La ventaja de determinar el valor de vida del cliente no es solo el número final en sí, sino también el pensamiento y el cálculo detrás de la métrica.
Se trata de Valor de Vida del Cliente, lo que implica más que una estadística., Encontrar el valor de por vida de su cliente le hará pensar, no solo en la venta, sino en el recorrido completo del cliente: cuándo, dónde, por qué, por cuánto y con qué frecuencia sus clientes realizan una compra. Responder a estas preguntas te aportará información valiosa y te ayudará a detectar problemas que tal vez no hayas notado antes.
¿cómo se calcula el valor de vida del cliente?
Hay cuatro KPI que determinan su LTV: valor promedio de pedido (AOV), frecuencia de compra (F), margen bruto (GM) y tasa de abandono (CR)., Es importante mirar cada uno de estos individualmente para averiguar cuál necesita más trabajo en términos de maximización de beneficios.
cómo calcular su valor promedio de pedido (AOV)
AOV = ingresos totales por ventas/número Total de pedidos
cómo calcular su frecuencia de compra (F)
F = Número Total de pedidos/número Total de clientes únicos
cómo calcular su margen bruto (GM)
GM = total sales revenue – cost of goods sold (COGS) / total sales revenue (express the result as a percentage).,
análisis de margen bruto: empresa a
COGS = inventario inicial (inventario dejado del año pasado) + compras adicionales durante el período inventario final de costos (inventario dejado al final del año)
inventario inicial:1 180,000
compras adicionales durante el período:4 450,000
inventario final: 1 160,000
180,000 + 450,000 – 160,000 = 470,000
La Compañía A tiene un costo de bienes vendidos de 4 470,000
ingresos totales de ventas: 8 800,000
engranajes: 4 470,000
800,000 – 470,000 / 800,000 = 0.,41
La Empresa A tiene un margen bruto del 41%
cómo calcular su tasa de Churn
tasa de Churn = (# de clientes al final del período de tiempo – # de clientes al comienzo del período de tiempo) / # de clientes al comienzo del período de tiempo
cómo calcular el período de vida del cliente (1/Churn)
div id = «453b63d1d7»>
cómo mejorar su valor de vida del cliente (LTV)
con nuestros KPI listos, es hora de trabajar en nuestra maximización del valor del cliente. Pero, ¿qué es un buen margen de beneficio?, ¿Qué es una buena frecuencia de compra? (No se olvide, un buen margen de beneficio minorista no necesariamente sería un buen margen de beneficio de servicios de alimentos).
Compare sus KPI con los puntos de referencia de la industria para determinar qué KPI necesita la mayor mejora. Encuentra los promedios actuales para tu industria específica, luego ponte a trabajar. ¿Cuál podría mejorar el valor del cliente más? Recuerde centrarse primero en su KPI más débil para maximizar las ganancias.
cómo mejorar su valor promedio de pedido (AOV)
¿tiene problemas para conseguir que sus clientes aumenten sus gastos?, Pruebe estas campañas, que se centran en proporcionar incentivos para aumentar el valor promedio de los pedidos.
- agregue recomendaciones de productos personalizadas al sitio; los productos recomendados deben basarse en el punto de precio ideal para cada cliente individual, maximizando así los ingresos.
- envíe campañas de boletines personalizados con recomendaciones dinámicas de productos optimizadas para el precio.
- activa recomendaciones de productos, basadas en lo que agregaron a su carrito de compras, directamente en el sitio.,
- envía una campaña de correo electrónico con recomendaciones de productos basadas en lo que agregaron a su carrito de compras.
- Crear paquetes de productos que ofrecen un descuento para hacer una compra mayor. Combine productos que se pueden usar juntos y recomiende el paquete directamente en el sitio o a través de correo electrónico, según el historial de navegación y carrito de compras del usuario.
- Crear un programa de fidelización de clientes, incentivando el gasto mediante la adición de puntos de fidelización que los clientes pueden utilizar para descuentos y regalos.,
cómo mejorar su frecuencia de compra (F)
tal vez sus clientes gastan mucho, y usted está haciendo un gran margen, pero simplemente no hacen pedidos muy a menudo. Pruebe algunas de estas campañas para maximizar las ganancias haciendo que sus clientes aceleren el ritmo.
- comunicarse dinámicamente. Utilizando los datos históricos de los clientes recopilados con una vista única y unificada del cliente, puede enviar automáticamente correos electrónicos que llegan en el momento ideal para cada cliente individual. (Asegúrese de que los correos electrónicos son personalizados!).,
- Averigüe Si se está comunicando a través de los canales correctos: ¿este cliente en particular responde mejor al correo electrónico o SMS? Asegúrate de que cada cliente reciba tu mensaje a través de su canal preferido.
- segmenta a tus clientes por su etapa del ciclo de vida del cliente, luego vuelve a interactuar con los clientes que no han comprado en un tiempo y están en peligro de batirse.
- Use notificaciones push y banners para resaltar ofertas sensibles al tiempo basadas en su historial de navegación.
- utilice banners que se activan cuando un cliente entra y sale del sitio., Utilice estos banners para recomendar productos personalizados o ventas.
cómo mejorar su margen bruto (GM)
no importa cuán valiosos sean sus pedidos o con qué frecuencia ocurren si su margen bruto no permite un beneficio de las ventas. Aquí están algunas ideas para la mejora del beneficio a través del aumento de los ingresos que usted hace en la venta.
- Use un administrador de inventario para hacer mejores estimaciones de lo que necesitará para reabastecer sus existencias para el próximo año.
- Este es uno fácil para maximizar los márgenes de beneficio: vender productos de mayor margen!, Puede ajustar sus modelos de recomendación para excluir productos que están perjudicando sus márgenes.
- utilice un optimizador de precios para encontrar automáticamente el precio de venta ideal para cada uno de sus productos, en función de dónde se encuentren en el ciclo de vida del producto. Esto le informará de cualquier producto con más espacio para la maximización de beneficios.
- reduzca el costo de los bienes vendidos vendiendo los productos del año anterior.
¿cómo mejorar la tasa de Churn (período de vida del cliente)?,
El Churn es una métrica muy compleja, y hay muchos factores que se combinan para causar que un cliente abandone su negocio. Para disminuir el churn, necesitas enfocarte principalmente en la lealtad del cliente. Crea experiencias de compra increíbles y tus clientes se quedarán contigo.,
cómo mejorar el valor de vida del cliente (Videos):
descubrir oportunidades para aumentar el LTV del cliente:
(Nota: Este video utiliza una versión simplificada de la fórmula CLV)
aumentar el LTV del cliente una campaña a la vez:
de los visitantes a los clientes estrella (Webinar Exponea)
cómo usar el valor de vida del cliente
para obtener fuera de CLV, algunos de los detalles discutidos en este artículo son una necesidad.
Una vez que está en su lugar, hay numerosos usos procesables para la métrica., El uso efectivo de CLV puede mejorar la adquisición y retención de clientes, evitar la rotación, ayudarlo a planificar su presupuesto de marketing, medir el rendimiento de sus anuncios con más detalle y mucho más.
estas son algunas de nuestras formas favoritas de usar CLV:
1. Adquirir clientes de mayor valor
Una vez que haya realizado un análisis de CLV en todos sus clientes actuales, sabrá cuánto tiene sentido gastar en la adquisición. También sabrá qué canales de adquisición producen los clientes de mayor valor y podrá repetir las estrategias que utilizó para encontrarlos.
2., Secure Future VIPs
Una vez que tenga un perfil de datos sólido de qué características tienen sus VIPs, puede utilizar el análisis predictivo para tener una idea sólida de qué nuevos clientes probablemente serán futuros VIPs, y centrarse en estos clientes con mensajes personalizados y ofertas También puede hacer uso de un modelo similar, como se mencionó en la primera sección, para dirigirse a perfiles similares.
3. Practique la segmentación de niveles de valor
hablamos de esto en la primera sección. CLV permite identificar qué clientes son VIPs y cuáles son de menor valor., Una vez que separe a sus clientes en diferentes niveles de valor, puede ver de dónde proviene realmente su dinero. Mira a tus VIPs, El 5% en la parte superior: ¿cuánto de tus ingresos totales es proporcionado por solo este 5% de tu base de clientes?
con niveles definidos de valor para el cliente, puede centrarse en convertir a los clientes de su nivel actual a uno más alto.
4. Prevent Churn
ahora que conoce el valor promedio del pedido y la frecuencia de compra de sus clientes, la puerta está abierta para que la mensajería personalizada envíe la oferta correcta a la persona adecuada en el momento adecuado.
5., Encuentre su punto débil y luego Fortalézcalo
la información obtenida al calcular su CLV lo llevará a dónde se pueden encontrar problemas en su empresa: podrá ver en qué área necesita invertir más tiempo y dinero.
6. Planifique su presupuesto de publicidad anual
si conoce su CLV, puede averiguar cuánto puede gastar en adquisición mientras sigue siendo rentable. Esto, a su vez, le permite determinar cuánto necesitará gastar en Publicidad con mucha más precisión.
7., Mide el rendimiento de tu anuncio
Sin CLV, estás confiando en el beneficio de la primera compra para decirte qué cliente es más valioso. Tomemos este ejemplo de valor de por vida del cliente: Jim gastó 6 6 y Billy gastó 1 15, por lo que Billy es el tipo de cliente que nos importa. Pero después de medir el CLV, puede encontrar que Jim hace varias compras al mes, mientras que Billy nunca se vuelve a ver.
ahora sabes que los anuncios en los que invertiste para adquirir a Jim pueden crear más valor que los que adquirieron a Billy., Escale eso con los datos de todos sus clientes, y obtendrá una imagen completa de qué anuncios son más efectivos para su negocio.
CLV-parte de la fórmula más importante en el comercio minorista en línea
comprender el valor de la vida útil del cliente es fundamental por derecho propio. Pero también juega un papel clave en el Santo Grial de la matemática minorista, la fórmula más importante en el comercio minorista en línea. Esta ecuación es tan crítica que aquí en Exponea, simplemente la llamamos la fórmula minorista en línea.,
CAC< LTV
en pocas palabras, si desea saber si su negocio de comercio electrónico está en buena forma, debe asegurarse de que su costo de adquisición de clientes sea menor que el valor de vida de su cliente. Lo desglosamos para usted en un breve video a continuación.
(Nota: este vídeo utiliza una versión simplificada de la fórmula CLV).
¿por qué importa el costo de adquisición de clientes (CAC)?
El costo de adquisición de clientes (CAC), como la otra mitad de la fórmula de Venta minorista en línea, es una métrica crucial para comprender., Necesita saber cuánto puede gastar para adquirir suficientes clientes, sin gastar más de lo que esos clientes traerán a su company.is
CAC es el costo de conseguir un nuevo cliente para comprar su producto o servicio, y consiste en la relación entre dos componentes:
- la suma de todos los costos gastados en la adquisición de clientes durante un período determinado
- el número de clientes adquiridos en ese mismo período
para reducir su CAC tanto como sea posible, mientras que también aumenta su LTV., Hemos preparado estrategias para reducir su CAC – écheles un vistazo y vea cuántos de ellos ya está utilizando.
Customer Lifetime Value Applied (INTERVIEW)
Los clientes de Exponea como Desigual utilizan CLV para impulsar KPI críticos para su negocio. Nos sentamos con Ricardo Gómez, Global Head of 365 Consumer Marketing en Desigual, para entender cómo Desigual mejora su CLV. Lea la entrevista o vea algunos extractos aquí.
EXPONEA: ¿qué es más importante para Desigual: reducir el costo de adquisición de clientes o aumentar el valor de vida del cliente?,
RICARDO: para nosotros, aumentar el CLV es lo que más importa. Nuestro CAC es bastante bajo en comparación con el negocio que nuestros clientes aportan a la marca. Las mayores adquisiciones que hacemos se realizan cuando nuestros clientes compran y los invitamos a unirse a nuestro programa de miembros. Es por eso que tenemos que asegurarnos de que estamos dirigiendo el tráfico a las tiendas y aumentando el CLV de nuestra base de datos.
EXPONEA: ¿cuál ha encontrado que es la parte más desafiante para aumentar el valor de vida de sus clientes?
RICARDO: nuestro CLV está muy ligado a la experiencia global que ofrecemos y a la calidad de los productos que vendemos., Por lo tanto, aumentamos en gran medida nuestro CLV asegurándonos de que no haya puntos débiles, o si los hay, que los abordemos rápidamente. Tampoco enviamos campañas para productos que han tenido o podrían tener algún problema de calidad.
Las campañas omnicanal también son importantes; llevamos a cabo varias campañas para mover a los clientes que compran fuera de línea solo para comprar en línea también. Esto tiene un gran impacto para nosotros.,
Finalmente, encontramos una correlación entre el menor valor para el cliente y los productos comprados de menor calidad, por lo que detuvimos las comunicaciones en torno a esos artículos y comenzamos a eliminar las prendas que creíamos que estaban por debajo de nuestros estándares.
¿por qué más empresas no utilizan el valor de vida del cliente de manera efectiva?
muchas empresas establecidas mantienen sus datos en diferentes Silos
a medida que las empresas crecen, es común que sus datos se fracturen; diferentes piezas se mantienen en lugares separados (a menudo utilizando software diferente) a medida que cada departamento persigue sus propios objetivos., Esto hace que la colaboración sea más difícil y puede resultar en datos menos confiables si la misma información se almacena en dos lugares sin una marca de tiempo efectiva para mostrar cuál es más actual.
el viejo modelo para encontrar a los clientes más valiosos era a través del análisis RFM: examinando la actualidad de la última compra de un cliente, la frecuencia con la que ese cliente realiza una compra y el valor monetario de sus compras. El análisis de RFM sigue siendo lo que utilizan la mayoría de las empresas que buscan esta métrica; incluso con los datos separados en silos, un análisis de RFM sigue siendo posible.,
pero sabemos mucho más sobre nuestros clientes en 2021.
Los datos en silos también dan razón de por qué solo el 24% de los encuestados en el estudio mencionado anteriormente creía que su empresa estaba monitoreando CLV de manera efectiva: sin datos de perfil de cliente unificados, es casi imposible obtener el tipo de resultados procesables que desea. Para hacer uso de la gran cantidad de datos que se han recopilado, necesita un modelo de CLV que utilice métodos de aprendizaje automático para hacer predicciones. Y eso no es posible con datos aislados.,
los clientes ahora hacen compras desde múltiples dispositivos
con el mismo cliente haciendo compras desde su computadora, teléfono y tableta, muchas empresas tienen dificultades para combinar todos los flujos de datos en un todo medible. Intentar extraer información significativa de estos flujos separados puede ser costoso e ineficiente. Las empresas sin un panel principal que sintetiza todos los datos de los clientes en un solo lugar se están quedando cada vez más atrás.
Más información: ¿Qué es una plataforma de datos de clientes?,
las empresas carecen de habilidades internas
muchas empresas que aún no han comenzado a rastrear CLV están lidiando con una falta de personal calificado para seguir los datos y producir planes accionables basados en ellos. Esto, junto con la necesidad de un tablero interno para que lo use el personal calificado, crea una fuerte barrera de entrada.
Determine su CLV con una plataforma de datos del cliente
los especialistas en marketing, científicos de datos, ejecutivos y otros profesionales de hoy en día tienen una poderosa herramienta para ayudarlos a determinar y utilizar el valor de vida del cliente: una plataforma de datos del cliente (CDP)., Un CDP sirve como un eje central para todos los datos de sus clientes, recopilándolos en perfiles individuales para cada cliente.
un CDP es una excelente herramienta para calcular el CLV, ya que tiene todos los componentes clave de la fórmula en un solo lugar. Algunos CDP incluso ofrecen CLV como una métrica lista para usar.
los mejores CDP le facilitarán la activación de sus datos CLV dentro de la plataforma. Con un buen CDP, deberías poder segmentar a tus clientes por su valor de por vida, y luego enviar campañas personalizadas automatizadas a esos diferentes segmentos.,
si está considerando un CDP, hemos preparado una guía de selección de CDP para ayudarlo con el proceso. Los expertos de Exponea opinan sobre lo que hace o rompe un proyecto CDP – darle una lectura para asegurarse de que está en el camino correcto.
La mayoría de las principales empresas se dan cuenta de la importancia del valor de vida del cliente, y están mejorando lentamente en su uso efectivo. Para ahorrar tiempo y dinero, muchas de estas empresas han comenzado a asociarse con empresas SAAS, cuya tecnología está lista para ser implementada., Si desea saber cómo Exponea, como una de estas empresas SAAS, puede ayudar a su empresa, asegúrese de contactarnos. Si quieres ver nuestra herramienta en acción, echa un vistazo a este video de demostración de 3 minutos.
Suscribirse a nuestro boletín de noticias
Obtener lo mejor de nuestro conocimiento. Aprenda de los conocimientos que hemos adquirido como líderes del mercado en CDP y automatización de marketing omnicanal.
al compartir su correo electrónico, usted acepta recibir el boletín de Exponea. Lea cómo procesamos sus datos en nuestra Política de privacidad.
¡Gracias!
ahora está suscrito al boletín Exponea.,
¿Qué Debe Leer a continuación?, Autor Recogidos a Mano Recomendación:
Clave E‑Commerce Estrategias para 2020
Guía para el ciclo de vida del Cliente, AI & Personalización
Deja una respuesta