Estudio de caso de consultoría 101: Una Introducción a Frameworks | Street of Walls

antes de analizar casos individuales, es importante comenzar mirando marcos de análisis que comúnmente se pueden usar para abordar preguntas de casos de estudio. En este capítulo, describiremos algunos de los marcos básicos y algunos conceptos de consultoría adicionales que son importantes comprender y que formarán parte de muchas entrevistas. Los marcos serán útiles para responder a ciertos tipos de casos, dependiendo del tipo de caso., En realidad, pocas entrevistas de casos o situaciones de negocios de la vida real cubren solo un concepto o problema de negocios, por lo que debe tener la flexibilidad para aplicar una gama de conceptos/estructuras. Por ejemplo, una empresa que introduce un nuevo producto en el mercado requeriría un análisis del tamaño del mercado, un análisis de la competencia y la comprensión de los segmentos clave de clientes.

cuanto más practiques, más fáciles serán los casos y más articulado y estructurado estarás en tus respuestas.,

una nota importante sobre esto: históricamente, la gran mayoría de los candidatos de consultoría han utilizado marcos de negocio específicos para responder casos. Los marcos siguen siendo importantes como conceptos para responder a los estudios de caso, pero debe evitar absolutamente cualquier uso rígido de un marco específico. En realidad, el propósito principal de aprender los marcos es ayudarlo a estructurar sus respuestas, tal como deberían hacerlo las situaciones de casos en nuestros ejemplos posteriores.,

los marcos clave que siguen deben usarse directamente en ciertas situaciones de caso, pero más ampliamente deben usarse como una forma de expandir su pensamiento estratégico, que es el componente crítico del éxito en el proceso de entrevista de estudio de caso. En última instancia, un candidato de alto nivel construirá su propio marco/estructura para evaluar el caso a medida que avanza, a menudo basándose en muchos de los marcos y conceptos de este módulo, y potencialmente otros. En otras palabras, usted debe evitar absolutamente el uso de la frase, «Voy a aplicar marco X a este caso.,»Sin embargo, tenga en cuenta los marcos «famosos» en caso de que se mencionen en una entrevista, y no sea tímido al hacer referencia a ellos mientras se sumerge en los detalles del estudio de caso que está evaluando.

las cinco fuerzas de Porter

Las cinco fuerzas de Porter se han convertido en un marco increíblemente conocido en el mundo de la Estrategia empresarial. Es probablemente el más famoso de todos ellos. Fue introducido por el profesor de Harvard y fundador de la firma de consultoría Monitor Michael Porter., Porter cinco fuerzas es un marco de alto nivel que se puede utilizar para realizar un panorama del mercado y análisis de la dinámica de la competencia. Puede ayudar a determinar si un mercado o empresa es atractivo, si el cliente para el que se está realizando el análisis es una empresa de capital privado que está pensando en comprar una empresa, o una empresa importante que está pensando en entrar o salir de un determinado segmento de mercado. En la mayoría de los casos, un estudio de caso abordará al menos algunos de los componentes que se encuentran en este marco.,

Aquí están las cinco fuerzas en detalle:

las cinco fuerzas de Porter

amenaza de nuevos participantes (efectivamente, esto es «barreras a la entrada»)
1. barreras legales o regulatorias (por ejemplo, patentes o contratos gubernamentales)
2. economías de escala
3. ventaja de costos (por ejemplo, acceso único a menores costos de materias primas)
4. Acceso a canales de distribución
5. diferenciación de productos (para ejemplo, ¿en qué se diferencia este producto?,li>
6. Poder del comprador
  1. alta concentración de clientes
  2. nivel de mercantilización del producto/Entrada
  3. nivel de costos de cambio para el comprador
  4. El Comprador tiene información significativa del producto/mercado
7. amenaza de sustitutos
  1. productos/servicios sustitutos que pueden competir en precio y/o calidad
  2. ol>
    
    las 3 CS
    
    Este marco simple ha existido durante mucho tiempo como una forma de pensar sobre cualquier industria o empresa, y se aplica ampliamente a una amplia gama de preguntas de estudio de caso., Si comparas la descripción de abajo con la de las cinco fuerzas de Porter arriba, verás que hay una superposición sustancial.
    
    el enfoque de «3 Cs» es abordar cualquier situación de caso evaluando la:
    1. empresa
    2. competidores
    3. clientes / clientes
    las 3 C
    1. empresa: la Primera C se trata de comprender las operaciones de la empresa en sí y cómo la empresa gana dinero.,
      - oferta de producto/servicio
        
        Pros y contras de producto/servicio
        
        cadena de valor
      - Análisis de rentabilidad
        
        ingresos (Precio × Volumen) y gastos
      - otros factores de la empresa
        
        Capacidad
        
        competencias básicas
        
        entorno normativo
        
        Red de distribución
        
        other
    2. Competencia: la segunda C se trata de entender cómo los competidores impactan a su cliente y cómo la dinámica competitiva cambiará con el tiempo.,
      - Competitor mix / make-up
        
        Market share
        
        Fragmentation
        
        Financial situation (for example, deep pocket competitors?)
        
        Gestión
        
        otras competencias (por ejemplo, canales de marketing o distribución)
      - productos/servicios de la competencia
        
        propuesta de valor versus cliente
        
        cadena de valor
    3. clientes/clientes: la tercera C a menudo se pasa por alto pero es fundamental, y consiste en conocer a sus clientes/clientes., Siempre pregunte por la información disponible del cliente, ya que saber lo que su cliente quiere / necesita es importante para ganar en los negocios.
      - Customer mix
        
        Demografía (edad, sexo, etc.,tomer/segmentos de clientes
        
        tamaños del segmento de clientes
        
        acciones del segmento de clientes
        
        tasa de crecimiento del segmento de clientes
        
        impulsores clave de las decisiones del cliente/cliente
        
        Precio
        
        Características del producto
        
        marca
        
        personal (especialmente para B2B)
        
        las 4 PS
        
        Este marco se utiliza a menudo específicamente cuando hay un componente de marketing involucrado en un caso (por ejemplo: cómo aumentar las ventas resultantes de cualquier caso de optimización de rentabilidad, decidir sobre un enfoque para entrar en un mercado, etc.,). Cuando se combina con las 3 C, este marco puede cubrir muchos temas y a medida que practique más preguntas de estudio de caso, desarrollará una mejor idea de cuándo y cómo extraer de estos marcos.
        
        el enfoque de «4 P» es abordar una situación de caso orientada al marketing evaluando el:
        
        Producto
        
        Precio
        
        Promoción
        
        colocación
        
        El producto de 4 P
        
        : Es fundamental comprender el producto/servicio de la empresa y su propuesta de valor.
        
        empresa cualidades de producto / servicio, características, atributos
        
        ¿mercantilizado o diferenciado?,
        
        cualidades, características, atributos del producto / servicio de la competencia
        
        ¿mercantilizado o diferenciado?
        
        opciones de productos sustitutos
        
        ¿Qué tan cerca están los sustitutos?
        
        propuesta de valor frente a sustitutos (precio, calidad, etc.)
        
        costos de cambio
        
        propuesta de valor al cliente
        
        ¿Por qué los clientes / clientes compran el producto?
        
        marca, disponibilidad, servicio, valor, fiabilidad, estética, etc.
        
        Precio: es fundamental para entender la Empresa óptima estrategia de precios., El precio es a menudo el motor clave de la rentabilidad y el éxito. Revise la sección de optimización de precios para obtener más puntos sobre precios— esto también ofrece un buen enfoque de los temas clave a considerar sobre el precio.
        
        la elasticidad Precio
        
        Es nuestro producto lo suficientemente mejor para justificar un precio más alto? ¿O es algo commoditized?,
        
        fidelización del cliente/lock-in
        
        Oferta/Demanda: estado actual de demanda y oferta del producto o servicio
        
        Precio de productos/servicios sustitutos
        
        Precio de productos/servicios competidores
        
        posicionamiento en el mercado
        
        posición y percepción de la marca
        
        Estado
        
        rentabilidad
        
        Cuál es el costo para el cliente producir el producto u ofrecer el servicio?
        
        colocación: se trata de llevar los productos a los clientes / clientes y cómo lo hace la empresa.,
        
        ¿Qué canales de distribución utilizar?
        
        Select/exclusive channels or wide distribution network?
        
        Transporte/logística
        
        Perfecta entrega a los clientes
        
        transporte Interno o subcontratar?
        
        ubicación específica dentro de los canales
        
        áreas específicas de un sitio en línea
        
        colocación de productos en tiendas
      - Promoción: este aspecto( que podría llamarse «estrategia de marketing», si solo la palabra «marketing» comenzara con la letra «p») se trata de llegar y atraer al cliente/cliente., Hay superposición aquí con otras áreas, especialmente el producto, porque una gran parte del producto es la comprensión de los deseos y necesidades del cliente que ayuda a determinar los aspectos promocionales.
        
        ¿A qué mercados/clientes debe dirigirse la empresa?
        
        Customer/client awareness
        
        ¿La empresa está alcanzando y atrayendo a su mercado objetivo?
        
        ¿Cuáles son las estrategias de campaña de marketing más efectivas?
        
        retorno del gasto en marketing
        
        ¿Estamos reteniendo a nuestros clientes / clientes?
        
        ¿Podemos vender o vender de forma cruzada a nuestros clientes/clientes actuales?,
    FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas)
    
    el análisis FODA es más bien un mini-marco, específicamente para evaluar rápidamente una sola empresa en una industria. En ese sentido, es mucho menos completo que otros marcos, y a menudo puede perder detalles importantes. Sin embargo, un entrevistador podría potencialmente pedirle un análisis FODA, y usted debe estar preparado para aplicarlo en ese caso.,stry
  3. oportunidades: oportunidades de la compañía disponibles dentro de la industria (o potencialmente al ramificarse en una nueva industria)
  4. amenazas: amenazas de la compañía dentro de la industria (o potencialmente de compañías cuyo negocio principal está en otra industria relacionada, o de tecnologías disruptivas que potencialmente amenazan a todas las compañías en una industria)
  debe tenerse en cuenta que el FODA puede extenderse desde comparar una compañía específica con las otras en la industria, hasta comparar una industria o subindustria específica con otras industrias o subindustrias relacionadas dentro de la economía., Por ejemplo, un análisis FODA clásico podría implicar la comparación de Delta Airlines con la industria aérea en su conjunto; una extensión podría implicar la comparación de toda la industria aérea con el amplio sector del transporte.
  
  otros Frameworks
  
  usted debe estar muy familiarizado con los conocidos frameworks ya discutidos en este capítulo, aunque es poco probable que un entrevistador le pida que use un framework en particular en su análisis., En lugar de ello, normalmente se espera que recurra a los conceptos abarcados por estos marcos y/o los conceptos que describiremos en el siguiente capítulo, que desglosa los tipos de preguntas de entrevista de estudio de caso comunes.
  
  además de estos marcos, hay una serie de otros marcos que leerá en ciertos sitios de empresas de consultoría, pero probablemente no se espere que los conozca en detalle o los aplique específicamente en una entrevista. No hace daño, sin embargo, estar familiarizado con ellos.,
  - LA MATRIZ DE ACCIONES DE CRECIMIENTO BCG para evaluar líneas de productos o negocios
  - El marco McKinsey 7S para evaluar la efectividad organizacional
  - La cuadrícula de Producto/Mercado para determinar oportunidades de crecimiento
  - Análisis de campo de fuerza para la gestión del cambio
  - El diagrama de afinidad para organizar ideas e información
  conceptos de análisis adicionales
  
  técnicas analíticas simples para las que debe estar preparado en las entrevistas de casos de estudio de consultoría., Estas técnicas tienden a ser numéricas y ocurren con frecuencia, aunque ninguna es lo suficientemente completa o amplia como para caer en la categoría de un «marco»:
  - Análisis de punto de equilibrio
  - fijo vs., Gastos variables
  - Margen de beneficio neto
  - retorno de la inversión (ROI)
  - tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR)
  - Valor de por vida del cliente (LCV; a veces denominado «valor de por vida del Usuario»)
  - Ciclo de vida del producto
  - Costo de oportunidad
  - elasticidad (oferta o demanda)
  - estados financieros, contabilidad y valoración
  mira cada categoría de análisis.
  
  análisis de punto de equilibrio
  - La esencia de los casos de análisis de punto de equilibrio es que los costos fijos de un negocio-es decir.,, los costos que son inevitables-necesidad de ser superados mediante la obtención de beneficios de las ventas de productos. Presumiblemente, cada venta incremental contribuye a la ganancia a una tasa que se puede determinar (o al menos estimar); la pregunta que debe responderse es: «¿cuántas unidades tengo que vender para superar mis costos fijos, es decir, para ‘romper el equilibrio’?»
  - En otras palabras, el punto de equilibrio es el número de unidades vendidas en las que los ingresos equivalen a los gastos totales (gastos fijos más gastos variables).,
  - El análisis de equilibrio a menudo se aplica al decidir si desarrollar un nuevo producto o hacer una inversión en bienes de capital, así como ayudar en la toma de decisiones sobre cómo fijar el precio de los productos y servicios y el número de unidades a producir.
  - Formulaically, Break-Even Number of Units = Fixed expenses ÷ (Revenue per unit-Variable Expenses per unit).
  - tenga en cuenta que la expresión (Ingresos por unidad – gastos variables por unidad) a menudo se conoce como el margen de Contribución de la unidad.,
  - Comprender cómo analizar los gastos y diferenciar los gastos fijos de los gastos variables es útil para realizar un análisis de punto de equilibrio de una empresa.
  - El análisis de punto de equilibrio puede volverse más complejo, ya que hay consideraciones microeconómicas y macroeconómicas que pueden cambiar tanto los gastos fijos como los variables, pero el concepto básico es importante; por lo tanto, es probable que encuentre alguna forma de análisis de punto de equilibrio en las entrevistas de casos de estudio de consultoría.
  - tenga en cuenta que este concepto también se puede traducir en una pregunta sobre el precio de equilibrio, i. e.,, «Suponiendo un cierto volumen de ventas, ¿cuál es el precio de venta necesario para romper incluso?»
  - Formulaically, Break-Even Price = (Fixed Expenses ÷ Sales Volume) + Variable Expenses per unit.
  - tenga en cuenta que la expresión (gastos fijos ÷ volumen de ventas) equivale al margen de Contribución unitario requerido en el volumen de ventas supuesto para romper el equilibrio. En otras palabras, precio de equilibrio = margen de Contribución unitario requerido + gastos variables por unidad.
  Fijo vs, Gastos variables
  - Los gastos fijos (o costos fijos) son gastos que normalmente fluctúan independientemente de los niveles de producción o ventas. Estos gastos pueden considerarse «inevitables», al menos a corto plazo. Los ejemplos típicos de gastos fijos incluyen alquiler, Seguros, pagos hipotecarios y gastos generales corporativos.
  - Los gastos variables (o costos variables) se ven afectados por los cambios en los niveles de producción o ventas; los ejemplos típicos incluyen materias primas, gastos directos de mano de obra (salarios y beneficios) y costos de entrega.
  - entendiendo lo fijo vs., La estructura de costos variables es importante en una variedad de casos (como en el análisis de punto de equilibrio, discutido anteriormente).
  - Al analizar un caso, siempre tenga en cuenta que los gastos fijos totales permanecen constantes a medida que aumenta el volumen (o disminuye), pero los gastos fijos por unidad disminuyen a medida que aumenta el volumen (aumenta a medida que disminuye el volumen). Por ejemplo, si un fabricante de componentes de computadora tiene Expenses 1,000 de gastos fijos y produce 100 componentes, entonces los Expenses 1,000 de gastos fijos se repartirán entre 100 Componentes (=$10 de gastos fijos por unidad)., Si la compañía producía 200 componentes, entonces los gastos fijos por unidad disminuirían a 5 5 por unidad.
  - Los gastos variables, mientras tanto, aumentan proporcionalmente a medida que aumenta el volumen, por lo que los gastos variables por unidad se mantienen constantes.
  Margen de beneficio neto
  - Cuando un entrevistador le pide a un candidato que calcule el margen de beneficio neto (también conocido como Margen de beneficio o Margen de Ingreso Neto), generalmente se referirá al ingreso neto total de una empresa o línea de negocio como un porcentaje de sus ingresos: Margen de beneficio neto = Ingreso Neto ÷ ingreso Total.,
  - El entrevistador también podría referirse al margen de beneficio bruto, que es simplemente el beneficio bruto como un porcentaje de los ingresos: Margen de beneficio bruto = beneficio bruto ÷ ingreso total
  - Del mismo modo, la entrevista también puede referirse al margen de beneficio operativo (margen EBIT), o margen EBITDA. En ambos casos, por lo tanto, es simplemente la cifra en cuestión (beneficio de explotación, también conocido como EBIT, o EBITDA) como un porcentaje de los ingresos.
  retorno de la inversión (ROI)
  - El retorno de la inversión (ROI) es una relación que determina el retorno, o beneficio, del capital invertido., El ROI se utiliza en entrevistas de consultoría como una forma de evaluar el retorno de una inversión en particular o para evaluar la viabilidad de una inversión o adquisición potencial. Muchas empresas tienen una métrica interna de ROI para inversiones de capital.
  - el ROI estándar se calcula de la siguiente manera: beneficio de la inversión (Ingresos menos costos) ÷ Capital invertido.
  - Nota: El retorno de activos (ROA) es una variación de este concepto, pero en su lugar gira en torno a todo el capital invertido en un proyecto (pasivos + capital), en lugar de solo el capital invertido, que es típico para un cálculo de ROI.,
  tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR)
  - La tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) es la tasa porcentual a la que cualquier cifra, como el número de unidades vendidas, una población o una inversión debe crecer en cada año para alcanzar un valor final dado durante un cierto período de tiempo. (Tenga en cuenta que este no es el único camino de crecimiento para crecer de un número inicial a un número final, pero es el único camino de crecimiento que es la misma tasa de crecimiento cada año.)
  - La fórmula para calcular la TCAC es – – 1.,
  - por ejemplo: si las ventas crecieron de 1 1,000 en el año 2001, cuando se abrió una tienda, a 2 2,100 en 2012, ¿Qué es la TCAC?
  - CAGR es muy similar En concepto a la tasa interna de retorno (TIR), que es la tasa anual de retorno de una inversión si su valor crece en un múltiplo específico durante un período de tiempo específico.
  - Use la regla de 72 para estimar CAGR siempre que sea posible., La regla de 72 simplemente establece que una cantidad se duplicará aproximadamente en valor siempre que el número de años multiplicado por la tasa de crecimiento anual sea igual a 72.
  Lifetime Customer Value (LCV)
  - Lifetime Customer Value (LCV) proyecta la rentabilidad total atribuida a la relación futura de una empresa con un cliente típico.,
  - La idea detrás de este análisis microeconómico es determinar el costo razonable para ganar o adquirir un cliente (o para mantener a un cliente existente, es decir, evitar que «se mueva» o cambie a un competidor). También se puede utilizar para determinar el nivel y el tipo de servicio al cliente a proporcionar, y como otra forma de estimar el valor de un negocio. (En teoría, el valor de un negocio debe ser igual al número de clientes existentes × el LCV por cliente, más oportunidades de crecimiento.,)
  - Los pasos para calcular el LCV son los siguientes:
  ciclo de vida del producto
  - importante para los problemas de tamaño del mercado, el ciclo de Vida ayuda a calcular y proyectar el tamaño anual del mercado para un determinado mercado/industria., A menudo es utilizado por las empresas para proyectar sus propias cifras de ingresos anticipados.
  - Formulaically, Annual Market Size = Total Revenue of a product outstanding ÷ Average life of the product. Por ejemplo, «ingresos totales de un producto excepcional» podría representar el precio de etiqueta de todos los coches conducidos en los EE.UU., mientras que la «vida media del producto» sería el número promedio de años que un coche se conduce.
  - También vale la pena conocer los cuatro pasos en la curva del ciclo de vida del producto, ya que el concepto podría surgir en un caso hipotético de producto.,Nes)
  - madurez: la adopción de productos está generalizada, o al menos estabilizada; el crecimiento generalmente proviene solo de aumentos de precios y crecimiento del PIB (por ejemplo: cereales para el desayuno)
  - Disminución: la obsolescencia tecnológica, los cambios en los patrones de consumo o el aumento de la competencia en el mercado han dado lugar a tasas de crecimiento totales que están por debajo de la media o negativas (por ejemplo: productos lácteos o teléfonos alámbricos)
  costo de oportunidad
  - o la compañía hace x, la persona o compañía necesariamente no puede hacer Y., Este es un concepto importante en la toma de decisiones de negocios y consumidores, ya que solo hay recursos finitos disponibles en la mayoría de los casos (tiempo, dinero, etc.).
  - Así, por ejemplo, es imprudente que una empresa invierta $1 millón en un proyecto que gane 3 3 millones si esa misma inversión le impide invertir el million 1 millón en otra oportunidad que ganaría 1 10 millones. En este caso, el costo de Oportunidad se puede definir como la pérdida de ganancias incrementales de 7 7 millones (profit 10 millones de ganancias potenciales perdidas menos los 3 3 millones ganados).,
  - Si X no impide también hacer y, entonces se dice que «no hay costo de oportunidad» de hacer X con respecto a Y. en el ejemplo anterior, si la empresa tuviera 2 millones de dólares para invertir y la capacidad de administrar ambos proyectos, podría cosechar los beneficios de ambos proyectos, es decir, 13 millones de dólares.
  Elasticidad (Oferta o Demanda)
  - la Elasticidad es un concepto de microeconomía que describe el equilibrio entre Cantidad y Precio.
  - específicamente, la elasticidad es la relación entre un cambio porcentual en la cantidad y el cambio porcentual en el precio., Formulaically, Elasticity = % Change in Quantity Demanded or Supplied ÷ % Change in Price.
  - por ejemplo, si un aumento en el precio de las naranjas de $1.00 cada uno a $1.50 cada uno hace que la demanda de esas naranjas caiga de 100 unidades a 80 unidades, entonces el % de cambio en la cantidad = -20% y el % de cambio en el precio = 50%. Por lo tanto la elasticidad de la demanda = (-20 ÷ 50) = -0.4.,
  - tenga en cuenta que para el normal de los bienes, de la Elasticidad de la Demanda siempre va a ser negativo (precios más altos significan menos cantidad de compra), mientras que la Elasticidad de la Oferta siempre será positivo (precios más altos significa que los proveedores están dispuestos a producir y/o suministro de productos).
  - El concepto surge en múltiples tipos de casos, como la optimización de precios. Los clientes a menudo preguntan Cuál sería el impacto en el volumen si ajustan el precio., Por lo general, la respuesta correcta es aumentar los precios en mercados inelásticos (los aumentos de precios conducen a una disminución relativamente pequeña de los productos vendidos) y disminuirlos en mercados altamente elásticos (los aumentos de precios conducen a una gran disminución de los productos vendidos).
  estados financieros, contabilidad y valoración
  
  a diferencia de las entrevistas de banca de inversión, que pueden ser detalladas y altamente técnicas en términos de Finanzas y Contabilidad, las entrevistas de consultoría y el propio trabajo de consultoría giran mucho más en torno a la estimación y el ejercicio del juicio comercial y el análisis «qué pasaría si»., Rara vez se recurriría a un consultor para elaborar y mantener un modelo financiero detallado y preciso para la valoración de la corriente de efectivo descontada, por ejemplo.
  
  dicho esto, una comprensión básica a moderada de la cuenta de resultados, el Balance y el estado de flujos de efectivo, y cómo funcionan juntos, es muy relevante para muchas entrevistas. (Es posible que incluso se le proporcione una cuenta de resultados básica o un Balance general de una empresa como parte de una pregunta de entrevista de estudio de caso.,ND Equity)
8. Estado de flujos de efectivo (flujos de efectivo desglosados en las siguientes categorías de fuentes: actividades operativas, Actividades de inversión y actividades de financiación)

STREETOFWALLS (Español)

las cinco fuerzas de Porter

las cinco fuerzas de Porter

las 3 CS

las 3 C

las 4 PS

El producto de 4 P

FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas)

otros Frameworks

conceptos de análisis adicionales

análisis de punto de equilibrio

Fijo vs, Gastos variables

Margen de beneficio neto

retorno de la inversión (ROI)

tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR)

Lifetime Customer Value (LCV)

ciclo de vida del producto

costo de oportunidad

Elasticidad (Oferta o Demanda)

estados financieros, contabilidad y valoración

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