un argumentaire de vente est un discours concis et persuasif qui explique ce qu’est votre produit, communique sa valeur et encourage le client à
C’est votre chance de transformer l’intérêt d’une perspective à l’action. Mais il peut aussi faire ou rompre un accord. Si votre acheteur n’est pas accroché par ce que vous avez à dire, il n’achètera probablement pas votre produit.
dans cet article, nous examinerons 10 idées de pitch de vente qui vous aideront à créer les vôtres., Nous allons également décrire quelques bons et mauvais exemples pour chacun.
Menez Avec une Question
De préférence, une question qui les oblige à voir leur problème sous un angle différent. Si la question promet des informations précieuses, ils voudront connaître la réponse et resteront engagés tout au long de la prochaine partie du terrain.
Bon exemple: Un représentant des ventes de marketing numérique pourrait commencer un pitch avec , » Saviez-vous Instagram travaille actuellement contre vous? »Cette question fait allusion à des informations importantes qui leur manquent et leur fait reconsidérer leur stratégie actuelle de médias sociaux., Le représentant des ventes peut alors fournir une réponse qui correspond à la valeur de l’achat de services de médias sociaux.
mauvais exemple: si votre question n’est pas assez convaincante, votre client pourrait ne pas rester pendant plus de votre argumentaire. « Vous êtes à la recherche d’un moyen d’ _____? »est une question couramment utilisée (mais très inefficace) contre laquelle PhoneBurner met en garde, car elle est formulée d’une manière susceptible de susciter une réponse” non ». Votre question d’ouverture devrait avoir votre cible mourant d’envie d’en savoir plus.
Créer une Dichotomie
Ce terrain suit un processus en trois étapes. Commencez par dire une vérité., Ensuite, introduisez une autre vérité qui contredit la première vérité. Enfin, apportez votre produit et montrez comment il peut résoudre le problème.
bon exemple: dans un épisode de Shark Tank, les créateurs de DARTdrones ont utilisé efficacement la technique de dichotomie dans leur pitch. Ils ont commencé par expliquer que les drones sont une technologie bénéfique. Ensuite, ils ont contredit cette vérité en déclarant que les drones sont enclins à s’écraser. Leur solution était leur cours de formation pour les pilotes de drones.,
Mauvais Exemple: Si votre produit n’offre pas une solution réaliste au problème, la dichotomie ne sera pas efficace. Assurez-vous de tracer une ligne claire entre votre produit et le problème introduit dans votre argumentaire.
racontez une bonne histoire
comme le dit Ryan Dohrn, « les gens se souviennent des histoires 75% du temps. Les gens se souviennent des faits et des statistiques moins de 1% du temps. »
Les histoires sont engageantes. Une fois qu’un acheteur est émotionnellement investi dans votre histoire, il sera plus susceptible de se soucier de votre produit. Mais évitez de présenter votre produit au début de l’histoire., Il est préférable de tisser dans votre produit au milieu ou à la fin, une fois que l’auditeur est pleinement engagé dans ce que vous avez à dire.
bon exemple: lors de ses pitchs, Tom Hale, PDG de Backroads, aime raconter l’origine de la fondation de son agence de voyages. Hale toujours détesté le tourisme de masse, et une nuit, alors qu’il travaillait à Las Vegas, il s’est réveillé en sueur avec une idée géniale. Il s’est mis au travail et, à 8 heures du matin, avait un plan achevé pour Backroads, une entreprise de voyages en plein air axée sur le tourisme lent. Cette histoire fonctionne avec ses perspectives car elle montre qu’il y a une passion authentique derrière le produit.,
mauvais exemple: si votre histoire est déroutante ou ennuyeuse, vos clients ne seront pas intéressés. Si cela se produit, ils ne ressentiront probablement pas l’attachement émotionnel sur lequel vous comptiez. Rappelez-vous, l’histoire de votre entreprise n’a pas besoin d’être un compte rendu textuel de tout ce qui s’est passé; gardez les bonnes pièces, sautez sur le remplissage.
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utilisez la flatterie (si elle est authentique)
Comme on dit, la flatterie vous mènera partout. Les gens aiment être complimentés, alors utilisez-le à votre avantage lors de votre argumentaire de vente. Bien sûr, le client peut réaliser ce que vous faites, mais au fond, il sera satisfait et aura une impression positive de votre argumentaire.
« ils ont seulement fait ce modèle spécifique d’ordinateur portable dans une course limitée pour tester le marché. »
bon exemple: cette suggestion D’Investopedia est un exemple parfait d’un argumentaire de vente avec la bonne quantité de flatterie., Comme vous pouvez le voir, il ne complète pas explicitement le client potentiel. Au lieu de cela, le représentant des ventes complimente subtilement le client. En mentionnant qu’il s’agissait d’un produit” à tirage limité », le représentant des ventes montre que le client est assez important ou spécial pour ce produit exclusif.
mauvais exemple: si un représentant des ventes complimente le client potentiel, en particulier sur les attributs personnels (« gee, c’est la cravate la plus nette que j’ai jamais vue!”) il peut se sentir inauthentique ou effrayant. Assurez-vous de présenter votre flatterie afin qu’elle apparaisse comme authentique et aide à établir un rapport positif avec le client.,
suivez la règle des trois
Au Lieu de submerger vos prospects avec des faits sans fin, choisissez trois éléments clés que vous souhaitez qu’ils conservent dans leur esprit. Cela aidera votre acheteur à se souvenir de votre produit tout en vous aidant à garder le terrain concis.
bon exemple: bien sûr, votre produit a plus de trois aspects passionnants, mais vous devez affiner les points clés pour rendre ce pitch efficace. Si vous lancez une application de livraison de nourriture, les trois points pourraient être: 1) facilité d’utilisation de l’application 2) la rapidité avec laquelle la nourriture est livrée 3) avis de satisfaction client., Si vous présentez un produit SaaS complexe avec des tonnes de cloches et de sifflets, faites autant de recherches que possible dès le départ afin de pouvoir présenter au prospect les trois avantages qui seraient les plus pertinents pour son entreprise spécifique.
Mauvais exemple: Alors que la simplicité est généralement la meilleure politique, elle peut également vous causer des ennuis ici. Parlant d’expérience, nous savons que presque tous les outils CRM sur le marché prétend être facile à utiliser, puissant et abordable. Dans un marché bondé, vous devez être précis. Alors, quels sont les trois arguments de vente que vous pouvez faire que vos concurrents ne peuvent pas?,
créer un sentiment d’urgence
avez-vous déjà pensé que vous étiez sur le point de conclure un accord uniquement pour que le client traîne les pieds? Il est frustrant de mettre dans le travail, seulement pour un client de retarder l’affaire. Pendant votre pitch, cela aide à créer un sentiment d’urgence afin que le client se sente obligé de conclure l’affaire avant de s’envoler.
bon exemple: jouer hors de FOMO (peur de manquer) pendant votre argumentaire de vente. Imaginez un représentant commercial pour une agence de publicité proposant ses services à un client potentiel., Pendant le pitch, le représentant des ventes devrait mentionner qu’ils n’ont que la bande passante pour accepter « quelques clients supplémentaires” pour le moment. Cela montre au client potentiel qu’il doit décider immédiatement afin d’éviter de rater l’occasion de travailler avec l’agence.
mauvais exemple: dire au client de « prendre son temps” ou de « tendre la main quand il est prêt” ne crée pas un sentiment d’urgence. Au lieu de cela, cela laisse le client hors du crochet et les encourage à traîner leurs pieds.
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laisser parler le produit
Les mots ne peuvent aller que si loin. Au lieu de surexploiter le produit, laissez les clients l’essayer par eux-mêmes. Lorsqu’un client a la chance de voir le produit en action, il comprend comment il fonctionne et pourquoi il en a besoin.
de bons exemples: dans cette vidéo, vous verrez le vendeur Joe Ades faire la démonstration de son produit à Union Square à New York., Oui, il est toujours en train de parler du produit. Mais comme il parle, il épluche les carottes. Avec un produit comme un éplucheur de légumes, il est plus efficace de montrer comment cela fonctionne au lieu d’en parler.
United Building Maintenance utilise une tactique efficace pour différencier leur entreprise de nettoyage commercial. Lorsque leurs représentants commerciaux arrivent au bâtiment d’un client potentiel, ils passent du temps à marcher dans les couloirs et à parler avec le personnel de nettoyage. Ils soulignent les outils de nettoyage inefficaces qu’ils utilisent et expliquent comment les produits commerciaux d’UBM faciliteront le travail de nettoyage., Ce pitch fonctionne parce que UBM explique comment leurs produits sont plus efficaces que ceux de la concurrence.
Même si vous vendez un produit compliqué, une simple démonstration de l’outil peut être très persuasive en montrant une perspective que ce que vous vendez est facile à utiliser et vraiment utile.
Mauvais exemple: La plus grande erreur lors de l’utilisation d’une démo dans votre argumentaire de vente est de ne pas vous assurer que votre produit fonctionne correctement à l’avance. Exécutez la démo plusieurs fois avant de le faire devant vos clients. Rien ne termine une vente plus rapidement qu’une démonstration montrant que votre produit ne fonctionne pas.,
Reconnaître les émotions de la perspective
Les émotions sont un outil puissant. Jouez sur ceux-ci pendant votre terrain. Bien sûr, vous devriez éviter de passer pour manipulateur, car cela désactivera votre client.
Bon exemple: Votre client potentiel pourrait se sentir stressé de « rompre” avec son fournisseur actuel. Pendant votre pitch, jouez cette émotion en encadrant le client à travers le processus de” rupture ». Votre client potentiel se sentira soulagé d’avoir une stratégie pour mettre fin à sa relation d’affaires actuelle.,
Mauvais exemple: Jouer des émotions juste pour obtenir une réaction ne sera pas efficace. Les clients peuvent facilement dire quand ils sont manipulés émotionnellement et cela ne les intéressera pas à votre produit. En tant que vendeur, votre présence devrait soulager la tension du prospect—parce que vous êtes un conseiller utile et de confiance—pas ajouter à leur tension.
Afficher les données à l’appui
Bien que vous ne vouliez pas que votre terrain semble sec, n’hésitez pas à jeter quelques faits concrets pour sauvegarder votre terrain. Vous avez besoin que vos clients vous fassent confiance, et pour certaines personnes, les données objectives les rassurent., Tant que vous pouvez fournir des sources légitimes pour tous les chiffres que vous jetez, quelques statistiques bien placées vous feront paraître plus crédible.
Bon exemple: Utilisez des tableaux et des graphiques faciles à interpréter pour expliquer vos données à l’appui. Introduisez les statistiques en morceaux digestibles au lieu de les jeter tous à la fois.
Mauvais exemple: La phrase « et si je disais …” n’instille pas la confiance dans votre argumentaire de vente. Évitez cela ou des sentiments similaires lorsque vous discutez de faits. Cette phrase donne l’impression que vous ne pouvez pas prouver ce que vous prétendez.,
rappelez-vous le client
à la fin de la journée, votre argumentaire consiste à convaincre le client d’acheter votre produit. Adaptez votre argumentaire à chaque client au lieu d’utiliser un argumentaire unique à chaque fois.
bon exemple: imaginez que vous êtes chargé de vendre des Chromebooks. Lorsque vous présentez le produit à une école, vous soulignez comment le Chromebook peut augmenter les scores aux tests et aider les élèves à apprendre les compétences du 21e siècle., Mais si vous présentez les Chromebooks à un hôpital, vous expliqueriez comment ce produit peut aider à rationaliser le processus d’enregistrement des patients et à faciliter le stockage d’informations précieuses sur les patients. Le même pas ne sera pas efficace pour les deux groupes. N’oubliez pas d’ajuster votre emplacement afin qu’il se rapporte à chaque client.
mauvais exemple: en utilisant exactement le même pas à chaque fois, il est évident que vous n’avez pas considéré le client. Tout ce que vous avez à faire est de modifier quelques phrases ou d’échanger des points de données pour garder votre argumentaire pertinent pour chaque prospect.,
pendant Que vous travaillez sur votre propre argumentaire de vente, n’oubliez pas de restez concis. Quelles que soient les techniques que vous utilisez, il devrait s’agir d’un court discours qui accroche immédiatement votre client. Un argumentaire de vente efficace est court, convaincant et laisse le client en vouloir plus.
comment Vendez-vous?
Nutshell est suffisamment flexible pour s’adapter à tous les modèles de vente.
choisissez le modèle qui convient le mieux à votre entreprise et voyez comment nous aidons des équipes comme la vôtre à conclure plus d’offres.
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