I fortiden, SAP overvejende sælges konventionelle business software til at hjælpe med enterprise resource planning og supply chain management. Men i løbet af det sidste årti har SAP ‘ s forretning ændret sig markant, og dets produkter hjælper nu virksomheder med at udvikle digitale måder at drive forretning på.
dette betyder, at kundernes krav også er ændret. SAPS sælgere kan ikke længere stole på at finde en udfordring eller et problem, som de derefter kan matche til en soft .areløsning., Kunderne forventer snarere, at SAP ‘ s salgspersonale har indgående kendskab til deres sektor, brancheudfordringer, forretningsprocesser og relevante nøgleprestationsindikatorer.
svar til dette skift i, hvad der forventes af salgsrepræsentanter, CEB offentliggjort Challenger Sale, der viste, at der er en bestemt type af sælger, der er god til at sælge komplekse produkter og skubbe kunder til at flytte ud af deres komfort zone., Denne sælger er kaldet “the Challenger”, og deres sælger tilgang har en tendens til at fokusere på de tre vigtigste skridt: de klart lægge de risici, og nye muligheder for kundens forretning, lære dem noget nyt om deres driftsmiljø eller hvordan man kan kapitalisere på det, og udvikle skræddersyede business-strategier, der bruger deres kunders produkter og deres egen viden.
CEB-data understreger også succesen med denne tilgang. Der er 4.,5 gange så mange top sælgere i Challenger-gruppen end i nogen anden gruppe, og deres tætte satser er i gennemsnit 14 procent højere end hos andre typer sælgere. Støttet af CEB gennemførte SAP en analyse af deres salgspersonale og fandt, at omkring halvdelen af dem ikke opfyldte deres potentiale—simpelthen på grund af den måde, de arbejdede på.
Four Step Global Training Program
SAP besluttede i slutningen af 2012 at omskole 5.500 salgsmedarbejdere over hele verden for at bruge Challenger-modellen til at sælge inden for tre år og udviklede derefter et fire-trins globalt træningsprogram.
Skriv et svar