un argumento de venta es un discurso conciso y persuasivo que explica qué es su producto, comunica su valor y alienta al cliente a realizar una compra.
es tu oportunidad de convertir el interés de un cliente potencial en acción. Pero también puede hacer o romper un trato. Si tu comprador no está enganchado por lo que tienes que decir, es probable que no compre tu producto.
en este post, veremos 10 ideas de argumento de venta que te ayudarán a crear las tuyas propias., También esbozaremos algunos ejemplos buenos y malos para cada uno.
Lead con una pregunta
preferiblemente, una pregunta que los obligue a ver su problema desde una perspectiva diferente. Si la pregunta promete información valiosa, querrán saber la respuesta y permanecerán comprometidos durante la siguiente parte del discurso.
buen ejemplo: un representante de ventas de marketing digital podría comenzar una presentación con: «¿sabías que Instagram está trabajando actualmente en tu contra?»Esta pregunta sugiere información importante que les falta y les hace reconsiderar su estrategia actual de redes sociales., El representante de ventas puede proporcionar una respuesta que se alinee con el valor de comprar sus servicios de redes sociales.
mal ejemplo: si tu pregunta no es lo suficientemente convincente, es posible que tu cliente no se quede para más de tu presentación. «¿Estás buscando una manera de_____?»es una pregunta de uso común (pero muy ineficaz) que PhoneBurner advierte contra, ya que está redactada de una manera que es probable que provoque una respuesta» no». Su pregunta de apertura debe hacer que su objetivo muera por saber más.
crear una dicotomía
Este tono sigue un proceso de tres pasos. Empieza diciendo una verdad., Luego, introduce otra verdad que contradiga la primera verdad. Finalmente, traiga su producto y muestre cómo puede resolver el problema.
buen ejemplo: en un episodio de Shark Tank, los creadores de DARTdrones usaron la técnica de dicotomía de manera efectiva en su tono. Comenzaron explicando que los drones son una pieza de tecnología beneficiosa. Luego, contradijeron esta verdad al afirmar que los drones son propensos a estrellarse. Su solución fue su curso de entrenamiento para pilotos de drones.,
mal ejemplo: si su producto no ofrece una solución realista para el problema, la dicotomía no será efectiva. Asegúrese de trazar una línea clara entre su producto y el problema introducido en su presentación.
contar una buena historia
Como dice Ryan Dohrn, » la gente recuerda historias el 75% del tiempo. La gente recuerda hechos y estadísticas menos del 1% del tiempo.»las historias son atractivas. Una vez que un comprador está emocionalmente invertido en su historia, es más probable que se preocupe por su producto. Pero evita introducir tu producto al principio de la historia., Lo mejor es tejer en su producto durante el medio o final, una vez que el oyente está completamente involucrado en lo que tiene que decir.
buen ejemplo: durante sus presentaciones, al CEO de Backroads, Tom Hale, le gusta contar la historia de origen de la fundación de su compañía de viajes. A Hale siempre le disgustó el turismo de masas, y una noche mientras trabajaba en Las Vegas se despertó con un sudor frío con una idea brillante. Se puso a trabajar y a las 8 de la mañana tenía un plan completo para Backroads, una compañía de viajes centrada en el turismo lento al aire libre. Esta historia trabaja con sus clientes potenciales porque demuestra que hay auténtica pasión detrás del producto.,
mal ejemplo: si tu historia es confusa o aburrida, tus clientes no estarán interesados. Si eso sucede, es probable que no sientan el apego emocional con el que contaba. Recuerde, la historia de su empresa no tiene que ser un relato literal de todo lo que sucedió; mantenga las partes buenas, omita el relleno.
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use adulación (si es genuina)
como dicen, la adulación lo llevará a todas partes. A la gente le gusta ser elogiada, así que usa esto para tu ventaja durante tu discurso de venta. Claro, el cliente puede darse cuenta de lo que está haciendo, pero en el fondo, estarán satisfechos y tendrán una impresión positiva de su lanzamiento.
» solo hicieron este modelo específico de laptop en una carrera limitada para probar el mercado.»
buen ejemplo: esta sugerencia de Investopedia es un ejemplo perfecto de un argumento de venta con la cantidad correcta de adulación., Como puedes ver, no complementa explícitamente al cliente potencial. En cambio, el representante de ventas complementa sutilmente al cliente. Al mencionar que este era un producto de «ejecución limitada», El representante de ventas muestra que el cliente es lo suficientemente importante o especial para este producto exclusivo.
mal ejemplo: si un representante de ventas sobre-elogia al cliente potencial, particularmente en los atributos personales («vaya, ese es el empate más agudo que he visto!») puede sentirse inauténtico o espeluznante. Asegúrese de presentar su adulación para que se vea como genuina y ayude a construir una relación positiva con el cliente.,
siga la regla de tres
en lugar de abrumar a sus clientes potenciales con hechos interminables, elija tres elementos clave que desea que conserven en sus mentes. Esto ayudará a su comprador a recordar su producto mientras le ayuda a mantener el tono conciso.
buen ejemplo: por supuesto, su producto tiene más de tres aspectos interesantes, pero necesita reducir los puntos clave para que este lanzamiento sea efectivo. Si está lanzando una aplicación de entrega de alimentos, los tres puntos podrían ser: 1) facilidad de uso de la aplicación 2) Qué tan rápido se entrega la comida 3) revisiones de satisfacción del cliente., Si está lanzando un producto SaaS complejo con toneladas de campanas y silbatos, investigue tanto como pueda por adelantado para presentar al prospecto los tres beneficios que serían más relevantes para su negocio específico.
mal ejemplo: si bien la simplicidad suele ser la mejor política, también puede meterte en problemas aquí. Hablando por experiencia, sabemos que casi todas las herramientas de CRM en el mercado dicen ser fáciles de usar, potentes y asequibles. En un mercado lleno de gente, necesitas ser específico. Entonces, ¿cuáles son los tres puntos de venta que puede hacer que sus competidores no pueden?,
crear un sentido de urgencia
¿alguna vez has pensado que estabas a punto de cerrar un trato solo para que el cliente arrastre sus pies? Es frustrante poner en el trabajo, solo para un cliente para retrasar el trato. Durante su presentación, ayuda a crear un sentido de urgencia para que el cliente se sienta obligado a cerrar el trato antes de que se diluya.
buen ejemplo: jugar fuera de FOMO (miedo a perderse) durante su discurso de venta. Imagine un representante de ventas para una agencia de publicidad lanzando sus servicios a un cliente potencial., Durante el lanzamiento, el representante de ventas debe mencionar que solo tienen el ancho de banda para aceptar unos «pocos clientes adicionales» en este momento. Esto muestra al cliente potencial que necesita decidir de inmediato para evitar perder la oportunidad de trabajar con la agencia.
mal ejemplo: decirle al cliente que «se tome su tiempo» o que «se comunique cuando esté listo» no crea una sensación de urgencia. En cambio, esto permite que el cliente se libere y lo alienta a arrastrar los pies.
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deje que el producto hable
Las palabras solo pueden ir hasta cierto punto. En lugar de sobreexplorar el producto, deje que los clientes lo prueben por sí mismos. Cuando un cliente tiene la oportunidad de ver el producto en acción, comprenderá cómo funciona y por qué lo necesita.
buenos ejemplos: en este video, verás al vendedor Joe Ades demostrando su producto en Union Square de la ciudad de Nueva York., Sí, sigue hablando del producto. Pero mientras habla, pela las zanahorias. Con un producto como un pelador de verduras, es más efectivo mostrar cómo funciona en lugar de simplemente hablar de ello.
United Building Maintenance utiliza una táctica efectiva para diferenciar su empresa de limpieza comercial. Cuando sus representantes de ventas llegan al edificio de un posible cliente, pasan tiempo caminando por los pasillos y hablando con el personal de limpieza. Señalan las herramientas de limpieza ineficientes que están utilizando y explican cómo los productos comerciales de UBM facilitarán el trabajo de limpieza., Este lanzamiento funciona porque UBM explica cómo sus productos son más eficientes que los de la competencia.
incluso si estás vendiendo un producto complicado, una simple demostración de la herramienta puede ser muy persuasiva para mostrar a un prospecto que lo que estás vendiendo es fácil de usar y realmente útil.
mal ejemplo: el mayor error al usar una demostración en su discurso de venta es no asegurarse de que su producto funcione sin problemas antes de tiempo. Ejecute la demostración un par de veces antes de hacerlo frente a sus clientes. Nada termina una venta más rápido que una demostración que muestra que su producto no funciona.,
reconoce las emociones del prospecto
Las emociones son una herramienta poderosa. Juega con ellos durante tu lanzamiento. Por supuesto, debe evitar parecer manipulador, ya que esto apagará a su cliente.
buen ejemplo: su cliente potencial podría sentirse estresado por «romper» con su proveedor actual. Durante su presentación, juegue esta emoción entrenando al cliente a través del proceso de «ruptura». Su cliente potencial se sentirá aliviado de tener una estrategia para poner fin a su relación comercial actual.,
mal ejemplo: jugar con las emociones solo para obtener una reacción no va a ser efectivo. Los clientes pueden saber fácilmente cuándo están siendo manipulados emocionalmente y eso no los hará interesados en su producto. Como vendedor, tu presencia debe aliviar la tensión del cliente potencial, porque eres un asesor útil y confiable, y no aumentar su tensión.
mostrar datos de apoyo
Si bien no desea que su presentación parezca seca, no dude en agregar algunos datos duros para respaldar su presentación. Necesitas que tus clientes confíen en ti, y para algunas personas, los datos objetivos les tranquilizan., Siempre y cuando pueda proporcionar fuentes legítimas para cualquier número que arroje, un par de estadísticas bien ubicadas lo harán parecer más creíble.
buen ejemplo: utilice tablas y gráficos fáciles de interpretar para explicar sus datos de apoyo. Introduce las estadísticas en trozos digeribles en lugar de tirarlas todas a la vez.
mal ejemplo: la frase, «y si dijera said» no infunde confianza en su argumento de venta. Evite este o similares sentimientos cuando usted está discutiendo hechos. Esta frase hace que parezca que no puedes probar lo que estás diciendo.,
recuerde al cliente
al final del día, su presentación se trata de convencer al cliente para que compre su producto. Adapte su presentación a cada cliente en lugar de usar una presentación única para Todos cada vez.
buen ejemplo: Imagine que tiene la tarea de vender Chromebooks. Cuando usted lanza el producto a una escuela, usted destacaría cómo el Chromebook puede aumentar las puntuaciones de las pruebas y ayudar a los estudiantes a aprender habilidades del siglo 21., Pero si presentas los Chromebooks a un hospital, explicarías cómo este producto puede ayudar a agilizar el proceso de registro del paciente y facilitar el almacenamiento de información valiosa del paciente. El mismo tono no será efectivo para ambos grupos. Recuerde ajustar su tono para que se relacione con cada cliente.
mal ejemplo: usar exactamente el mismo tono cada vez hace obvio que no consideraste al cliente. Todo lo que tiene que hacer es ajustar algunas frases o intercambiar algunos puntos de datos para mantener su tono relevante para cada perspectiva.,
mientras trabaja en su propio argumento de venta, recuerde mantenerlo conciso. Independientemente de las técnicas que utilice, debe ser un discurso corto que enganche inmediatamente a su cliente. Un argumento de venta efectivo es corto, convincente y deja al cliente con ganas de más.
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