Qu’est-ce que la Vente interne et Comment évolue-t-Elle en 2020?

Quelle est la définition des ventes internes?

La définition des ventes internes se réfère à tout type de ventes qui sont traitées à distance. Au cours de la dernière décennie, les ventes internes sont devenues le modèle de vente dominant pour les représentants du B2B, de la technologie, du SaaS et d’une variété d’industries B2C vendant des articles à prix élevé. Un modèle de vente interne implique régulièrement des transactions à haut contact par téléphone et par e-mail., Contrairement aux télévendeurs, les professionnels de la vente interne sont hautement qualifiés et compétents. Grâce aux progrès des technologies de communication, les commerciaux internes peuvent donner des présentations, effectuer des démonstrations et effectuer la plupart des fonctions traditionnellement gérées par les représentants sur le terrain.

Que signifient les ventes internes en 2020?

Alors qu’il y avait un temps où il y avait une démarcation claire entre les ventes internes (distantes) et les ventes sur le terrain, ces lignes ont commencé à se brouiller., Même les représentants qui font des ventes sur site gèrent généralement des parties de leur entreprise à distance, en utilisant plusieurs des mêmes outils que les représentants internes ont utilisés pendant des années, tels que CRM, numéroteurs de vente et plus encore.

À la suite de la pandémie de Covid-19, pratiquement tous les vendeurs ont migré vers un modèle distant. Donc, à bien des égards, les ventes internes ne sont pas simplement des ventes., D’anciens représentants commerciaux sur le terrain ont découvert pour la première fois ce que de nombreuses entreprises ont découvert il y a longtemps: bien qu’aucune forme de communication ne soit aussi puissante que la communication en personne, même les ventes de billets élevées peuvent être gérées avec succès à partir de sites distants.

Avant d’examiner ce que l’avenir réserve au modèle de vente interne, examinons brièvement l’historique des ventes internes.

L’histoire des ventes internes

Au cours des quinze dernières années, il y a eu une migration massive vers le modèle de vente interne. La façon massive? Dans un article HBR, coach des ventes et auteur Steve W., Martin cite une enquête dans laquelle deux fois plus de participants ont déclaré passer à un modèle interne. Cet article explore l’histoire et l’évolution des ventes internes, révèle les raisons pour lesquelles les ventes internes sont devenues le modèle de vente B2B dominant et offre quelques prédictions sur la façon dont les ventes continueront d’évoluer.

Ventes internes Vs. Télémarketing

Bien sûr, la vente par téléphone à partir d’endroits éloignés n’a rien de nouveau. Dès les années 1950, les entreprises ont utilisé le télémarketing, ces techniques de vente par téléphone qui ont, pendant des décennies, interrompu les dîners de famille., Mais le télémarketing est très différent des ventes internes. Le télémarketing est presque toujours scripté, il se concentre sur la vente d’articles relativement peu coûteux (tels que les garanties prolongées et les polices d’assurance) et n’implique presque jamais de multiples contacts. En d’autres termes, chaque appel est de faire-ou-mourir. Un accord est rapidement fermé ou perdu, puis l’agent passe à la piste suivante.

Les ventes internes, en revanche, se concentrent sur les articles à prix élevé et sont les plus répandues dans le paysage B2B. Alors que les représentants commerciaux internes peuvent utiliser des points de discussion spécifiques à la campagne, ils ne s’appuient pas sur des scripts de vente complets., En fait, les représentants des ventes internes sont souvent hautement qualifiés, vendeurs habiles possédant le sens aigu et l’ingéniosité comparable aux représentants des ventes externes-un cri loin du télévendeur moyen. Les représentants des ventes internes ont également tendance à gagner un salaire beaucoup plus élevé que les télévendeurs, souvent basé fortement sur leurs commissions de vente.

L’évolution des ventes internes

Les ventes internes ont évolué de deux manières principales. Premièrement, il est devenu plus répandu. Une étude MIT Lead Management rapporte que l’embauche de ventes internes dépasse l’embauche de ventes traditionnelles (ou extérieures) 15:1., En fait, de nombreux représentants sur le terrain désignés passent encore du temps au bureau à conclure des offres, à retourner des appels téléphoniques et à envoyer des e-mails. Et d’ailleurs, puisque le paysage de l’entreprise s’éloigne des heures traditionnelles, de nombreux représentants des ventes internes concluent des offres à partir de leurs appareils mobiles ou de leurs maisons après les heures. Une autre façon dont les ventes internes ont évolué est liée aux progrès technologiques qui permettent aux représentants des ventes internes de se connecter avec plus de prospects et d’avoir des conversations plus intelligentes basées sur des données contextuelles de prospects en temps réel.

Ventes internes Vs., Ventes externes

Voici quelques avantages que le modèle de vente interne offre plusieurs avantages par rapport à un modèle de vente externe, y compris qu’il:

1. Est plus rentable
2. Est préféré par les clients
3. Permet une meilleure collaboration
4. Offre des outils reps qui augmentent la productivité

Examinons chacun de ces avantages plus en détail.,

Un modèle de vente plus rentable

Selon les données de PointClear, l’appel de vente externe moyen coûte plus de six fois plus cher que l’appel de vente interne moyen. Même sans utiliser la technologie de numérotation, les représentants des ventes internes peuvent composer plus de prospects, se connecter avec plus de décideurs et prendre beaucoup plus de réunions en une seule journée que les représentants des ventes externes. En conséquence, les représentants des ventes internes portent des quotas de plus en plus importants. Le quota moyen des représentants des ventes internes est de 923 000K, tandis que de nombreux représentants des ventes internes produisent régulièrement sept chiffres de revenus par an.,

Les clients préfèrent le modèle de vente interne

Selon Sales Benchmark Index, 70% de vos clients ne veulent même pas de réunion en personne. Les décideurs clés sont assez réceptifs à faire des affaires à distance. En fait, selon DiscoverOrg, 78% des décideurs interrogés ont pris rendez-vous ou assisté à un événement provenant d’un e-mail ou d’un appel à froid.

Soutenir une collaboration commerciale supérieure

Les transactions B2B peuvent être complexes (la transaction B2B moyenne comprend en moyenne 5,4 décideurs)., La conclusion de ces transactions nécessite souvent que les représentants des ventes internes travaillent en équipe, se coordonnent avec les gestionnaires, les spécialistes du marketing et les autres branches d’une entreprise pour déplacer les prospects tout au long du cycle de vente. La technologie CRM et d’accélération des ventes permet aux commerciaux internes d’enregistrer automatiquement les détails pertinents sur les comptes. Ces données peuvent ensuite être exploitées en temps réel, favorisant une collaboration supérieure.

Améliorez la productivité avec les outils d’accélération des ventes

Chaque année, de nouveaux outils d’accélération des ventes sont mis sur le marché., En formant une puissante pile de technologies de vente, les équipes de vente internes peuvent envoyer plus d’e-mails, composer plus de prospects et avoir plus de conversations. Une étude récente du groupe Bridge a révélé une corrélation distincte entre le nombre de conversations que les représentants ont par jour et le quota atteint. Les outils qui peuvent aider les représentants à composer et à se connecter avec plus de prospects peuvent donc donner aux représentants des ventes internes un puissant avantage par rapport aux représentants des ventes externes et aux représentants des ventes internes qui ne tirent pas suffisamment parti de la technologie d’accélération des ventes.

Quelles sont les entreprises Les plus susceptibles d’investir dans les Ventes internes?,

Dans l’article HBR de Steve W. Martin, il a décrit trois facteurs qui influent sur le fait que les entreprises investissent dans des ventes internes ou externes:

Stade de développement d’une organisation de vente – Martin postule que les entreprises en phase de démarrage seraient plus susceptibles d’accroître leur présence dans les ventes afin Cela nécessite souvent une grande équipe de vente à distance.,

Complexité du cycle de vente – En fonction de la complexité de la solution qu’une entreprise vend et de la taille des transactions, cela peut influencer si les techniques de vente internes ou les techniques de vente sur le terrain joueront un rôle dominant. Les solutions d’entreprise complexes qui nécessitent d’importants investissements initiaux, l’adhésion de plusieurs cadres et toute personnalisation exigent souvent la participation de représentants commerciaux sur le terrain. Les entreprises qui vendent des solutions cloud clés en main peuvent souvent gérer les ventes exclusivement via des canaux distants., Il est important de noter, cependant, que même les grandes entreprises qui sont signés en personne commencent souvent par des efforts de prospection à partir de ventes internes.

Perception par les gestionnaires de l’efficacité des modèles de vente – Martin a soulevé le point valable selon lequel les modèles de vente adoptés par les entreprises sont souvent influencés par la perception des décideurs quant aux modèles de vente les plus efficaces., Martin’s a interrogé les responsables des ventes et a constaté que les entreprises ont tendance à compter sur les équipes de vente internes pour les opportunités créatives et les représentants des ventes externes pour maintenir des partenariats, renforcer les relations et conclure des offres de billets élevés.

L’avenir des ventes internes

Alors, comment les ventes continueront-elles d’évoluer? Bien qu’il soit trop tôt pour savoir exactement comment la pandémie pourrait changer définitivement le paysage des affaires, des enquêtes (comme celle-ci d’IBM) montrent un désir accru des employés de continuer à travailler à distance., Il est juste de spéculer que le modèle de vente interne continuera de dominer, car les améliorations de la technologie du travail à distance se croisent avec un désir croissant des employés de travailler à distance.

La technologie de vente devient également de plus en plus omniprésente. La pile de ventes moyenne a augmenté à six solutions différentes qui peuvent inclure CRM, numéroteurs, outils de vente sociale, intelligence de conversation et plus encore. Mais le prochain mouvement dans la technologie de vente interne sera autour de la consolidation., Tout comme les plates-formes de marketing comme Hubspot ont consolidé une variété d’outils de marketing en une seule plate-forme, les plates-formes logicielles de vente interne les plus réussies seront celles qui peuvent offrir aux équipes de vente une variété de fonctionnalités différentes dans une seule plate-forme facile à utiliser.

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