Laatiminen Todennäköisyys Malli Määrittely
laadintaan todennäköisyys model (ELM) suostuttelun on teoria siitä, miten asenteet muodostuvat ja muuttunut. Tämä teoria järjestää monet erilaiset asennemuutosprosessit yhdellä käsitteellisellä sateenvarjolla., Jalava luotiin tarjoamaan puitteet, jotka auttavat selittämään monia näennäisesti epäjohdonmukaisia löydöksiä suostuttelukirjallisuudessa. Joskus muuttuja (esim., häiritsevät henkilö lukee viestin tai liittämällä viestin houkutteleva lähde) lisäisi suostuttelua, joskus se vähentäisi suostuttelua, ja joskus se ei ole vaikutusta. Lisäksi joskus asennemuutos kestäisi ajan mittaan ja ennustaisi käyttäytymistä, mutta joskus se ei. Jalava tarjoaa puitteet, jotka auttavat tutkijoita ymmärtämään tekijöitä, jotka ovat vastuussa näistä ristiriitaisista havainnoista.,
Laadintaan Jatkumo
missä määrin ihmiset kehittää vastauksena viesti näkyy, missä määrin ne tuottavat omia ajatuksia tai reaktioita viesti. Sukupolvi ja huomioon nämä ajatukset vaihtelevat, riippuen siitä, kuinka paljon henkistä työtä henkilö on halukas ja kykenevä käyttämään. Että on, JALAVA toteaa, että joskus ihmiset ajattelevat paljon siitä kysymys tai viesti, ja joskus he tuskin kiinnittävät mitään huomiota lainkaan., Asennemuutoksesta voivat olla vastuussa eri prosessit, joiden tulokset ovat usein erilaisia.
Kaksi Reittiä Suostuttelun
ELM myös erottaa toisistaan kaksi reittiä suostuttelua: keski-reitti ja perifeerinen reitti. Keski-reitin prosesseja ovat ne, jotka vaativat paljon ajattelua ja siksi on todennäköistä sellaisissa olosuhteissa, jotka edistävät korkea laatimiseen. Keskeisiin reittiprosesseihin kuuluu vakuuttavan viestinnän huolellinen tutkiminen (esim.,, puhe, mainos) esitettyjen todisteiden ansioiden määrittämiseksi. Näissä olosuhteissa, henkilö on ajatuksia vastauksena viestintä ja heidän luottamuksensa nämä ajatukset määrittää vakuuttava tulos (toisin sanoen, suunta ja määrä, asenne muutos). Enemmän positiivisia ajatuksia ihmiset on viesti, kuten ehdotusta leikata veroja (esim., ”minä tehdä enemmän rahaa, jos veroja leikataan”) ja enemmän luottamusta heillä on näitä ajatuksia, enemmän vakuuttunut ne tulee viesti. Toisaalta mitä kielteisempiä ajatuksia ihmisillä on viestiin (esim.,, ”veronkevennys satuttaa köyhiä”) ja mitä enemmän heillä on luottamusta näihin ajatuksiin, sitä vähemmän he ovat vakuuttuneita viestistä.
Koska ihmiset ovat huolellisesti arvioida tietoa vakuuttava viestintä sen ansiot alle keski-reitti, koettu laatu näyttöä, on erittäin tärkeä tekijä taivuttelua. Jos jonkin ehdotuksen todistusaineisto nähdään vahvana, ihmisellä on todennäköisemmin myönteisiä ajatuksia kannasta ja hän muodostaa todennäköisesti ehdotuksen mukaisen asenteen., Jos todisteet on nähnyt niin heikko, kuitenkin, niin henkilö on todennäköisesti epäsuotuisa ajatuksia osalta viesti kanta ja voi jopa muodostaa asenne, joka on vastapäätä kannattanut kantaa. Keskeisellä reitillä tapahtuvat ajatukset voivat olla suhteellisen objektiivisia (kunkin argumentin tasapuolinen arviointi), tai ne voivat olla puolueellisia muilla tekijöillä (esim.surullinen mieliala)., Useat tekijät määräävät onko ihmiset luottavat ajatuksia, jotka ne tuottavat, kuten kuinka nopeasti ajatukset tulevat mieleen (helpommin ajatuksia pidetään enemmän luottamusta) ja uskottavuutta henkilö, joka esittelee argumentteja (ihmiset ovat enemmän luottamusta ajatuksia syntyy uskottava lähde).
Perifeerinen reitti prosesseja, toisaalta, vaativat suhteellisen vähän ajatellut ja siksi vallalla olosuhteissa, se edistää alhainen laatimiseen., Syrjäisellä reitillä esitettyjen todisteiden vahvuudella on vähemmän merkitystä. Sen sijaan perifeerisen reitin prosessit, ihmiset luottavat usein tuomitseva heuristiikka (esim., ”asiantuntijat ovat aina oikeassa”) tai vihjeitä otettu pinnan ominaisuudet viestin (esim., useita väitteitä), sen lähde (esim., niiden houkuttelevuutta), tai muut tekijät (esim. olla hyvä tai huono mieliala). Toisin sanoen ihmiset saattavat hyväksyä ehdotuksen vain siksi, että he pitävät lähteestä eivätkä siksi, että he ovat pohtineet asian hyviä puolia., Lisäksi, perifeerinen reitti prosesseja voi esiintyä ilman tietoisuutta, kuten klassisessa ilmastointi tai pelkkä altistuminen.
Taustatekijät Valmisteluun
Mikä reitti viestin vastaanottaja vie määräytyy, missä määrin laatimiseen. Kun laatiminen on suurta, keskireittiprosessit ovat vallitsevia, mutta kun laatiminen on vähäistä, syrjäiset reittiprosessit ovat vallitsevia. Olosuhteissa kohtalainen valmisteluun, sekoitus keski-ja reuna-reitti prosessit ovat vastuussa asenteita., Sekä motivaatio-että kykytekijät ratkaisevat kehittelyn. Motivoivia tekijöitä ovat (muun muassa) kuinka merkityksellisiä viesti näyttää, miten vastuullinen henkilö tuntee arvioida esitettyä näyttöä, ja henkilö, tarve kognition (eli hänen luontainen nautinto ajattelu). Tekijät, jotka vaikuttavat ihmisen kykyyn käsitellä viesti kuuluu, kuinka paljon häiriötekijä on läsnä, kun paine päättää, ja määrä ongelma-asianmukainen tietämys on ehdotuksesta (esim.,, kun viestissä käytetään paljon teknistä ammattikieltä, joka vaatii erityisosaamista ymmärtääkseen).
Seuraukset Suostuttelun
Ei vain voi prosesseja, jotka tapahtuvat alle korkea ja matala laadintaan olla erilaisia, mutta seuraukset nämä prosessit eroavat myös. Asenteita muodostuu korkeassa valmisteluun ovat vahvempia siinä, että ne ovat enemmän ennakoivaa käyttäytymistä ja tietojen käsittely, enemmän vakaa yli ajan, ja paremmin tulevaisuudessa suostuttelua kuin ne muodostivat alle alhainen laatimiseen., Tämä johtuu siitä, varovainen ajatellut kysymys johtaa kehitystä enemmän johdonmukaisia, yhtenäisiä, helposti saatavilla (eli tulee mieleen helposti), ja luottavaisesti pidetään edustus asenne esine.
Useita Rooleja Suostuttelun Muuttujat
Yksi tärkeimmistä ominaisuuksista ELM on ehdotus, että muuttujat voivat palvella useita rooleja vakuuttava asetus riippuen muita kontekstuaalisia tekijöitä. Useita rooleja palvelevat muuttujat voivat sisältää minkä tahansa suostuttelevan viestinnän osa-alueen, kuten itse sanoman (esim., määrä argumentteja, monimutkaisuus kieli), sen lähde (esim., uskottavuutta, kiinnostavuutta), vastaanottaja (esim., niiden tunnelman, ennestään asenteet), tai muut kontekstuaaliset muuttujat (esim., väri paperi, jolle viesti on painettu). Esimerkiksi korkeassa valmisteluun, tietyn muuttujan (esim., lähde houkuttelevuutta) käsitellään argumenttina ja tutki, onko se tarjoaa pakottavia todisteita asema kannattanut (esim., ”Jos hän näyttää, että hyvä, kun käyttää sitä shampoo, ehkä minäkin menen”)., Lisäksi sama muuttuja voi joskus haitata jatkuvaa ajattelua. Joitakin muuttujia, kuten lähde houkuttelevuutta tai positiivinen mieliala on yleensä harhaa tietojen käsittely positiivisella tavalla (esim, ”en todellakaan halua, kuten hänen joten minä katso jos voin olla samaa mieltä, että viesti”), kun taas toiset esittelee negatiivinen bias. Jälkimmäisten muuttujien joukossa on tieto siitä, että viestilähde yrittää taivutella sinua tai aiempi suhtautuminen asiaan (esim., jos alkuperäinen asenne on eri mieltä puhuja, voit puolustaa olemassa olevia asenne ja keskittyä löytämään puutteita puhujan argumentteja). Jos ihminen kuitenkin tajuaa, että jokin voi muuttaa hänen ajatteluaan ja ihminen haluaa oikaista puolueellisuuden, asenteet voidaan korjata. Että on, ihmiset voi säätää niiden asenne suunta ja suuruus vastapäätä koettu suunta ja suuruus painottaminen tekijä., Jos siis joku ajattelee, että houkutteleva lähde tuottaa valtavan puolueellisuuden, hän tekee suuren muutoksen asenteeseensa suuntaan, joka on päinvastainen kuin koettu puolueellisuus. Tämä korjausprosessi tapahtuu todennäköisesti korkean kehittelyn alla, koska se vaatii sekä motivaatiota että kykyä suoriutua.
kolmas rooli, että muuttujia voi pelata kovassa laatiminen on vaikuttaa henkilön luottamusta ajatuksia, jotka on luotu (esim., ”Että malli todella tietää muodista joten en voi luottaa minun ajatuksia”)., Luottamus on metakognitio, koska se on ajatus. Tässä tapauksessa, yksi ajatus on ajatus vastauksena viestin (esimerkiksi ”tämä tuote kuulostaa erittäin hyödyllistä”), kun taas toinen ajatus on ensimmäinen ajatus (esim, ”olen varma, että ajatukseni siitä, että tämä tuote on voimassa”). Monien muuttujien on osoitettu vaikuttavan ajatusten luottamukseen., Eräässä tutkimuksessa, esimerkiksi opiskelijat, jotka olivat aiheuttama nyökkäys päätään (ikään kuin sanoo ”kyllä”) esityksen aikana viesti oli enemmän luottamusta heidän ajatuksia kuin ihmiset, jotka olivat aiheuttama ravistaa päätään (ikään kuin sanomalla ”ei”) aikana viesti. Kun viesti sisälsi vahvoja argumentteja, nyökkää johti enemmän suostuttelua kuin ravistamalla, koska ihmisiä oli enemmän luottamusta niiden suotuisa ajatuksia nämä vahvat perustelut, mutta kun viesti sisälsi heikkoja argumentteja, nyökkää johti vähemmän suostuttelun kuin ravistamalla, koska ihmisiä oli enemmän luottamusta heidän epäsuotuisa ajatuksia., Tämä luottamusvaikutus tapahtui vasta, kun laadinta oli korkealla tasolla.
olosuhteissa alhainen valmisteluun, sama muuttuja, joka toimi argumentti, puolueellinen ajatuksia vastauksena viestin, tai vaikuttaa luulin, että luottamus voi toimia cue tai heuristinen (esim. ”jos hän haluaa auton, niin minäkin”). Huomaa, että jos houkutteleva henkilö oli käsitelty argumenttina auton, se ei olisi kovin vakuuttava argumentti ja voi johtaa ei suostuttelua, kun tämä viehättävä henkilö on käsitelty niin yksinkertainen cue, enemmän suostuttelun tuloksena.,
olosuhteissa, joissa laatiminen ei ole pakko olla korkea tai matala, koska muuttuja voi toimia lisätä tai vähentää missä määrin laatiminen (esim, ”olen utelias tietämään, mitä tämä viehättävä ihminen ajattelee, niin minä kiinnittää erityistä huomiota”). Kun muuttujat vaikuttavat laadintaan, ne voivat lisätä tai vähentää suostuttelua esitettyjen argumenttien vahvuudesta riippuen.
esimerkiksi, jos muuttuja (esim.,, lähde houkuttelevuutta) lisää valmistelua, suostuttelu tehostuu, kun vahvoja argumentteja esitetään, mutta vähenee, kun heikkoja argumentteja esitetään. Kanssa useita rooleja olettamus, JALAVA kertoo, miten sama muuttuja voi saada aikaan asennemuutosta eri tavoin (esim., toimii cue, painottaminen käsittely) eri seurauksia.
Vastaa