niveau til et højere niveau.

4. Undgå Churn

nu hvor du nu kender den gennemsnitlige ordreværdi og Købsfrekvens for dine kunder, er døren åben for personlig besked for at sende det rigtige tilbud til den rigtige person på det rigtige tidspunkt.

5., Find dit svage punkt-Styr det derefter

indsigterne, der er opnået ved beregning af din CLV, fører dig til, hvor problemer kan findes i din virksomhed: du kan se, hvilket område du mest har brug for at investere din tid og penge i.

6. Planlæg dit årlige annonceringsbudget

Hvis du kender din CLV, kan du finde ud af, hvor meget du kan bruge på erhvervelse, mens du forbliver rentabel. Dette giver dig igen mulighed for at bestemme, hvor meget du skal bruge på reklame meget mere præcist.

7., Mål din Annonceydelse

uden CLV stoler du på overskuddet fra det første køb for at fortælle dig, hvilken kunde der er mere værdifuld. Tag denne kunde levetid værdi eksempel: Jim brugt $ 6 og Billy brugt $ 15 så Billy er den slags kunde, vi holder af. Men efter måling for CLV, kan du opleve, at Jim foretager flere Køb om måneden, mens Billy aldrig ses igen. nu ved du, at de annoncer, du investerede i for at erhverve Jim, faktisk kan skabe mere værdi end dem, der erhvervede Billy., Skalere det med data fra alle dine kunder, og du får det fulde billede af, hvilke annoncer der er mest effektive for din virksomhed.

CLV – en del af den vigtigste formel i Online detailhandel

forståelse af kundens levetids værdi er kritisk i sig selv. Men det spiller også en vigtig rolle i den hellige gral af detailmatematik, den vigtigste formel i online detailhandel. Denne ligning er så kritisk, at vi her hos e .ponea blot kalder det online Detailformlen.,

CAC < LTV

kort sagt, hvis du vil vide, om din e-handelsvirksomhed er i god form, skal du sørge for, at dine kunders anskaffelsesomkostninger er lavere end din kundes levetids værdi. Vi bryder det ned for dig i en kort video nedenfor.

(Bemærk: Denne video bruger en forenklet version af CLV-formlen).

hvorfor betyder customer AC Acquisitionuisition Cost (CAC) noget?

customer AC .uisition Cost (Cac), som den anden halvdel af online Detailformlen, er en afgørende måling at forstå., Du er nødt til at vide, hvor meget du kan bruge på at få kunder nok, uden at bruge mere end de kunder, der vil bringe til din virksomhed.er

CAC er prisen for at få en ny kunde at købe dit produkt eller service, og det består af forholdet mellem to komponenter:

• summen af alle omkostninger, der er brugt på at erhverve kunder i en given periode
• antallet af kunder, der er erhvervet i samme periode

Du ønsker at reducere din CAC så meget som muligt, samtidig med at øge din LTV., Vi har udarbejdet strategier for at reducere din CAC – tjek dem ud og se, hvor mange af dem du allerede bruger.

Customer Lifetime Value, der Anvendes (INTERVIEW)

Exponea kunder som Desigual bruge CLV til at drive kritisk Kpi ‘ er for deres virksomhed. Vi satte os sammen med Ricardo g .me., Global leder af 365 Consumer Marketing hos Desigual, for at forstå, hvordan Desigual forbedrer deres CLV. Læs intervie .et eller tjek nogle uddrag her.

e EXPONPONEA: hvad er mere vigtigt for Desigual: sænke kundernes anskaffelsespris eller øge kundens levetids værdi?,RICARDO: for os er stigende CLV det, der betyder mest. Vores CAC er ret lav i forhold til den forretning, vores kunder bringer til mærket. De største opkøb, vi gør, er færdig, når vores kunder køber, og vi inviterer dem til at deltage i vores medlemmer program. Derfor er vi nødt til at sikre, at vi kører trafik til butikkerne og øger CLV i vores database.

e EXPONPONEA: hvad har du fundet at være den mest udfordrende del af at øge dine kunders levetid værdi?RICARDO: vores CLV er meget knyttet til den samlede oplevelse, vi tilbyder, og til kvaliteten af de produkter, vi sælger., Derfor øger vi stort set vores CLV ved at sikre, at der ikke er nogen smertepunkter, eller hvis der er, at vi adresserer dem hurtigt. Vi sender heller ikke kampagner for produkter, der har haft eller kunne have noget kvalitetsproblem. omni-channel kampagner er også vigtige; vi kører flere kampagner for at flytte kunder, der handler offline kun for at købe online også. Dette har en stor indflydelse for os.,

endelig fandt vi en sammenhæng mellem nedsat kundeværdi og købte produkter af lavere kvalitet, så vi stoppede kommunikationen omkring disse varer og begyndte at fjerne de beklædningsgenstande, vi troede var under vores standarder.

hvorfor ikke flere virksomheder bruger kundens levetid værdi effektivt?

Mange Etablerede Virksomheder at Holde Deres Data i Forskellige Siloer

Som virksomhederne vokser, er det fælles for deres data til at blive splittede, forskellige stykker, der holdes i forskellige steder (ofte ved hjælp af forskellige software), som hver afdeling forfølger sine egne mål., Dette gør samarbejdet vanskeligere og kan resultere i mindre pålidelige data, hvis de samme oplysninger gemmes to steder uden et effektivt tidsstempel for at vise, hvilket er mere aktuelt.

Den gamle model for at finde dem mest værdifulde kunder var gennem RFM-analyse: undersøgelse af Rutine af en kundes sidste køb, med hvilken Hyppighed, at kunden foretager et køb, og den Monetære værdi af deres indkøb. RFM-analyse er stadig det, der bruges af de fleste virksomheder, der undersøger denne måling; selv med dataene adskilt i siloer, er en RFM-analyse stadig mulig.,

men vi ved meget mere om vores kunder i 2021.

Siloed data giver også grund til, hvorfor det kun er 24% af respondenterne i den tidligere nævnte undersøgelse mente, at deres virksomhed var overvågning CLV effektivt: uden fælles kunde profil data, er det næsten umuligt at få den slags handlingsrettede resultater, du ønsker. For at gøre brug af det væld af data, der er indsamlet, har du brug for en CLV-model, der bruger maskinindlæringsmetoder til at gøre det forudsigelser. Og det er bare ikke muligt med siloed data.,

kunder foretager nu køb fra flere enheder

Med den samme kunde, der foretager køb fra deres computer, telefon og tablet, har mange virksomheder svært ved at kombinere alle datastrømme i en målbar helhed. Forsøg på at udtrække meningsfuld indsigt fra disse separate strømme kan være både dyrt og ineffektivt. Virksomheder uden et hoveddashboard, der syntetiserer alle kundedata Onet sted, finder sig i stigende grad efterladt.

virksomheder mangler interne færdigheder

mange virksomheder, der endnu ikke er begyndt at spore CLV, har at gøre med mangel på kvalificeret personale til at følge dataene og udarbejde handlingsplaner baseret på dem. Dette, kombineret med behovet for et internt dashboard for det kvalificerede personale at bruge, skaber en stærk adgangsbarriere.

Bestemme Din CLV Med en Kunde Data Platform

nutidens marketingfolk, data forskere, ledere og andre fagfolk har nu et effektivt værktøj til at hjælpe dem med at bestemme og anvende customer lifetime value: en kunde data platform (CDP)., En CDP fungerer som et centralt knudepunkt for alle dine kundedata og indsamler dem i individuelle profiler for hver kunde.

en CDP er et glimrende værktøj til beregning af CLV, da det har alle nøglekomponenterne i formlen på .t sted. Nogle CDP ‘ er tilbyder endda CLV som en out-of-the-bo.metrisk.

de bedste CDP ‘ er gør det nemt for dig at aktivere dine CLV-data inden for platformen. Med en god CDP skal du være i stand til at segmentere dine kunder efter deres levetids værdi og derefter sende automatiserede personaliserede kampagner til de forskellige segmenter.,

Hvis du overvejer en CDP, har vi udarbejdet en CDP selection guide til at hjælpe dig med processen. Eksperter fra E .ponea vejer ind på, hvad der gør eller bryder et CDP – projekt-giv det en læsning for at sikre, at du er på rette spor.

de fleste større virksomheder indser vigtigheden af kundens levetid værdi, og bliver langsomt bedre til at bruge det effektivt. For at spare tid og penge er mange af disse virksomheder begyndt at samarbejde med SAAS-virksomheder, hvis teknologi er klar til at blive implementeret., Hvis du gerne vil høre, hvordan e .ponea, som et af disse SAAS-virksomheder, kan hjælpe din virksomhed, skal du sørge for at kontakte os. Hvis du vil se vores værktøj i aktion, så tjek denne 3‑minutters demo video.