en el pasado, SAP vendía predominantemente software comercial convencional para ayudar con la planificación de recursos empresariales y la gestión de la cadena de suministro. Pero durante la última década, el negocio de SAP ha cambiado notablemente, y sus productos ahora ayudan a las empresas a desarrollar formas digitales de hacer negocios.
esto significa que los requisitos de los clientes también han cambiado. Los vendedores de SAP ya no pueden confiar en encontrar un desafío o problema que luego puedan emparejar con una solución de software., Más bien, los clientes esperan que el personal de ventas de SAP tenga un conocimiento profundo de su sector, desafíos de la industria, procesos de negocio e indicadores clave de rendimiento relevantes.
en respuesta a este cambio en lo que se espera de los representantes de ventas, CEB publicó la venta Challenger, que mostró que hay un tipo específico de vendedor que es bueno vendiendo productos complejos y empujando a los clientes a salir de su zona de confort., Este vendedor se llama «el retador», y su enfoque de venta tiende a centrarse en tres pasos principales: exponen claramente los riesgos y las nuevas oportunidades para el negocio del cliente, les enseñan algo nuevo sobre su entorno operativo o cómo capitalizarlo, y desarrollan estrategias comerciales a medida utilizando los productos de sus clientes y su propio conocimiento.
CEB datos también subraya el éxito de este enfoque. Hay 4.,5 veces más vendedores en el grupo Challenger que en cualquier otro grupo, y sus tasas de cierre son en promedio 14 por ciento más altas que las de otros tipos de vendedores. Con el apoyo de CEB, SAP llevó a cabo un análisis de su personal de ventas y descubrió que alrededor de la mitad de ellos no estaban cumpliendo su potencial, simplemente por la forma en que trabajaban.
programa de capacitación global de cuatro pasos
SAP decidió a finales de 2012 volver a capacitar a 5,500 miembros del personal de ventas en todo el mundo para usar el modelo Challenger de venta dentro de tres años y luego desarrolló un programa de capacitación global de cuatro pasos.
Deja una respuesta