dans le passé, SAP vendait principalement des logiciels d’entreprise conventionnels pour aider à la planification des ressources d’entreprise et à la gestion de la chaîne d’approvisionnement. Mais au cours de la dernière décennie, L’activité de SAP a considérablement changé et ses produits aident désormais les entreprises à développer des méthodes numériques de faire des affaires.
cela signifie que les exigences des clients ont également changé. Les vendeurs de SAP ne peuvent plus compter sur la recherche d’un défi ou d’un problème qu’ils peuvent ensuite associer à une solution logicielle., Les clients s’attendent plutôt à ce que le personnel de vente de SAP ait une connaissance approfondie de leur secteur, des défis de l’industrie, des processus métier et des indicateurs de performance clés pertinents.
en réponse à ce changement dans ce qui est attendu des représentants commerciaux, CEB a publié la vente Challenger, qui a montré qu’il existe un type spécifique de vendeur qui est bon pour vendre des produits complexes et pousser les clients à sortir de leur zone de confort., Ce vendeur est appelé « le Challenger », et leur approche de vente a tendance à se concentrer sur trois étapes principales: ils exposent clairement les risques et les nouvelles opportunités pour l’entreprise du client, leur apprennent quelque chose de nouveau sur leur environnement d’exploitation ou comment capitaliser dessus, et développent des stratégies commerciales sur mesure en utilisant les produits de leurs
Les données de la CEB soulignent également le succès de cette approche. Il y en a 4.,5 fois plus de vendeurs de premier plan dans le groupe Challenger que dans tout autre groupe, et leurs taux de clôture sont en moyenne 14% plus élevés que ceux des autres types de vendeurs. Soutenu par la CEB, SAP a effectué une analyse de son personnel de vente et a constaté qu’environ la moitié d’entre eux ne réalisaient pas leur potentiel—simplement à cause de leur façon de travailler.
programme mondial de formation en quatre étapes
SAP a décidé fin 2012 de recycler 5 500 membres du personnel de vente dans le monde pour utiliser le modèle de Vente Challenger en trois ans, puis a développé un programme mondial de formation en quatre étapes.
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