Post resumé:
- Den største myte i salget er, at den bedste reps er fødte sælgere. Dette er ikke sandt. De bedste reps har en formel, der kan gentages og skalerbar. Sådan vinder de nye forretninger.
- en del af formlen kommer ned til virkelig at forstå, hvem deres køber er. I stedet for at tænke på, hvordan du sælger en løsning, skal du tænke over, hvordan dit produkt kan løse et problem. Sådan får du dem ombord.,
- når du har deres buy-in, starter du med din salgstale. Her deler vi vores gennemprøvede 7 Trin formel til at skrive en vindende salgstale (det tager mindre end 10 minutter!).
generering af nye kundeemner er hårdt arbejde.det er lige så vanskeligt at omdanne de hårdt tjente fører til et lukket salg., Bare se på nogle af de forhindringer, salg mennesker er oppe imod:
- 48% af alle sælgere siger, at konkurrere mod lav-pris konkurrenter er deres største udfordring i at lukke en aftale
- Den gennemsnitlige gevinst sats – lukning af et salg efter at få mulighed for at tilbyde et forslag eller give et tilbud – er 47%
- Antallet af sælgere, der rammer deres kvoter er faldet fra 63% til 53% i de sidste seks år
Forestil dig, hvis du fik den nøjagtige proces, de bedste sælgere i verden bruger til at nå deres mål.,
eller endnu bedre:
Hvad hvis du fik en gennemprøvet formel, der hjælper dig med at lukke flere tilbud.
du vil have det, ikke?
chokerende, 20% af top sælgere lukke 80% af alle salg tilbud.
hvorfor lukker de så mange tilbud?de bruger velprøvede salgsteknikker, der tager dem fra at være en salgsrepræsentant, der bare opfylder deres mål versus en salgsrepræsentant, der konsekvent når deres mål og overgår alle andre på holdet.
deres lille hemmelighed?
det er en 7 Trin formel til at skabe en vindende salgstale.,
bedst af alt, disse 7 trin kan anvendes, så du kan oprette en helt ny, deal-lukning salgstale på bare 10 minutter!
mindre pitching. Flere samtaler
lad os se det i øjnene, der er ikke noget tiltalende ved ideen om den “traditionelle” salgshøjde.
udtrykket “pitch” fremkalder ofte billeder af plaiddragter, taler ved udsigter snarere end at invitere samtale og diskussion. Det er ikke ligefrem det mest attraktive billede at have i tankerne – det er derfor, vi anbefaler, at du går på pension udtrykket”pitch”.,
De traditionelle banen tilbyder to resultater:
- Dine kundeemner vil elske, hvad du har at tilbyde, hvilket vil føre til et vellykket salg
- De vil hade det, og alt hvad du får, er en høflig fald (og det er hvis du er heldig!).succesfuld salg handler om at opbygge et forhold til dine potentielle kunder og demonstrere, hvordan dit produkt eller din service tilbyder en direkte løsning på deres problem.
som Jac .ueline Smith siger:
en vellykket salgstale er ikke en monolog. Det er en dialog.,
og jeg er sikker på, at ideen om en dialog mellem dig og dine kunder er meget mere tiltalende end en monolog, ikke?
købers behov kommer først
Når du er flyttet væk fra ideen om en “pitch”, kan du begynde at danne en samtale baseret på din købers behov. Alle er forskellige i B2B salg, og når du pitch dit produkt, du har brug for at kommunikere klart, hvordan det kan gavne den enkelte køber.
og jeg mener ikke at kende det firma, de arbejder for, og mængden af budget, de har til rådighed., Jeg mener virkelig at forstå, hvem køberen er, som om din køber er en venstre-hjerne tænker eller en højre-hjerne tænker.
Hvis du mener, at dette ikke gælder, skal du tænke igen.
For eksempel, venstre-hjerne tænkere er mere analytisk, logisk og praktisk henviser til, at højre-hjerne-tænkere, er mere innovative, intuitive og emotionelle, som grafisk fra det Visuelle.ly illustrerer nedenfor:
Nu kender du forskel, kan du henvende dig til din samtale på den rigtige måde.,
kun 13% af de udøvende købere mener, at sælgere virkelig forstår deres forretningsproblemer, mens de demonstrerer en måde at løse dem på. Betydningen af at vise, at du forstår din købers behov kan ikke understreges nok, da det hjælper med at opbygge tillid mellem dig og dine muligheder, og til tydeligt at vise et behov for dem til at købe det produkt eller den service, du tilbyder.
Fortæl en historie for at oprette en forbindelse
hvornår er sidste gang du fortalte historien om dit brand under en salgshøjde?,
enhver vellykket salgstale kan drage fordel af at fortælle historien om dit brand og produkt. Og når du gør dette effektivt, vil du skabe en stærkere forbindelse mellem dig og dine købere. Denne forbindelse er ofte baseret på, at de kan forholde sig til dit brand på et personligt plan, hvilket giver dem endnu mere grund til at købe.Storytelling er videnskabeligt bevist at øge salget.
ifølge forfatteren Erik Luhrs, “i salgssituationer tillader historier det underbevidste sind af udsigten til virkelig at” få ” og se den værdifulde anvendelse af løsningen.,”Dette skyldes, at neuro-Lingvistisk Programmering viser ,at” alle mennesker kører 99% ubevidst og 1% Bevidst.”
Jeg mister dig ikke med videnskab og forskning, er jeg?
godt!fordi ved at parre historien om dit brand og produkt med fakta og tal, der sikkerhedskopierer dine krav, kan du hurtigt engagere moderne købere til at vide mere. Brug derefter denne mulighed til at fortælle historien om dit brand, som er meget mere tilbøjelige til at lukke aftalen og generere indtægter.,
OK, så nu hvor vi har dækket komponenterne i vellykket salg, hvordan kan du overføre disse til at skrive en effektiv salgstale på under 10 minutter?
lad os finde ud af det.
7 trin til at skrive en effektiv salgstale
for at hjælpe med din salgstegestruktur har vi sammensat syv enkle trin, som du kan bruge til at oprette din bedste salgshøjde, der er garanteret at sælge.
Hvis du ikke kan pitche korrekt eller ikke er villig til at pitche konsekvent, vil din virksomhed kæmpe for at opretholde en sund indtægtsstrøm.,
men når du ved, hvordan at pitche den rigtige måde og er villige til at sætte i arbejdet, pitching åbner nye muligheder for at opbygge relationer og generere flere indtægter for din virksomhed.
for at hjælpe med din salgstale struktur, her er fem enkle trin for dig at bruge til at skrive din bedste salgstale, der er garanteret at sælge.
Identificer dine pitchmål
vellykket pitching starter med at vide, hvem du skal pitche.
for at identificere dine tonehøjde mål, her er et par skridt at tage:
- beskriv dit tilbud og det problem, det løser., Tænk på dette som din elevator pitch og fokusere på at skabe to eller tre korte sætninger.
- liste alle funktioner i dit tilbud. Derefter brainstorme de fordele, som hver funktion kunne give. Forklar, hvordan hver fordel kan løse et problem i folks liv.
- spørg dig selv, hvilke mennesker der oplever disse problemer. At identificere disse mennesker giver dig det første kig ind i dine tonehøjdemål.
for dybere indsigt, tryk på din CRM-database og kundeprofiler for at få et bedre billede af de typer mennesker, du vil pitche.,
Hvis du kan segmentere din tonehøjde mod grupper af mennesker, kan du skræddersy til at imødekomme specifikke behov eller smertepunkter for de mennesker, du vil interagere med.
Fang folks opmærksomhed
Du kan ende med at skrive den perfekte tonehøjde, men ingen vil læse den, medmindre du kan få fat i folks opmærksomhed.
ifølge Copyblogger vil 80% af befolkningen læse din overskrift, og kun 20% vil læse resten.,
overskriften på din tonehøjde, uanset om det er genstand for en e-mail eller den første linje i en LinkedIn-meddelelse, er den mest indflydelsesrige del af hele din tonehøjde.
husk, din overskrift handler ikke om at sælge. Dit mål er at introducere folk til dit brand eller produkt på en måde, der giver nyttige oplysninger for en udsigt til at lære mere om din virksomhed.
Her er nogle eksempler på overskrifter, der viste sig at være effektive:
- Citycli.brugte en ligetil tilgang “Opret et websiteebsted til din virksomhed” versus en løsningsfokuseret tilgang “bliv fundet hurtigere.,”Resultatet var en stigning på 89% i tilmeldinger til den enkle tilgang.
- Highrise ændrede deres overskrift fra “Start en gratis konto” til “30-dages gratis prøveversion” og opnåede 30% flere konverteringer
- Quickuicksprout skabte overskrifter for Kissmetrics, der sammenlignede deres produkt med Google Analytics (et produkt, som mange mennesker kender), hvilket øgede konverteringer med 40%
Når det kommer til at skrive en overbevisende overskrift, her er et par tip baseret på data fra den virkelige verden:
- Opret forbindelse til folks følelser., Top udfører overskrifter brug følelsesmæssigt drevet information til at forbinde med mennesker. Det er også en fantastisk måde at vise din personlighed og appellere til mennesker på et menneskeligt plan.
- Giv din overskrift en vis længde. Forskning fra CoSchedule fandt, at overskrifter mellem 16 og 18 ord giver mest engagement.
- hold det kort og sødt. I modsætning til det foregående punkt kontrollerer 41% af befolkningen deres telefon fra en mobilenhed. Hvis du sender en tonehøjde via e-mail, kan det at bruge fem til seks ord i en emnelinje være det mest, der læses for at drive engagement.,
disse er blot et par måder at fange folks opmærksomhed med din overskrift. Husk løbende at teste overskrifter for at forbedre chancerne for, at folk åbner og læser hele din tonehøjde. Når du har folk, der læser din tonehøjde, lad os se på et par måder at få dem tilsluttet.
sikkerhedskopier det med fakta
en undersøgelse foretaget af Dimension Research fandt, at 90% af de adspurgte hævdede, at læsning af positive online anmeldelser påvirkede deres købsbeslutninger. Med denne statistik i tankerne skal din tonehøjde være fuld af fakta og statistikker, der sikkerhedskopierer dine påstande.,
Når det kommer til at skrive din salgstale, skal du sørge for at inkludere udtalelser og case studies, som også indeholder statistikker og tal, til at bevise succes af dit produkt eller service. Hvis du hævder, at du kan løse din købers største problemer, skal du vise dem, hvordan med fakta.
spørg om salget
Du skal nu have en tonehøjde, der adresserer din købers problemer, viser, hvordan dit produkt eller din tjeneste tilbyder en løsning, og sikkerhedskopierer dette med fakta og statistikker for at understøtte din påstand., Det næste skridt er at give din køber nogle klare instruktion om, hvad de skal gøre næste.
Så hvad ville det være?
spørg om salg selvfølgelig!
utroligt slutter 85% af interaktionerne mellem sælgere og udsigter, uden at sælgeren nogensinde beder om salget.
Ja, du læser det korrekt, 85%!
nu har du overbevist din potentielle kunde om Glansen af det, du tilbyder, og næste er, hvordan de kan drage fordel af dit produkt eller din tjeneste. Har de brug for at klikke på et link til din hjemmeside? Eller tage telefonen og ringe direkte til dig?,
vær ikke genert for at bede om salget. Du er kommet så langt, så hvorfor stoppe nu?
uanset hvilken handling der kræves; gør det klart med en velskrevet opfordring til handling
grammatik og stavekontrol
endelig, når du har skrevet din salgshøjde, skal du ikke glemme at tjekke din stavemåde og grammatik.
Der er ikke noget værre end at blive svigtet af et par fejl, der kunne rettes, før du klikker på send.
når du har tjekket gennem din skriftlige tonehøjde, er det tid til at sende det ud til din køber., Husk at skræddersy din tonehøjde til hver enkelt person og gøre den så personlig for ham eller hende som muligt.
glem ikke at følge op
en undersøgelse fra Yes .are fandt, at 70% af e-mail-samtaler slutter, hvis et udsigter ikke svarer på den første e-mail.
Der er dog 21% chance for, at du får svar på din anden e-mail, hvis den første bliver ubesvaret.
disse statistikker yderligere bevise betydningen af en opfølgende e-mail efter den indledende salgstale.,
samtalen stopper ikke ved første forsøg på din salgsstigning. Vær ikke genert for at prøve og prøve igen. Når alt kommer til alt er der en 30% chance for, at du hører tilbage fra din udsigt efter flere opfølgningsforsøg.
Ikke sikker på, hvordan man følger op? Brug eksemplet, der findes i vores guide til salg af e-mail-skabeloner.
vær systematisk om pitching
oprettelse af en konsekvent tonehøjdestrategi vil være grundlæggende for at generere kundeemner og salg.,
Du kan blive fanget af møder og andre daglige forpligtelser, men at holde sig til en systematisk pitching proces kan hjælpe med at give stabil vækst.,
- Bestemme antallet af prospecs du ønsker at pitche på et givet tidspunkt
- Planlæg det maksimale antal aftaler, du har til hensigt at give potentielle kunder hver uge.
- Brug for ekstra tid til at fortsætte med at forbedre din pitch og test dine overskrifter til at forbedre engagement, konverteringer, og performance
Hver virksomhed har brug for et minimum antal af udsigterne til enhver tid at sikre en løbende salg ned af vejen. Ved pitching systematisk, kan du bestemme, hvor mange udsigter du skal nå for at opfylde salg citater og mål.,
For eksempel:
- din virksomhed har brug for at sælge fire produkter om måneden
- i gennemsnit tager det tre måneder fra første kontakt med et kundeemne at lukke et salg
- hvis 1 ud af 5 kundeemner reagerer på din pitch og til sidst køber, har du et tæt forhold på 20%.
i dette eksempel skal du have 60 kundeemner på ethvert tidspunkt for konsekvent at sælge 4 produkter over en 3 måneders periode. Hvis du kan øge din evne til at pitche, vil du kun øge antallet af kundeemner og salg for din virksomhed.,
konklusion
det er det! Og det hele er håndterbart inden for 10 minutter!næste gang du skal kontakte en potentiel kunde, bruger du de tips, der er beskrevet ovenfor, og dømmer derefter resultaterne for dig selv.
husk; grøft den traditionelle ID.om en tonehøjde og hold din individuelle købers behov i spidsen for dit sind. Fortæl historien om dit brand og succesen med dine produkter og tjenester og sikkerhedskopier fakta og statistikker. Arbejd hårdt for at engagere dit publikum, og du er sikker på at finde en vindende formel til at lukke alle fremtidige salgspladser
Hvad synes du?, Vil du forsøge at skrive en effektiv salgstale i 10 minutter?
lad os vide dine tanker.
Hvis du gerne vil læse flere tip til, hvordan du forbedrer dine salgsevner og skaber bedre forhold til udsigterne, skal du tilmelde dig for at trives nedenfor.
Skriv et svar