Résumé du message:
- Le plus grand mythe des ventes est que les meilleurs représentants sont des vendeurs nés naturellement. Ce n’est pas vrai. Les meilleurs représentants ont une formule reproductible et évolutive. C’est comme ça qu’ils gagnent de nouvelles affaires.
- Partie de la formule revient à vraiment comprendre qui est leur acheteur. Au lieu de penser à la façon de vendre une solution, réfléchissez à la façon dont votre produit peut résoudre un problème. C’est comme ça que vous les embarquez.,
- une Fois que vous avez leur buy-in, vous commencez avec votre argumentaire de vente. Ici, nous partageons notre formule éprouvée en 7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente gagnant (cela prend moins de 10 minutes!).
générer de nouveaux prospects est un travail difficile.
transformer ces prospects durement gagnés en une vente fermée est tout aussi difficile., Il suffit de regarder quelques-uns des obstacles que les vendeurs se heurtent à:
- 48% des vendeurs disent que la concurrence contre des concurrents à bas prix est leur plus grand défi dans la conclusion d’une transaction
- le taux moyen de victoire – la clôture d’une vente après avoir eu l’occasion d’offrir une proposition ou de donner un devis – est de 47%
- Le nombre de vendeurs atteignant leurs quotas est passé de 63% à 53% au cours des six dernières années
imaginez si les meilleurs représentants des ventes dans le monde utilisent pour atteindre leurs objectifs.,
ou encore mieux:
et si on vous donnait une formule éprouvée qui vous aide à conclure plus de transactions.
comme Vous le souhaitez, à droite?
étonnamment, 20% des meilleurs représentants commerciaux concluent 80% de toutes les offres de vente.
pourquoi concluent-ils autant de transactions?
Eh bien, ils utilisent des techniques de vente éprouvées qui les prennent d’être un représentant des ventes qui ne fait qu’atteindre leurs objectifs par rapport à un représentant des ventes qui atteint constamment leurs objectifs et surpasse tout le monde dans l’équipe.
Leur petit secret?
c’est une formule en 7 étapes pour créer un argumentaire de vente gagnant.,
mieux encore, ces 7 étapes peuvent être appliquées afin que vous puissiez créer un tout nouveau argumentaire de vente en seulement 10 minutes!
Moins de tangage. Plus de conversations
avouons-le, Il n’y a rien d’attrayant dans l’idée de l’argumentaire de vente « traditionnel ».
le terme « pitch” évoque souvent des images de costumes à carreaux, parlant à des prospects plutôt que d’inviter à la conversation et à la discussion. Ce n’est pas exactement l’image la plus attrayante à avoir à l’esprit – c’est pourquoi nous vous recommandons de retirer le terme « pitch”.,
Le pitch traditionnel offre deux résultats:
- vos prospects vont adorer ce que vous avez à offrir, ce qui conduira à une vente réussie
- Ils vont détester, et tout ce que vous obtiendrez est une baisse polie (et c’est si vous avez de la chance!).
Une vente réussie consiste à établir une relation avec vos clients potentiels et à démontrer comment votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.
comme le dit Jacqueline Smith:
un argumentaire de vente réussi n’est pas un monologue. C’est un dialogue.,
Et je suis sûr que l’idée d’un dialogue entre vous et vos clients est beaucoup plus attrayant que d’un monologue, droit?
les besoins de l’acheteur viennent en premier
Une fois que vous vous êtes éloigné de l’idée d’un « pitch”, vous pouvez commencer à former une conversation basée sur les besoins de votre acheteur. Tout le monde est différent dans les ventes B2B, et lorsque vous présentez votre produit, vous devez communiquer clairement comment il peut bénéficier à chaque acheteur individuel.
Et je ne veux pas connaître l’entreprise où ils travaillent et le montant du budget dont ils disposent., Je veux dire vraiment comprendre qui est l’acheteur, par exemple si votre acheteur est un penseur du cerveau gauche ou un penseur du cerveau droit.
Si vous pensez que cela ne s’applique pas, détrompez-vous.
Par exemple, les penseurs du cerveau gauche sont plus analytiques, logiques et pratiques alors que les penseurs du cerveau droit sont plus innovants, intuitifs et émotionnels, comme le graphique de Visual.ly illustre ci-dessous:
maintenant que vous connaissez la différence, vous pouvez aborder votre conversation de la bonne manière.,
seulement 13% des acheteurs cadres pensent que les vendeurs comprennent vraiment leurs problèmes commerciaux, tout en démontrant un moyen de les résoudre. L’importance de montrer que vous comprenez les besoins de votre acheteur ne peut pas être assez souligné car il aide à établir la confiance entre vous et vos prospects, et d’afficher clairement un besoin pour eux d’acheter le produit ou le service que vous offrez.
Raconter une histoire pour créer une connexion
Quand est la dernière fois que vous avez raconté l’histoire de votre marque lors d’un argumentaire de vente?,
tout argumentaire de vente réussi peut bénéficier de raconter l’histoire de votre marque et de votre produit. Et lorsque vous le faites efficacement, vous créerez un lien plus fort entre vous et vos acheteurs. Cette connexion est souvent basée sur le fait qu’ils peuvent se rapporter à votre marque à un niveau personnel, leur donnant encore plus de raisons d’acheter.
la Narration a été scientifiquement prouvé pour stimuler les ventes.
selon L’auteur Erik Luhrs, « dans les situations de vente, les histoires permettent à l’esprit subconscient du prospect de vraiment « obtenir » et de voir l’application précieuse de la solution., »C’est parce que la programmation neuro-linguistique montre que « tous les humains courent 99% inconsciemment et 1% consciemment. »
Je ne vous perds pas avec la science et la recherche, n’est-ce pas?
bon!
parce qu’en associant l’histoire de votre marque et de votre produit à des faits et des chiffres qui corroborent vos affirmations, vous pouvez rapidement inciter les acheteurs modernes à vouloir en savoir plus. Ensuite, profitez de cette occasion pour raconter l’histoire de votre marque, qui est beaucoup plus susceptible de conclure l’affaire et de générer des revenus.,
OK, alors maintenant que nous avons couvert les composants de la vente réussie, comment pouvez-vous les transférer dans la rédaction d’un argumentaire de vente efficace en moins de 10 minutes?
voyons.
7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace
Pour vous aider dans votre structure d’argumentaire de vente, nous avons mis en place sept étapes simples à utiliser afin de créer votre meilleur argumentaire de vente garanti.
Si vous ne pouvez pas lancer correctement ou si vous n’êtes pas prêt à lancer de manière cohérente, votre entreprise aura du mal à maintenir un flux de revenus sain.,
Mais quand vous savez comment présenter la bonne façon et sont prêts à mettre dans le travail, pitching ouvre de nouvelles opportunités pour établir des relations et générer plus de revenus pour votre entreprise.
pour vous aider avec la structure de votre argumentaire de vente, voici cinq étapes simples à utiliser pour rédiger votre meilleur argumentaire de vente garanti.
identifiez vos cibles de lancer
réussir le lancer commence par savoir qui vous allez lancer.
Pour identifier votre emplacement objectifs, voici quelques étapes à suivre:
- Décrivez votre offre et le problème qu’il résout., Considérez cela comme votre argumentaire d’ascenseur et concentrez-vous sur la création de deux ou trois phrases courtes.
- répertoriez toutes les fonctionnalités de votre offre. Ensuite, réfléchissez aux avantages que chaque fonctionnalité pourrait offrir. Expliquez comment chaque avantage pourrait résoudre un problème dans la vie des gens.
- demandez-vous quelles personnes éprouvent ces problèmes. Identifier ces personnes vous donne le premier aperçu de vos cibles de terrain.
pour des informations plus approfondies, puisez dans votre base de données CRM et les profils de vos clients pour obtenir une meilleure image des types de personnes que vous proposerez.,
Si vous pouvez segmenter votre pitch vers des groupes de personnes, vous pouvez l’adapter pour répondre aux besoins spécifiques ou aux points douloureux des personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir.
attirer l’attention des gens
Vous pouvez finir par écrire le pitch parfait, mais personne ne va le lire à moins que vous ne puissiez attirer l’attention des gens.
selon Copyblogger, 80% des gens liront votre titre et seulement 20% liront le reste.,
le titre de votre pitch, qu’il s’agisse de l’objet d’un e-mail ou de la première ligne d’un message LinkedIn, est la partie la plus influente de votre pitch.
rappelez-vous, votre titre ne concerne pas la vente. Votre objectif est de présenter aux gens votre marque ou votre produit d’une manière qui offre des informations utiles à un prospect pour en savoir plus sur votre entreprise.
Voici quelques exemples de titres qui se sont révélés efficaces:
- CityCliq a utilisé une approche simple « créer un site web pour votre entreprise” par rapport à une approche axée sur les solutions « trouver plus rapidement., »Le résultat a été une augmentation de 89% des inscriptions pour l’approche simple.
- Highrise a changé son titre de « Démarrer un compte gratuit” à « essai gratuit de 30 jours” et a réalisé 30% de conversions en plus
- Quicksprout a créé des titres pour Kissmetrics qui ont comparé leur produit avec Google Analytics (un produit que beaucoup de gens connaissent) qui a augmenté les conversions de 40%
Quand il s’agit d’écrire un titre convaincant, voici quelques conseils basés sur des données réelles:
- Connectez-vous aux émotions des gens., Les titres les plus performants utilisent des informations motivées par les émotions pour se connecter avec les gens. C’est aussi un excellent moyen de montrer votre personnalité et de faire appel aux gens à un niveau humain.
- donnez de la longueur à votre titre. La recherche de CoSchedule a révélé que les titres entre 16 et 18 mots produisent le plus d’engagement.
- gardez-le court et doux. Contrairement au point précédent, 41% des personnes consultent leur téléphone à partir d’un appareil mobile. Si vous envoyez un pitch par e-mail, l’utilisation de cinq à six mots dans une ligne d’objet peut être la plus lue pour stimuler l’engagement.,
ce ne sont que quelques façons d’attirer l’attention des gens avec votre titre. N’oubliez pas de tester continuellement les titres pour améliorer les chances que les gens ouvrent et lisent votre argumentaire entier. Une fois que vous avez des gens qui lisent votre argumentaire, regardons quelques façons de les rendre accro.
Soutenez-le avec des faits
Une enquête menée par Dimension Research a révélé que 90% des répondants ont affirmé que la lecture d’avis positifs en ligne influait sur leurs décisions d’achat. Avec cette statistique à l’esprit, votre argumentaire doit être plein de faits et de statistiques qui soutiennent vos revendications.,
Quand il s’agit de la rédaction de votre argumentaire de vente, assurez-vous d’inclure des témoignages et des études de cas, qui contiennent aussi des statistiques et des chiffres pour prouver le succès de votre produit ou service. Si vous prétendez que vous pouvez résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, montrez-leur comment avec des faits.
demandez la vente
Vous devriez maintenant avoir un argumentaire qui aborde les problèmes de votre acheteur, montre comment votre produit ou service offre une solution, et étaye cela avec des faits et des statistiques à l’appui de votre réclamation., L’étape suivante consiste à donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Donc ce que ce serait?
demandez la vente bien sûr!
incroyablement, 85% des interactions entre les vendeurs et les prospects se terminent sans que le vendeur ne demande jamais la vente.
Oui, vous avez bien lu, 85%!
Maintenant, vous avez convaincu votre client potentiel de l’éclat de ce que vous offrez et la prochaine étape est de savoir comment ils peuvent tirer parti de votre produit ou service. Ont-ils besoin de cliquer sur un lien vers votre site web? Ou décrochez le téléphone et appelez-vous directement?,
n’hésitez pas à demander la vente. Vous êtes arrivé jusqu’ici, alors pourquoi arrêter maintenant?
quelle que soit l’action requise; précisez-le avec un appel à l’action bien écrit
grammaire et Vérification orthographique
enfin, une fois que vous avez écrit votre argumentaire de vente, n’oubliez pas de vérifier votre orthographe et votre grammaire.
Il n’y a rien de pire que d’être déçu par quelques erreurs qui pourraient être corrigées avant de cliquer sur Envoyer.
Une fois que vous avez vérifié votre argumentaire écrit, il est temps de l’Envoyer à votre acheteur., N’oubliez pas d’adapter votre argumentaire à chaque individu et de le rendre aussi personnel que possible.
N’oubliez pas de suivre
Une étude de Yesware a révélé que 70% des conversations par e-mail se terminent si un prospect ne répond pas au premier e-mail.
cependant, il y a 21% de chances que vous obteniez une réponse à votre deuxième e-mail si le premier reste sans réponse.
Ces statistiques prouvent l’importance d’un courriel de suivi après la première argumentaire de vente.,
La conversation ne s’arrête pas à la première tentative de votre argumentaire de vente. Ne soyez pas timide pour essayer et essayer à nouveau. Après tout, il y a 30% de chances que vous entendiez votre prospect après plusieurs tentatives de suivi.
Vous ne savez pas comment faire un suivi? Utilisez l’exemple trouvé dans notre guide des modèles d’e-mail de vente.
soyez systématique sur le pitch
La création d’une stratégie de pitch cohérente va être fondamentale pour générer des prospects et des ventes.,
Vous pouvez être rattrapé par les réunions et autres obligations quotidiennes, cependant, s’en tenir à un processus de lancement systématique peut aider à fournir une croissance régulière.,
- Déterminez le nombre de prospects que vous souhaitez présenter à un moment donné
- Planifiez le nombre maximum de rendez-vous que vous avez l’intention de fournir aux clients potentiels chaque semaine
- Utilisez du temps supplémentaire pour continuer à améliorer votre argumentaire et à tester vos titres pour améliorer l’engagement, les conversions et les performances
Chaque entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects à un moment donné pour assurer des ventes continues sur la route. En lançant systématiquement, vous pouvez déterminer le nombre de prospects que vous devez atteindre pour atteindre les devis et les objectifs de vente.,
Par exemple:
- Votre entreprise doit vendre quatre produits par mois
- En moyenne, il faut trois mois à partir du premier contact avec un prospect pour conclure une vente
- Si 1 prospect sur 5 répond à votre argumentaire et finit par acheter, vous avez un ratio proche de 20%.
Dans cet exemple, vous devez avoir 60 prospects à tout moment pour vendre régulièrement 4 produits sur une période de 3 mois. Si vous pouvez augmenter votre capacité à pitcher, vous n’augmenterez que le nombre de prospects et de ventes pour votre entreprise.,
Conclusion
C’est elle! Et tout est gérable en 10 minutes!
La prochaine fois que vous êtes sur le point de contacter un client potentiel, vous utilisez les conseils décrits ci-dessus, puis jugez les résultats par vous-même.
rappelez-vous; abandonnez l’idée traditionnelle d’un emplacement et gardez les besoins de votre acheteur individuel au premier plan de votre esprit. Racontez l’histoire de votre marque et le succès de vos produits et services et sauvegardez avec des faits et des statistiques. Travaillez dur pour engager votre public et vous êtes sûr de trouver une formule gagnante pour clôturer tous les futurs argumentaires de vente
qu’en pensez-vous?, Allez-vous essayer d’écrire un argumentaire de vente efficace en 10 minutes?
Laissez-nous savoir vos pensées.
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