aiemmin, SAP myydään pääasiassa tavanomaisen liiketoiminnan ohjelmisto auttaa yrityksen resurssien suunnittelu-ja toimitusketjun hallinta. Viime vuosikymmenen aikana SAP: n liiketoiminta on kuitenkin muuttunut selvästi, ja sen tuotteet auttavat nyt yrityksiä kehittämään digitaalisia toimintatapoja.
tämä tarkoittaa sitä, että myös asiakkaiden vaatimukset ovat muuttuneet. SAP: n myyjät eivät voi enää luottaa löytää haaste tai ongelma, jota he voivat sitten ottelu ohjelmisto ratkaisu., Pikemminkin, asiakkaat odottavat SAP: n myyjillä on syvällistä tietoa heidän sektorin, teollisuuden haasteet, liiketoiminnan prosesseja, ja keskeiset suoritusindikaattorit.
vastauksena tämä muutos, mitä on odotettavissa myynnin reps, CEB julkaistu The Challenger Sale, joka osoitti, että on olemassa erityinen tyyppi, myyjä, joka on hyvä myydä monimutkaisia tuotteita ja työntää asiakkaat voivat siirtyä pois heidän comfort zone., Tämä myyjä on nimeltään ”Challenger”, ja niiden myynti lähestymistapa pyrkii center on kolme vaihetta: he selvästi lay out riskejä ja uusia mahdollisuuksia asiakkaan liiketoiminnan, opettaa heille jotain uutta tietoa niiden toimintaympäristö tai miten hyödyntää sitä, ja kehittää räätälöityjä liiketoiminnan strategioita käyttämällä niiden asiakkaiden tuotteiden ja omaa osaamistaan.
CEB: n tiedot korostavat myös tämän lähestymistavan onnistumista. Niitä on 4.,5 kertaa niin monta top myyjät Haastaja-ryhmän kuin mikään muu ryhmä, ja niiden lähellä hinnat ovat keskimäärin 14 prosenttia korkeampi kuin muun tyyppiset myyjät. Tukee CEB, SAP tehty analyysi niiden myyjillä ja totesi, että noin puolet niistä ei täytä potentiaaliaan—yksinkertaisesti, koska he työskentelivät.
Neljä Vaihe Globaali Koulutus-Ohjelma
SAP päätti vuoden 2012 lopussa kouluttautua 5,500 myyjillä jäseniä ympäri maailmaa käyttää Challenger malli myydä kolmen vuoden kuluessa ja sitten kehittänyt four-step globaali koulutus-ohjelma.
Vastaa