Udarbejdelse Sandsynlighed Model

Udarbejdelse Sandsynlighed Model Definition

udarbejdelse sandsynlighed model (ELM) overtalelse er en teori om, hvordan holdninger dannes og ændres. Denne teori organiserer de mange forskellige holdningsændringsprocesser under en enkelt konceptuel paraply., Elmen blev oprettet for at skabe en ramme, der kan hjælpe med at forklare de mange tilsyneladende inkonsekvente fund i overtalelseslitteraturen. Nogle gange vil en variabel (f.eks. distrahere den person, der læser en besked eller forbinder beskeden med en attraktiv kilde) øge overtalelsen, nogle gange vil det reducere overtalelse, og nogle gange vil det ikke have nogen effekt. Desuden vil nogle gange holdningsændring vare over tid og forudsige adfærd, men nogle gange ville det ikke. ELM giver en ramme, der hjælper forskere med at forstå de faktorer, der er ansvarlige for disse modstridende fund.,

Uddybningskontinuum

i hvilket omfang folk uddyber som svar på en meddelelse afspejles i, i hvilket omfang de genererer deres egne tanker eller reaktioner på meddelelsen. Generationen og overvejelsen af disse tanker vil variere afhængigt af hvor meget mental indsats personen er villig og i stand til at udøve. Det vil sige, at elmen erkender, at nogle gange folk tænker meget på et problem eller en besked, og nogle gange er de næppe opmærksomme på det overhovedet., Afhængig af omfanget af uddybningen kan forskellige processer være ansvarlige for holdningsændring, ofte med forskellige resultater.

To Ruter til Overtalelse

ELM også skelner mellem to ruter til overtalelse: den centrale rute og den perifere rute. Centrale ruteprocesser er dem, der kræver meget tanke og derfor sandsynligvis vil forekomme under forhold, der fremmer høj uddybning. Centrale ruteprocesser involverer omhyggelig undersøgelse af en overbevisende kommunikation (f. eks.,, en tale, en annonce) for at bestemme fordelene ved de fremlagte beviser. Under disse forhold bestemmer en persons tanker som reaktion på kommunikationen og deres tillid til disse tanker det overbevisende resultat (dvs.retningen og mængden af holdningsændring). Jo mere positive tanker folk har til en besked, såsom et forslag om at skære skatter (f. “jeg tjener flere penge, hvis skatter skæres”), og jo mere tillid de har til disse tanker, jo mere overtalte vil de være af meddelelsen. På den anden side er de mere negative tanker, som folk har til en besked (f. eks.,, “skattelettelsen vil skade fattige mennesker”), og jo mere tillid de har til disse tanker, jo mindre overtalte vil de være ved meddelelsen.

fordi folk nøje vurderer oplysningerne i en overbevisende kommunikation for dens fordele under den centrale rute, er den opfattede kvalitet af dette bevis en meget vigtig determinant for overtalelse. Hvis beviserne for nogle forslag ses som stærke, en person er mere tilbøjelige til at have gunstige tanker om stillingen og vil sandsynligvis danne et forslag-konsekvent holdning., Hvis beviserne ses som svage, vil personen sandsynligvis have ugunstige tanker med hensyn til meddelelsespositionen og kan endda danne en holdning, der er modsat den anbefalede holdning. De tanker, der opstår i den centrale rute, kan være relativt objektive (ret evaluering af hvert argument), eller de kan være partiske af andre faktorer (f.eks., En række faktorer vil afgøre, om folk har tillid til de tanker, de genererer, såsom hvor hurtigt tankerne kommer i tankerne (lettere tilgængelige tanker holdes med mere selvtillid) og troværdigheden af den person, der præsenterer argumenterne (folk har mere tillid til tanker genereret til en troværdig kilde).

perifere ruteprocesser kræver på den anden side relativt lidt tanke og dominerer derfor under forhold, der fremmer lav uddybning., I den perifere rute betyder styrken af de fremlagte beviser mindre. “Eksperter har altid ret”) eller signaler taget fra overfladefunktioner i en meddelelse (f.antallet af argumenter præsenteret), dens kilde (f. deres tiltrækningskraft) eller andre faktorer (f. at være i godt eller dårligt humør). Det vil sige, folk kan gå sammen med et forslag, bare fordi de kan lide kilden og ikke fordi de har overvejet sagens fordele., Derudover kan perifere ruteprocesser forekomme uden opmærksomhed, såsom ved klassisk konditionering eller blotte eksponering.

determinanter for udarbejdelse

hvilken rute en meddelelsesmodtager tager bestemmes af omfanget af udarbejdelsen. Når uddybningen er høj, vil centrale ruteprocesser dominere, men når uddybningen er lav, vil perifere ruteprocesser dominere. Under betingelser med moderat uddybning vil en blanding af centrale og perifere ruteprocesser være ansvarlig for holdninger., Både motiverende og evne faktorer bestemmer uddybning. Motiverende faktorer inkluderer (blandt andre), hvor personligt relevant beskeden ser ud, hvor ansvarlig personen føler for at evaluere de fremlagte beviser og personens behov for kognition (dvs.hans eller hendes iboende nydelse af tænkning). Faktorer, der påvirker ens evne til at behandle en meddelelse, inkluderer, hvor meget distraktion der er til stede, tidspresset for at beslutte og mængden af spørgsmålsrelevant viden, man har om forslaget (f. eks.,, når en meddelelse bruger en masse teknisk jargon, der kræver specifik viden til at forstå).

Konsekvenser af Overtalelse

Ikke kun kan de processer, der sker under høj og lav udarbejdelse være forskellige, men konsekvenserne af disse processer varierer også. Holdninger dannet under høj uddybning er stærkere, fordi de er mere forudsigelige for adfærd og informationsbehandling, mere stabile over tid og mere modstandsdygtige over for fremtidig overtalelse end dem, der dannes under lav uddybning., Dette skyldes, at omhyggelig tanke om et problem fører til udviklingen af en mere konsistent, sammenhængende, tilgængelig (dvs.kommer til at tænke let) og trygt holdt repræsentation af holdningsobjektet.

flere roller for Overtalelsesvariabler

en af de vigtigste træk ved ELM er forslaget om, at variabler kan tjene flere roller i en overbevisende indstilling afhængigt af andre kontekstuelle faktorer. Variablerne, der tjener flere roller, kan omfatte ethvert aspekt af den overbevisende kommunikation, såsom selve meddelelsen (f. eks., kilde (f.troværdighed, tiltrækningskraft), modtageren (F. deres humør, allerede eksisterende holdninger) eller andre kontekstuelle variabler (f. farven på papir, som meddelelsen udskrives på). Kilde attraktivitet) behandles som et argument og undersøges, om det giver overbevisende bevis for den anbefalede holdning (F. “hvis hun ser så godt ud efter at have brugt den shampoo, vil jeg måske også”)., Derudover kan den samme variabel undertiden tjene til at bias den igangværende tænkning. Nogle variabler, som kilde attraktivitet eller et positivt humør, vil typisk bias informationsbehandlingen på en positiv måde (f. “Jeg vil virkelig gerne lide hende, så jeg vil se om jeg kan være enig med meddelelsen”), mens andre vil introducere en negativ bias. Blandt de sidstnævnte variabler er viden om, at meddelelseskilden forsøger at overtale dig eller en eksisterende holdning til problemet (f. eks.,, hvis din oprindelige holdning er uenig med en højttaler, kan du forsvare din eksisterende holdning og fokusere på at finde fejlene i højttalerens argumenter). Hvis en person imidlertid bliver opmærksom på, at noget kan forringe hans eller hendes tænkning, og personen ønsker at korrigere for bias, kan holdninger korrigeres. Det vil sige, at folk kan justere deres holdning i retning og størrelse modsat den opfattede retning og størrelse af forspændingsfaktoren., Således, hvis en person mener, at en attraktiv kilde producerer en enorm bias, han eller hun vil foretage en stor tilpasning til hans eller hendes holdning i en retning modsat den opfattede bias. Denne korrektionsproces vil sandsynligvis forekomme under høj uddybning, fordi den kræver både motivation og evne til at udføre.

En tredje rolle, som variabler, der kan spille under høj udarbejdelsen er at påvirke en persons tillid i de tanker, der blev genereret (fx, “At modellen virkelig ved noget om mode, så jeg kan stole på mine tanker”)., Tillid er en metakognition, fordi det er en tanke om en tanke. “Dette produkt lyder meget nyttigt”), mens den anden tanke handler om den første tanke (f. “jeg er overbevist om, at mine tanker om dette produkt er gyldige”). Mange variabler har vist sig at påvirke tanketillid., I en undersøgelse havde for eksempel studerende, der blev induceret til at nikke på hovedet (som om de sagde “ja”) under præsentationen af en meddelelse, mere tillid til deres tanker end mennesker, der blev induceret til at ryste på hovedet (som om de sagde “nej”) under meddelelsen. Når beskeden, der er indeholdt stærke argumenter, nikkede ført til mere overtalelse end at ryste, fordi folk havde mere tillid til deres gode tanker til disse stærke argumenter, men når beskeden, der er indeholdt svage argumenter, nikkede ført til mindre overtalelse end at ryste, fordi folk havde mere tillid i deres negative tanker., Denne tillidseffekt forekom kun, når uddybningen var høj.

under betingelser med lav uddybning kan den samme variabel, der tjente som et argument, partiske tanker som svar på meddelelsen eller påvirket tanketillid, fungere som en cue eller heuristisk (F. “hvis hun kan lide bilen, så gør jeg”). Bemærk, at hvis en attraktiv person blev behandlet som et argument for en bil, det ville ikke være et meget overbevisende argument og kan føre til ingen overtalelse, hvorimod når denne attraktive person behandles som en simpel kø, mere overtalelse ville resultere.,

Under vilkår, hvor bearbejdning er ikke begrænset til at være høje eller lave, en given variabel kan være med til at øge eller mindske omfanget af udarbejdelsen (f.eks, “jeg er spændt på, hvad dette attraktive person tænker, så vil jeg være meget opmærksom”). Når variabler påvirker uddybningen, kan de øge eller mindske overtalelsen afhængigt af styrken af de fremlagte argumenter.

For eksempel, hvis en variabel (f. eks.,, kilde attraktivitet) øger uddybningen, overtalelse vil blive forbedret, når stærke argumenter præsenteres, men faldt, når svage argumenter præsenteres. Med de mange roller postulat forklarer ELM, hvordan den samme variabel kan medføre holdningsændring på forskellige måder (f.eks.