resumen del Post:
- El mito más grande en ventas es que los mejores representantes son vendedores natos. Esto no es cierto. Los mejores representantes tienen una fórmula que es repetible y escalable. Así es como ganan nuevos negocios.
- Parte de la fórmula se reduce a entender verdaderamente que su comprador. En lugar de pensar en cómo vender una solución, piense en cómo su producto puede resolver un problema. Así es como los llevas a bordo.,
- Una vez que tenga su buy-in, comienza con su argumento de venta. Aquí, compartimos nuestra fórmula probada de 7 pasos para escribir un argumento de venta ganador (¡toma menos de 10 minutos!).
generar nuevos leads es un trabajo duro.
convertir esos leads duramente ganados en una venta cerrada es igualmente difícil., Basta con mirar algunos de los obstáculos que enfrentan los vendedores:
- El 48% de los vendedores dicen que competir contra competidores de bajo precio es su mayor desafío para cerrar un trato
- La tasa promedio de ganancias-cerrar una venta después de tener la oportunidad de ofrecer una propuesta o dar una cotización – es del 47%
- El número de vendedores que alcanzan sus cuotas ha caído del 63% al 53% en los últimos seis años
Imagine si se le Los mejores representantes de ventas en el mundo utilizan para alcanzar sus objetivos.,
o incluso mejor:
¿Qué pasaría si te dieran una fórmula probada que te ayuda a cerrar más tratos?
lo querrías, ¿verdad?
sorprendentemente, el 20% de los principales representantes de ventas cierran el 80% de todos los acuerdos de ventas.
¿Por qué están cerrando tantos negocios?
bueno, están utilizando técnicas de ventas probadas que los llevan de ser un representante de ventas que solo cumple con sus objetivos en lugar de un representante de ventas que constantemente alcanza sus objetivos y supera a todos los demás en el equipo.
Su pequeño secreto?
es una fórmula de 7 pasos para crear un argumento de ventas ganador.,
Lo Mejor de todo, estos 7 pasos se pueden aplicar para que pueda crear un nuevo lanzamiento de ventas de cierre de acuerdo en solo 10 minutos!
menos lanzamiento. Más conversaciones
seamos realistas, no hay nada atractivo en la idea del argumento de venta» tradicional».
el término «tono» a menudo evoca imágenes de trajes a cuadros, hablando a los prospectos en lugar de invitar a la conversación y la discusión. No es exactamente la imagen más atractiva a tener en cuenta – es por eso que le recomendamos que retire el término «pitch».,
el lanzamiento tradicional ofrece dos resultados:
- A Tus prospectos les encantará lo que tienes para ofrecer, lo que conducirá a una venta exitosa
- lo odiarán, y todo lo que obtendrás es un rechazo cortés (¡y eso es si tienes suerte!).
la venta exitosa consiste en construir una relación con sus clientes potenciales y demostrar cómo su producto o servicio ofrece una solución directa a su problema.
Como dice Jacqueline Smith:
un argumento de venta exitoso no es un monólogo. Es un diálogo.,
y estoy seguro de que la idea de un diálogo entre usted y sus clientes es mucho más atractiva que un monólogo, ¿verdad?
las necesidades del comprador son lo primero
Una vez que te hayas alejado de la idea de un «pitch», puedes comenzar a formar una conversación basada en las necesidades de tu comprador. Cada uno es diferente en ventas B2B, y cuando usted lanza su producto, usted necesita comunicar claramente cómo puede beneficiar a cada comprador individual.
Y no me refiero a conocer la empresa para la que trabajan y la cantidad de presupuesto que tienen disponible., Me refiero a entender realmente quién es el comprador, como si su comprador es un pensador de cerebro izquierdo o un pensador de cerebro derecho.
si crees que esto no se aplica, piénsalo de nuevo.
por ejemplo, los pensadores del cerebro izquierdo son más analíticos, lógicos y prácticos, mientras que los pensadores del cerebro derecho son más innovadores, intuitivos y emocionales, como el gráfico de Visual.ly se ilustra a continuación:
ahora que conoce la diferencia, puede abordar su conversación de la manera correcta.,
solo el 13% de los compradores ejecutivos creen que los vendedores realmente entienden sus problemas comerciales, mientras demuestran una forma de resolverlos. La importancia de demostrar que usted entiende las necesidades de su comprador no se puede enfatizar lo suficiente, ya que ayuda a construir confianza entre usted y sus clientes potenciales, y mostrar claramente la necesidad de que compren el producto o servicio que ofrece.
cuenta una historia para crear una conexión
¿Cuándo fue la última vez que contaste la historia de tu marca durante un discurso de venta?,
cualquier argumento de venta exitoso puede beneficiarse de contar la historia de su marca y producto. Y cuando lo haga de manera efectiva, creará una conexión más fuerte entre usted y sus compradores. Esta conexión a menudo se basa en el hecho de que pueden relacionarse con su marca a nivel personal, dándoles aún más razones para comprar.
el Storytelling ha sido científicamente probado para aumentar las ventas.
según el autor Erik Luhrs, «en situaciones de ventas, las historias permiten que la mente subconsciente del prospecto realmente ‘obtenga’ y vea la valiosa aplicación de la solución., Esto se debe a que la programación neuro-lingüística muestra que «todos los humanos corren 99% subconscientemente y 1% conscientemente.»
no te estoy perdiendo con la ciencia y la investigación, ¿verdad?
Buenas!
porque al combinar la historia de su marca y producto con hechos y cifras que respaldan sus afirmaciones, puede involucrar rápidamente a los compradores modernos para que quieran saber más. Luego, aprovecha esta oportunidad para contar la historia de tu marca, que es mucho más probable que cierre el trato y genere ingresos.,
OK, así que ahora que hemos cubierto los componentes de una venta exitosa, ¿cómo puede transferirlos para escribir un argumento de venta efectivo en menos de 10 minutos?
averigüémoslo.
7 pasos para escribir un argumento de ventas efectivo
para ayudar con su estructura de argumento de ventas, hemos reunido siete pasos simples para que los use con el fin de crear su mejor argumento de ventas que está garantizado para vender.
si no puedes lanzar correctamente o no estás dispuesto a lanzar constantemente, tu negocio tendrá dificultades para mantener un flujo de ingresos saludable.,
pero cuando usted sabe cómo lanzar de la manera correcta y está dispuesto a poner en el trabajo, pitching abre nuevas oportunidades para construir relaciones y generar más ingresos para su negocio.
para ayudar con su estructura de argumento de Ventas, aquí hay cinco pasos simples para que usted utilice para escribir su mejor argumento de ventas que está garantizado para vender.
identifique sus objetivos de lanzamiento
el lanzamiento exitoso comienza sabiendo a quién va a lanzar.
para identificar sus objetivos de lanzamiento, aquí hay algunos pasos a seguir:
- describa su oferta y el problema que resuelve., Piense en esto como su discurso de ascensor y concéntrese en crear dos o tres oraciones cortas.
- enumere todas las características de su oferta. Luego, haga una lluvia de ideas sobre los beneficios que cada característica podría proporcionar. Explique cómo cada beneficio podría resolver un problema en la vida de las personas.
- pregúntese qué personas experimentan esos problemas. Identificar a estas personas te proporciona el primer vistazo a tus objetivos de lanzamiento.
para obtener información más detallada, acceda a su base de datos de CRM y perfiles de clientes para obtener una mejor imagen de los tipos de personas que presentará.,
si puede segmentar su presentación hacia grupos de personas, puede adaptarla para abordar necesidades específicas o puntos débiles para las personas con las que desea interactuar.
captura la atención de la gente
puedes terminar escribiendo el tono perfecto pero nadie lo va a leer a menos que puedas captar la atención de la gente.
según Copyblogger, el 80% de las personas leerán tu título y solo el 20% leerá el resto.,
el título de tu presentación, ya sea el asunto de un correo electrónico o la primera línea de un mensaje de LinkedIn, es la parte más influyente de todo tu presentación.
recuerde, su titular no se trata de vender. Tu objetivo es presentar a las personas tu marca o producto de una manera que ofrezca información útil para que un cliente potencial aprenda más sobre tu negocio.
Aquí hay algunos ejemplos de titulares que demostraron ser efectivos:
- CityCliq utilizó un enfoque sencillo» crea un sitio web para tu negocio » frente a un enfoque centrado en la solución «encuentra más rápido.,»El resultado fue un aumento del 89% en las inscripciones para el enfoque directo.
- Highrise cambió su titular de «iniciar una cuenta gratuita «a» prueba gratuita de 30 días » y logró un 30% más de conversiones
- Quicksprout creó titulares para Kissmetrics que compararon su producto con Google Analytics (un producto con el que muchas personas están familiarizadas) que impulsó las conversiones en un 40%
cuando se trata de escribir un titular atractivo, aquí hay algunos consejos basados en datos del mundo real:
- Conéctese con las emociones de las personas., Los titulares de alto rendimiento usan información impulsada emocionalmente para conectarse con las personas. También es una gran manera de mostrar su personalidad y atraer a las personas a nivel humano.
- dale a tu título algo de longitud. Una investigación de CoSchedule encontró que los titulares entre 16 y 18 palabras producen el mayor engagement.
- mantenlo corto y dulce. En contraste con el punto anterior, el 41% de las personas están revisando su teléfono desde un dispositivo móvil. Si estás enviando un pitch por correo electrónico, usar de cinco a seis palabras en una línea de asunto puede ser lo más leído para generar engagement.,
estas son solo algunas formas de captar la atención de las personas con tu título. Recuerde probar continuamente los titulares para mejorar las posibilidades de que la gente abra y lea todo su discurso. Una vez que haya gente leyendo su presentación, veamos algunas maneras de engancharlos.
Respáldalo con hechos
Una encuesta realizada por Dimension Research encontró que el 90% de los encuestados afirmó que leer comentarios positivos en línea influyó en sus decisiones de compra. Con esta estadística en mente, su presentación debe estar llena de hechos y estadísticas que respalden sus afirmaciones.,
Cuando se trata de escribir su discurso de ventas, asegúrese de incluir testimonios y estudios de caso, que también contienen estadísticas y cifras para demostrar el éxito de su producto o servicio. Si afirma que puede resolver los principales problemas de su comprador, muéstreles cómo con hechos.
pida la venta
ahora debería tener un lanzamiento que aborde los problemas de su comprador, muestre cómo su producto o servicio ofrece una solución, y respalde esto con hechos y estadísticas para respaldar su reclamo., El siguiente paso es dar a su comprador algunas instrucciones claras sobre lo que deben hacer a continuación.
Entonces, ¿qué sería?
pregunte por la venta por supuesto!
Increíblemente, el 85% de las interacciones entre vendedores y prospectos terminan sin que el vendedor pida la venta.
sí, lo has leído correctamente, ¡85%!
a estas alturas, ya ha convencido a su posible cliente de la brillantez de lo que está ofreciendo y lo siguiente es cómo pueden aprovechar su producto o servicio. ¿Necesitan hacer clic en un enlace a su sitio web? ¿O coger el teléfono y llamarte directamente?,
no sea tímido para pedir la venta. Has llegado tan lejos, ¿por qué parar ahora?
cualquier acción que se requiera; hágalo claro con una llamada a la acción bien escrita
gramática y corrección ortográfica
finalmente, una vez que haya escrito su argumento de venta, no olvide revisar su ortografía y gramática.
no hay nada peor que ser defraudado por algunos errores que podrían corregirse antes de hacer clic en enviar.
una vez que hayas revisado tu presentación escrita, es hora de enviarla a tu comprador., Recuerde adaptar su discurso a cada individuo y hacerlo tan personal para él o ella como sea posible.
no olvides hacer un seguimiento
Un estudio de Yesware encontró que el 70% de las conversaciones de correo electrónico terminan si un prospecto no responde al primer correo electrónico.
sin embargo, hay un 21% de probabilidades de que obtenga una respuesta a su segundo correo electrónico si el primero no recibe respuesta.
estas estadísticas prueban aún más la importancia de un correo electrónico de seguimiento después del argumento de venta inicial.,
La conversación no se detiene en el primer intento de su argumento de venta. No sea tímido para intentarlo y volver a intentarlo. Después de todo, hay un 30% de posibilidades de que la audiencia de nuevo de su perspectiva después de varios intentos de seguimiento.
¿no está seguro de cómo hacer un seguimiento? Utilice el ejemplo que se encuentra en nuestra guía de plantillas de correo electrónico de ventas.
sea sistemático sobre el lanzamiento
crear una estrategia de lanzamiento consistente será fundamental para generar clientes potenciales y ventas.,
Usted puede estar al día con las reuniones y otras obligaciones diarias, sin embargo, apegarse a un proceso de lanzamiento sistemático puede ayudar a proporcionar un crecimiento constante.,
- Determine el número de prospectos que desea lanzar en un momento dado
- programe el número máximo de citas que pretende proporcionar a los clientes potenciales cada semana
- Use tiempo adicional para continuar mejorando su lanzamiento y probando sus titulares para mejorar el compromiso, las conversiones y el rendimiento
cada empresa necesita un número mínimo de prospectos en un momento dado para garantizar ventas continuas en el futuro. Al lanzar sistemáticamente, puede determinar cuántos prospectos necesita alcanzar para cumplir con las cotizaciones y los objetivos de ventas.,
por ejemplo:
- Su negocio necesita vender cuatro productos al mes
- En promedio, toma tres meses desde el primer contacto con un cliente potencial para cerrar una venta
- Si 1 de cada 5 clientes potenciales responden a su presentación y finalmente compran, tiene una relación de cierre del 20%.
en este ejemplo, debe tener 60 clientes potenciales en cualquier momento para vender consistentemente 4 productos durante un período de 3 meses. Si puede aumentar su capacidad para lanzar, solo aumentará el número de clientes potenciales y ventas para su negocio.,
Conclusión
Eso es todo! ¡Y todo es manejable en 10 minutos!
la próxima vez que esté a punto de ponerse en contacto con un cliente potencial, utilice los consejos descritos anteriormente y luego juzgue los resultados por sí mismo.
Recuerda; deshazte de la idea tradicional de un lanzamiento y mantén las necesidades de tu comprador individual en la vanguardia de tu mente. Cuente la historia de su marca y el éxito de sus productos y servicios y respalde con hechos y estadísticas. Trabaja duro para atraer a tu audiencia y seguro que encontrarás una fórmula ganadora para cerrar todos los lanzamientos de ventas futuros
¿Qué opinas?, ¿Intentarás escribir un argumento de venta efectivo en 10 minutos?
háganos saber sus pensamientos.
si desea leer más consejos sobre cómo mejorar sus habilidades de ventas y construir mejores relaciones con los clientes potenciales, regístrese para prosperar a continuación.
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