lad os rollespil et øjeblik. Lad os sige, at du er en helt ny salgschef ved en opstart, og din første opgave er at opbygge et salgsteam. De samme spørgsmål kan poppe ind i dit hoved, der popper ind i så mange andre; hvilken type salgsteam skal du bygge? Hvor meget skal det koste? Hvilke typer salgsteams skalerer hurtigst? For at besvare disse spørgsmål undersøger vi outside vs inside sales team-modeller og hjælper dig med at finde ud af, hvad den perfekte opsætning er for dig.
hvad er indenfor salg?,
inde salg er processen med at sælge til potentielle kunder eksternt. Dette kan gøres via telefonopkald, e-mail, social salg eller enhver anden aktivitet, der ikke involverer at forlade kontoret for at tale med din kunde.
den primære faktor her er, at b2b inde sælgere er ikke i marken opbygge dybdegående relationer med kunder. De er på et kontor, der sandsynligvis foretager 100 + opkald og e-mails hver dag. En indvendig salgsrepræsentant bruger generelt soft .are til at øge deres produktivitet i alle ender af salgsstakken., Nogle kan overveje inde sælgere fokuseret mere på transaktionssalg.
ledere har bevist, at de vil tage et fjernt møde eller ringe, faktisk siger Salgsbenchmarkeindekset, at 75% af dine kunder foretrækker ikke at mødes personligt. Med top publikationer som Hubspot og tæt skrive om inde salg, det er sikkert at sige, at det ikke er bare en tendens, og det er kommet for at blive (og udvikle sig)!
ifølge RingDNA blev indvendigt salg opfundet i 1970 ‘erne og 80’ erne for at differentiere indvendigt salg fra telemarketing., Da telemarketers var lavt kvalificerede og var generelt ringer om forbrugerprodukter, ønskede industrien en måde at skelne mellem de enkle telemarketers og uddannede sælgere. I modsætning til telemarketers, sælgere var fokuseret på at målrette andre virksomheder, ikke forbrugere, skabe begrebet inde B2B salg. Inde salg blev også populariseret med væksten af internettet, som tilgængeligheden af flere og flere værktøjer voksede til at støtte salgsteams.
Hvordan fungerer indvendig salg?,
for at have en vellykket salgsorganisation skal du bare starte med en repræsentant. Og hvis du er administrerende direktør, er den repræsentant måske dig. En indvendig salgsrepræsentant bruger internettet til at prospect kundeemner, nå ud til dem og følge op. Soft .are er involveret i hvert trin i processen. Vi kunne sandsynligvis gå i dybden blot ved at sammenligne forskellige soft .are, så vi bruger kun et par eksempler.
prospektering
Bemærk, Hvis du har indgående SDR ‘ er, gælder dette første trin ikke., Hvis du bare får din salgsorganisation fra jorden, vil du sandsynligvis gøre udgående salg. Ikke forveksle udgående salg med eksterne salg. I salg er der også udtryk kaldet udgående salg og indgående salg. Udgående salg betyder at nå ud til udsigterne kolde og indgående betyder at kontakte kundeemner, der udfylder formularer på dit websiteebsted, eller varme kundeemner. Tag ikke fejl, uden for og inde salg er meget forskellige fra udgående salg og indgående salg.
et populært prospekteringsværktøj, som mange sælgere bruger, er LinkedIn Sales Navigator., På den filtrerer du efter din ideelle kundepersona, derefter stjernenavne, der ser ud som om de kunne være en kvalitetsledning. Der er snesevis af måder at prospect, og du kan se en nyttig liste lige her.
første rækkevidde
den første rækkevidde kan udføres via en hvilken som helst kanal, hvor din kunde ønsker at blive kontaktet. Generelt, dette er at sende en e-mail, ringer, social salg, eller forskellige andre kanaler, der har spiret op med fremkomsten af internettet. Inde salgsorganisationer tendens til at være meget analytisk, så over tid, de vil vide, hvilke typer af rækkevidde outs gør bedst, og hvorfor., Produkter som svar eller opsøgende hjælp til denne proces.
opfølgning
ethvert godt salgsteam har et omhyggeligt opfølgningssystem. En aftale er generelt vundet på opfølgningen, ikke den oprindelige rækkevidde. I modsætning til i en ekstern salgsorganisation, inde salg opfølgninger er generelt fokuseret på opkald eller e-mail to-do lister. Forholdsvis, uden for salg fagfolk tendens til at mødes uden for kontoret til bedre at forstå, hvad den potentielle kunde tænker, og hvordan de kan lukke handlen. Dette er en faktor, der væsentligt øger tiden mellem introduktion og salg.,
Hvad er forskellen mellem udenfor vs indenfor salg?
Deal størrelse
inde sælgere begynde at arbejde på mindre transaktionsbeslutning tilbud. Hvad der repræsenterer en lille aftale afhænger naturligvis af virksomheden, men alt under $30,000 om året kan potentielt sættes i denne kategori. Selvom, jo længere kunden er med en virksomhed, jo større handlen kan blive.uden for salgsteams arbejder på meget større tilbud, der kræver dybere relationsopbygning med potentielle kunder/partnere., Der er ikke rigtig en grænse for størrelsen på en aftale, som en ekstern salgsrepræsentant kan arbejde på, da det kan gå godt ind i millioner. Nogle kunne hævde, at administrerende direktør er virksomhedens største eksterne salgsrepræsentant.
daglige aktiviteter
inde i sælgere bruger de fleste af deres dage på at undersøge, ringe eller e-maile og logge data ind i CRM. Værktøjer som Demodesk er vigtige for disse fagfolk, så deres tid ikke spildes på værktøjer, der ikke er integreret. De har generelt ikke en grund til at forlade kontoret for arbejde, som de gør de fleste af deres rækkevidde outs og salg fra fjerntliggende steder.,
uden for sælgere vil bruge meget mere tid på at undersøge deres udsigter og lære om nye geografier. De vil forstå org-diagrammerne for at sigte mod at møde de mennesker, der er nødvendige for at afslutte beslutningen om at blive kunde. Og selvfølgelig, der er tonsvis af wining og spisning sker for en ekstern sælger.
løn
inde salg medier løn er $43,000 / år base, plus bonus og provision indtjening.
uden for salgsmedier $49,000 / år base, plus provision/base
Hvorfor fungerer b2b SaaS inden for salg så godt?,
den indvendige salgsmodel for B2B SaaS har brændt i de sidste flere år. Vi mener, at dette er tilfældet af nogle få grunde. Mange SaaS-produkter har lave entry-level omkostninger, der skaleres op med en virksomhed. På grund af at produktet er relativt lave omkostninger, behøver de ikke en ekstern salgsrepræsentant, der går til forskellige geografier for at sælge det. Det er til en pris, hvor transaktionssalg er okay, så at arbejde med en liste over 100 kunder hver dag vil sandsynligvis være mere lukrativt end at forsøge at overbevise 10 om at konvertere personligt., Med hensyn til værktøjer vil inside vs outside sales debat normalt gå til inside sales side, simpelthen fordi værktøjerne er blevet så gode. Som en bedste praksis, start på højre fod ved at udarbejde en salgsplan for at få dine prioriteter lige for året.
Nogle af dem, der er nævnt ovenfor, er kun et par eksempler på meget høj kvalitet soft .are, der er bygget ud til at servicere salgsteams. Jo bedre soft .aren bliver, jo mere inde salg vil krybe ind i det område af eksterne salg. Alligevel vil der altid være et punkt, hvor menneskelig interaktion er nøglen., Demodesk er et eksempel på et produkt, der hjælper med at gifte sig med det eksterne arbejde inden for salgsteams med personlige og interaktive videomøder. Vi vil berøre dette senere i artiklen.
grunde til at starte med internt salg
- det kommer generelt med mindre pris. Inde b2b sælgere koster mindre end udenfor dem, normalt fordi de ikke er ansvarlige for større virksomhedsaftaler. Nogle vil hævde, at det kræver mindre dygtighed at være en indvendig salgsrepræsentant., Derudover er der færre rejseomkostninger forbundet med denne salgsmodel, mens eksterne sælgere bruger det meste af deres tid i marken.
- hvis din ACV er under $30,000, skal du overveje et internt salgsteam. Hvis produktet dit salg ikke kræver flere beslutningstagere og et budget godkendelse på deres ende, så er det sandsynligvis spild af alles tid til at opbygge et forhold til 6 måneder før salget. Indvendigt salg svarer til mere transaktionssalg med tilbud med lavere omkostninger sammenlignet med udvendigt salg.,
- hvis du går i hurtig skaleringstilstand (lad os sige, at du lige har hævet din Serie B), kan nogle virksomheder muligvis gå med en indvendig salgsstyrke, simpelthen fordi den kan skalere hurtigere op end en ekstern salgsstyrke.
- da markedet bliver mere internetkyndig, foretrækker potentielle kunder muligvis at blive kontaktet via en af b2b-salgskanalerne. Især da millennials og Gen.vokser i arbejdsstyrken, et telefonopkald eller e-mail-udveksling kunne være mere optimalt end at møde ansigt til ansigt i en kaffebar.,
i slutningen af dagen kan du kun afgøre, om salgsmodellen er den rigtige salgsstruktur for din virksomhed. Generelt, jo større og vigtigere tilbudene er, jo mere skal du blande i en indvendig sælger.
er inde salg fremtiden for alle salg?
da SaaS inside sales tips og værktøjer bliver bedre og tjener salgsteamet, tror jeg personligt, at den magre, skalerbare og metriske drevne verden af inside sales vil begynde at gøre sin vej længere op i fødekæden og skabe plads til at sælge flere og flere tilbud., Med soft .are som Demodesk er tilgængelig så godt, inde salg er begyndt at føle sig mere som udenfor, hvilket er en meget kraftfuld stemning.da teknologien fortsætter med at udvikle sig, tror jeg, at denne salgsmodel bliver mere populær blandt de to. Med det sagt tror jeg ikke, at der nogensinde vil være tilbud værd titusinder af millioner dollars, der sker uden nogen personlig interaktion. Desværre, forudsige fremtiden ikke rigtig få noget gjort, så vi vil bare nødt til at se, hvad Demodesk fremmaner for os at bruge, da de er ledende med salg demo software (og ud!,)
af Mat Sherman, indhold forfatter på Demodesk
Skriv et svar