Cómo desarrollar un Plan Estratégico para el desarrollo de negocios [plantilla gratuita]

desarrollo de negocios. Por lo general, se confunde con las ventas, a menudo se pasa por alto, y solo a veces se le da el enfoque estratégico que se merece. Tener una estrategia de desarrollo de negocios, sin embargo, es crucial para el éxito a largo plazo y garantizar que todos en su empresa estén trabajando hacia un objetivo común.

Pero ¿cómo desarrollar un plan de desarrollo de negocio? Coge una silla y quédate un rato, me estoy sumergiendo en eso y más abajo.,

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no es inusual confundir el desarrollo de negocios con las ventas, pero hay una distinción importante entre los dos., El desarrollo de negocios se refiere a muchas actividades y funciones dentro y fuera de la estructura tradicional del equipo de ventas. En algunas empresas, el desarrollo de negocios es parte del equipo de operaciones de ventas más grande. En otros, es parte del equipo de marketing o se sienta en su propio equipo.

Listo para bucear? Estas son las estrategias clave de desarrollo de negocios que querrás implementar.

comprenda su entorno competitivo.

antes de que pueda desarrollar un plan estratégico para impulsar el crecimiento del negocio, debe tener una comprensión sólida del panorama competitivo en su industria. Cuando sepa quién es su cliente ideal y qué problema está buscando resolver con su producto o servicio, investigue quién más está proporcionando una solución viable en su industria.,

identifica otras empresas que operan en tu espacio. ¿Qué características tienen sus productos? ¿Qué tan competitivo es su precio? ¿Sus sistemas se integran con otras soluciones de terceros? Obtenga claridad sobre lo que ofrece la competencia para saber cómo diferenciar su producto de sus clientes.

elija KPI efectivos.

¿Cómo sabrá si sus esfuerzos de desarrollo de negocios son exitosos? Asegúrese de que puede medir sus objetivos con indicadores clave de proceso (KPI) relevantes y significativos que reflejen la salud de su negocio., El resultado de estas métricas debe darle una fuerte indicación de cuán efectivos son sus esfuerzos de desarrollo de negocios.

Desarrollar a largo plazo de las relaciones con los clientes.

¿interactúa con sus clientes incluso después de que el acuerdo se haya cerrado? Si no, es hora de desarrollar un plan para mantener a sus compradores comprometidos. Construir relaciones a largo plazo con sus clientes vale la pena., Para las empresas en los EE.UU., el 40% de los ingresos proviene de clientes recurrentes, y los clientes recurrentes son más baratos de convertir. De hecho, cuesta cinco veces más convertir a nuevos clientes que vender a clientes que regresan.

no solo es más fácil vender a los clientes habituales, sino que también pueden proporcionar valiosos comentarios e información para ayudarlo a mejorar su negocio. Además, los testimonios de los clientes se pueden utilizar para contenido valioso que puede atraer a su próximo comprador.

implementar comentarios de los clientes.,

Si tiene clientes que estén dispuestos a proporcionar comentarios sobre su proceso de ventas y oferta, asegúrese de escucharlos e implementarlos. Sus clientes ofrecen una perspectiva única y valiosa porque eligieron su producto sobre la competencia; sus conocimientos pueden ayudar a dar forma a su estrategia para mantener su negocio por delante de la curva.

mantenga el contenido de su sitio web y la interfaz de usuario frescos.

¿Cuándo fue la última vez que su empresa tuvo una actualización del sitio web?, ¿Puede asegurarse de que todos los enlaces funcionen, que su sitio sea fácil de navegar y que esté diseñado e intuitivo para aquellos que quieren comprarle?

mantener su sitio web actualizado y fácil de usar puede hacer o romper la venta para los clientes que saben que están listos para comprar. No haga que sea demasiado difícil para los clientes potenciales ponerse en contacto con usted o comprar su producto directamente (si eso se adapta a su modelo de negocio).

Acelera tu tiempo de respuesta.,

la rapidez con la que su equipo de ventas responde a sus clientes potenciales puede hacer o romper su capacidad para cerrar el trato, de hecho, después de enviar una consulta, el 78% de los clientes compran a la empresa que responde primero. Si nota que su proceso de Ventas tiene algún tiempo de retraso que le impide responder a los prospectos lo antes posible, estas podrían ser áreas para priorizar la mejora.

ahora que entiendes lo que implica el desarrollo de negocios, es hora de crear un plan para poner en marcha tu estrategia., Cuando nos referimos a un plan estratégico de desarrollo de negocios, nos referimos a una hoja de ruta que guía a toda la empresa y requiere la asistencia de todos para ejecutar con éxito y mover a su cliente a través de su volante y cerrar acuerdos.

plantilla de Plan Estratégico

repasemos los elementos que necesitas para crear un plan estratégico sólido como una roca.

Crea tu elevator pitch.

¿Cuál es la misión de su empresa y cómo se la explica a los clientes potenciales en 30 segundos o menos?, Mantener su discurso de ascensor a la vanguardia de toda la planificación estratégica le recordará a todos lo que está trabajando y por qué.

algunas personas creen que el mejor lanzamiento no es un lanzamiento en absoluto, sino una historia. Estudios recientes muestran que el 5% de los asistentes a reuniones recuerdan estadísticas y el 63% recuerdan historias. Otros tienen sus tipos favoritos de lanzamientos, desde un lanzamiento de una palabra hasta un lanzamiento de Twitter que te obliga a reducir tu lanzamiento de ascensor a solo 140 caracteres.

encuentre el elevator pitch que funcione mejor para sus representantes, empresa y oferta, y documéntelo en su estrategia de desarrollo de negocios., Haga clic aquí para ver un ejemplo de elevator pitch.

Incluir un resumen ejecutivo.

compartirá su plan estratégico con ejecutivos y tal vez incluso miembros de la Junta, por lo que es importante que tengan una visión general de alto nivel para revisar. Elige los puntos más destacados de tu plan estratégico y haz una lista o resúmalos aquí.

es posible que ya tenga un resumen ejecutivo para su empresa si ha escrito una propuesta de negocio o una propuesta de valor. Utilice esto como punto de partida, pero cree uno que sea único para sus objetivos y prioridades de desarrollo de negocio.,

una vez que sus ejecutivos hayan leído su resumen, deberían tener una idea bastante buena de su dirección para hacer crecer el negocio, sin tener que leer el resto de su estrategia. Haga clic aquí para ver un ejemplo de resumen ejecutivo.

establezca objetivos inteligentes.

¿Cuáles son tus objetivos para esta estrategia? Si no lo sabe, será difícil para su empresa y equipo alinearse detrás de su plan. Por lo tanto, establecer objetivos inteligentes., Recuerde, SMART significa:

• específico
• medible
• asignable
• relevante
• basado en el tiempo

Si uno de sus objetivos es que el 5% de los ingresos mensuales provengan de ventas adicionales o ventas cruzadas, haga que este objetivo sea específico identificando a qué tipos de clientes se dirigirá.

identifique cómo medirá el éxito. ¿Es el éxito cuando los representantes llevan a cabo ventas adicionales a 30 clientes cada mes, o es cuando tienen éxito en las ventas adicionales de un cliente y cierran el negocio?, Para que su objetivo sea asignable, asegúrese de que todos en su equipo entiendan quién es responsable de este objetivo: en este caso, Representantes de ventas o desarrollo de negocios.

este objetivo es relevante porque ayudará a su empresa a crecer y probablemente contribuya a objetivos más grandes para toda la empresa. Para hacerlo basado en el tiempo, establezca una línea de tiempo para el éxito y la acción. En este caso, su equipo de ventas debe lograr ese número de ventas adicionales / ventas cruzadas del 5% al final del trimestre.

Haga clic aquí para ver un ejemplo de SMART goal.

realizar análisis FODA.,

FODA es una técnica de planificación estratégica utilizada para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa.

antes de realizar un FODA, identifica cuál es tu objetivo. Por ejemplo, » nos gustaría usar FODA para aprender la mejor manera de llevar a cabo el alcance de los posibles compradores.»

una vez que haya identificado hacia qué está trabajando, realice una investigación de mercado hablando con su personal, socios comerciales y clientes.

a continuación, identifique las fortalezas de su negocio., Tal vez tenga una baja rotación de empleados, una ubicación central que hace que sea fácil visitar a los clientes potenciales en persona, o una característica en demanda que sus competidores no han podido imitar.

las debilidades de su negocio son las siguientes. ¿Su producto ha fallado recientemente? ¿No ha podido crear con éxito un equipo de servicio al cliente que pueda satisfacer las demandas de sus clientes?

luego, cambia a oportunidades. Por ejemplo, ¿ha creado una nueva asociación comercial que lo convertirá en un segmento de mercado previamente no explotado?

¿cuáles son las amenazas?, ¿Tu espacio físico se está llenando? ¿Qué hay de tu mercado? ¿Es un problema aumentar la competencia?

utilice los resultados FODA para identificar un mejor camino a seguir para su empresa. Haga clic aquí para ver un ejemplo de análisis FODA.

determina cómo medirás el éxito.

ha identificado fortalezas y debilidades y establecido objetivos inteligentes, pero ¿cómo lo medirá todo? Es importante que su equipo sepa exactamente cómo se medirán, ganarán y recompensarán., Los indicadores clave de rendimiento (KPI) comunes para el desarrollo de negocios incluyen:

• Crecimiento de la empresa
• ingresos
• tasa de conversión de leads
• Leads generados por mes
• satisfacción del cliente
• Valor de Pipeline
• alcance

Haga clic aquí para ver un ejemplo de cómo se ve esto en un plan estratégico.

Establecer un presupuesto.

¿Cuál será tu presupuesto para lograr tus objetivos? Revise los documentos financieros, los presupuestos históricos y las estimaciones operativas para establecer un presupuesto que sea realista.,

una vez que tenga un «borrador» de presupuesto, compruébelo con otros negocios en su industria y región para asegurarse de que no está pasando por alto o juzgando mal ningún número. No se olvide de tener en cuenta la nómina, los costos de las instalaciones, el seguro y otras partidas operativas que tienden a sumar.

Haga clic aquí para ver un presupuesto de ejemplo.

identifique a su cliente objetivo.

¿a quién perseguirá su equipo de desarrollo de negocios? Su mercado objetivo es el grupo de clientes para los que se creó su producto/servicio., Por ejemplo, si vende un conjunto de productos para equipos de instalaciones en empresas de nivel empresarial, su mercado objetivo podría ser instalaciones o coordinadores de limpieza en empresas con más de 1000 empleados. Para identificar su mercado objetivo:

1. Analizar su producto o servicio
2. echa un vistazo a la competencia
3. Elegir criterios para segmentar por
4. realizar una investigación

Su cliente objetivo es la persona con Haga su tarea y asegúrese de que su plan de desarrollo de negocios se dirija a las personas adecuadas. Solo entonces podrá hacer crecer su negocio.,

Haga clic aquí para ver un ejemplo de cómo incluir a su cliente objetivo en un plan estratégico.

elija una estrategia de divulgación.

¿qué tácticas utilizará para atraer nuevos negocios para que su equipo de ventas cierre? Usted puede centrarse en una sola táctica o una mezcla de unos pocos. Una vez que sepa quién es su mercado objetivo y dónde «pasan el rato», entonces puede elegir una estrategia de alcance adecuada. Haga clic aquí para ver un ejemplo de cómo incorporar esto en su plan estratégico.

1., Networking

¿Su plan de desarrollo de negocios dependerá en gran medida del liderazgo intelectual, como hablar o asistir a conferencias? ¿Organizarás un meetup local para otros en tu industria? ¿O sus representantes se conectarán fuertemente en LinkedIn y las redes sociales?

2. Referencias

Si las referencias serán fundamentales para el crecimiento de su negocio, considere en qué etapa del proceso de compra sus BDRs pedirán referencias. ¿Pedirá una referencia incluso si un cliente potencial decide que le gusta su producto/servicio, pero no es un buen ajuste?, ¿O esperará hasta que un cliente haya estado usando su solución durante unos meses? Defina estos parámetros en su estrategia.

3. Upselling y Cross-Selling

Upselling y cross-selling son una forma rentable de hacer crecer su negocio. Pero es importante que esta táctica venga con barandillas. Solo aumente las ventas de los clientes en las características que los beneficiarán, así como su resultado final. No inflar las cuentas de los clientes con características o servicios que realmente no necesitan — es cuando la rotación y la rotación comienzan a ocurrir.

4., Patrocinio y publicidad

¿trabajará su BDR con o en el equipo de marketing para desarrollar campañas de publicidad de pago? Si es así, ¿cómo apoyarán sus BDRs estas campañas? ¿Y qué canales incluirá tu estrategia? Instagram Facebook si vendes un producto, es posible que quieras presentarlo en Instagram o Facebook. Si estás vendiendo una plataforma SaaS, LinkedIn o Twitter podrían ser más apropiados.

5. Outreach

¿Cuál es tu estrategia de outreach? ¿Sus BDRs estarán sujetos a una cuota para hacer 25 llamadas a la semana y enviar 15 correos electrónicos?, ¿Su estrategia de alcance será entrante, saliente o una combinación saludable de ambos? Identifique las barandillas de alcance que mejor se ajusten a los valores de su empresa para hacer negocios.

Necesita ayuda para empezar? Descargue nuestra plantilla de plan de ventas.

ejemplo de Plan Estratégico

pongamos todas estas partes móviles en acción con un ejemplo de plan estratégico con la buena y vieja compañía de papel Dunder Mifflin.,

ejemplo de Elevator Pitch para Plan Estratégico

Dunder Mifflin es una empresa papelera local dedicada a proporcionar una excelente atención al cliente y el papel que su negocio necesita para sobresalir hoy y crecer mañana.

Aquí hay algunos recursos adicionales para inspirarse:

• Ejemplos de Elevator Pitch para inspirar sus propios
• Componentes de un Elevator Pitch

ejemplo de resumen ejecutivo para Plan Estratégico

en Dunder Mifflin, nuestras fortalezas son nuestro servicio al cliente, la velocidad de entrega y nuestro atractivo local. Nuestra debilidad es que nuestro ciclo de ventas es demasiado largo.,

para acortar el ciclo de ventas un 5% al final del cuarto trimestre, Necesitamos pedir más referencias (que ya disfrutan de un ciclo de ventas un 15% más rápido), patrocinar eventos profesionales locales y llegar a los clientes de las tiendas big box que sufren de una mala atención al cliente y son más propensos a salir de su contrato. Estas tácticas deberían permitirnos cumplir con nuestra meta en la línea de tiempo acordada.,

Aquí hay algunos recursos adicionales para inspirarse:

• Cómo escribir un resumen ejecutivo increíblemente bien escrito
• plantilla de resumen ejecutivo

ejemplo de objetivos inteligentes para el Plan Estratégico

El objetivo de Dunder Mifflin para 2019 es disminuir nuestro ciclo de ventas un 5% al final del Q4. Lo haremos programando más proactivamente reuniones de seguimiento, obteniendo clientes potenciales más calificados y listos para comprar y pidiendo un 25% más de referencias (que ya tienen un ciclo de ventas 15% más corto)., Mediremos el éxito mirando el pipeline de ventas y calculando el tiempo promedio que tarda un prospecto en cerrarse ganado o cerrado perdido.,

Aquí hay algunos recursos adicionales para inspirarse:

• 5 cosas que hacer y no hacer al hacer un objetivo inteligente
• Cómo escribir un objetivo inteligente
• plantilla de objetivos de Marketing inteligentes

ejemplo de análisis FODA para Plan Estratégico

fortalezas: nuestras fortalezas son nuestra reputación en el área de Scranton, nuestro equipo de servicio al cliente (dirigido por Kelly Kapoor) y nuestro equipo de almacén, que envían resmas el mismo nuestros clientes — algo que las tiendas Big Box no pueden ofrecer.,

debilidades: nuestra mayor debilidad es que nuestro equipo de Ventas no ha podido contrarrestar con éxito a los prospectos que eligen tiendas big box para su suministro de papel. Esto resulta en un ciclo de ventas más largo que el promedio, que cuesta dinero y tiempo.

oportunidades: nuestra mayor oportunidad de negocio es llevar a cabo un mejor alcance dirigido a los clientes potenciales que están listos para comprar, solicitar más referencias de clientes existentes y hacer un seguimiento de los negocios perdidos cerrados que probablemente se presenten al final de un contrato anual con la tienda big box.,

amenazas: nuestra mayor amenaza son las grandes tiendas que ofrecen precios más bajos a nuestros prospectos y clientes y un ciclo de ventas que es demasiado largo, lo que resulta en bajos ingresos y un crecimiento lento.,

Aquí hay algunos recursos adicionales para inspirarse:

• Cómo realizar análisis competitivos
• Cómo ejecutar un análisis FODA para su negocio
• plantilla de análisis FODA y Kit de Investigación de mercado

ejemplo de medición del éxito para el Plan Estratégico

mediremos el éxito mirando el pipeline de ventas y calculando el tiempo promedio que tarda un prospecto en cerrarse ganado o cerrado perdido.

ejemplo de presupuesto para Plan Estratégico

has establecido los objetivos SMART y la forma en que medirás el éxito., El objetivo de la sección de presupuesto es estimar cuánta inversión se necesitará para lograr esos objetivos. Esto probablemente terminará siendo una visión general, desglosada en presupuesto por programa o un resumen de las inversiones clave., Considere presentarlo en un formato de tabla como este:

Aquí hay algunos recursos adicionales para inspirarse:

• plantillas de presupuesto
• Cómo escribir un increíble presupuesto de Marketing de inicio

ejemplo de cliente objetivo para el Plan Estratégico

nuestro cliente objetivo son los gerentes de oficina en pequeñas y Medianas Empresas Scranton, área de Pensilvania. Están comprando papel para toda la oficina, principalmente para su uso en impresoras de oficina, membrete personalizado, máquinas de fax., Están ocupados administrando la Oficina y valoran un buen servicio al cliente y una solución rápida para sus necesidades de papel.

Aquí hay algunos recursos adicionales para la inspiración:

• Cómo Crear personas de comprador detalladas para su negocio
• plantilla de persona de comprador

ejemplo de estrategia de alcance para Plan Estratégico

redes, patrocinios y referencias serán nuestro principal modo de alcance. Nos centraremos en la creación de redes en conferencias de papel regionales, conferencias de Recursos Humanos y reuniones de gerentes de oficinas locales. Patrocinaremos eventos profesionales locales., Y aumentaremos el volumen de referencias que solicitamos de clientes existentes.

un plan estratégico para el desarrollo de negocios es crucial para tener a su equipo alineado y trabajando hacia el bien común de su empresa.