¿Cuál es la definición de ventas internas?
La definición de ventas internas se refiere a cualquier tipo de ventas que se manejen de forma remota. Durante la última década, las ventas internas se han convertido en el modelo de ventas dominante para los representantes en B2B, tecnología, SaaS y una variedad de industrias B2C que venden artículos de alto costo. Un modelo de ventas internas implica rutinariamente transacciones de alto contacto por teléfono y correo electrónico., Contrariamente a los telemercaderes, los profesionales de ventas internas son altamente calificados y conocedores. Gracias a los avances en la tecnología de las comunicaciones, los representantes de ventas internas pueden dar presentaciones, realizar demostraciones y realizar la mayoría de las funciones tradicionalmente manejadas por los representantes en el campo.
¿Qué significan las ventas internas en 2020?
si bien hubo un momento en que hubo una clara demostración entre las ventas internas (remotas) y las ventas de campo, esas líneas han comenzado a difuminarse., Incluso los representantes que realizan ventas locales suelen manejar partes de su negocio de forma remota, utilizando muchas de las mismas herramientas que los representantes internos han utilizado durante años, como CRM, marcadores de ventas y más.
a raíz de la pandemia de Covid-19, prácticamente todos los vendedores han migrado a un modelo remoto. Así que en muchos sentidos, las ventas internas no son simplemente ventas., Los antiguos representantes de ventas de campo han estado descubriendo por primera vez lo que muchas empresas descubrieron hace mucho tiempo: si bien ninguna forma de comunicación es tan poderosa como la comunicación en persona, incluso las ventas de alto precio se pueden manejar con éxito desde ubicaciones remotas.
antes de echar un vistazo a lo que depara el futuro para el modelo de ventas internas, examinemos brevemente la historia de las ventas internas.
La Historia de las ventas internas
durante los últimos quince años ha habido una migración masiva al modelo de ventas internas. ¿Cuán masiva? En un artículo de HBR, el entrenador de ventas y autor Steve W., Martin cita una encuesta en la que el doble de participantes informaron que se habían mudado a un modelo interno. Este artículo explora la historia y la evolución de las ventas internas, revela las razones por las que las ventas internas se han convertido en el modelo de ventas B2B dominante y ofrece algunas predicciones sobre cómo las ventas continuarán evolucionando.
Ventas Internas Vs. Telemarketing
por supuesto, vender por teléfono desde ubicaciones remotas no es nada nuevo. Ya en la década de 1950, las empresas han utilizado el telemarketing, esas técnicas de venta por teléfono que, durante décadas, han interrumpido las cenas familiares., Pero el telemarketing es muy diferente de las ventas internas. El Telemarketing casi siempre está escrito, se centra en la venta de artículos relativamente bajos (como garantías extendidas y pólizas de seguro) y casi nunca involucra múltiples toques. En otras palabras, cada llamada es do-or-die. Un acuerdo se cierra rápidamente o se pierde, y luego el agente pasa a la siguiente ventaja.
Las Ventas internas, por otro lado, se centran en los artículos de alto precio y son más frecuentes en el panorama B2B. Si bien los representantes de ventas internos pueden usar puntos de discusión específicos de la campaña, no dependen de scripts de ventas completos., De hecho, los representantes de ventas internos a menudo son vendedores altamente capacitados y expertos que poseen una perspicacia e ingenio comparables a los representantes de ventas externas, muy lejos del telemercadeo promedio. Los representantes de ventas internas también tienden a ganar un salario mucho más alto que los vendedores por teléfono, a menudo basado en gran medida en sus comisiones de ventas.
la evolución de las ventas internas
hay dos formas principales en que las ventas internas han evolucionado. Primero, se ha vuelto más frecuente. Un estudio de gestión de plomo del MIT informa que la contratación de ventas internas está superando a la contratación de ventas tradicionales (o externas) 15:1., De hecho, muchos representantes de campo designados todavía están pasando tiempo en la oficina cerrando acuerdos, devolviendo llamadas telefónicas y enviando correos electrónicos. Y para el caso, ya que el panorama corporativo se está alejando de las horas tradicionales, muchos representantes de ventas internas están cerrando negocios desde sus dispositivos móviles u hogares después de las horas. Otra forma en que las ventas internas han evolucionado tiene que ver con los avances en la tecnología que permiten a los representantes de ventas internas conectarse con más clientes potenciales y tener conversaciones más inteligentes basadas en datos de prospectos contextuales en tiempo real.
Ventas Internas Vs., Ventas externas
aquí hay algunas ventajas que el modelo de ventas internas ofrece varias ventajas sobre un modelo de ventas externas, incluyendo que:
- es más rentable
- es preferido por los clientes
- permite una mejor colaboración
- ofrece herramientas reps que aumentan la productividad
examinemos cada una de estas ventajas con mayor detalle.,
un modelo de ventas más rentable
según los datos de PointClear, la llamada de ventas externas promedio cuesta más de seis veces más que la llamada de ventas internas promedio. Incluso sin utilizar la tecnología de marcación, los representantes de ventas internos pueden marcar más clientes potenciales, conectarse con más tomadores de decisiones y tomar muchas más reuniones en un solo día que los representantes de ventas externos. La cuota promedio de los representantes de ventas internas es de 9 923K, mientras que muchos representantes de ventas internas producen rutinariamente siete cifras en ingresos anuales.,
los clientes prefieren el modelo de ventas internas
según el índice de Referencia de Ventas, el 70% de sus clientes ni siquiera quieren una reunión en persona. Los tomadores de decisiones clave son bastante receptivos a hacer negocios de forma remota. De hecho, según DiscoverOrg, el 78% de los tomadores de decisiones encuestados han tomado una cita o asistido a un evento que vino de un correo electrónico o una llamada fría.
apoyar una colaboración de ventas Superior
los acuerdos B2B pueden ser complejos (el Acuerdo B2B promedio incluye un promedio de 5.4 tomadores de decisiones)., Cerrar esos acuerdos a menudo requiere que los representantes de ventas internos trabajen en equipos, se coordinen con gerentes, marketers y otras ramas de un negocio para mover clientes potenciales a través del ciclo de ventas. CRM y la tecnología de aceleración de ventas permiten a los representantes de ventas internos registrar automáticamente los detalles pertinentes sobre las cuentas. Esos datos se pueden aprovechar en tiempo real, lo que respalda una colaboración superior.
mejore la productividad con herramientas de aceleración de ventas
cada año, nuevas herramientas de aceleración de ventas salen al mercado., Al formar una poderosa pila de tecnología de ventas, los equipos de ventas internos pueden obtener la capacidad de enviar más correos electrónicos, marcar más clientes potenciales y tener más conversaciones. Un estudio reciente del grupo Puente encontró una correlación clara entre el número de conversaciones que los representantes tienen un día y el logro de la cuota. Las herramientas que pueden ayudar a los representantes a marcar y conectarse con más clientes potenciales pueden, por lo tanto, dar a los representantes de ventas internas una poderosa ventaja sobre los representantes de ventas externas y los representantes de ventas internas que no están aprovechando adecuadamente la tecnología de aceleración de ventas.
¿qué empresas tienen más probabilidades de invertir en ventas internas?,
en el artículo HBR de Steve W. Martin, describió tres factores que influyen en si las empresas invierten en ventas internas o externas:
la etapa de desarrollo de una organización de Ventas: Martin postula que las empresas en etapas tempranas tendrían más probabilidades de aumentar su presencia de ventas para competir contra competidores más grandes. Esto a menudo requiere un gran equipo de ventas remotas.,
complejidad del ciclo de ventas-dependiendo de la complejidad de la solución que una empresa está vendiendo y el tamaño de las ofertas, puede influir en si las técnicas de ventas internas o las técnicas de ventas de campo jugarán un papel dominante. Las soluciones empresariales complejas que requieren grandes inversiones de capital iniciales, la aceptación de múltiples ejecutivos y cualquier cantidad de personalización a menudo requieren la participación de Representantes de ventas de Campo. Las empresas que venden soluciones llave en mano basadas en la nube a menudo pueden manejar las ventas exclusivamente a través de canales remotos., Sin embargo, es importante tener en cuenta que incluso los acuerdos de grandes empresas que se firman en persona a menudo comienzan con esfuerzos de prospección de ventas internas.
percepción de los gerentes de la efectividad del modelo de Ventas-Martin planteó el punto válido de que los modelos de ventas que adoptan las empresas a menudo están influenciados por la percepción de los tomadores de decisiones de qué modelos de ventas son más efectivos., Martin encuestó a los líderes de ventas y descubrió que las empresas tienden a confiar en los equipos de ventas internos para oportunidades creativas y en los representantes de ventas externos para mantener asociaciones, fortalecer las relaciones y cerrar acuerdos de alto costo.
el futuro de las ventas internas
entonces, ¿cómo seguirán evolucionando las ventas? Si bien es demasiado pronto para saber exactamente cómo la pandemia podría cambiar permanentemente el panorama empresarial, las encuestas (como esta de IBM) muestran un mayor deseo de los empleados de continuar trabajando de forma remota., Es justo especular que el modelo de ventas internas continuará ganando dominio, a medida que las mejoras en la tecnología de trabajo remoto se cruzan con un creciente deseo de los empleados de trabajar de forma remota.
La tecnología de venta también se está volviendo más ubicua. La pila de ventas promedio ha aumentado a seis soluciones diferentes que pueden incluir CRM, marcadores, herramientas de Venta social, inteligencia de conversación y más. Pero el próximo movimiento en la tecnología de ventas internas será en torno a la consolidación., Al igual que las plataformas de marketing como Hubspot han consolidado una variedad de herramientas de marketing en una sola plataforma, las plataformas de software de ventas internas más exitosas serán las que puedan ofrecer a los equipos de ventas una variedad de capacidades diferentes en una sola plataforma fácil de usar.
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