Comment élaborer un Plan stratégique pour le développement des affaires [Modèle Gratuit]

développement des Affaires. Il est généralement confondu avec les ventes, souvent négligé, et seulement parfois compte tenu de l’orientation stratégique qu’il mérite. Avoir une stratégie de développement des affaires, cependant, est crucial pour le succès à long terme et s’assurer que tout le monde dans votre entreprise travaille vers un objectif commun.

Mais comment élaborer un plan de développement des affaires? Tirez une chaise et restez un moment, je plonge dans cela et plus ci-dessous.,

Télécharger Maintenant

Il n’est pas rare de confondre le développement commercial avec les ventes, mais il y a une distinction importante entre les deux., Le développement des affaires fait référence à de nombreuses activités et fonctions à l’intérieur et à l’extérieur de la structure traditionnelle de l’équipe de vente. Dans certaines entreprises, le développement des affaires fait partie de la plus grande équipe des opérations de vente. Dans d’autres, il fait partie de l’équipe marketing ou fait partie de sa propre équipe.

Prêt à plonger dans? Voici les principales stratégies de développement commercial que vous voudrez mettre en œuvre.

comprenez votre paysage concurrentiel.

avant de pouvoir élaborer un plan stratégique pour stimuler la croissance de votre entreprise, vous devez avoir une solide compréhension du paysage concurrentiel de votre industrie. Lorsque vous savez qui est votre client idéal et quel problème il cherche à résoudre avec votre produit ou service, Recherchez qui d’autre fournit une solution viable dans votre industrie.,

Identifiez d’autres entreprises opérant dans votre espace. Quelles sont les caractéristiques de leurs produits? La concurrence est leur prix? Leurs systèmes s’intègrent-ils à d’autres solutions tierces? Obtenez des informations claires sur ce que la concurrence offre afin de savoir comment différencier votre produit de vos clients.

Choisissez des KPI efficaces.

Comment saurez-vous si vos efforts de développement commercial sont couronnés de succès? Assurez-vous de pouvoir mesurer vos objectifs avec des indicateurs de processus clés (KPI) pertinents et significatifs qui reflètent la santé de votre entreprise., Le résultat de ces mesures devrait vous donner une bonne indication de l’efficacité de vos efforts de développement commercial.

Développer des relations client à long terme.

dialoguez-vous avec vos clients même après la clôture de la transaction? Si non, il est temps d’élaborer un plan pour garder vos acheteurs. Établir des relations à long terme avec vos clients est rentable., Pour les entreprises aux États-Unis, 40% des revenus proviennent de clients réguliers, et les clients réguliers sont moins chers à convertir. En fait, il en coûte cinq fois plus cher de convertir de nouveaux clients que de les vendre à des clients fidèles.

Non seulement les clients réguliers sont plus faciles à vendre, mais ils peuvent également fournir des commentaires et des informations précieux pour vous aider à améliorer votre entreprise. En outre, les témoignages de clients peuvent être utilisés pour un contenu précieux qui peut attirer votre prochain acheteur.

Mettre en œuvre les commentaires des clients.,

Si et quand vous avez des clients qui sont prêts à fournir des commentaires sur votre processus de vente et de l’offre, assurez-vous de les entendre et de mettre en œuvre. Vos clients offrent une perspective unique et précieuse parce qu’ils ont choisi votre produit plutôt que la concurrence — leurs idées peuvent aider à façonner votre stratégie pour garder votre entreprise en avance sur la courbe.

gardez le contenu de votre site web et l’interface utilisateur à jour.

à quand remonte la dernière actualisation du site web de votre entreprise?, Pouvez-vous vous assurer que tous les liens fonctionnent, que votre site est facile à naviguer, et qu’il est disposé et intuitive pour ceux qui veulent acheter de vous?

Garder votre site à jour et facile à utiliser peut faire ou casser la vente pour les clients qui savent qu’ils sont prêts à acheter. Ne rendez pas trop difficile pour les clients potentiels d’entrer en contact avec vous ou d’acheter directement votre produit (si cela convient à votre modèle commercial).

Accélérez votre temps de réponse.,

la rapidité avec laquelle votre équipe de vente répond à vos prospects peut rendre ou briser votre capacité à conclure la transaction — en fait, après avoir envoyé une demande, 78% des clients achètent à la société qui répond en premier. Si vous remarquez que votre processus de vente a un certain temps de décalage qui vous empêche de répondre aux prospects dès que possible, ceux-ci pourraient être des domaines à prioriser l’amélioration.

maintenant que vous comprenez ce que le développement des affaires implique, il est temps de créer un plan pour mettre votre stratégie en mouvement., Lorsque nous nous référons à un plan stratégique de développement des affaires, nous faisons référence à une feuille de route qui guide l’ensemble de l’entreprise et nécessite l’aide de tous pour exécuter avec succès et déplacer votre client à travers votre volant et conclure des transactions.

modèle de Plan stratégique

examinons les éléments dont vous avez besoin pour créer un plan stratégique solide comme le roc.

créez votre pas d’ascenseur.

Quelle est la mission de votre entreprise et comment l’expliquez-vous aux clients potentiels en 30 secondes ou moins?, Garder votre elevator pitch à l’avant-garde de toute planification stratégique rappellera à tout le monde ce vers quoi vous travaillez et pourquoi.

certaines personnes croient que le meilleur pitch n’est pas du tout un pitch, mais une histoire. Des études récentes montrent que 5% des participants à la réunion se souviennent des statistiques et 63% se souviennent des histoires. D’autres ont leurs types de pitchs préférés, d’un pitch d’un mot à un pitch Twitter qui vous oblige à réduire votre pitch d’ascenseur à seulement 140 caractères.

trouvez l’argumentaire qui convient le mieux à vos représentants, à votre entreprise et à votre offre, et documentez-le dans votre stratégie de développement commercial., Cliquez ici pour un exemple de hauteur d’ascenseur.

Inclure un résumé.

vous partagerez votre plan stratégique avec les dirigeants et peut-être même les membres du Conseil d’administration, il est donc important qu’ils aient un aperçu de haut niveau à parcourir. Choisissez les points les plus saillants de votre plan stratégique et énumérez-les ou résumez-les ici.

Vous avez peut-être déjà un résumé pour votre entreprise si vous avez écrit une proposition commerciale ou une proposition de valeur. Utilisez-le comme un point de départ, mais Créez-en un qui correspond à vos objectifs et priorités de développement commercial.,

Une fois que vos dirigeants ont lu votre résumé, ils devraient avoir une assez bonne idée de votre orientation pour la croissance de l’entreprise — sans avoir à lire le reste de votre stratégie. Cliquez ici pour un exemple de résumé.

Définissez des objectifs INTELLIGENTS.

Quels sont vos objectifs pour cette stratégie? Si vous ne le savez pas, il sera difficile pour votre entreprise et votre équipe de s’aligner sur votre plan. Alors, fixez des objectifs INTELLIGENTS., N’oubliez pas que SMART signifie:

• spécifique
• mesurable
• Assignable
• pertinent
• basé sur le temps

Si l’un de vos objectifs est que 5% des revenus mensuels proviennent de ventes incitatives ou de ventes croisées, spécifiez cet objectif en identifiant les types de clients que vous ciblez.

identifiez comment vous mesurerez le succès. Le succès est-il lorsque les représentants effectuent des ventes incitatives auprès de 30 clients chaque mois, ou est-ce lorsqu’ils vendent avec succès un client et ferment l’entreprise?, Pour rendre votre objectif assignable, assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent qui est responsable de cet objectif: dans ce cas, les représentants des ventes ou du développement commercial.

cet objectif est pertinent car il aidera votre entreprise à se développer et contribuera probablement à des objectifs plus vastes à l’échelle de l’entreprise. Pour le rendre basé sur le temps, définissez un calendrier pour le succès et l’action. Dans ce cas, votre équipe de vente doit atteindre ce nombre de ventes incitatives/croisées de 5% d’ici la fin du trimestre.

Cliquez ici pour un exemple D’objectif intelligent.

effectuer une analyse SWOT.,

SWOT est une technique de planification stratégique utilisée pour identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces d’une entreprise.

avant D’effectuer un SWOT, identifiez votre objectif. Par exemple,  » nous aimerions utiliser SWOT pour apprendre la meilleure façon de sensibiliser les acheteurs potentiels. »

Une fois que vous avez identifié ce vers quoi vous travaillez, effectuez une étude de marché en discutant avec votre personnel, vos partenaires commerciaux et vos clients.

ensuite, identifiez les points forts de votre entreprise., Peut-être avez-vous un faible taux de roulement des employés, un emplacement central qui le rend facile à visiter avec des prospects en personne, ou une fonctionnalité en demande que vos concurrents n’ont pas été en mesure d’imiter.

Les faiblesses de votre entreprise sont les suivantes. Votre produit a récemment glitched? Avez-vous été incapable de construire avec succès une équipe de service à la clientèle qui peut répondre aux demandes de vos clients?

ensuite, passez aux opportunités. Par exemple, Avez-vous conclu un nouveau partenariat commercial qui vous permettra de passer à un segment de marché auparavant inexploité?

Quelles sont les menaces?, Votre espace physique est-il encombré? Qu’en est-il de votre espace de marché? L’augmentation de la concurrence est-elle un problème?

utilisez les résultats SWOT pour identifier une meilleure voie à suivre pour votre entreprise. Cliquez ici pour un exemple d’analyse SWOT.

déterminez comment vous mesurerez le succès.

Vous avez identifié les forces et les faiblesses et fixé des objectifs intelligents, mais comment mesurerez-vous tout cela? Il est important que votre équipe sache exactement comment elle sera mesurée, visée et récompensée., Les indicateurs clés de performance (KPI) courants pour le développement des affaires comprennent:

• croissance de L’entreprise
• revenus
• taux de conversion des leads
• Leads générés par mois
• satisfaction de la clientèle
• valeur du Pipeline
• portée

Cliquez ici pour un exemple de ce à quoi cela ressemble dans un plan stratégique.

Définir un budget.

quel sera votre budget pour atteindre vos objectifs? Examinez les documents financiers, les budgets historiques et les estimations opérationnelles pour établir un budget réaliste.,

Une fois que vous avez un budget « préliminaire”, comparez-le à d’autres entreprises de votre secteur et de votre région pour vous assurer que vous ne négligez pas ou ne jugez pas mal les chiffres. N’oubliez pas de tenir compte de la paie, des coûts des installations, de l’assurance et d’autres postes opérationnels qui ont tendance à s’additionner.

Cliquez ici pour un exemple de budget.

identifiez votre client cible.

qui votre équipe de développement des affaires poursuivra-t-elle? Votre marché cible est le groupe de clients pour lequel votre produit/service a été conçu., Par exemple, si vous vendez une gamme de produits pour les équipes des installations dans les entreprises au niveau de l’entreprise, votre marché cible pourrait être les installations ou les coordinateurs de conciergerie dans les entreprises de plus de 1000 employés. Pour identifier votre marché cible:

1. Analyser votre produit ou votre service
2. découvrez la concurrence
3. Choix des critères de segmentation
4. recherche

de Votre clientèle cible est la personne la plus susceptible d’acheter votre produit. Faites vos devoirs et assurez-vous que votre plan de développement commercial s’adresse aux bonnes personnes. Alors seulement vous serez en mesure de faire croître votre entreprise.,

Cliquez ici pour un exemple de la façon d’inclure votre clientèle cible dans un plan stratégique.

Choisissez une stratégie de sensibilisation.

quelles tactiques utiliserez-vous pour attirer de nouvelles affaires pour que votre équipe de vente ferme? Vous pourriez vous concentrer sur une seule tactique ou un mélange de quelques. Une fois que vous savez qui est votre marché cible et où ils « traînent”, alors vous pouvez choisir une stratégie de sensibilisation appropriée. Cliquez ici pour un exemple de la façon d’intégrer cela dans votre plan stratégique.

1., Réseautage

votre plan de développement des affaires s’appuiera-t-il fortement sur le leadership éclairé, comme la prise de parole ou la participation à des conférences? Organiserez-vous un meetup local pour d’autres personnes de votre secteur? Ou vos représentants vont-ils réseauter fortement sur LinkedIn et les médias sociaux?

2. Références

Si les références seront essentielles à la croissance de votre entreprise, déterminez à quel stade du processus d’achat vos Bdr demanderont des références. Demanderez-vous une référence même si un prospect décide qu’il aime votre produit/service mais ne convient pas?, Ou allez-vous attendre qu’un client utilise votre solution depuis quelques mois? Définissez ces paramètres dans votre stratégie.

3. Ventes incitatives et croisées

Les ventes incitatives et croisées sont un moyen rentable de développer votre entreprise. Mais il est important que cette tactique soit livrée avec des garde-corps. Seuls les clients upsell sur les fonctionnalités qui leur seront bénéfiques ainsi que votre résultat net. Ne gonflez pas les comptes clients avec des fonctionnalités ou des services dont ils n’ont vraiment pas besoin — c’est à ce moment que le chiffre d’affaires et le taux de désabonnement commencent à se produire.

4., Sponsoring et Publicité

votre BDR travaillera-t-il avec ou au sein de l’équipe marketing pour développer des campagnes publicitaires payantes? Si oui, comment vos Bdr soutiendront-ils ces campagnes? Et les canaux de votre stratégie? Si vous vendez un produit, vous pouvez fonctionnalité fortement sur Instagram ou Facebook. Si vous vendez une plate-forme SaaS, LinkedIn ou Twitter pourrait être plus approprié.

5. Sensibilisation

Quelle est votre stratégie de sensibilisation? Vos Bdr seront-ils tenus à un quota pour faire 25 appels par semaine et envoyer 15 e-mails?, Votre stratégie de sensibilisation sera-t-elle entrante, sortante ou une combinaison saine des deux? Identifiez les garde-corps de sensibilisation qui correspondent le mieux aux valeurs de votre entreprise pour faire des affaires.

Besoin d’aide pour commencer? Téléchargez notre modèle de plan de vente.

exemple de Plan stratégique

mettons toutes ces pièces mobiles en action avec un exemple de plan stratégique mettant en vedette la bonne vieille Dunder Mifflin Paper Company.,

exemple de Pitch D’ascenseur pour le Plan stratégique

Dunder Mifflin est une entreprise papetière locale dédiée à fournir un excellent support client et le papier dont votre entreprise a besoin pour exceller aujourd’hui et se développer demain.

Voici quelques ressources supplémentaires pour l’inspiration:

• Elevator Pitch Exemples pour Inspirer Votre Propre
• les Composants d’un Elevator Pitch

Résumé Exemple de Plan Stratégique

En Dsous Mifflin, nos points forts sont notre service à la clientèle, la rapidité de livraison, et notre appel. Notre faiblesse est que notre cycle de vente est trop long.,

Pour raccourcir le cycle de vente de 5% d’ici la fin du 4e trimestre, nous devons demander plus de références (qui bénéficient déjà d’un cycle de vente 15% plus rapide), parrainer des événements professionnels locaux et sensibiliser les clients des magasins à grande surface qui souffrent d’un mauvais support client et sont plus susceptibles de quitter Ces tactiques devraient nous permettre d’atteindre notre objectif dans le calendrier convenu.,

Voici quelques ressources supplémentaires pour l’inspiration:

• Comment rédiger un Résumé exécutif Incroyablement bien écrit
• Modèle de Résumé exécutif

Exemple d’objectifs INTELLIGENTS pour le Plan stratégique

L’objectif 2019 de Dunder Mifflin est de réduire notre cycle de vente de 5% d’ici la fin du 4e trimestre. Nous le ferons en planifiant de manière plus proactive des réunions de suivi, en recherchant des prospects plus qualifiés et prêts à l’achat et en demandant 25% de références supplémentaires (qui ont déjà un cycle de vente 15% plus court)., Nous mesurerons le succès en examinant le pipeline de ventes et en calculant la durée moyenne qu’il faut à un prospect pour devenir fermé gagné ou fermé perdu.,

Voici quelques ressources supplémentaires pour l’inspiration:

• 5 choses à faire et à ne pas faire lors de la création d’un objectif intelligent
• Comment rédiger un objectif intelligent
• modèle D’objectifs de marketing intelligent

exemple D’analyse SWOT pour le Plan stratégique

points forts: nos points forts sont notre nos clients — quelque chose que les magasins à grande surface ne peuvent pas offrir.,

Faiblesses: Notre plus grande faiblesse est que notre équipe de vente a été incapable de contrer avec succès les prospects qui choisissent les magasins à grande surface pour leur approvisionnement en papier. Il en résulte un cycle de vente plus long que la moyenne, ce qui coûte de l’argent et du temps.

Opportunités: Notre plus grande opportunité commerciale est de mieux cibler les prospects qui sont prêts à acheter, de demander plus de références à des clients existants et de faire le suivi des affaires fermées et perdues qui arrivent probablement à la fin d’un contrat annuel avec le magasin à grande surface.,

Menaces: Notre plus grande menace est les grandes surfaces offrant des prix plus bas à nos prospects et clients et un cycle de vente trop long, ce qui entraîne un faible chiffre d’affaires et une croissance lente.,

Voici quelques ressources supplémentaires pour vous inspirer:

• Comment effectuer une analyse concurrentielle
• Comment exécuter une analyse SWOT pour votre entreprise
• modèle D’analyse SWOT et kit D’étude de marché

exemple de mesure du succès pour un Plan stratégique

nous mesurerons le succès en examinant le pipeline de ventes et en calculant la durée moyenne qu’il faut à un prospect pour devenir fermé gagné ou fermé perdu.

exemple de Budget pour le Plan stratégique

Vous avez défini les objectifs SMART et la façon dont vous mesurerez le succès., L’objectif de la section du budget est d’estimer le montant des investissements nécessaires pour atteindre ces objectifs. Cela finira probablement par être un aperçu général, ventilé en budget par programme ou un résumé des investissements clés., Envisagez de le présenter dans un format de tableau comme suit:

Voici quelques ressources supplémentaires pour l’inspiration:

• Modèles de budgétisation
• Comment rédiger un Budget Marketing de démarrage incroyable

Exemple de client cible pour le Plan stratégique

Notre client cible est Scranton, PA région. Ils achètent du papier pour l’ensemble du bureau, principalement pour une utilisation dans les imprimantes de bureau, le papier à en-tête personnalisé, les télécopieurs., Ils sont occupés à gérer le bureau et apprécient un bon service à la clientèle et une solution rapide pour leurs besoins en papier.

Voici quelques ressources supplémentaires pour l’inspiration:

• Comment créer des Personas d’acheteur détaillées pour votre entreprise
• Modèle de Persona d’acheteur

Exemple de Stratégie de sensibilisation pour le Plan stratégique

Le réseautage, les commandites et les références seront notre principal mode de sensibilisation. Nous nous concentrerons sur le réseautage lors de conférences régionales sur les documents, de conférences sur les ressources humaines et de rencontres avec les gestionnaires de bureau locaux. Nous sponsoriserons des événements professionnels locaux., Et nous augmenterons le volume de références que nous demandons aux clients existants.

Un plan stratégique pour le développement des affaires est essentiel à votre équipe alignée vers le plus grand bien de votre entreprise.