juguemos un momento. Digamos que eres un gerente de ventas nuevo en una startup y tu primera tarea es construir un equipo de ventas. Las mismas preguntas pueden aparecer en su cabeza que aparece en tantos otros; ¿ Qué tipo de equipo de ventas debe construir? ¿Cuánto debería costar? ¿Qué tipos de equipos de ventas escalan más rápido? Para responder a estas preguntas, examinaremos los modelos del equipo de ventas externo y interno y lo ayudaremos a descubrir cuál es la configuración perfecta para usted.
¿qué son las ventas internas?,
Las Ventas internas son el proceso de venta a clientes potenciales de forma remota. Esto se puede hacer a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, Ventas sociales o cualquier otra actividad que no implique salir de la oficina para hablar con su cliente.
el factor principal aquí es que los representantes de ventas internas b2b no están en el campo construyendo relaciones en profundidad con los clientes. Están en una oficina probablemente haciendo más de 100 llamadas y correos electrónicos todos los días. Un representante de ventas interno generalmente utiliza software para ayudar a aumentar su productividad en todos los extremos de la pila de ventas., Algunos pueden considerar que los vendedores internos se centran más en las ventas de transacciones.
Los ejecutivos han demostrado que tomarán una reunión remota o llamarán, de hecho, el índice de Referencia de ventas dice que el 75% de sus clientes prefieren no reunirse en persona. Con las mejores publicaciones como Hubspot y Close escribiendo sobre ventas internas, es seguro decir que no es solo una tendencia, ¡y está aquí para quedarse (y evolucionar)!
de acuerdo con RingDNA, las ventas internas se acuñaron en los años 1970 y 80 para diferenciar las ventas internas del telemarketing., Dado que los telemercaderes eran poco calificados y generalmente llamaban con respecto a productos de consumo, la industria quería una forma de diferenciar entre los telemercaderes simples y los vendedores capacitados. Contrariamente a los telemercaderes, los vendedores se centraron en dirigirse a otros negocios, no a los consumidores, creando el término dentro de las ventas b2b. Las ventas internas también se popularizaron con el crecimiento de internet, ya que la disponibilidad de más y más herramientas creció para apoyar a los equipos de ventas.
¿cómo funcionan las ventas internas?,
para tener una organización de ventas exitosa, solo necesita comenzar con un representante. Y si eres el CEO, tal vez ese representante seas tú. Un representante de ventas interno utiliza internet para prospectar clientes potenciales, comunicarse con ellos y hacer un seguimiento. El Software está involucrado en cada paso del proceso. Probablemente podríamos profundizar simplemente en la comparación de diferentes software, por lo que usaremos solo algunos ejemplos.
prospección
Nota, Si tiene Deg entrantes, este primer paso no se aplica., Si solo estás poniendo en marcha tu organización de ventas, es probable que estés realizando ventas salientes. No confunda las ventas salientes con las ventas externas. En ventas, también hay términos llamados ventas salientes y ventas entrantes. Ventas salientes significa llegar a los prospectos fríos y entrantes significa ponerse en contacto con clientes potenciales que llenan formularios en su sitio web, o clientes potenciales calientes. No se equivoque, las ventas externas e internas son muy diferentes de las ventas salientes y las ventas entrantes.
Una herramienta de prospección popular que muchos vendedores utilizan es LinkedIn Sales Navigator., En él, filtras para tu persona de cliente ideal, luego estrellas Nombres que parecen que podrían ser un lead de calidad. Hay docenas de maneras de prospectar y puedes ver una lista útil aquí.
contacto inicial
El Primer Contacto Se puede hacer a través de cualquier canal donde su cliente quiera ser contactado. En general, esto es correo electrónico, llamadas, venta social, o varios otros canales que han surgido con el auge de internet. Dentro de las organizaciones de ventas tienden a ser muy analíticos, por lo que con el tiempo, sabrán qué tipos de reach outs hacen mejor, y por qué., Productos como Reply o Outreach ayudan con este proceso.
Seguimiento
Cualquier buen equipo de ventas tiene un meticuloso sistema de seguimiento. Un acuerdo generalmente se gana en el seguimiento, no en el contacto inicial. A diferencia de una organización de ventas externa, los seguimientos de ventas internas generalmente se centran en listas de tareas pendientes de llamadas o correos electrónicos. Comparativamente, los profesionales de ventas externas tienden a reunirse fuera de la oficina para comprender mejor lo que está pensando el cliente potencial y cómo podrían cerrar el trato. Este es un factor que aumenta sustancialmente el tiempo entre la introducción y la venta.,
¿Cuál es la diferencia entre las ventas externas y las internas?
Tamaño del negocio
los representantes de ventas internas comienzan a trabajar en negocios transaccionales más pequeños. Lo que representa un pequeño negocio obviamente depende de la compañía, pero cualquier cosa por debajo de 3 30,000 al año podría potencialmente ponerse en esta categoría. Aunque, cuanto más tiempo esté el cliente con una empresa, más grande puede ser el trato.
Los equipos de ventas externas están trabajando en acuerdos mucho más grandes que requieren una relación más profunda con clientes/socios potenciales., Realmente no hay un límite al tamaño de un acuerdo en el que un representante de ventas externo puede trabajar, ya que puede llegar a millones. Algunos podrían argumentar que el CEO es el mayor representante de ventas externas de la compañía.
actividades diarias
los vendedores internos pasan la mayor parte de sus días buscando, llamando o enviando correos electrónicos, y registrando datos en el CRM. Herramientas como Demodesk son importantes para estos profesionales por lo que su tiempo no se pierde en herramientas que no están integradas. Por lo general, no tienen una razón para salir de la oficina para trabajar, ya que hacen la mayoría de sus salidas de alcance y ventas desde ubicaciones remotas.,
los vendedores externos pasarán mucho más tiempo investigando sus clientes potenciales y aprendiendo sobre nuevas geografías. Estarán entendiendo los organigramas para tener como objetivo conocer a las personas que son necesarias para finalizar la decisión de convertirse en un cliente. Y, por supuesto, hay toneladas de vinos y cenas sucediendo para un vendedor externo.
salario
El salario de los medios de ventas internas es de base 43,000/año base, más ganancias de bonos y comisiones.
medios de ventas externas base 49,000 / año base, más Comisión/base
¿por qué las ventas internas de SaaS B2B funcionan tan bien?,
el modelo de ventas internas para B2B SaaS se ha incendiado en los últimos años. Creemos que este es el caso por algunas razones. Muchos productos SaaS tienen bajos costos de entrada que aumentan con una empresa. Debido a que el producto es relativamente de bajo costo, no necesitan un representante de ventas externo que vaya a diferentes geografías para venderlo. Es a un precio donde la venta de transacciones está bien, por lo que trabajar con una lista de 100 clientes todos los días probablemente será más lucrativo que tratar de convencer a 10 para que se conviertan en persona., En lo que respecta a las herramientas, el debate de ventas internas vs externas generalmente irá al lado de las ventas internas, simplemente porque las herramientas se han vuelto tan buenas. Como mejor práctica, comience con el pie derecho preparando un plan de ventas para tener sus prioridades claras para el año.
algunos de los mencionados anteriormente son solo algunos ejemplos de software de muy alta calidad que se han construido para dar servicio a los equipos de ventas. Cuanto mejor sea el software, más ventas internas se introducirán en el territorio de las ventas externas. Sin embargo, siempre habrá un punto donde la interacción humana en persona es clave., Demodesk es un ejemplo de un producto que ayuda a combinar el trabajo remoto de los equipos de ventas internos con videoconferencias personalizadas e interactivas. Trataremos esto más adelante en el artículo.
razones para comenzar con Ventas Internas
- generalmente viene con menos de una etiqueta de precio. Los representantes de ventas B2B dentro cuestan menos que los externos, generalmente porque no son responsables de los acuerdos empresariales más grandes. Algunos argumentarían que se necesita menos habilidad para ser un representante de ventas interno., Además, hay menos costos de viaje asociados con este modelo de Ventas, mientras que los representantes de ventas externos pasan la mayor parte de su tiempo en el campo.
- Si su ACV está por debajo de $30,000, considere un equipo de ventas interno. Si el producto que vende no requiere múltiples tomadores de decisiones y una aprobación de presupuesto por su parte, entonces probablemente sea una pérdida de tiempo para todos construir una relación durante 6 meses antes de la venta. Las ventas internas equivalen a más ventas transaccionales con ofertas de menor costo en comparación con las ventas externas.,
- si está entrando en el modo de escalado rápido (digamos que acaba de aumentar su serie B), algunas empresas podrían optar por una fuerza de ventas interna simplemente porque puede escalar más rápido que una fuerza de ventas externa.
- a medida que el mercado se vuelve más conocedor de internet, los clientes potenciales pueden preferir ser contactados a través de uno de los canales de ventas b2b. Especialmente a medida que los millennials y la Generación Z crecen en la fuerza laboral, una llamada telefónica o un intercambio de correo electrónico podría ser más óptimo que reunirse cara a cara en una cafetería.,
al final del día, solo usted puede determinar si el modelo de ventas es la estructura de ventas adecuada para su empresa. En general, cuanto más grandes y más importantes son las ofertas, más se debe mezclar en un vendedor interno.
¿Las Ventas internas son el futuro de todas las ventas?
a medida que los consejos y herramientas de ventas internas de SaaS mejoren y sirvan al equipo de ventas, personalmente creo que el mundo de ventas internas esbelto, escalable y basado en métricas comenzará a abrirse camino en la cadena alimentaria, creando un espacio para vender más y más ofertas., Con software como Demodesk disponible también, Ventas internas está empezando a sentirse más como fuera, que es un sentimiento muy poderoso.
a medida que la tecnología continúa evolucionando, creo que este modelo de ventas se hará más popular entre los dos. Dicho esto, no creo que nunca haya acuerdos por valor de decenas de millones de dólares que sucedan sin ninguna interacción en persona. Desafortunadamente, predecir el futuro realmente no hace nada, por lo que solo tendremos que ver lo que Demodesk evoca para que podamos usar a medida que lideran el camino con el software de demostración de ventas (¡y más allá!,)
Por Mat Sherman, escritor de contenido en Demodesk
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