Hvad er definitionen af internt salg?
definitionen af indvendigt salg refererer til enhver form for salg, der håndteres eksternt. I løbet af det sidste årti er indvendige salg blevet den dominerende salgsmodel for reps i B2B, tech, SaaS og en række B2C-industrier, der sælger varer med høj billet. En indvendig salgsmodel involverer rutinemæssigt high-touch-transaktioner via telefon og e-mail., I modsætning til telemarketers, inde salg fagfolk er højt kvalificerede og vidende. Takket være fremskridt inden for kommunikationsteknologi kan indvendige sælgere give præsentationer, udføre demoer og udføre de fleste af de funktioner, der traditionelt håndteres af reps i marken.
Hvad betyder indvendig salg i 2020?
, Mens der var en tid, hvor der var en klar demarkation mellem inde (ekstern) – salg og field sales, disse linjer er begyndt at sløre., Selv reps, der gør lokale salg typisk håndtere dele af deres virksomhed på afstand, udnytte mange af de samme værktøjer, som inde reps har brugt i årevis som CRM, salg dialers og mere.
i kølvandet på Covid-19-pandemien er stort set alle sælgere migreret til en fjernmodel. Så på mange måder, inde salg er ikke blot salg., Tidligere sælgere i marken har for første gang opdaget, hvad mange virksomheder opdagede for længe siden: selvom ingen form for kommunikation er så magtfuld som personlig kommunikation, kan selv salg af høje billetter håndteres med succes fra fjerntliggende placeringer.
før vi tager et kig på, hvad fremtiden har for den indvendige salgsmodel, lad os kort undersøge historien om indvendige salg.
historien om indvendig salg
i løbet af de sidste femten år har der været en massiv migration til den indvendige salgsmodel. Hvor massiv? I en HBR artikel, salg coach og forfatter Steve W.., Martin citerer en undersøgelse, hvor dobbelt så mange deltagere rapporterede at flytte til en indvendig model. Denne artikel udforsker historien og udviklingen af inside salg, afslører årsagerne til, at inside salg er blevet den dominerende B2B salgsmodel og tilbyde nogle forudsigelser for, hvordan salget vil fortsætte med at udvikle sig.
inde salg Vs. Telemarketing
selvfølgelig er salg over telefon fra fjerntliggende steder ikke noget nyt. Så langt tilbage som 1950 ‘ erne har virksomheder brugt telemarketing, de over-the-phone salgsteknikker, der i årtier har afbrudt familiemiddage., Men telemarketing er meget forskellig fra inde salg. Telemarketing er næsten altid scripted, det fokuserer på at sælge relativt lave billetvarer (såsom udvidede garantier og forsikringer) og involverer næsten aldrig flere berøringer. Med andre ord, hvert opkald er do-or-die. En aftale er hurtigt lukket eller tabt, og derefter agenten går videre til den næste bly.
inde i salget fokuserer på den anden side på høje billetgenstande og er mest udbredt i B2B-landskabet. Mens inde sælgere kan bruge kampagnespecifikke talepunkter, de ikke stole på fuld-on Salg scripts., Faktisk er indvendige sælgere ofte højtuddannede, dygtige sælgere, der har skarphed og opfindsomhed, der kan sammenlignes med eksterne sælgere—langt fra den gennemsnitlige telemarketer. Inde sælgere også en tendens til at tjene en langt højere løn end telemarketers, ofte baseret stærkt på deres salg provision.
udviklingen i indvendigt salg
der er to primære måder, hvorpå indvendigt salg har udviklet sig. For det første er det blevet mere udbredt. En MIT Lead Management undersøgelse rapporterer, at inde salg ansættelse overgår traditionelle (eller udenfor) salg ansættelse 15:1., Faktisk bruger mange udpegede feltrepræsentanter stadig tid på kontoret til at lukke tilbud, returnere telefonopkald og sende e-mails. Og for den sags skyld, da virksomhedslandskabet bevæger sig væk fra traditionelle timer, lukker mange inden for sælgere tilbud fra deres mobile enheder eller hjem efter timer. En anden måde, som inside sales har udviklet sig på, har at gøre med fremskridt inden for teknologi, der gør det muligt for inside sales reps at forbinde med flere kundeemner og have smartere samtaler baseret på kontekstuelle prospectdata i realtid.
inde salg Vs., Uden Salg
Her er et par fordele, at de inde-salg-model byder på flere fordele i forhold til et salg uden model, herunder at det:
- Er mere omkostningseffektiv
- Er foretrukket af kunder
- Giver bedre samarbejde
- Tilbyder reps værktøjer til at øge produktiviteten
Lad os se nærmere på hvert af disse af disse fordele i større detalje.,
en mere omkostningseffektiv salgsmodel
ifølge data fra PointClear koster det gennemsnitlige eksterne salgsopkald mere end seks gange mere end det gennemsnitlige interne salgsopkald. Selv uden hjælp opkald teknologi, inde salgsrepræsentanter kan ringe op til flere leads, forbinde med flere beslutningstagere og tage langt flere møder i en enkelt dag, end uden sælgere. Som et resultat, inde salgsrepræsentanter, bærer stadig større kvoter. Den gennemsnitlige indvendige salgsrepræsentants kvote er $ 923K, mens mange indvendige sælgere rutinemæssigt producerer syv tal i omsætning årligt.,
kunder foretrækker den indvendige salgsmodel
ifølge Sales Benchmark inde.ønsker 70% af dine kunder ikke engang et personligt møde. De vigtigste beslutningstagere er ret modtagelige for at drive forretning eksternt. Ifølge DiscoverOrg har 78% af de adspurgte beslutningstagere faktisk taget en aftale eller deltaget i en begivenhed, der kom fra en e-mail eller et koldt opkald.
støtte Superior Sales Collaboration
B2B-tilbud kan være komplekse (Den gennemsnitlige B2B-aftale inkluderer et gennemsnit på 5.4 beslutningstagere)., Lukning af disse tilbud kræver ofte inden for sælgere at arbejde i teams, koordinere med ledere, marketingfolk og andre grene af en virksomhed for at flytte kundeemner gennem salgscyklussen. CRM og salgsaccelerationsteknologi gør det muligt for interne sælgere automatisk at logge relevante detaljer om konti. Disse data kan derefter udnyttes i realtid, understøtter overlegen samarbejde.
Øg produktiviteten med Salgsaccelerationsværktøjer
hvert år går nye salgsaccelerationsværktøjer på markedet., Ved at danne en kraftfuld salgsteknologi stak, inde salgsteams kan få mulighed for at sende flere e-mails, ringe flere kundeemner og har flere samtaler. En nylig undersøgelse fra Bridge Group fandt en tydelig sammenhæng mellem antallet af samtaler, som reps har en dag og kvoteopnåelse. Værktøjer, der kan hjælpe sælgere med at ringe og oprette forbindelse til flere kundeemner, kan derfor give indvendige sælgere en stærk fordel i forhold til udvendige sælgere og indvendige sælgere, der ikke udnytter salgsaccelerationsteknologien tilstrækkeligt.
hvilke virksomheder er mest tilbøjelige til at investere i interne salg?,
Steve W. Martin ‘ s HBR artiklen, han er skitseret tre faktorer, der har indflydelse på, om virksomheder investerer i, inden for eller uden salg:
En salgsorganisation Udvikling Fase – Martin nævner, at early stage-virksomheder vil være mere tilbøjelige til at øge deres salg tilstedeværelse for at konkurrere imod større konkurrenter. Dette kræver ofte et stort fjerntliggende salgsteam., Sales Cycle comple Complexityity-afhængigt af kompleksiteten af den løsning, en virksomhed sælger, og størrelsen af tilbud, kan det påvirke, om inde salgsteknikker eller felt salgsteknikker vil spille en dominerende rolle. Komplekse virksomhedsløsninger, der kræver store up-front kapitalinvesteringer, buy-in fra flere ledere og enhver mængde af tilpasning kræver ofte inddragelse af feltet sælgere. virksomheder, der sælger turn-key cloud-baserede løsninger kan ofte håndtere salget udelukkende via eksterne kanaler., Det er vigtigt at bemærke, dog, at selv store virksomheder tilbud, der er underskrevet personligt ofte begynde med efterforskning indsats fra inde salg.
ledere opfattelse af salgsmodel effektivitet – Martin bragte det gyldige punkt op, at de salgsmodeller, som virksomheder vedtager, ofte påvirkes af beslutningstagernes opfattelse af, hvilke salgsmodeller der er mest effektive., Martins undersøgte salgsledere og fandt, at virksomheder har en tendens til at stole på inden for salgsteams for kreative muligheder og uden for salgsrepræsentanter for at opretholde partnerskaber, styrke relationer og lukke høje billetaftaler.
fremtiden for inde salg
så hvordan vil salget fortsætte med at udvikle sig? Selvom det er for tidligt at vide nøjagtigt, hvordan pandemien permanent kan ændre forretningslandskabet, viser undersøgelser (som denne fra IBM) et øget ønske fra medarbejderne om at fortsætte med at arbejde eksternt., Det er rimeligt at spekulere i, at den indvendige salgsmodel fortsat vil få dominans, da forbedringer i fjernarbejdsteknologi skærer hinanden med et stigende ønske fra medarbejderne om at arbejde eksternt.
salg af teknologi bliver også mere allestedsnærværende. Den gennemsnitlige salgsstabel er steget til seks forskellige løsninger, der kan omfatte CRM, dialers, sociale salgsværktøjer, samtaleintelligens og mere. Men den næste bevægelse inden for salgsteknologi vil være omkring konsolidering., Ligesom marketingplatforme som Hubspot har konsolideret en række marketingværktøjer til en enkelt platform, vil de mest succesrige inden for salgssoft .areplatforme være dem, der kan tilbyde salgsteams en række forskellige muligheder i en enkelt, brugervenlig platform.
vil du have hjælp til at vælge de perfekte værktøjer til at hjælpe dit indvendige salgsteam med at skabe flere indtægter? Do .nload vores gratis Salgsacceleration Købers Guide til eksperttips til opbygning af en salgsteknologistabel, der understøtter dit salgsteams mål.
Skriv et svar