Modelo de probabilidad de Elaboración

definición del modelo de probabilidad de Elaboración

el modelo de probabilidad de elaboración (Elm) de la persuasión es una teoría sobre cómo se forman y cambian las actitudes. Esta teoría organiza los diferentes procesos de cambio de actitud bajo un solo paraguas conceptual., El olmo fue creado para proporcionar un marco para ayudar a explicar los muchos hallazgos aparentemente inconsistentes en la literatura de persuasión. A veces una variable (por ejemplo, distraer a la persona que lee un mensaje o asociar el mensaje con una fuente atractiva) aumentaría la persuasión, a veces reduciría la persuasión, y a veces no tendría ningún efecto. Además, a veces el cambio de actitud duraría con el tiempo y predeciría el comportamiento, pero a veces no lo haría. El ELM proporciona un marco para ayudar a los investigadores a comprender los factores responsables de estos hallazgos conflictivos.,

Continuum de Elaboración

el grado en que las personas elaboran en respuesta a un mensaje se refleja en el grado en que generan sus propios pensamientos o reacciones al mensaje. La generación y consideración de estos pensamientos variará, dependiendo de cuánto esfuerzo mental la persona esté dispuesta y sea capaz de ejercer. Es decir, el olmo reconoce que a veces la gente piensa mucho sobre un tema o mensaje, y a veces apenas le prestan atención en absoluto., Dependiendo del grado de elaboración, diferentes procesos pueden ser responsables del cambio de actitud, a menudo con diferentes resultados.

dos rutas a la persuasión

el ELM también distingue entre dos rutas a la persuasión: la ruta central y la ruta periférica. Los procesos de ruta Central son aquellos que requieren una gran cantidad de pensamiento y, por lo tanto, es probable que ocurran en condiciones que promuevan una alta elaboración. Los procesos de ruta Central implican un examen cuidadoso de una comunicación persuasiva (p. ej.,, un discurso, un anuncio) para determinar los méritos de las pruebas presentadas. Bajo estas condiciones, los pensamientos de una persona en respuesta a la comunicación y su confianza en estos pensamientos determinan el resultado persuasivo (es decir, la dirección y la cantidad de cambio de actitud). Cuantos más pensamientos positivos tengan las personas sobre un mensaje, como una propuesta para recortar impuestos (por ejemplo, «ganaré más dinero si se reducen los impuestos») y cuanta más confianza tengan en estos pensamientos, más persuadidos estarán por el mensaje. Por otro lado, los pensamientos más negativos que la gente tiene a un mensaje (e. g.,, «the tax cut will hurt poor people») Y mientras más confianza tengan en estos pensamientos, menos persuadidos estarán por el mensaje.

debido a que las personas están evaluando cuidadosamente la información en una comunicación persuasiva por sus méritos bajo la ruta central, la calidad percibida de esta evidencia es un determinante muy importante de la persuasión. Si la evidencia para alguna propuesta es vista como fuerte, es más probable que una persona tenga pensamientos favorables sobre la posición y es probable que forme una actitud consistente con la propuesta., Sin embargo, si la evidencia es vista como débil, entonces la persona es probable que tenga pensamientos desfavorables con respecto a la posición del mensaje e incluso puede formar una actitud que es opuesta a la posición defendida. Los pensamientos que ocurren en la ruta central pueden ser relativamente objetivos (evaluando de manera justa cada argumento), o pueden estar sesgados por otros factores (por ejemplo, un estado de ánimo triste)., Una serie de factores determinarán si las personas tienen confianza en los pensamientos que generan, como la rapidez con que los pensamientos vienen a la mente (los pensamientos más fácilmente accesibles se mantienen con más confianza) y la credibilidad de la persona que presenta los argumentos (las personas tienen más confianza en los pensamientos generados a una fuente creíble).

los procesos de ruta periférica, por otro lado, requieren relativamente poco pensamiento y, por lo tanto, predominan en condiciones que promueven una baja elaboración., En la ruta periférica, la fuerza de la evidencia presentada importa menos. En cambio, en los procesos de ruta periférica, las personas a menudo se basan en heurísticas de juicio (por ejemplo, «los expertos siempre tienen razón») o señales tomadas de las características superficiales de un mensaje (por ejemplo, el número de argumentos presentados), su fuente (por ejemplo, su atractivo) u otros factores (por ejemplo, estar de buen o mal humor). Es decir, la gente podría estar de acuerdo con una propuesta solo porque les guste la fuente y no porque hayan considerado los méritos del tema., Además, los procesos de ruta periférica pueden ocurrir sin conciencia, como en el condicionamiento clásico o la mera exposición.

determinantes de la elaboración

la ruta que toma el destinatario del mensaje está determinada por el alcance de la elaboración. Cuando la elaboración es alta, predominarán los procesos de ruta central, pero cuando la elaboración es baja, predominarán los procesos de ruta periférica. En condiciones de elaboración moderada, una mezcla de procesos de ruta central y periférica será responsable de las actitudes., Tanto los factores motivacionales como los de capacidad determinan la elaboración. Los factores motivacionales incluyen (entre otros) cuán personalmente relevante parece el mensaje, cuán responsable se siente la persona por evaluar la evidencia presentada y la necesidad de cognición de la persona (es decir, su disfrute intrínseco del pensamiento). Los factores que afectan la capacidad de uno para procesar un mensaje incluyen cuánta distracción está presente, la presión de tiempo para decidir y la cantidad de conocimiento relevante sobre el tema que uno tiene con respecto a la propuesta (p. ej.,, cuando un mensaje utiliza una gran cantidad de jerga técnica que requiere conocimientos específicos para entender).

Consecuencias de la Persuasión

No sólo los procesos que se producen en condiciones de alta y baja elaboración ser diferentes, pero las consecuencias de estos procesos también difieren. Las actitudes formadas bajo alta elaboración son más fuertes en que son más predictivas del comportamiento y el procesamiento de la información, más estables en el tiempo y más resistentes a la persuasión futura que las formadas bajo baja elaboración., Esto se debe a que el pensamiento cuidadoso sobre un tema conduce al desarrollo de una representación más consistente, coherente, accesible (es decir, viene a la mente con facilidad) y con confianza del objeto de actitud.

múltiples Roles para variables de persuasión

una de las características más importantes del ELM es la proposición de que las variables pueden servir a múltiples roles en un entorno persuasivo dependiendo de otros factores contextuales. Las variables que sirven a múltiples roles pueden incluir cualquier aspecto de la comunicación persuasiva, como el mensaje en sí (p.ej.,, número de argumentos, complejidad del lenguaje), su fuente (por ejemplo, credibilidad, atractivo), el destinatario (por ejemplo, su estado de ánimo, actitudes preexistentes) u otras variables contextuales (por ejemplo, el color del papel en el que se imprime el mensaje). Por ejemplo, bajo alta elaboración, una variable dada (por ejemplo, el atractivo de la fuente) se procesará como un argumento y se examinará si proporciona evidencia convincente para la posición defendida (por ejemplo, «si ella se ve tan bien después de usar ese champú, tal vez yo también»)., Además, la misma variable a veces puede servir para sesgar el pensamiento en curso. Algunas variables, como el atractivo de la fuente o un estado de ánimo positivo, típicamente sesgarán el procesamiento de la información de una manera positiva (por ejemplo, «realmente quiero que me guste, así que veré si puedo estar de acuerdo con el mensaje»), mientras que otras introducirán un sesgo negativo. Entre las últimas variables se encuentran el conocimiento de que la fuente del mensaje está tratando de persuadirlo o una actitud preexistente hacia el tema (p. ej.,, si su actitud original no está de acuerdo con un orador, puede defender su actitud existente y centrarse en encontrar los defectos en los argumentos del orador). Sin embargo, si una persona se da cuenta de que algo puede estar sesgando su pensamiento, y la persona desea corregir el sesgo, las actitudes pueden corregirse. Es decir, las personas pueden ajustar su actitud en la dirección y magnitud opuesta a la dirección y magnitud percibida del factor de sesgo., Por lo tanto, si una persona piensa que una fuente atractiva produce un gran sesgo, él o ella hará un gran ajuste a su actitud en una dirección opuesta al sesgo percibido. Este proceso de corrección es probable que ocurra bajo alta elaboración, ya que requiere tanto motivación como capacidad para realizar.

un tercer papel que las variables pueden desempeñar bajo alta elaboración es afectar la confianza de una persona en los pensamientos que se generaron (por ejemplo, «ese modelo realmente sabe sobre moda para que pueda confiar en mis pensamientos»)., La confianza es una metacognición porque es un pensamiento sobre un pensamiento. En este caso, un pensamiento es el pensamiento en respuesta al mensaje (por ejemplo, «este producto suena muy útil»), mientras que el otro pensamiento es sobre el primer pensamiento (por ejemplo, «estoy seguro de que mis pensamientos sobre este producto son válidos»). Se ha demostrado que muchas variables afectan la confianza en el pensamiento., En un estudio, por ejemplo, los estudiantes que fueron inducidos a asentir con la cabeza (como si dijeran «sí») durante la presentación de un mensaje tenían más confianza en sus pensamientos que las personas que fueron inducidas a sacudir la cabeza (como si dijeran «no») durante el mensaje. Cuando el mensaje contenía argumentos fuertes, asentir condujo a más persuasión que temblar porque la gente tenía más confianza en sus pensamientos favorables a estos argumentos fuertes, pero cuando el mensaje contenía argumentos débiles, asentir condujo a menos persuasión que temblar porque la gente tenía más confianza en sus pensamientos desfavorables., Este efecto de confianza solo ocurrió cuando la elaboración fue alta.

en condiciones de baja elaboración, la misma variable que sirvió como argumento, pensamientos sesgados en respuesta al mensaje, o la confianza del pensamiento afectado puede actuar como una señal o heurística (por ejemplo, «si a ella le gusta el coche, a mí también»). Tenga en cuenta que si una persona atractiva fuera procesada como un argumento para un automóvil, no sería un argumento muy convincente y podría llevar a ninguna persuasión, mientras que cuando esta persona atractiva es procesada como una simple señal, resultaría más persuasión.,

en condiciones donde la elaboración no está limitada a ser alta o baja, una variable dada puede servir para aumentar o disminuir el alcance de la elaboración (por ejemplo, «tengo curiosidad en cuanto a lo que piensa esta persona atractiva, así que voy a prestar mucha atención»). Cuando las variables afectan la elaboración, pueden aumentar o disminuir la persuasión, dependiendo de la fuerza de los argumentos presentados.

por ejemplo, si una variable (ej.,, atractivo de la fuente) aumenta la elaboración, la persuasión se mejorará cuando se presenten argumentos fuertes, pero disminuirá cuando se presenten argumentos débiles. Con el postulado de múltiples roles, el olmo explica cómo la misma variable puede provocar un cambio de actitud de diferentes maneras (por ejemplo, servir como una señal, sesgar el procesamiento) con diferentes consecuencias.