Les programmes D’incitation des partenaires de distribution, ou SPIFFs, sont des concours qui accélèrent les performances commerciales. Bien que les SPIFFs soient des incitations à court terme, ils aident finalement à atteindre les objectifs de revenus à long terme et la croissance de l’entreprise. Cependant, les SPIFFs sont un investissement et doivent être soigneusement planifiés et exécutés pour atteindre un retour sur investissement maximal.
un SPIFF est un programme d’incitation sensible au temps destiné aux partenaires de distribution pour stimuler les activités de vente., SPIFFs servent également à renforcer les relations entre les fabricants et les revendeurs. Les principales raisons de la création de programmes SPIFF sont d’améliorer les performances, de pousser un ensemble spécifique de produits et d’engager les vendeurs.
Les quatre étapes suivantes aideront à créer un programme SPIFF lucratif pour les partenaires:
1. Définir des objectifs
prévoyez du temps pour la planification préalable et identifiez ce que vous espérez réaliser. Commencez par une question liée à vos objectifs, » comment incitons-nous nos partenaires à nous aider à atteindre nos objectifs? »Déterminez les mesures que vous utiliserez pour mesurer les performances SPIFF.,
Pour fixer des objectifs, faire le point sur où vous êtes maintenant. Quelle est votre situation actuelle de l’entreprise? Ce qui doit être amélioré? Quels secteurs de l’entreprise sont les plus faibles? Quels produits ou services bénéficieraient le plus d’un programme incitatif pour les partenaires de distribution? Par exemple, si vous savez que les mois d « été sont une période lente, vous voudrez peut-être structurer votre SPIFF autour de cette période pour la » poussée supplémentaire. »Ou, vous voudrez peut-être le faire pendant votre période la plus occupée pour capitaliser sur l’élan.,
exemples de mesures SPIFF mesurables:
- ventes de lignes de produits ou de services spécifiques
- marchés spécifiques à cibler (cela pourrait être par verticale ou géographique)
- canaux spécifiques
- revenus souhaités ou augmentation en pourcentage des ventes
- délais et durée
la cartographie des plans et des objectifs de votre programme spiff à l’avance donne la structure nécessaire. Vous devez savoir où vous allez avant de pouvoir vous lancer dans un voyage., Vous ne pouvez pas atteindre les objectifs du programme channel partner si vous ne les définissez pas.
créer une stratégie de Marketing
semblable à la définition d’objectifs à l’avance, vous devez planifier à l’avance votre stratégie de marketing et de communication autour de votre programme SPIFF. De nombreuses organisations commettent l’erreur de lancer leur programme d’incitation à la chaîne, puis de le commercialiser après coup. Les partenaires doivent être informés D’un programme SPIFF dès que possible pour s’y préparer et avoir suffisamment de temps pour travailler. Vous pouvez utiliser des tactiques de marketing similaires que vous utilisez pour promouvoir vos produits auprès des clients.,
Les tactiques Marketing pour promouvoir votre programme SPIFF comprennent:
- Teasers et conseils sur votre prochain lancement SPIFF
- campagnes D’annonces par e-mail
- événement de lancement virtuel ou annonces spéciales
- publipostage et carte postale
3. Sélectionnez récompenses et incitatifs
choisissez votre méthode de rémunération pour les participants à votre programme d’incitatifs. Les spiff sont basés sur les récompenses, de sorte que votre choix de prix est essentiel pour créer un plan efficace., Si vos participants ne sont pas enthousiasmés par votre offre, ils peuvent ne pas être aussi motivés pour réussir. C’est pourquoi l’argent est un choix si populaire. Il n’y a pas beaucoup de gens qui ne seraient pas excités par un revenu supplémentaire.
Options de récompenses SPIFF populaires:
- cartes prépayées: cela pourrait être des cartes-cadeaux pour les entreprises populaires comme Amazon ou les cartes de crédit prépayées. Certaines entreprises, comme Epson, créent des cartes de crédit prépayées de marque équipées d’un compte en ligne qui disperse continuellement de l’argent sur les comptes lorsque les représentants commerciaux concluent des transactions.,
- voyages: certaines compagnies proposent des voyages tous frais payés. Les récompenses de voyage sont similaires à Presidents Club, mais pour vos partenaires.
- marchandises: quand il s’agit d’offrir des produits, choisissez quelque chose que la plupart des gens apprécieraient. Les ordinateurs portables, les tablettes et les smartphones sont quelque chose dont tout le monde peut bénéficier.
pour plus d’idées, lisez notre article sur les incitations de canal qui se connecteront avec des partenaires.,
choisir des Participants
choisir des participants pour votre programme SPIFF est similaire au ciblage des acheteurs dans une campagne marketing. Le choix des participants nécessite plus de granularité que la simple identification de partenaires spécifiques. Vous voudrez également prendre en compte les personnalités individuelles des participants et leurs motivations. Avoir une bonne compréhension de qui vous ciblez vous aidera finalement à créer un programme d’incitation pour les partenaires de distribution qui leur est adapté et efficace., Ces informations sont également utiles lors du choix des récompenses, car vous pouvez les orienter vers des données démographiques spécifiques.,
pour comprendre vos participants SPIFF cibles, tenez compte des critères suivants:
- âge moyen
- sexe
- Salaire moyen et structure de rémunération
- ancienneté et titres d’emploi
- nombre de participants
- nombre d’emplacements
conclusion à propos des incitations pour les partenaires
Un programme Spiff peut produire des résultats énormes dans vos chiffres de revenus et vos relations avec les partenaires., La création d’un programme d’incitation de canal efficace se résume à définir vos objectifs, un marketing adéquat, les récompenses appropriées et les bons participants. Lorsqu’il est exécuté correctement, votre programme SPIFF motivera vos partenaires et établira des liens solides, ce qui se traduira par un succès à long terme.
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