Comment créer des Personas d’Acheteur Détaillées pour Votre Entreprise [Modèle de Persona gratuit]

Marketing Margie. Sam des ventes. IL Isabel. Comptable Alan.

Savez-vous qui sont les acheteurs de votre entreprise? Et si oui, combien avez-vous entendu parler?

Les Buyer personas sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux basées sur des données et des recherches. Ils vous aident à concentrer votre temps sur des prospects qualifiés, à guider le développement de produits en fonction des besoins de vos clients cibles et à aligner tous les travaux de votre organisation (du marketing aux ventes en passant par le service).,

En conséquence, vous serez en mesure d’attirer vers votre entreprise des visiteurs, des prospects et des clients de grande valeur que vous aurez plus de chances de fidéliser au fil du temps.

Plus précisément, avoir une compréhension approfondie de votre(vos) personnalité (s) acheteur (s) est essentielle pour stimuler la création de contenu, le développement de produits, le suivi des ventes et vraiment tout ce qui concerne l’acquisition et la rétention des clients.

« Ok, donc les personas sont vraiment importants pour mon entreprise. Mais … comment puis-je réellement faire? »

Ahh … la question de millions de dollars., La bonne nouvelle est qu’ils ne sont pas si difficiles à créer. Tout dépend de la façon dont vous obtenez vos études de marché et vos données client, puis présentez ces informations au sein de votre entreprise.

Suivez ce guide et téléchargez ces modèles de persona pour simplifier ce processus. Avant de le savoir, vous aurez des personas d’acheteur complets et bien planifiés à montrer à toute votre entreprise!

Avant de nous plonger dans le processus de création de persona acheteur, faisons une pause pour comprendre l’impact des personas acheteur bien développés sur votre entreprise (plus précisément, vos efforts de marketing).,

Pourquoi exactement les acheteurs sont-ils si importants pour votre entreprise?

Buyer personas vous aide à mieux comprendre vos clients (et clients potentiels). Cela vous permet d’adapter plus facilement votre contenu, votre messagerie, votre développement de produits et vos services pour répondre aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques des membres de votre public cible.

Utilisez les modèles HubSpot persona pour organiser facilement vos segments d’audience et renforcer votre marketing

Par exemple, vous savez peut-être que vos acheteurs cibles sont des soignants, mais savez-vous quels sont leurs besoins et intérêts spécifiques?, Quel est l’arrière-plan typique de votre acheteur idéal? Afin de bien comprendre ce qui fait vibrer vos meilleurs clients, il est essentiel de développer des personas détaillées pour votre entreprise.

Les acheteurs les plus forts sont basés sur des études de marché ainsi que sur des informations que vous collectez auprès de votre base de clients réelle (à travers des enquêtes, des interviews, etc.).

Selon votre entreprise, vous pourriez avoir aussi peu qu’un ou deux personas, ou jusqu’à 10 ou 20. Mais si vous êtes nouveau sur les personas, commencez petit — vous pouvez toujours développer plus de personas plus tard si nécessaire.,

Qu’en est-il des personnages acheteurs « négatifs »?

Alors qu’un personnage acheteur est une représentation de votre client idéal, un personnage négatif — ou « exclusif” — est une représentation de qui vous ne voulez pas en tant que client.,

Par exemple, cela peut inclure des professionnels qui sont trop avancés pour votre produit ou service, des étudiants qui ne s’engagent avec votre contenu que pour la recherche/ connaissance, ou des clients potentiels qui sont tout simplement trop chers à acquérir (en raison d’un prix de vente moyen bas, de leur propension à se désabonner ou de leur

Comment les personas acheteurs peuvent-ils être utilisés dans le marketing?

Au niveau le plus élémentaire, le développement de personas vous permet de créer du contenu et des messages qui plaisent à votre public cible., Il vous permet également de cibler ou de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre audience.

Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes e-mails de prospection à tout le monde dans votre base de données, vous pouvez segmenter par personnage d’acheteur et adapter votre messagerie à ce que vous savez sur ces différents personnages.

En outre, lorsqu’ils sont combinés avec l’étape du cycle de vie (c’est-à-dire jusqu’où quelqu’un est dans votre cycle de vente), les personas d’acheteur vous permettent également de cartographier et de créer du contenu hautement ciblé. (Vous pouvez en savoir plus sur la façon de procéder en téléchargeant notre modèle de mappage de contenu.,)

Et si vous prenez le temps de créer également des personas négatifs, vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les « mauvaises pommes” du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à réduire le coût par prospect et le coût par client-et, par conséquent, à augmenter la productivité des ventes.

Différents types de Personas acheteurs

En commençant à travailler sur vos personas, vous pouvez vous demander: « Quels sont les différents types de personas acheteurs? »À partir de là, il serait simple d’en ajuster un pour votre entreprise — n’est-ce pas?,

Eh bien, ce n’est pas exactement comme ça que ça marche — il n’y a pas de liste de personas d’acheteurs universellement reconnus à choisir, ni de norme pour le nombre de personas dont vous avez besoin. C’est parce que chaque entreprise (peu importe le nombre de concurrents qu’ils ont) est unique — et pour cette raison, leurs personas d’acheteur devraient être uniques pour eux, aussi.

Pour ces raisons, identifier et créer vos différents personas d’acheteur peut, parfois, être un peu difficile., C’est pourquoi nous vous recommandons d’utiliser le générateur Make My Persona de HubSpot (ainsi que les modèles persona de HubSpot) pour simplifier le processus de création de différents personas.

En général, les entreprises peuvent avoir les mêmes catégories, ou similaires, pour leurs personas d’acheteur (par exemple, un marketeur, un représentant des ressources humaines, un responsable informatique, etc.). Mais les différents personas de votre entreprise et le nombre d’entre eux dont votre entreprise a besoin seront adaptés à qui votre public cible comprend et ce que vous offrez à vos clients.

Maintenant, êtes-vous prêt à commencer à créer vos personas d’acheteur?,

Comment créer des Personas acheteurs

Les personas acheteurs peuvent être créés grâce à des recherches, des enquêtes et des entretiens, le tout avec un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts qui pourraient correspondre à votre public cible.

Voici quelques méthodes pratiques pour collecter les informations dont vous avez besoin pour développer des personas:

• Parcourez votre base de données de contacts pour découvrir les tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.

• Utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations importantes sur la personne lors de la création de formulaires à utiliser sur votre site Web., Par exemple, si tous vos personas varient en fonction de la taille de l’entreprise, demandez à chaque prospect des informations sur la taille de l’entreprise sur vos formulaires.

• Tenez compte des commentaires de votre équipe commerciale sur les prospects avec lesquels elle interagit le plus. Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients que vous servez le mieux?

• Interviewez les clients et prospects pour découvrir ce qu’ils aiment de votre produit ou service.

Maintenant, comment pouvez-vous utiliser la recherche ci-dessus pour créer vos personas?,

Une fois le processus de recherche terminé, vous aurez beaucoup de données brutes et charnues sur vos clients potentiels et actuels. Mais que voulez-vous faire avec ça? Comment distiller tout cela pour qu’il soit facile pour tout le monde de comprendre toutes les informations que vous avez recueillies?

L’étape suivante consiste à utiliser vos recherches pour identifier les modèles et les points communs à partir des réponses à vos questions d’entrevue, développer au moins un personnage principal et partager ce personnage avec le reste de l’entreprise.,

Utilisez notre modèle de persona téléchargeable gratuitement pour organiser les informations que vous avez recueillies sur vos persona(s). Partagez ensuite ces diapositives avec le reste de votre entreprise afin que chacun puisse bénéficier des recherches que vous avez effectuées et développer une compréhension approfondie de la personne (ou des personnes) qu’il cible chaque jour au travail.

Voici comment travailler à travers les étapes impliquées dans la création de vos personas d’acheteur plus en détail.

Remplissez les informations démographiques de base de votre personnage.

Posez des questions démographiques par téléphone, en personne ou au moyen de sondages en ligne., (Certaines personnes sont plus à l’aise de divulguer des informations personnelles comme celle-ci.)

Il est également utile d’inclure des mots à la mode descriptifs et des maniérismes de votre personnage que vous avez peut-être repris lors de vos conversations pour faciliter l’identification de certains personnages par les membres de votre équipe lorsqu’ils parlent à des prospects.

Voici un exemple de la façon dont vous pourriez remplir la section 1 de votre modèle pour l’un de vos personnages:

Partagez ce que vous avez appris sur les motivations de votre personnage.,

C’est ici que vous distillerez les informations que vous avez apprises en demandant « pourquoi » lors de ces entretiens. Qu’est-ce qui garde votre personnage debout la nuit? Qui veulent-ils être? Plus important encore, attachez tout cela en disant aux gens comment votre entreprise peut les aider.

Aidez votre équipe de vente à préparer les conversations avec votre personnage.

Incluez quelques citations réelles de vos interviews qui illustrent ce qui préoccupe vos personas, qui ils sont et ce qu’ils veulent., Ensuite, créez une liste des objections qu’ils pourraient soulever afin que votre équipe de vente soit prête à les aborder lors de leurs conversations avec les prospects.

l’Artisanat de messagerie de votre personnage.

Dire aux gens comment parler de vos produits/ services avec votre personnage. Cela inclut la langue vernaculaire nitty-gritty que vous devriez utiliser, ainsi qu’un pas d’ascenseur plus général qui positionne votre solution d’une manière qui résonne avec votre personnalité.,

Cela vous aidera à vous assurer que tous les membres de votre entreprise parlent la même langue lorsqu’ils ont des conversations avec des prospects et des clients.

Enfin, assurez-vous de donner un nom à votre personnage (par exemple, Margie, responsable des finances, Ian informatique ou Larry, paysagiste) afin que tout le monde se réfère à chaque personnage de la même manière, ce qui permet une cohérence entre les équipes.,

Comment trouver des personnes interviewées pour la recherche de Personas acheteur

L’une des étapes les plus critiques pour établir votre(vos) persona (s) acheteur (s) est de trouver des personnes avec qui parler pour savoir qui est votre persona acheteur.

Cela signifie que vous devrez mener des entretiens pour savoir ce qui motive votre public cible. Mais comment trouvez-vous ces personnes interrogées? Il y a quelques sources que vous devriez puiser dans:

Utilisez vos clients actuels.,

Votre clientèle existante est l’endroit idéal pour commencer avec vos entretiens, car ils ont déjà acheté votre produit et engagé avec votre entreprise. Au moins certains d’entre eux sont susceptibles d’illustrer votre(vos) personnage (s) cible (s).

Ne vous contentez pas de parler à des gens qui aiment votre produit et qui veulent passer une heure à vous parler (aussi bien que cela puisse paraître). Les clients qui ne sont pas satisfaits de votre produit montreront d’autres modèles qui vous aideront à former une compréhension solide de vos personas.,

Par exemple, vous constaterez peut-être que certains de vos clients moins satisfaits ont de plus grandes équipes et ont besoin d’une plus grande fonctionnalité de collaboration de votre produit. Ou, vous pouvez trouver qu’ils trouvent votre produit trop technique et difficile à utiliser. Dans les deux cas, vous apprenez quelque chose sur votre produit et quels sont les défis de vos clients.

Un autre avantage à interviewer les clients actuels est que vous n’avez peut-être pas besoin de leur offrir une incitation (par exemple, une carte-cadeau) pour le faire., Les clients aiment souvent être entendus — les interviewer leur donne l’occasion de vous parler de leur monde, de leurs défis et de ce qu’ils pensent de votre produit.

Les clients aiment également avoir un impact sur les produits qu’ils utilisent. Donc, comme vous impliquer dans des interviews comme celle-ci, vous pouvez trouver qu’ils deviennent encore plus fidèles à votre entreprise. Lorsque vous communiquez avec vos clients, soyez clair que votre objectif est d’obtenir leurs commentaires et que leurs commentaires sont très appréciés par votre équipe.

Utilisation de vos prospects.,

Assurez-vous d’interviewer des personnes qui n’ont pas acheté votre produit et qui ne connaissent pas beaucoup votre marque. Vos prospects et prospects actuels sont une excellente option ici car vous avez déjà leurs coordonnées.

Utilisez les données que vous avez à leur sujet (c’est-à-dire tout ce que vous avez collecté via des formulaires de génération de leads ou des analyses de site Web) pour déterminer qui pourrait s’intégrer dans vos personas cibles.

Utilisez vos références.,

Vous devrez probablement aussi compter sur des références pour parler à des personnes qui pourraient correspondre à vos personas cibles, en particulier si vous vous dirigez vers de nouveaux marchés ou si vous n’avez pas encore de prospects ou de clients.

Utilisez votre réseau — tels que vos collègues, vos clients existants, vos contacts sur les réseaux sociaux — pour trouver des personnes que vous souhaitez interviewer et rencontrer. Il peut être difficile d’obtenir un grand nombre de personnes de cette façon, mais vous obtiendrez probablement des interviews de très haute qualité.,

Si vous ne savez pas par où commencer, essayez de rechercher sur LinkedIn des personnes qui pourraient correspondre à vos personas cibles et voyez quels résultats ont des liens en commun avec vous. Ensuite, tendez la main à vos connexions communes pour les introductions.

Utilisation de réseaux de tiers.

Pour les personnes interrogées qui sont complètement retirées de votre entreprise, il existe quelques réseaux tiers auprès desquels vous pouvez recruter. Craigslist vous permet de publier des annonces pour les personnes intéressées par tout type d’emploi et UserTesting.com vous permet d’exécuter des tests utilisateur à distance (avec quelques questions de suivi).,

Vous aurez moins de contrôle sur les sessions UserTesting.com, mais c’est une excellente ressource pour tester rapidement le recrutement des utilisateurs.

Maintenant que comment identifier les personnes interrogées, regardons quelques conseils pour les recruter.

Conseils pour recruter des personnes interviewées

Alors que vous communiquez avec des personnes interviewées potentielles, voici quelques idées pour améliorer vos taux de réponse.

Utiliser des incitations.

Alors que vous n’en avez peut-être pas besoin dans tous les scénarios (par exemple, clients qui veulent déjà vous parler), les incitations donnent aux gens une raison de participer à une entrevue s’ils n’ont pas de relation avec vous. Une simple carte-cadeau est une option facile.

Soyez clair que ce n’est pas un appel de vente.

Ceci est particulièrement important lorsque vous traitez avec des non-clients. Soyez clair que vous faites de la recherche et que vous voulez juste apprendre d’eux. Vous ne les amenez pas à s’engager à un appel de vente d’une heure; vous les amenez à s’engager à vous parler de leur vie, de leur emploi et de leurs défis.

Faites en sorte qu’il soit facile de dire oui.,

Prenez soin de tout pour votre personne interviewée potentielle-suggérez des heures, mais soyez flexible, permettez-lui de choisir une heure dès le départ et envoyez une invitation au calendrier avec un rappel pour bloquer son temps.

Décidez combien de personnes vous devez interviewer.

Malheureusement, la réponse est: ça dépend. Commencez par au moins trois à cinq interviews pour chaque personnage que vous créez. Si vous en savez déjà beaucoup sur votre personnage, cela peut suffire. Vous devrez peut-être effectuer plusieurs entretiens dans chaque catégorie de personnes interrogées (clients, prospects, personnes qui ne connaissent pas votre entreprise).,

La règle générale est que lorsque vous commencez à prédire avec précision ce que votre personne interrogée va dire, il est probablement temps d’arrêter. Grâce à ces entretiens, vous commencerez naturellement à remarquer des modèles.

Une fois que vous commencez à attendre et à prédire ce que votre personne interviewée va dire, cela signifie que vous avez interviewé suffisamment de personnes pour trouver et intérioriser ces modèles.

Déterminez les questions que vous poserez aux personnes interrogées.

Il est temps de mener l’interview! Après la conversation normale et les remerciements, il est temps de répondre à vos questions., Il existe plusieurs catégories de questions que vous voudrez poser dans les entretiens persona pour créer un profil persona complet.

20 Questions à poser dans les entretiens Persona

Les questions suivantes sont organisées en huit catégories, mais n’hésitez pas à personnaliser cette liste et à supprimer ou ajouter d’autres questions qui peuvent convenir à vos clients cibles.

1. Questions de rôle

• Quel est votre rôle? Votre titre?
• Comment votre travail est-il évalué?
• À quoi ressemble une journée type?
• Quelles sont les compétences nécessaires pour faire votre travail?,
• Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous dans votre travail?
• Qui ne vous rapport? Rapports de l’oms pour vous?

2. Questions de l’entreprise

• Dans quel secteur d’activité votre entreprise travaille-t-elle?

• Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d’affaires, employés)?

3. Objectif Questions

• De quoi êtes-vous responsable?
• Que signifie pour réussir dans votre rôle?

4. Défi Question

• Quels sont vos plus grands défis?

5., Questions sur les trous d’arrosage

• Comment apprenez-vous de nouvelles informations pour votre travail?
• Quelles publications ou blogs lisez-vous?
• À quelles associations et réseaux sociaux participez-vous?

6. Questions personnelles

• Décrivez vos données démographiques personnelles (si possible, demandez leur âge, s’ils sont mariés et s’ils ont des enfants).
• Décrivez votre formation. Quel niveau d’études avez-vous suivi, quelles écoles avez-vous assisté, et qu’avez-vous étudié?
• Décrivez votre cheminement de carrière., Comment avez-vous fini où vous êtes aujourd’hui?

7. Questions sur les préférences d’achat

• Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs (e-mail, téléphone, en personne)?
• Utilisez-vous Internet pour rechercher des fournisseurs ou des produits? Si oui, comment recherchez-vous des informations?
• Décrivez un achat récent. Pourquoi avez-vous envisagé un achat, quel était le processus d’évaluation et comment avez-vous décidé d’acheter ce produit ou service?

8. Le  » Pourquoi? »Question

C’est le conseil numéro un pour une interview réussie de persona.,

La question de suivi à presque toutes les questions de la liste ci-dessus devrait être « pourquoi? »Grâce à ces entretiens, vous essayez de comprendre les objectifs, les comportements et les motivations de vos clients (ou potentiels). Mais gardez à l’esprit que les gens ne sont pas toujours doués pour réfléchir à leurs comportements pour vous dire ce qui les motive au fond.

Vous ne vous souciez pas qu’ils mesurent le nombre de visites sur leur site Web, par exemple. Ce qui vous intéresse, c’est qu’ils mesurent ces visites comme un moyen de montrer à leurs supérieurs qu’ils font du bon travail.,

Commencez par une question simple-par exemple, « Quel est votre plus grand défi? »Ensuite, passez beaucoup de temps à approfondir cette question pour en savoir plus sur cette personne. Vous en apprenez plus en demandant: « pourquoi? »que des questions plus superficielles.

Créez vos Personas d’acheteur

Créez vos personas d’acheteur pour comprendre vos clients cibles à un niveau plus profond et pour vous assurer que tous les membres de votre équipe savent comment cibler, soutenir et travailler au mieux avec vos clients. Cela vous aidera à améliorer la portée, augmenter les conversions et augmenter la fidélité.,

Et si vous êtes un client HubSpot, ajoutez votre persona à votre plateforme marketing HubSpot en suivant ce guide de configuration étape par étape.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en mai 2015 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.