– Anna on roolipeli hetkeksi. Sanotaan, että olet uusi myyntipäällikkö startupissa ja ensimmäinen tehtäväsi on rakentaa myyntitiimi. Samat kysymykset saattavat ponnahtaa päähäsi, jotka putkahtavat niin moneen muuhun; millaisen myyntitiimin sinun pitäisi rakentaa? Paljonko sen pitäisi maksaa? Minkä tyyppiset myyntitiimit skaalautuvat nopeimmin? Vastata näihin kysymyksiin, meidän tulee tutkia ulkona vs. sisällä myyntitiimin mallit ja auttaa sinua selvittää, mitä täydellinen set-up on sinua varten.
mitä on sisällä myynnissä?,
sisäpiirimyynti on prosessi, jossa myydään potentiaalisille asiakkaille etänä. Tämä voidaan tehdä kautta puheluita, sähköpostia, sosiaalisen myynti -, tai muuta toimintaa, joka ei liity jättäen toimistoon puhua asiakkaalle.
ensisijainen tekijä tässä on se, että b2b sisällä myyntiedustajat eivät ole alalla rakennus-syvyys suhteita asiakkaiden kanssa. He ovat toimistossa luultavasti tehdä 100 + puhelut ja sähköpostit joka päivä. Inside sales rep käyttää yleensä ohjelmistoja, jotka auttavat parantamaan tuottavuuttaan myyntipinon kaikissa päissä., Jotkut saattavat ajatella sisäpiiriläisten keskittyneen enemmän transaktiomyyntiin.
Avainhenkilöt ovat osoittaneet, että he ottavat kauko-kokouksen tai puhelun, itse asiassa, Sales Benchmark Index sanoo, että 75% asiakkaista ei halua tavata henkilökohtaisesti. Alkuun julkaisuja, kuten Hubspot ja Sulje kirjallisesti sisällä myynti, se on turvallista sanoa, että se ei ole vain trendi, ja se on tullut jäädäkseen (ja kehittyä)!
Mukaan RingDNA sisällä myynti keksittiin 1970-ja 80-luvulla erottamaan sisällä myynti telemarkkinointi., Koska puhelinmyyjät olivat heikosti koulutettuja ja olivat yleensä soittamalla, jotka koskevat kulutustavaroita, teollisuuden halusi tapa erottaa yksinkertainen puhelinmyyjät ja koulutetut myyjät. Toisin kuin puhelinmyyjät, myyjät keskittyivät muihin yrityksiin, eivät kuluttajiin, mikä loi termin B2B-myynnin sisällä. Myös sisäpiirimyynti yleistyi internetin kasvun myötä, kun yhä useampien työkalujen saatavuus kasvoi myyntitiimien tueksi.
miten sisäinen myynti toimii?,
menestyvän myyntiorganisaation perustamiseen tarvitaan vain yksi edustaja. Jos olet toimitusjohtaja, ehkä se edustaja olet sinä. Sisäpiirin myyntiedustaja käyttää Internetiä johtolankojen etsimiseen, tavoittamiseen ja seurantaan. Ohjelmisto on mukana prosessin jokaisessa vaiheessa. Voisimme todennäköisesti mennä syvyyteen yksinkertaisesti vertaamalla eri ohjelmistoja, joten käytämme vain muutamia esimerkkejä.
malminetsintä
Huomautus, Jos sinulla on saapuvia Erityisnosto-oikeuksia, tätä ensimmäistä vaihetta ei sovelleta., Jos olet juuri saamassa myyntiorganisaatiosi pois päältä, teet todennäköisesti lähtömyyntiä. Älä sekoita lähtevää myyntiä ulkopuoliseen myyntiin. Myynnissä on myös termejä outbound sales ja inbound sales. Outbound myynti tarkoittaa tavoittaa näkymät kylmä ja ulkomailta tarkoittaa yhteyttä johtaa, jotka täyttävät lomakkeet verkkosivuilla, tai lämmin johtaa. Älä erehdy, ulkopuolella ja sisällä myynti ovat hyvin erilaisia lähtevän myynnin ja saapuvan myynnin.
suosittu malminetsintätyökalu, jota monet myyjät käyttävät, on LinkedIn Sales Navigator., Siinä, suodattaa ihanteellinen asiakas persoona, sitten tähtinimet, jotka näyttävät ne voisivat olla laatu johtaa. On olemassa kymmeniä tapoja näköpiirissä ja näet hyödyllisen listan täällä.
Alkuperäinen Reach Out
ensimmäinen reach out voidaan tehdä minkä tahansa kanavan kautta, jossa asiakas haluaa olla yhteydessä. Yleensä tämä on sähköpostitse, kutsumalla, sosiaalinen myynti, tai useita muita kanavia, jotka ovat orastaneet nousu Internetin. Sisällä myyntiorganisaatiot ovat yleensä hyvin analyyttisiä, joten ajan myötä he tietävät, millaiset reach outit tekevät parhaiten ja miksi., Tuotteet, kuten Reply tai Outreach auttaa tässä prosessissa.
seuraa
millä tahansa hyvällä myyntitiimillä on pikkutarkka seurantajärjestelmä. Jatkotoimista yleensä voitetaan sopimus, ei alkuperäisestä tavoitteesta. Toisin kuin ulkopuolisessa myyntiorganisaatiossa, sisäpiirin myynnin seurannassa keskitytään yleensä puhelu-tai sähköpostilistoihin. Verraten ulkopuoliset myyntiammattilaiset tapaavat yleensä toimiston ulkopuolella ymmärtääkseen paremmin, mitä potentiaalinen asiakas ajattelee ja miten he voisivat päättää kaupan. Tämä on yksi tekijä, joka lisää merkittävästi käyttöönoton ja myynnin välistä aikaa.,
mikä on ero ulkopuolisen vs. sisäisen myynnin välillä?
Koko
Sisällä myyjien alkaa työstää pienempiä kaupallisen tarjoukset. Mitä edustaa pieni juttu riippuu tietenkin seurasta, mutta mitään alle 30 000 dollaria vuodessa voitaisiin mahdollisesti laittaa tähän luokkaan. Vaikka mitä pidempään asiakas on yrityksen kanssa, sitä isommaksi kauppa voi tulla.
ulkopuoliset myyntitiimit tekevät paljon suurempia kauppoja, jotka vaativat syvempää suhteiden rakentamista potentiaalisten asiakkaiden / yhteistyökumppaneiden kanssa., Ei ole oikeastaan mitään rajaa kaupan kokoon ulkopuolinen myyntiedustaja voi toimia, koska se voi mennä hyvin miljooniin. Jotkut voisivat väittää, että TOIMITUSJOHTAJA on yhtiön suurin ulkopuolella myyntiedustaja.
Päivittäistä Toimintaa
Sisällä myyjät viettävät suurimman osan päivää etsinnässä, soittamalla tai sähköpostitse, ja hakkuut tiedot CRM: ään. Demodeskin kaltaiset työkalut ovat näille ammattilaisille tärkeitä, joten niiden aika ei mene hukkaan integroimattomiin työkaluihin. Ne yleensä ei ole syytä lähteä toimistoon töihin, koska he tekevät suurimman osan reach out ja myynti kauko paikoissa.,
ulkopuoliset myyjät käyttävät paljon enemmän aikaa tulevaisuudennäkymien tutkimiseen ja uusien maantieteellisten alueiden oppimiseen. He ymmärtävät org kaavioita tavoitteena tavata ihmisiä, jotka ovat tarpeen viimeistellä päätöksen tulla asiakkaaksi. Ja tietenkin, on tonnia wining ja dining tapahtuu ulkopuoliselle myyjälle.
Palkka
Sisällä myynnin media palkka on 43 000 dollaria/vuosi pohja, plus bonus ja komissio tulos.
Outside sales media $49,000/year base, plus commission/base
miksi B2B SaaS Inside Sales toimii niin hyvin?,
B2B saasin sisäpiirin myyntimalli on syttynyt tuleen viime vuosina. Uskomme, että näin on muutamasta syystä. Monilla SaaS-tuotteilla on pienet sisäänpääsykustannukset, jotka skaalautuvat yrityksen kanssa ylöspäin. Koska tuote on suhteellisen edullinen, he eivät tarvitse ulkopuolista myyntiedustajaa, joka menee eri maantieteellisille alueille myydäkseen sen. Se on hinta, jossa kauppa myy on kunnossa, niin töitä luettelo 100 asiakasta joka päivä tulee todennäköisesti olemaan enemmän tuottoisa kuin yrittää vakuuttaa 10 muuntaa henkilökohtaisesti., Mitä tulee työkaluihin, inside vs outside – myyntikeskustelu menee yleensä sisäpiirin myyntipuolelle, yksinkertaisesti siksi, että työkalut ovat menneet niin hyvin. Parhaana käytäntönä, aloita oikealla jalalla valmistelemalla myyntisuunnitelma saada prioriteetit kuntoon vuoden.
Joitakin niistä edellä mainitut ovat vain muutamia esimerkkejä erittäin laadukas ohjelmisto, joka on rakennettu ulos palvelun myynti joukkueet. Mitä paremmin ohjelmisto pääsee, sitä enemmän sisäpiirimyynti hiipii ulkopuolisen myynnin alueelle. Silti aina tulee olemaan piste, jossa ihmisen sisäinen vuorovaikutus on avainasemassa., Demodesk on esimerkki tuotteesta, joka auttaa naimisiin kauko-työn Alla Myynti Joukkueet, joilla on henkilökohtainen ja vuorovaikutteinen video kokouksia. Käsittelemme asiaa myöhemmin kirjoituksessa.
Syytä aloittaa Sisällä Myynti
- Se yleensä tulee vähemmän hintalappu. B2B: n sisällä myyntiedustajat maksavat vähemmän kuin ulkopuoliset, yleensä siksi, että ne eivät ole vastuussa suuremmista yrityskaupoista. Joidenkin mielestä vaatii vähemmän taitoa olla sisäpiirin myyntiedustaja., Lisäksi tähän myyntimalliin liittyy vähemmän matkakustannuksia, kun taas ulkopuoliset myyntiedustajat viettävät suurimman osan ajastaan alalla.
- Jos ACV on alle 30 000 dollaria, harkitse sisäpiirin myyntitiimiä. Jos tuotteen myynti ei vaadi useita päätöksentekijöitä ja budjetin hyväksyntä heidän puolellaan, niin se on luultavasti tuhlaa kaikkien aikaa rakentaa suhdetta 6 kuukautta ennen myyntiä. Sisäinen myynti vastaa kaupallista myyntiä ja edullisempia kauppoja verrattuna ulkopuoliseen myyntiin.,
- Jos olet menossa tulee nopea skaalaus tila (sanotaan, että olet juuri nostanut sarja B), jotkin yritykset saattavat mennä sisälle myyntihenkilöstön yksinkertaisesti, koska se skaalautuu jopa nopeammin kuin ulkopuolinen myynti voimassa.
- koska markkinat saavat enemmän internet taju, potentiaaliset asiakkaat voivat mieluummin ottaa yhteyttä kautta yksi b2b myyntikanavia. Varsinkin kun millennials ja Gen Z kasvaa työvoiman puhelun tai sähköpostin vaihto voisi olla enemmän optimaalinen kuin tapaaminen kasvokkain kahvilassa.,
päivän päätteeksi selviää vain, onko myyntimalli oikea myyntirakenne yrityksellesi. Yleensä mitä isommat ja tärkeämmät kaupat ovat,sitä enemmän sisäpiirin myyjään kannattaa sekoittaa.
Is Inside Sales The Future of All Sales?
Kuten SaaS sisällä myynti vinkkejä ja työkaluja saada paremmin ja palvella myynti-joukkue, olen henkilökohtaisesti sitä mieltä, että laiha, skaalautuva, ja metrinen-odotuksiin maailma sisällä myynti alkaa tehdä tiensä ylempänä ravintoketjussa, luoda tilaa myydä enemmän ja enemmän tarjouksia., Kun myös demodeskin kaltaisia ohjelmistoja on saatavilla, sisäpiirin myynti alkaa tuntua enemmän ulkopuoliselta, mikä on hyvin voimakas tunne.
tekniikan kehittyessä uskon, että tästä myyntimallista tulee kaksikon keskuudessa suositumpi. Sen sanottuani en usko, että koskaan tulee kymmenien miljoonien dollarien arvoisia sopimuksia, jotka tapahtuvat ilman henkilökohtaista kanssakäymistä. Valitettavasti, tulevaisuuden ennustaminen ei oikeasti saada mitään aikaiseksi, joten meidän täytyy vain nähdä, mitä Demodesk loihtii meille käyttää, koska ne johtavat, miten myynti demo-ohjelmisto (ja sen ulkopuolella!,)
By Mat Sherman, Content Writer at Demodesk
Vastaa