Mikä on asiakkaan elinikäinen arvo – Kaikki mitä sinun tarvitsee tietää (lopullinen 2021 guide)

Se kertoo asiakkaan eliniän arvosta, joka tarkoittaa enemmän kuin mikään yksittäinen tilasto., Löytää Asiakkaan elinkaaren Arvo saa sinut ajattelemaan, ei vain myyntiä, vaan koko asiakkaan matka: milloin, missä, miksi, kuinka paljon ja kuinka usein asiakkaat tehdä ostoksia. Näihin kysymyksiin vastaaminen tuo arvokkaita oivalluksia ja auttaa sinua havaitsemaan asioita, joita et ehkä ole huomannut aiemmin.

Miten lasketaan asiakkaan eliniän arvo?

On olemassa neljä Suorituskykyilmaisimet, jotka määräävät teidän LTV: Keskimääräinen Tilauksen Arvo (AOV), Osto Taajuus (F), myyntikate (GM) ja Vaihtuvuus (CR)., On tärkeää tarkastella jokaista näistä erikseen selvittää, kumpi tarvitsee eniten työtä kannalta voiton maksimointi.

Miten lasketaan Keskimääräinen Tilauksen Arvo (AOV)

AOV = Yhteensä Liikevaihto / Kokonaismäärä Tilaukset

Miten laskea Osto Taajuus (F)

F = Yhteensä Tilausten Määrä / Kokonaismäärä Ainutlaatuinen Asiakkaita,

Miten laskea bruttokate (GM)

– GM = Yhteensä Myyntituotot – Myytyjä (MYYTYJEN) / Yhteensä Liikevaihto (tulos prosentteina).,

Miten laskea Vaihtuvuus

Vaihtuvuus = (# Asiakkaita vuoden Ajan – # Asiakkaiden Alussa Aika) / # Asiakkaiden Alussa Ajan

Miten laskea Asiakkaan Eliniän Ajan (1/Vaihtuvuus)

Asiakkaan Eliniän Ajan = 1/Vaihtuvuus

Miten Parantaa Asiakkaan Elinikäinen Arvo (LTV)

– meidän Kpi valmis, on aika työskennellä meidän asiakkaan arvon maksimointi. Mutta mikä on hyvä voittomarginaali?, Mikä on hyvä ostotaajuus? (Älä unohda, hyvä vähittäiskaupan voittomarginaali ei välttämättä olisi hyvä Food services voittomarginaali).

vertaa KPI: Itä teollisuuden vertailuarvoihin sen määrittämiseksi, mikä KPI tarvitsee eniten parannusta. Etsi nykyiset keskiarvot oman toimialan, sitten töihin. Kumpi voisi parantaa asiakasarvoa eniten? Muista keskittyä ensin heikoimpaan KPI: hen voiton maksimoimiseksi.

Kuinka Parantaa Keskimääräinen Tilauksen Arvo (AOV)

vaikeuksia saada asiakkaita kasvattaa menoja?, Kokeile näitä kampanjoita, joissa keskitytään tarjoamaan kannustimia keskimääräisen tilausarvon nostamiseksi.

• Lisää henkilökohtainen tuote suosituksia sivuston; suositellut tuotteet olisi perustuttava ihanteellinen hinta kohta kunkin yksittäisen asiakkaan, siten maksimoida tulot.

• Lähetä henkilökohtainen uutiskirje kampanjat dynaaminen tuote suosituksia optimoitu hinnan.
• Laukaista tuote suosituksia, sen perusteella, mitä he ovat lisänneet ostoskoriinsa, suoraan sivuston.,
• lähetä sähköpostikampanja, jossa on tuotesuosituksia sen perusteella, mitä he ovat ostoskoriinsa lisänneet.

• Luoda tuotepaketteja, jotka tarjoavat alennusta jolloin suurempi osto. Bundle-tuotteet, joita voidaan käyttää yhdessä, ja suosittelen nippu suoraan sivuston tai kautta sähköposti, perustuu pois käyttäjän selailu ja ostoskori historia.
• Luoda kanta-asiakasohjelma, kannusta menoja lisäämällä uskollisuus kohtia, joita asiakkaat voivat käyttää alennuksia ja ilmaisohjelmia.,

Kuinka Parantaa Osto Taajuus (F)

Ehkä asiakkaat viettää paljon, ja teet suuri marginaali, mutta ne vain usko, jotta kovin usein. Kokeile muutamia näistä kampanjoista maksimoida voittoa saamalla asiakkaasi piristämään tahtia.

• kommunikoi dynaamisesti. Käyttämällä historiallisia asiakkaan tiedot on kerätty kanssa tosi yhtenäinen Yhden Asiakkaan Näkymä, voit automaattisesti lähettää sähköpostiviestit, jotka saapuvat ihanteellinen aika kunkin yksittäisen asiakkaan. (Varmista, että ne sähköpostit ovat yksilöllisiä!).,
• selvitä, kommunikoitko oikeiden kanavien kautta-vastaako kyseinen asiakas paremmin sähköpostiin tai tekstiviestiin? Varmista, että jokainen asiakas saa viestisi haluamansa kanavan kautta.
• segmentoida asiakkaat niiden asiakkaan elinkaaren vaihe, sitten uudelleen sitoutumaan asiakkaiden kanssa, jotka eivät ole ostaneet pitkään aikaan, ja ovat vaarassa myllertävä.
• käytä push-ilmoituksia ja bannereita korostaakseen selaushistoriansa perusteella aikaherkät tarjoukset.
• käytä bannereita, jotka aktivoituvat, kun asiakas tulee paikalle ja poistuu sieltä., Käytä näitä bannereita suosittelemaan personoituja tuotteita tai myyntiä.

Kuinka Parantaa bruttokate (GM)

Sillä ei ole väliä, kuinka arvokas teidän tilaukset ovat tai kuinka usein he tapahtua, jos myyntikate ei salli voittoa myynnistä. Tässä on joitakin ideoita voiton parantamiseen lisäämällä tuloja teet myyntiin.

• Käyttää Inventory Manager tekemään parempia arvioita siitä, mitä sinun täytyy tarvikkeita varastossa ensi vuonna.
• tämä on helppo tapa maksimoida voittomarginaalit: myy korkeamman marginaalin tuotteita!, Voit säätää suositus mallit sulkea pois tuotteita, jotka ovat vahingoittaa marginaalit.
• Etsi hinta-optimoijalla automaattisesti kullekin tuotteelle ihanteellinen myyntihinta sen perusteella, missä ne ovat tuotteen elinkaaressa. Tämä ilmoittaa sinulle kaikista tuotteista, joilla on enemmän tilaa voiton maksimointiin.
• vähennä myytävien tuotteiden kustannuksia myymällä edellisvuodesta poistuneita tuotteita.

miten Kirnunopeutta parannetaan (asiakkaan elinikä)?,

Vaihtuvuus on hyvin monimutkainen metrinen, ja on monia tekijöitä, jotka yhdistyvät aiheuttaa asiakkaiden vaihtuvuus yrityksesi. Churnin vähentämiseksi sinun on keskityttävä pääasiassa asiakasuskollisuuteen. Luo uskomattomia ostoksia kokemuksia ja asiakkaat pysyvät kanssasi.,

Kuinka Parantaa Asiakkaan elinkaaren Arvo (Videot):

Paljastamiseksi Mahdollisuuksia Lisätä Asiakkaiden LTV:

(Huomaa: Tämä video käyttää yksinkertaistettua versiota CLV kaava)

Lisätä Asiakkaan ELINKAARIARVO Yksi Kampanja kerrallaan:

Kävijöitä Star Asiakkaat (Exponea Webinaari)

Kuinka Käyttää Asiakkaan Elinikäinen Arvo

jotta saat eniten irti CLV, joitakin yksityiskohtia käsitellään tässä artikkelissa on oltava.

Kun se on paikallaan, on olemassa lukuisia käytännöllisiä käyttötarkoituksia metrinen., CLV: n avulla voidaan tehokkaasti parantaa asiakkaiden hankintaa ja asiakkaiden säilyttämistä, estää churn, auttaa suunnittelemaan markkinointibudjettiasi, mitata mainosten suorituskykyä tarkemmin ja paljon muuta.

Tässä muutamia suosikkimme tapoja käyttää CLV: tä:

1. Hankkia Suurempi Arvo Asiakkaille

Kun olet suoritetaan CLV-analyysi kaikki nykyiset asiakkaasi, tiedät kuinka paljon on järkevää viettää hankinta. Tiedät myös, mitkä hankintakanavat tuottavat arvokkaimpia asiakkaita, ja voit toistaa käyttämäsi strategiat niiden löytämiseksi.

2., Turvallinen Tulevaisuus Vip

Kun sinulla on vankka tiedot profiilia, mitä ominaisuuksia Vip on, voit käyttää ennakoivaa analytics saada vahva idea, joista uusia asiakkaita tulee todennäköisesti olemaan tulevaisuudessa Vip, ja keskittyä näiden asiakkaiden kanssa yksilöllisiä messaging ja tarjoaa Voit myös käyttää samannäköisiä malli, kuten edellä mainittiin ensimmäisessä osassa, kohdistaa vastaavia profiileja.

3. Practice Value-Tier Segmentation

käsittelimme tätä ensimmäisessä osassa. CLV: n avulla on mahdollista tunnistaa, mitkä asiakkaat ovat VIP-asiakkaita ja mitkä ovat alempiarvoisia., Kun erotat asiakkaasi eri arvotasoille, näet, mistä rahasi todella tulevat. Katso VIPs, 5% päälle: kuinka paljon sinun kokonaistuloja tarjotaan vain tämä 5% asiakaskunnan?

määritetyillä asiakasarvotasoilla voit sitten keskittyä muuntamaan asiakkaat nykyisestä tasostaan korkeammalle tasolle.

4. Estää Vaihtuvuus

Nyt kun tiedät, Keskimääräinen Tilauksen Arvo ja Ostaa Taajuus asiakkaille, ovi on auki yksilöllisiä messaging lähettää oikea tarjous oikealle henkilölle oikeaan aikaan.

5., Etsi Heikko Kohta – Sitten Vahvistaa sitä.

oivalluksia saatu laskemalla CLV johtaa sinut missä ongelmia voi löytää yrityksesi: voit nähdä, mikä alue sinua eniten täytyy sijoittaa aikaa ja rahaa.

6. Suunnitelma Vuosittain Mainonnan Talousarvio

Jos et tiedä, CLV, voit selvittää, kuinka paljon voit viettää hankinta, kun jäljellä kannattavaa. Tämä puolestaan antaa sinulle mahdollisuuden määrittää, kuinka paljon sinun täytyy käyttää mainontaan paljon tarkemmin.

7., Toimenpiteen Mainoksen tehokkuus

Ilman CLV, olet vedoten voittoa ensimmäinen hankinta kertoa mikä asiakas on arvokkaampi. Ota tämä Asiakkaan Elinikäinen Arvo esimerkki: Jim vietti $6 ja Billy vietti $15, joten Billy on sellainen asiakas, me välitämme. CLV: n mittaamisen jälkeen voi kuitenkin huomata, että Jim tekee useita ostoksia kuukaudessa, kun taas Billyä ei enää nähdä.

nyt tiedät, että mainokset, joihin sijoitit hankkiaksesi Jimin, voivat itse asiassa luoda enemmän arvoa kuin Billyn hankkineet., Skaalaa se kaikkien asiakkaidesi tiedoilla, ja saat kokonaiskuvan siitä, mitkä mainokset ovat tehokkaimpia yrityksesi kannalta.

CLV-osa verkkokaupan tärkeintä kaavaa

asiakkaan eliniän arvon ymmärtäminen on itsessään kriittistä. Mutta sillä on myös keskeinen rooli vähittäiskaupan matikan Graalin maljassa, joka on verkkokaupan tärkein kaava. Tämä yhtälö on niin kriittinen, että täällä Exponea, me yksinkertaisesti kutsumme sitä online vähittäiskaupan kaava.,

CAC < LTV

Yksinkertaisesti sanottuna, jos haluat tietää, jos e-commerce-liiketoiminta on hyvässä kunnossa, sinun täytyy varmista, että Asiakas Hankintameno on pienempi kuin Asiakkaan elinkaaren Arvo. Puramme sen sinulle lyhyellä videolla alla.

(Huom.: videolla käytetään yksinkertaistettua versiota CLV-kaavasta).

miksi Asiakashankintamenoilla (CAC) on merkitystä?

Asiakashankintameno (CAC), kuten Verkkokauppakaavan toinen puolisko, on ratkaiseva mittari ymmärtää., Sinun täytyy tietää, kuinka paljon voit viettää hankkia tarpeeksi asiakkaita, ilman menoja enemmän kuin ne asiakkaat tuovat oman yrityksen.on

CAC on kustannus saada uusi asiakas ostamaan tuote tai palvelu, ja se koostuu välinen suhde on kaksi osaa:

• summa kaikista kustannuksista vietti hankkia asiakkaita, tiettynä aikana
• asiakkaiden määrä hankittu samana aikana

haluat vähentää teidän CAC niin paljon kuin mahdollista, mutta lisää myös teidän LTV., Olemme laatineet strategioita vähentää CAC-tarkista ne ja katso, kuinka monta niistä olet jo käytössä.

Asiakkaan Elinikäinen Arvo Sovellettu (HAASTATTELU)

Exponea asiakkaille, kuten Desigual käyttää CLV ajaa kriittinen Kpi niiden liiketoimintaa. Istuimme alas Ricardo Gómez, maailmanlaajuinen johtaja 365 kuluttajamarkkinoinnin Desigual, ymmärtää, miten Desigual parantaa niiden CLV. Lue haastattelu tai katso otteita täältä.

EXPONEA: Mikä on tärkeämpää Desigual: alentaa asiakkaiden hankinta kustannuksia tai lisäämällä asiakkaan elinikäinen arvo?,

RICARDO: meille CLV: n lisääminen on tärkeintä. Meidän CAC on melko alhainen verrattuna liiketoimintaan asiakkaamme tuovat tuotemerkin. Suurimmat yrityskaupat teemme, kun asiakkaamme ostavat ja kutsumme heidät jäsenohjelmaamme. Siksi meidän on varmistettava, että ajamme liikennettä kauppoihin ja lisäämme tietokantamme CLV: tä.

EXPONEA: Mitä olet todettu olevan haastavin osa lisääminen asiakkaiden elinikäinen arvo?

RICARDO: Meidän CLV on hyvin sidoksissa yleinen kokemus tarjoamme ja laatua tuotteita myymme., Siksi me suurelta osin lisätä CLV varmistamalla, että ei ole kipupisteitä, tai jos on, että käsittelemme niitä nopeasti. Emme myöskään lähetä kampanjoita tuotteista, joilla on ollut tai voi olla laatuongelmia.

Omni-kanavakampanjat ovat myös tärkeitä; teemme useita kampanjoita, joilla liikutamme asiakkaita, jotka tekevät ostoksia offline-tilassa vain ostaakseen myös verkossa. Tällä on meille suuri vaikutus.,

Lopulta, löytyi korrelaatio laskea asiakkaan arvo ja alempi laatu ostettujen tuotteiden, joten pysähdyimme viestinnän noin ne erät, ja alkoi poistaa vaatteet uskoimme olevan alle meidän standardeja.

miksi useammat yritykset eivät käytä asiakkaan käyttöiän arvoa tehokkaasti?

Monet Vakiintuneet Yritykset Pitävät Tiedot Eri Siilot

Kun yritykset kasvavat, on yleistä, että niiden tiedot tulee murtunut; eri kappaletta säilytetään eri paikoissa (usein käyttämällä erilaisia ohjelmistoja) koska jokainen osasto pyrkii edistämään omia tavoitteita., Tämä tekee yhteistyöstä entistä vaikeampaa, ja se voi johtaa vähemmän luotettavia tietoja, jos samat tiedot tallennetaan kahteen paikkaan ilman tehokasta aikaa-leima osoittaa, mikä on enemmän virtaa.

vanha malli löytää ne kaikkein arvokkaita asiakkaita oli kautta RFM-analyysi: tarkastellaan Viimeaikaisen kokemuksen asiakas on viime ostaa, kuinka usein, että asiakas tekee ostoksen, ja Rahallinen arvo heidän ostot. RFM-analyysi on edelleen mitä on käytetty useimmat yritykset etsivät osaksi tämä tieto; vaikka tiedot jaettu siilot, on RFM-analyysi on edelleen mahdollista.,

mutta tiedämme paljon enemmän asiakkaistamme vuonna 2021.

Siiloutunut tietoja antaa myös syy miksi vain 24% vastaajista aiemmin mainittu tutkimus uskoi yrityksensä oli seuranta-CLV tehokkaasti: yhtenäinen ilman asiakkaan profiilin tiedot, se on lähes mahdotonta saada sellaista käytännöllisiä tuloksia haluat. Voidakseen käyttää runsaasti tietoa, joka on kerätty, tarvitset CLV-malli, joka hyödyntää koneoppimisen menetelmiä tehdä ennusteita. Ja se ei ole mahdollista siloed data.,

Asiakkaat Nyt Tehdä Ostoksia Useista Laitteista

samalla asiakas tehdä ostoksia heidän tietokone, puhelin, ja tabletti, monet yritykset ovat vaikeuksissa, jossa yhdistyvät kaikki tietovirrat yhdeksi mitattavissa oleva koko. Pyrkimys saada mielekästä näkemystä näistä erillisistä puroista voi olla sekä kallista että tehotonta. Yritykset ilman mittaristo syntetisointi kaikki asiakkaan tiedot yhteen paikkaan on löytää itsensä yhä jätti jälkeensä.

Yrityksillä ei Ole In-House Taitoja

Monet yritykset, jotka eivät ole vielä alkaneet seuranta CLV ovat tekemisissä pätevän henkilöstön puute seurata tietoja ja tuottaa käytännöllisiä suunnitelmia sen pohjalta. Tämä yhdessä sen kanssa, että pätevää henkilöstöä varten tarvitaan oma kojelauta, muodostaa vahvan esteen sisäänpääsylle.

Määrittää CLV Asiakkaan Tiedot Foorumi

Nykypäivän markkinoijat, tietojen tutkijat, johtajat ja muut ammattilaiset, nyt tehokas työkalu auttaa heitä määrittämään ja hyödyntää asiakkaan elinikäinen arvo: asiakkaan tiedot foorumi (CDP)., CDP toimii keskeisenä keskuksena kaikille asiakastiedoillesi ja kerää ne yksittäisiin profiileihin jokaiselle asiakkaalle.

CDP on erinomainen työkalu CLV: n laskemiseen, sillä siinä on kaikki kaavan keskeiset osat yhdessä paikassa. Jotkut CDP: t tarjoavat jopa CLV: tä Out-of-the-box metricinä.

parhaat CDP: t helpottavat CLV-tietojen aktivoimista alustan sisällä. Hyvä CDP, sinun pitäisi pystyä segmentoida asiakkaat niiden elinkaaren arvo, sitten lähettää automaattisia yksilöllisiä kampanjoita nuo eri segmentteihin.,

Jos harkitset CDP, olemme valmiita CDP valintaopas auttaa sinua prosessi. Asiantuntijat Exponea punnita, mikä tekee tai rikkoo CDP-projektin-anna se lukea varmista, että olet oikealla tiellä.

suurin osa suuryrityksistä ymmärtää asiakkaan käyttöiän arvon merkityksen, ja ne alkavat pikkuhiljaa hyödyntää sitä tehokkaasti. Säästääkseen aikaa ja rahaa monet näistä yrityksistä ovat alkaneet tehdä yhteistyötä SAAS-yhtiöiden kanssa, joiden tekniikka on valmis toteutettavaksi., Jos haluat kuulla, miten Exponea, yhtenä näistä SAAS yritykset, voi auttaa yritystäsi, ota yhteyttä meihin. Jos haluat nähdä työkalumme toiminnassa, tutustu tähän 3 minuutin demovideoon.