Sådan oprettes detaljerede køber Personas for din virksomhed [gratis Persona skabelon]

Marketing Margie. Sales Sam. Det er Isabel. Regnskab Alan.

Ved du, hvem din virksomheds køberpersoner er? Og hvis ja, hvor meget ved du om dem?

køber personas er semi-fiktive repræsentationer af dine ideelle kunder baseret på data og forskning. De hjælper dig med at fokusere din tid på kvalificerede kundeemner, guide produktudvikling, der passer til dine målkunders behov, og justere alt arbejde på tværs af din organisation (fra marketing til salg til service).,som et resultat vil du være i stand til at tiltrække besøgende, kundeemner og kunder med høj værdi til din virksomhed, som du vil være mere tilbøjelig til at beholde over tid.

Mere specifikt, at have en dyb forståelse af din køber, persona(s) er afgørende for at køre skabelse af indhold, produktudvikling, salg følge op, og virkelig noget, der vedrører kundens erhvervelse og fastholdelse.

“Okay, så personas er virkelig vigtige for min virksomhed. Men … Hvordan laver jeg faktisk en?”

Ahh … spørgsmålet om millioner dollars., Den gode nyhed er, at de ikke er så vanskelige at skabe. Det handler om, hvordan du får din markedsundersøgelse og kundedata og derefter præsenterer disse oplysninger i din virksomhed.følg med i denne vejledning og Do .nload disse persona-skabeloner for at forenkle denne proces. Før du ved af det, har du komplette, velplanlagte køber personas at vise til hele din virksomhed!

før vi dykker ned i køberpersona-oprettelsesprocessen, lad os pause for at forstå virkningen af veludviklede køberpersonas på din virksomhed (mest specifikt din marketingindsats).,

hvorfor er køber personas så vigtige for din virksomhed?

køber personas hjælpe dig med at forstå dine kunder (og potentielle kunder) bedre. Dette gør det lettere for dig at skræddersy dit indhold, beskeder, produktudvikling og tjenester til at imødekomme de specifikke behov, adfærd og bekymringer hos medlemmerne af din målgruppe.brug HubSpot persona-skabeloner til nemt at organisere dine målgruppesegmenter og gøre din markedsføring stærkere

For eksempel kan du vide, at dine målkøbere er plejere, men ved du, hvad deres specifikke behov og interesser er?, Hvad er den typiske baggrund for din ideelle køber? For at få en fuld forståelse af, hvad der får dine bedste kunder til at krydse, er det vigtigt at udvikle detaljerede personas til din virksomhed.

de stærkeste køber personas er baseret på markedsundersøgelser samt indsigt, du indsamler fra din faktiske kundebase (gennem undersøgelser, intervie .s, etc.).

afhængigt af din virksomhed kan du have så få som en eller to personas eller så mange som 10 eller 20. Men hvis du er ny til personas, starte små-Du kan altid udvikle flere personas senere, hvis det er nødvendigt.,

hvad med “negative” køber personas?

mens en køber persona er en repræsentation af din ideelle kunde, en negativ — eller “ekskluderende” — persona er en repræsentation af, hvem du ikke ønsker som kunde.,

For eksempel, kan dette omfatte fagfolk, der er for avanceret for dit produkt eller din tjeneste, – studerende, der kun beskæftiger sig med dit indhold til forskning/ viden, eller potentielle kunder, der er bare alt for dyrt at erhverve (på grund af en lav gennemsnitlig salgspris, deres tilbøjelighed til at kværne, eller deres unlikeliness at købe igen fra din virksomhed).

Hvordan kan køberpersoner bruges i markedsføring?

på det mest basale niveau giver udvikling af personas dig mulighed for at oprette indhold og beskeder, der appellerer til din målgruppe., Det giver dig også mulighed for at målrette eller personliggøre din markedsføring for forskellige segmenter af dit publikum.

For eksempel, i stedet for at sende den samme bly pleje e-mails til alle i din database, kan du segment, som køber persona og skræddersy dine beskeder til, hvad du ved om de forskellige personas.

desuden, når det kombineres med livscyklusstadiet (dvs.hvor langt en person er i din salgscyklus), giver køberpersoner dig også mulighed for at kortlægge og oprette meget målrettet indhold. (Du kan lære mere om, hvordan du gør det ved at do .nloade vores Indholdskortskabelon.,)

og hvis du tager dig tid til også at oprette negative personas, har du den ekstra fordel at være i stand til at segmentere de “dårlige æbler” fra resten af dine kontakter, hvilket kan hjælpe dig med at opnå en lavere omkostning pr.

forskellige typer af køber Personas

mens du begynder at arbejde på dine personas, kan du spørge dig selv, “Hvad er de forskellige typer af køber personas?”Derfra ville det være nemt at justere en til din virksomhed — ikke?,

Nå, det er ikke nøjagtigt, hvordan det fungerer — der er ikke en sæt liste over universelt anerkendte køberpersoner at vælge imellem, og der er heller ikke en standard for antallet af personer, du har brug for. Dette skyldes, at hver virksomhed (uanset hvor mange konkurrenter de har) er unik — og derfor bør deres køberpersoner også være unikke for dem.

af disse grunde kan det til tider være lidt udfordrende at identificere og oprette dine forskellige køberpersoner., Derfor anbefaler vi at bruge HubSpot ‘s Make My Persona-generator (såvel som HubSpot’ s persona-skabeloner) for at forenkle processen med at oprette forskellige personas.

generelt kan virksomheder have de samme eller lignende kategorier for deres køberpersoner (f.eks.). Men de forskellige personas din virksomhed har, og antallet af dem, din virksomhed kræver, vil være skræddersyet til hvem din målgruppe omfatter, og hvad du tilbyder dine kunder.

nu, er du klar til at begynde at oprette din køber personas?,

Hvordan Opretter jeg Køber Personas

Køber personas kan skabes gennem forskning, undersøgelser og interviews — alle med en blanding af kunder, kundeemner, og dem, der er uden for din kontaktdatabase, der kan tilpasse din målgruppe.

Her er nogle praktiske metoder til indsamling af de oplysninger, du har brug for for at udvikle personas:

• kig gennem din kontaktdatabase for at afdække tendenser om, hvordan visse kundeemner eller kunder finder og forbruger dit indhold.

• brug formularfelter, der fanger vigtige persona-oplysninger, når du opretter formularer, der skal bruges på dit websiteebsted., For eksempel, hvis alle dine personas varierer baseret på virksomhedens størrelse, bede hver bly for oplysninger om virksomhedens størrelse på dine formularer.

• Overvej dit salgsteams feedback på de kundeemner, de interagerer med de fleste. Hvilke generaliseringer kan de gøre om de forskellige typer kunder, du tjener bedst?

• Intervie.kunder og kundeemner for at finde ud af, hvad de kan lide ved dit produkt eller din tjeneste.

hvordan kan du nu bruge ovenstående forskning til at oprette dine personas?,

Når du har gennemgået forskningsprocessen, har du en masse kødfulde, rå data om dine potentielle og nuværende kunder. Men hvad gør du med det? Hvordan destillerer du det hele, så det er nemt for alle at forstå alle de oplysninger, du har samlet?

det næste skridt er at bruge din forskning til at identificere mønstre og fællestræk fra svarene på dine intervie .spørgsmål, udvikle mindst primaryn primær persona, og dele denne persona med resten af virksomheden.,

Brug vores gratis, Do .nloadbare persona-skabelon til at organisere de oplysninger, du har samlet om dine persona(er). Del derefter disse dias med resten af din virksomhed, så alle kan drage fordel af den forskning, du har foretaget, og udvikle en dybdegående forståelse af den person (eller personer), de målretter mod hver dag på arbejdet.

Sådan arbejder du gennem de trin, der er involveret i at oprette dine køberpersoner mere detaljeret.

Udfyld din personas grundlæggende demografiske oplysninger.

stil demografiske spørgsmål over telefonen, personligt eller via online-undersøgelser., (Nogle mennesker er mere komfortable med at afsløre personlige oplysninger som denne.)

det er også nyttigt at inkludere nogle beskrivende bu.. .ords og manerer af din persona, som du måske har hentet under dine samtaler for at gøre det lettere for folk på dit team at identificere bestemte personas, når de taler med udsigter.

Her er et eksempel på, hvordan du kan udfylde Sektion 1 i skabelonen til en af dine personas:

fortæl, hvad du har lært om din persona ‘ s motiver.,

det er her, du destillerer de oplysninger, du lærte ved at spørge “hvorfor” under disse intervie .s. Hvad holder din persona op om natten? Hvem vil de være? Vigtigst af alt, binde det sammen ved at fortælle folk, hvordan din virksomhed kan hjælpe dem.

Hjælp dit salgsteam med at forberede samtaler med din persona.

Medtag nogle reelle citater fra dine intervie .s, der eksemplificerer, hvad dine personas er bekymrede for, hvem de er, og hvad de vil have., Opret derefter en liste over de indvendinger, de måtte rejse, så dit salgsteam er parat til at adressere dem under deres samtaler med udsigter.

Opret beskeder til din persona.

Fortæl folk, hvordan man taler om dine produkter / tjenester med din persona. Dette inkluderer den nitty-gritty sproglige, du skal bruge, samt en mere generel elevatorhøjde, der placerer din løsning på en måde, der resonerer med din persona.,

Dette vil hjælpe dig med at sikre, at alle i din virksomhed taler det samme sprog, når de har samtaler med kundeemner og kunder.

endelig skal du sørge for at give din persona et navn (f.eks.,

Hvordan til at Finde Interviewpersoner til at Forske Køber Personas

En af de mest kritiske trin til oprettelse af din køber, persona(s), er at finde nogle mennesker at tale med, til at gennemskue, ja, hvem din køber persona er.

det betyder, at du bliver nødt til at gennemføre nogle intervie .s for at få at vide, hvad der driver din målgruppe. Men hvordan finder du de intervie ?ede? Der er et par kilder, du skal bruge:

brug dine nuværende kunder.,

Dit eksisterende kundegrundlag er det perfekte sted at starte din interviews, fordi de allerede har købt dit produkt og engageret med din virksomhed. I det mindste vil nogle af dem sandsynligvis eksemplificere dine målpersona(er).

tal ikke bare med folk, der elsker dit produkt og vil bruge en time på at gushing om dig (så godt som det føles). Kunder, der er utilfredse med dit produkt, viser andre mønstre, der hjælper dig med at danne en solid forståelse af dine personas.,

for eksempel kan du opleve, at nogle af dine mindre glade kunder har større teams og har brug for større samarbejdsfunktionalitet fra dit produkt. Eller du kan opleve, at de finder dit produkt for teknisk og vanskeligt at bruge. I begge tilfælde lærer du noget om dit produkt, og hvad dine kunders udfordringer er.en anden fordel ved at intervie .e nuværende kunder er, at du muligvis ikke behøver at tilbyde dem et incitament (f.eks., Kunder kan ofte lide at blive hørt-at intervie .e dem giver dem en chance for at fortælle dig om deres verden, deres udfordringer, og hvad de synes om dit produkt.

kunder vil også gerne have indflydelse på de produkter, de bruger. Så når du involverer dem i intervie .s som dette, kan du opleve, at de bliver endnu mere loyale over for din virksomhed. Når du når ud til kunder, skal du være klar over, at dit mål er at få deres feedback, og at deres feedback er højt værdsat af dit team.

brug dine kundeemner.,

sørg for at intervie .e folk, der ikke har købt dit produkt og ikke ved meget om dit brand, også. Dine nuværende kundeemner og kundeemner er en stor mulighed her, fordi du allerede har deres kontaktoplysninger.

Brug de data, du har om dem (dvs.alt, hvad du har indsamlet gennem leadgenereringsformularer eller websiteebstedsanalyse) for at finde ud af, hvem der kan passe ind i dine målpersoner.

brug dine henvisninger.,

du vil sandsynligvis også nødt til at stole på nogle henvisninger til at tale med folk, der kan passe ind i dine mål personas, især hvis du er på vej ind i nye markeder eller ikke har nogen kundeemner eller kunder endnu.

Brug dit netværk — såsom dine kolleger, eksisterende kunder, kontakter på sociale medier — til at finde personer, du gerne vil intervie .e og blive introduceret til. Det kan være svært at få en stor mængde mennesker på denne måde, men du vil sandsynligvis få nogle meget høj kvalitet intervie .s ud af det.,

Hvis du ikke ved, hvor du skal starte, kan du prøve at søge på LinkedIn efter personer, der kan passe ind i dine målpersoner og se, hvilke resultater der har forbindelser til fælles med dig. Derefter, nå ud til dine fælles forbindelser til introduktioner.

brug tredjepartsnetværk.

for intervie .personer, der er helt fjernet fra din virksomhed, er der et par tredjepartsnetværk, du kan rekruttere fra. Craigslist giver dig mulighed for at sende annoncer for folk interesseret i enhver form for job og UserTesting.com giver dig mulighed for at køre fjernbrugertest (med nogle opfølgende spørgsmål).,

Du har mindre kontrol over sessioner, der løber igennem UserTesting.com, men det er en fantastisk ressource til hurtig rekruttering af brugertest.

nu, hvordan man identitet intervie .ede, lad os se på nogle tips til at rekruttere dem.

Tips til rekruttering af Intervie .personer

Når du når ud til potentielle intervie .personer, er her et par ideer til at forbedre dine svarprocenter.

brug incitamenter.

selvom du muligvis ikke har brug for dem i alle scenarier (f. eks., kunder, der allerede ønsker at tale med dig), incitamenter give folk en grund til at deltage i et intervie., hvis de ikke har et forhold til dig. Et simpelt gavekort er en nem mulighed.

vær klar over, at dette ikke er et salgsopkald.

Dette er især vigtigt, når der beskæftiger sig med ikke-kunder. Vær klar over, at du laver forskning, og at du bare vil lære af dem. Du får dem ikke til at forpligte sig til et Times salgsopkald; du får dem til at forpligte sig til at fortælle dig om deres liv, job og udfordringer.

gør det nemt at sige ja.,

pas på alt for din potentielle intervie .person — foreslå tider, men vær fleksibel, lad dem vælge en tid lige fra flagermus og sende en kalenderinvitation med en påmindelse om at blokere deres tid.

Bestem, hvor mange personer du skal intervie .e.

Desværre er svaret, det afhænger. Start med mindst tre til fem intervie .s for hver persona, du opretter. Hvis du allerede ved meget om din persona, så kan det være nok. Du skal muligvis gøre flere intervie .s i hver kategori af intervie .personer (kunder, kundeemner, folk, der ikke kender din virksomhed).,tommelfingerreglen er, når du begynder nøjagtigt at forudsige, hvad din intervie .person vil sige, er det sandsynligvis tid til at stoppe. Gennem disse intervie .s begynder du naturligvis at lægge mærke til mønstre.

Når du begynder at forvente, og at forudsige, hvad din interviewperson vil sige, det betyder, at du har interviewet nok mennesker til at finde og internalisere disse mønstre.

Bestem, hvilke spørgsmål du vil stille intervie .personer.

det er tid til at gennemføre intervie !et! Efter den normale small talk og tak er det tid til at hoppe ind i dine spørgsmål., Der er flere kategorier af spørgsmål, du vil stille i persona-intervie .s for at oprette en komplet persona-profil.

20 Spørgsmål at Stille i Persona Interviews

følgende spørgsmål er organiseret i otte kategorier, men, er du velkommen til at tilpasse denne liste og fjerne eller tilføje flere spørgsmål, der kan være relevant for din målgruppe kunder.

1. Rolle spørgsmål

• hvad er din jobrolle? Din titel?
• hvordan måles Dit job?
• Hvordan ser en typisk dag ud?
• hvilke færdigheder kræves for at gøre dit job?,
• hvilke viden og værktøjer bruger du i dit job?
• hvem rapporterer du til? Hvem rapporterer til dig?

2. Virksomhedsspørgsmål

• i hvilken branche eller brancher arbejder din virksomhed?

• hvad er størrelsen på din virksomhed (indtægter, medarbejdere)?

3. Mål Spørgsmål

• hvad er du ansvarlig for?
• hvad betyder det at få succes i din rolle?

4. Udfordring spørgsmål

• hvad er dine største udfordringer?

5., Spørgsmål om vandhul

• Hvordan lærer du om nye oplysninger til dit job?
• hvilke publikationer eller blogs læser du?
• hvilke foreninger og sociale netværk deltager du i?

6. Personlige Baggrundsspørgsmål

• Beskriv din personlige demografi (hvis det er muligt, spørg deres alder, om de er gift, og hvis de har børn).
• Beskriv din uddannelsesmæssige baggrund. Hvilket uddannelsesniveau afsluttede du, hvilke skoler deltog du i, og hvad studerede du?
• Beskriv din karrierevej., Hvordan endte du hvor du er i dag?

7. Spørgsmål om indkøbspræferencer

• hvordan foretrækker du at interagere med leverandører (f. eks.
• bruger du internettet til at undersøge leverandører eller produkter? Hvis ja, hvordan søger du efter information?
• Beskriv et nyligt køb. Hvorfor overvejede du et køb, hvad var evalueringsprocessen, og hvordan besluttede du at købe det pågældende produkt eller den pågældende tjeneste?

8. Den ” Hvorfor?”Spørgsmål

Dette er Nummer et tip til et vellykket persona-intervie..,opfølgningsspørgsmålet til stort set alle spørgsmål i ovenstående liste skal være “hvorfor?”Gennem disse intervie .s forsøger du at forstå dine kunders (eller potentielle kunders) mål, adfærd og motivatorer. Men husk, at folk ikke altid er gode til at reflektere over deres opførsel for at fortælle dig, hvad der driver dem i deres kerne.

du er ligeglad med, at de måler antallet af besøg på deres websiteebsted, for eksempel. Hvad du er interesseret i, er, at de måler disse besøg som en måde at vise deres højere ups, at de gør et godt stykke arbejde.,

Start med et simpelt spørgsmål — for eksempel, “hvad er din største udfordring?”Så brug en god tid på at dykke dybere ind i det ene spørgsmål for at lære mere om den person. Du lærer mere ved at spørge, ” hvorfor?”end mere overfladiske spørgsmål.

Opret dine køberpersoner

Opret dine køberpersoner for at forstå dine målkunder på et dybere niveau og sikre, at alle på dit team ved, hvordan man bedst målretter, understøtter og arbejder med dine kunder. Dette vil hjælpe dig med at forbedre rækkevidde, øge konverteringer og øge loyaliteten.,

og hvis du er en HubSpot-kunde, skal du tilføje din persona til din HubSpot-marketingplatform ved at følge denne trinvise opsætningsvejledning.

Redaktørens note: Dette indlæg blev oprindeligt offentliggjort i maj 2015 og er blevet opdateret for fuldstændighed.