modèle de vraisemblance d’élaboration

définition du modèle de vraisemblance d’élaboration

le modèle de probabilité d’élaboration (Elm) de la persuasion est une théorie sur la façon dont les attitudes sont formées et modifiées. Cette théorie organise les nombreux processus de changement d’attitude sous un seul parapluie conceptuel., L’ELM a été créé pour fournir un cadre pour aider à expliquer les nombreux résultats apparemment incohérents dans la littérature sur la persuasion. Parfois, une variable (par exemple, distraire la personne qui lit un message ou associer le message à une source attrayante) améliorerait la persuasion, parfois elle réduirait la persuasion et parfois elle n’aurait aucun effet. En outre, parfois, le changement d’attitude durerait dans le temps et prédisait le comportement, mais parfois il ne le serait pas. L’ELM fournit un cadre pour aider les chercheurs à comprendre les facteurs responsables de ces résultats contradictoires.,

Continuum D’élaboration

la mesure dans laquelle les gens élaborent en réponse à un message se reflète dans la mesure dans laquelle ils génèrent leurs propres pensées ou réactions au message. La génération et la considération de ces pensées varieront, en fonction de l’effort mental que la personne est disposée et capable d’exercer. Autrement dit, L’Orme reconnaît que parfois les gens pensent beaucoup à un problème ou à un message, et parfois ils n’y prêtent guère attention., Selon l’ampleur de l’élaboration, différents processus peuvent être responsables du changement d’attitude, souvent avec des résultats différents.

deux Routes vers la Persuasion

L’ELM distingue également deux routes vers la persuasion: la route centrale et la route périphérique. Les processus de voie centrale sont ceux qui nécessitent beaucoup de réflexion et sont donc susceptibles de se produire dans des conditions qui favorisent une élaboration élevée. Les processus d’itinéraire Central impliquent un examen attentif d’une communication persuasive (par exemple, un discours, une publicité) pour déterminer le bien-fondé de la preuve présentée. Dans ces conditions, les pensées d’une personne en réponse à la communication et leur confiance dans ces pensées déterminent le résultat persuasif (c.-à-d., la direction et l’ampleur du changement d’attitude). Plus les gens ont des pensées positives à un message, comme une proposition de réduire les impôts (par exemple, « je gagnerai plus d’argent si les impôts sont réduits”) et plus ils ont confiance en ces pensées, plus ils seront persuadés par le message. D’autre part, les pensées les plus négatives que les gens ont à un message (par exemple,, « la réduction d’impôt nuira aux pauvres ») et plus ils ont confiance en ces pensées, moins ils seront persuadés par le message.

parce que les gens évaluent soigneusement l’information dans une communication persuasive pour ses mérites sous la voie centrale, la qualité perçue de cette preuve est un déterminant très important de la persuasion. Si la preuve d’une proposition est considérée comme forte, une personne est plus susceptible d’avoir des pensées favorables sur la position et est susceptible de former une attitude cohérente avec la proposition., Si la preuve est considérée comme faible, cependant, la personne est susceptible d’avoir des pensées défavorables à l’égard de la position du message et peut même former une attitude opposée à la position préconisée. Les pensées qui se produisent dans la voie centrale peuvent être relativement objectives (évaluer équitablement chaque argument), ou elles peuvent être biaisées par d’autres facteurs (par exemple, une humeur triste)., Un certain nombre de facteurs détermineront si les gens ont confiance dans les pensées qu’ils génèrent, comme la rapidité avec laquelle les pensées viennent à l’esprit (les pensées plus facilement accessibles sont tenues avec plus de confiance) et la crédibilité de la personne qui présente les arguments (les gens ont plus confiance dans les pensées générées à une source crédible).

les processus de route périphérique, en revanche, nécessitent relativement peu de réflexion et prédominent donc dans des conditions qui favorisent une faible élaboration., Dans la voie périphérique, la force de la preuve présentée importe moins. Au lieu de cela, dans les processus d’itinéraire périphérique, les gens s’appuient souvent sur des heuristiques de jugement (par exemple, « les experts ont toujours raison”) ou des indices tirés des caractéristiques de surface d’un message (par exemple, le nombre d’arguments présentés), de sa source (par exemple, leur attrait) ou d’autres facteurs (par exemple, être de bonne Autrement dit, les gens pourraient accepter une proposition simplement parce qu’ils aiment la source et non parce qu’ils ont examiné le bien-fondé de la question., En outre, les processus de voie périphérique peuvent se produire sans prise de conscience, comme dans le conditionnement classique ou une simple exposition.

les Déterminants de l’Élaboration

route au destinataire d’un message est déterminé par le degré d’élaboration. Lorsque l’élaboration est élevée, les processus d’itinéraire central prédominent, mais lorsque l’élaboration est faible, les processus d’itinéraire périphérique prédominent. Dans des conditions d’élaboration modérée, un mélange de processus d’itinéraire central et périphérique sera responsable des attitudes., Les facteurs de motivation et de capacité déterminent l’élaboration. Les facteurs de motivation comprennent (entre autres) la pertinence personnelle du message, la responsabilité de la personne pour évaluer les preuves présentées et le besoin de cognition de la personne (c.-à-d. son plaisir intrinsèque de penser). Les facteurs qui influent sur la capacité d’une personne à traiter un message comprennent la quantité de distraction présente, la pression de temps pour décider et la quantité de connaissances pertinentes sur la question que l’on a concernant la proposition (p. ex.,, quand un message utilise beaucoup de jargon technique qui nécessite des connaissances spécifiques pour comprendre).

les Conséquences de la Persuasion

Non seulement les processus qui se produisent sous haute et basse élaboration être différents, mais les conséquences de ces processus diffèrent également. Les Attitudes formées sous haute élaboration sont plus fortes en ce sens qu’elles sont plus prédictives du comportement et du traitement de l’information, plus stables dans le temps et plus résistantes à la persuasion future que celles formées sous faible élaboration., En effet, une réflexion attentive sur une question conduit au développement d’une représentation plus cohérente, cohérente, accessible (c.-à-d., vient à l’esprit facilement) et avec confiance de l’objet attitude.

rôles multiples pour les Variables de Persuasion

l’une des caractéristiques les plus importantes de L’ELM est la proposition selon laquelle les variables peuvent jouer plusieurs rôles dans un cadre persuasif en fonction d’autres facteurs contextuels. Les variables qui remplissent plusieurs rôles peuvent inclure n’importe quel aspect de la communication persuasive, tel que le message lui-même (par exemple,, nombre d’arguments, complexité du langage), sa source (par exemple, crédibilité, attractivité), le destinataire (par exemple, son humeur, ses attitudes préexistantes) ou d’autres variables contextuelles (par exemple, la couleur du papier sur lequel le message est imprimé). Par exemple, sous haute élaboration, une variable donnée (par exemple, l’attractivité de la source) sera traitée comme un argument et examinée pour savoir si elle fournit des preuves convaincantes de la position préconisée (par exemple, « si elle a l’air si bien après avoir utilisé ce shampooing, peut-être que je le ferai aussi”)., En outre, la même variable peut parfois servir à biaiser la pensée en cours. Certaines variables, comme l’attractivité de la source ou une humeur positive, biaiseront généralement le traitement de l’information de manière positive (par exemple, « je veux vraiment l’aimer, donc je verrai si je peux être d’accord avec le message”), tandis que d’autres introduiront un biais négatif. Parmi ces dernières variables figurent la connaissance que la source du message tente de vous persuader ou une attitude préexistante à l’égard du problème (par exemple,, si votre attitude initiale n’est pas d’accord avec un orateur, vous pouvez défendre votre attitude existante et vous concentrer sur la recherche des défauts dans les arguments de l’orateur). Si, cependant, une personne prend conscience que quelque chose peut biaiser sa pensée, et la personne souhaite corriger le biais, les attitudes peuvent être corrigées. C’est-à-dire que les gens peuvent ajuster leur attitude dans la direction et l’ampleur opposées à la direction et à l’ampleur perçues du facteur de polarisation., Ainsi, si une personne pense qu’une source attrayante produit un énorme biais, elle fera un grand ajustement à son attitude dans une direction opposée au biais perçu. Ce processus de correction est susceptible de se produire sous haute élaboration, car il nécessite à la fois la motivation et la capacité à performer.

un troisième rôle que les variables peuvent jouer sous haute élaboration est d’affecter la confiance d’une personne dans les pensées qui ont été générées (par exemple, « Ce modèle connaît vraiment la mode afin que je puisse faire confiance à mes pensées”)., La confiance est une métacognition parce que c’est une pensée sur la pensée. Dans ce cas, une pensée est la pensée en réponse au message (par exemple, « ce produit semble très utile”), tandis que l’autre pensée concerne la première pensée (par exemple, « je suis convaincu que mes pensées sur ce produit sont valides”). Il a été démontré que de nombreuses variables affectent la confiance en la pensée., Dans une étude, par exemple, les étudiants qui ont été incités à hocher la tête (comme s’ils disaient « oui”) pendant la présentation d’un message avaient plus confiance en leurs pensées que les personnes qui ont été incitées à secouer la tête (comme si elles disaient « Non”) pendant le message. Lorsque le message contenait des arguments forts, hocher la tête conduisait à plus de persuasion que de trembler parce que les gens avaient plus confiance en leurs pensées favorables à ces arguments forts, mais lorsque le message contenait des arguments faibles, hocher la tête conduisait à moins de persuasion que de trembler parce que les gens avaient plus confiance en leurs pensées défavorables., Cet effet de confiance ne s’est produit que lorsque l’élaboration était élevée.

dans des conditions de faible élaboration, la même variable qui a servi d’argument, de pensées biaisées en réponse au message ou de confiance en la pensée affectée peut agir comme un signal ou une heuristique (par exemple, « si elle aime la voiture, moi aussi”). Notez que si une personne attrayante était traitée comme un argument pour une voiture, ce ne serait pas un argument très convaincant et pourrait conduire à aucune persuasion, alors que lorsque cette personne attrayante est traitée comme un simple signal, plus de persuasion en résulterait.,

dans des conditions où l’élaboration n’est pas contrainte d’être élevée ou basse, une variable donnée peut servir à augmenter ou à diminuer l’étendue de l’élaboration (par exemple, « je suis curieux de savoir ce que pense cette personne attrayante, donc je vais faire attention”). Lorsque les variables affectent l’élaboration, elles peuvent augmenter ou diminuer la persuasion, selon la force des arguments présentés.

Par exemple, si une variable (par ex.,, attrait de la source) augmente l’élaboration, la persuasion sera renforcée lorsque des arguments forts sont présentés, mais diminuée lorsque des arguments faibles sont présentés. Avec le postulat des rôles multiples, L’Orme explique comment la même variable peut provoquer un changement d’attitude de différentes manières (par exemple, servir de repère, biaiser le traitement) avec des conséquences différentes.