Cómo crear personas de comprador detalladas para tu negocio [plantilla de Persona gratuita]

marketing Margie. Sales Sam. Es Isabel. Contabilidad Alan.

¿sabes quiénes son los buyer personas de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes de ellos?

Los Buyer personas son representaciones semi-ficticias de sus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Le ayudan a centrar su tiempo en prospectos calificados, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo y alinear todo el trabajo en su organización (desde marketing hasta ventas y servicio).,

como resultado, podrá atraer visitantes, clientes potenciales y clientes de alto valor a su negocio a los que tendrá más probabilidades de retener con el tiempo.

más específicamente, tener una comprensión profunda de su buyer persona(s) es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente cualquier cosa que se relacione con la adquisición y retención de clientes.

» de acuerdo, así que las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero … ¿Cómo hago una?»

Ahh … la pregunta del millón., La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Se trata de cómo obtener su investigación de mercado y datos de clientes, y luego presentar esa información dentro de su negocio.

siga esta guía y descargue estas plantillas de persona para simplificar este proceso. ¡Antes de que te des cuenta, tendrás personas de comprador completas y bien planificadas para mostrar a toda tu empresa!

antes de sumergirnos en el proceso de creación de buyer persona, hagamos una pausa para comprender el impacto de buyer persona bien desarrollados en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).,

¿por qué exactamente son los buyer personas tan importantes para su negocio?

Los Buyer personas te ayudan a entender mejor a tus clientes (y potenciales clientes). Esto hace que sea más fácil para usted adaptar su contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos e inquietudes específicas de los miembros de su público objetivo.

usa las plantillas de persona de HubSpot para organizar fácilmente tus segmentos de audiencia y hacer que tu marketing sea más fuerte

por ejemplo, es posible que sepas que tus compradores objetivo son cuidadores, pero ¿sabes cuáles son sus necesidades e intereses específicos?, ¿Cuál es el fondo típico de su comprador ideal? Con el fin de obtener una comprensión completa de lo que hace que sus mejores clientes marque, es fundamental desarrollar personas detalladas para su negocio.

las personas de compradores más fuertes se basan en estudios de mercado, así como en información que obtiene de su base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

dependiendo de su negocio, usted podría tener tan pocos como uno o dos personas, o tantos como 10 o 20. Pero si eres nuevo en personas, comienza con algo pequeño: siempre puedes desarrollar más personas más adelante si es necesario.,

¿Qué acerca de «negativo» el comprador personas?

mientras que un buyer persona es una representación de tu cliente ideal, un negativo — o» excluyente » – persona es una representación de quién no quieres como cliente.,

por ejemplo, esto podría incluir profesionales que son demasiado avanzados para su producto o servicio, estudiantes que solo están interactuando con su contenido para investigación/ conocimiento, o clientes potenciales que son demasiado caros de adquirir (debido a un bajo precio de venta promedio, su propensión a la rotación, o su falta de probabilidad de volver a comprar de su empresa).

¿cómo se pueden utilizar los buyer personas en marketing?

en el nivel más básico, desarrollar personas te permite crear contenido y mensajes que atraigan a tu público objetivo., También te permite segmentar o personalizar tu marketing para diferentes segmentos de tu audiencia.

por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de Lead nurturing a todos en tu base de datos, puedes segmentar por buyer persona y adaptar tus mensajes a lo que sabes sobre esas diferentes personas.

Además, cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas), los buyer personas también le permiten trazar y crear contenido altamente dirigido. (Puede obtener más información sobre cómo hacerlo descargando nuestra plantilla de mapeo de contenido.,)

y si te tomas el tiempo para crear también personas negativas, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de tus contactos, lo que puede ayudarte a lograr un menor costo por lead y costo por cliente, y, por lo tanto, ver una mayor productividad de ventas.

diferentes tipos de Buyer personas

al comenzar a trabajar en sus personas, puede preguntarse: «¿cuáles son los diferentes tipos de buyer personas?»A partir de ahí, sería fácil ajustar uno para su negocio, ¿verdad?,

Bueno, eso no es exactamente cómo funciona — no hay una lista de compradores universalmente reconocidos para elegir, ni hay un estándar para el número de personas que necesita. Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengan) es único, y por esa razón, sus buyer personas también deben ser únicos para ellos.

por estas razones, identificar y crear tus diferentes buyer personas puede, a veces, ser un poco desafiante., Es por eso que recomendamos usar el generador Make My Persona de HubSpot (así como las plantillas de persona de HubSpot) para simplificar el proceso de crear diferentes personas.

en general, las empresas pueden tener las mismas o similares categorías para sus compradores (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.).). Pero las diferentes personas que tiene su negocio y el número de ellas que su negocio requiere se adaptarán a quién incluye su público objetivo y lo que ofrece a sus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear tus buyer personas?,

cómo crear personas de comprador

Las personas de comprador se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una mezcla de clientes, prospectos y aquellos fuera de su base de datos de contactos que podrían alinearse con su público objetivo.

Estos son algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar personas:

• mira a través de tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes encuentran y consumen tu contenido.

• Use campos de formulario que capturan información importante de la persona al crear formularios para usar en su sitio web., Por ejemplo, si todas tus personas varían según el tamaño de la empresa, pide a cada lead información sobre el tamaño de la empresa en tus formularios.

• tenga en cuenta los comentarios de su equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que más están interactuando. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes que usted atiende mejor?

• entrevista a clientes y prospectos para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.

ahora, ¿cómo puede utilizar la investigación anterior para crear sus personas?,

una vez que haya pasado por el proceso de investigación, tendrá una gran cantidad de datos carnosos y sin procesar sobre sus clientes potenciales y actuales. ¿Pero qué haces con él? ¿Cómo se destila todo para que sea fácil para todos entender toda la información que ha recopilado?

el siguiente paso es usar su investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de su entrevista, desarrollar al menos una persona principal y compartir esa persona con el resto de la empresa.,

utilice nuestra plantilla de persona gratuita y descargable para organizar la información que ha recopilado sobre su(s) persona (s). Luego comparta estas diapositivas con el resto de su empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que ha realizado y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a las que se dirigen todos los días en el trabajo.

He aquí cómo trabajar a través de los pasos involucrados en la creación de sus buyer personas con más detalle.

rellena la información demográfica básica de tu persona.

Haga preguntas demográficas por teléfono, en persona o a través de encuestas en línea., (Algunas personas se sienten más cómodas divulgando información personal como esta.)

también es útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos de su persona que puede haber aprendido durante sus conversaciones para que sea más fácil para las personas de su equipo identificar a ciertas personas cuando están hablando con clientes potenciales.

Este es un ejemplo de cómo puedes completar la Sección 1 en tu plantilla para una de tus personas:

comparte lo que has aprendido sobre las motivaciones de tu persona.,

Aquí es donde destilarás la información que aprendiste al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué te mantiene despierto por la noche? Que quieren ser? Lo más importante es unir todo eso diciéndole a la gente cómo su empresa puede ayudarlos.

ayuda a tu equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con tu persona.

incluya algunas citas reales de sus entrevistas que ejemplifiquen lo que preocupan a sus personas, quiénes son y qué quieren., Luego cree una lista de las objeciones que podrían plantear para que su equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante sus conversaciones con clientes potenciales.

Manualidades de mensajería para su personaje.

Dile a la gente cómo hablar de tus productos/ servicios con tu persona. Esto incluye la lengua vernácula esencial que debe usar, así como un tono de ascensor más general que Posicione su solución de una manera que resuene con su persona.,

esto te ayudará a asegurarte de que todos en tu empresa hablen el mismo idioma cuando tengan conversaciones con clientes potenciales y clientes.

finalmente, asegúrese de darle un nombre a su persona (por ejemplo, la Gerente de Finanzas Margie, Ian de TI o el paisajista Larry) para que todos se refieran internamente a cada persona de la misma manera, lo que permite la consistencia entre equipos.,

cómo encontrar entrevistados para investigar a los Buyer personas

uno de los pasos más críticos para establecer su buyer persona(s) es encontrar algunas personas con las que hablar para averiguar, bueno, quién es su buyer persona.

eso significa que tendrás que realizar algunas entrevistas para conocer qué impulsa a tu público objetivo. ¿Pero cómo encuentras a esos entrevistados? Hay algunas fuentes en las que deberías aprovechar:

usa tus clientes actuales.,

Su base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar con sus entrevistas porque ya han comprado su producto y se han comprometido con su empresa. Al menos algunos de ellos son probables para ejemplificar tu(s) persona (s) Objetivo (s).

no solo hables con personas que aman tu producto y quieren pasar una hora hablando de ti (tan bien como se sienta). Los clientes que no están contentos con su producto mostrarán otros patrones que le ayudarán a formar una sólida comprensión de sus personas.,

por ejemplo, es posible que algunos de sus clientes menos satisfechos tengan equipos más grandes y necesiten una mayor funcionalidad de colaboración de su producto. O, usted puede encontrar que encuentran su producto demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprendes algo sobre tu producto y cuáles son los desafíos de tus clientes.

otro beneficio de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesite ofrecerles un incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo) para hacerlo., A los clientes a menudo les gusta ser escuchados: entrevistarlos les da la oportunidad de contarte sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de tu producto.

a los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que utilizan. Por lo tanto, a medida que los involucres en entrevistas como esta, es posible que se vuelvan aún más leales a tu empresa. Cuando te comuniques con los clientes, ten claro que tu objetivo es obtener sus comentarios, y que su retroalimentación es muy valorada por tu equipo.

usa tus prospectos.,

asegúrate de entrevistar a personas que no hayan comprado tu producto y que tampoco sepan mucho sobre tu marca. Sus prospectos y clientes potenciales actuales son una gran opción aquí porque ya tiene su información de contacto.

Use los datos que tiene sobre ellos (es decir, cualquier cosa que haya recopilado a través de formularios de generación de clientes potenciales o Análisis de sitios web) para averiguar quién podría encajar en sus personas objetivo.

usa tus referencias.,

probablemente también necesites confiar en algunas referencias para hablar con personas que puedan encajar en tus personas objetivo, particularmente si te diriges a nuevos mercados o no tienes clientes potenciales o clientes todavía.

usa tu red, como tus compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de redes sociales, para encontrar personas a las que te gustaría entrevistar y conocer. Puede ser difícil obtener un gran volumen de personas de esta manera, pero es probable que obtenga algunas entrevistas de muy alta calidad.,

si no sabes por dónde empezar, intenta buscar en LinkedIn personas que puedan encajar en tus personas objetivo y ve qué resultados tienen conexiones en común contigo. Luego, comunícate con tus conexiones comunes para presentarte.

utilizar redes de terceros.

para los entrevistados que están completamente eliminados de su empresa, hay algunas redes de terceros de las que puede reclutar. Craigslist le permite publicar anuncios para personas interesadas en cualquier tipo de trabajo y UserTesting.com le permite ejecutar pruebas de usuario remotas (con algunas preguntas de seguimiento).,

tendrá menos control sobre las sesiones que se ejecutan UserTesting.com, pero es un gran recurso para el reclutamiento rápido de pruebas de usuario.

Ahora que cómo identificar a los entrevistados, veamos algunos consejos para reclutarlos.

Tips for Recruiting Interviewees

a medida que te comunicas con posibles entrevistados, te presentamos algunas ideas para mejorar tus tasas de respuesta.

Use incentivos.

aunque es posible que no los necesite en todos los escenarios (p. ej., clientes que ya quieren hablar contigo), los incentivos dan a las personas una razón para participar en una entrevista si no tienen una relación contigo. Una simple tarjeta de regalo es una opción fácil.

tenga claro que esto no es una llamada de ventas.

esto es especialmente importante cuando se trata de no clientes. Ten claro que estás investigando y que solo quieres aprender de ellos. Usted no está consiguiendo que se comprometan a una llamada de ventas de una hora; usted está consiguiendo que se comprometan a decirle acerca de sus vidas, trabajos, y desafíos.

Haz que sea fácil decir que sí.,

ocúpese de todo para su posible entrevistado: sugiera horarios pero sea flexible, permita que elijan un horario de inmediato y envíe una invitación de calendario con un recordatorio para bloquear su tiempo.

Decide cuántas personas necesitas entrevistar.

desafortunadamente, la respuesta es, depende. Comienza con al menos tres a cinco entrevistas para cada persona que estés creando. Si ya sabes mucho sobre tu persona, entonces eso puede ser suficiente. Es posible que tenga que hacer varias entrevistas en cada categoría de entrevistados (clientes, prospectos, personas que no conocen su empresa).,

la regla general es que cuando empiezas a predecir con precisión lo que tu entrevistado va a decir, probablemente es hora de parar. A través de estas entrevistas, naturalmente comenzarás a notar Patrones.

una vez que comience a esperar y predecir lo que su entrevistado va a decir, eso significa que ha entrevistado a suficientes personas para encontrar e interiorizar estos patrones.

Determine qué preguntas le hará a los entrevistados.

¡Es hora de realizar la entrevista! Después de la charla normal y gracias, es hora de saltar a sus preguntas., Hay varias categorías de preguntas que querrás hacer en las entrevistas de persona para crear un perfil de persona completo.

20 preguntas para hacer en entrevistas personales

las siguientes preguntas están organizadas en ocho categorías, pero no dude en Personalizar esta lista y eliminar o agregar más preguntas que puedan ser apropiadas para sus clientes objetivo.

1. Preguntas de rol

• ¿Cuál es su rol de trabajo? Su título?
• ¿Cómo se mide su trabajo?
• ¿Cómo es un día típico?
• ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?,
• ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
• ¿a quién reportas? ¿Quién te reporta?

2. Preguntas de la empresa

• ¿en qué industria o industrias trabaja su empresa?

• ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?

3. Preguntas de objetivos

• ¿De qué eres responsable?
• ¿Qué significa tener éxito en su papel?

4. Desafío pregunta

• ¿Cuáles son tus mayores desafíos?

5., Watering Hole Questions

• ¿Cómo obtiene información nueva para su trabajo?
• ¿Qué publicaciones o blogs lees?
• ¿En qué asociaciones y redes sociales participas?

6. Las preguntas de antecedentes personales

• describen tus datos demográficos personales (si es posible, pregúntales su edad, si están casados y si tienen hijos).
• describa su formación académica. ¿Qué nivel de educación completaste, a qué escuelas asististe y qué estudiaste?
• Describe tu trayectoria profesional., ¿Cómo terminaste donde estás hoy?

7. Preguntas sobre preferencias de compra

• ¿cómo prefiere interactuar con los proveedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, en persona)?
• ¿utiliza internet para buscar proveedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo se busca información?
• Describir una compra reciente. ¿Por qué consideraste una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidiste comprar ese producto o servicio?

8. El » ¿Por Qué?»Pregunta

Este es el consejo número uno para una entrevista de persona exitosa.,

la pregunta de seguimiento a casi todas las preguntas de la lista anterior debe ser «¿por qué?»A través de estas entrevistas, estás tratando de entender los objetivos, comportamientos y motivadores de tus clientes (o potenciales clientes). Pero ten en cuenta que las personas no siempre son buenas reflexionando sobre sus comportamientos para decirte qué los impulsa en su núcleo.

no te importa que midan el número de visitas a su sitio web, por ejemplo. Lo que te importa es que midan estas visitas como una forma de mostrar a sus superiores que están haciendo un buen trabajo.,

comience con una pregunta simple, por ejemplo, » ¿Cuál es su mayor desafío?»Luego dedique una buena cantidad de tiempo a profundizar en esa pregunta para aprender más sobre esa persona. Aprendes más preguntando: «¿por qué?»que Preguntas más superficiales.

Crea tus Buyer personas

Crea tus buyer personas para entender a tus clientes objetivo en un nivel más profundo y asegúrate de que todos en tu equipo sepan cómo segmentar, apoyar y trabajar mejor con tus clientes. Esto te ayudará a mejorar el alcance, aumentar las conversiones y aumentar la lealtad.,

y si eres un cliente de HubSpot, agrega tu persona a tu plataforma de marketing de HubSpot siguiendo esta guía de configuración paso a paso.

Nota del Editor: este post fue publicado originalmente en mayo de 2015 y ha sido actualizado para su exhaustividad.