Jouons un moment. Disons que vous êtes un tout nouveau directeur des ventes dans une start-up et que votre première tâche consiste à créer une équipe de vente. Les mêmes questions pourraient apparaître dans votre tête qui apparaît dans tant d’autres; Quel type d’équipe de vente devriez-vous construire? Combien doit-il payer? Quels types d’équipes de vente évoluent le plus rapidement? Pour répondre à ces questions, nous examinerons les modèles d’équipes de vente externes et internes et vous aiderons à déterminer quelle est la configuration parfaite pour vous.
Que sont les ventes internes?,
Les ventes internes sont le processus de vente à distance à des clients potentiels. Cela peut être fait par téléphone, par courriel, sociaux de vente, ou toute autre activité qui n’implique pas de quitter le bureau pour parler à votre client.
Le principal facteur ici est que les représentants commerciaux internes b2b ne sont pas sur le terrain pour établir des relations approfondies avec les clients. Ils sont dans un bureau probablement faire plus de 100 appels et e-mails tous les jours. Un représentant des ventes internes utilise généralement un logiciel pour aider à augmenter leur productivité à toutes les extrémités de la pile de ventes., Certains peuvent considérer que les vendeurs internes se concentrent davantage sur les ventes de transactions.
Les dirigeants ont prouvé qu’ils prendront une réunion à distance ou un appel, en fait, L’indice de référence des ventes indique que 75% de vos clients préfèrent ne pas se rencontrer en personne. Avec les meilleures publications comme Hubspot et Close Writing sur les ventes internes, il est sûr de dire que ce n’est pas seulement une tendance, et qu’elle est là pour rester (et évoluer)!
Selon RingDNA, les ventes internes ont été inventées dans les années 1970 et 80 pour différencier les ventes internes du télémarketing., Étant donné que les télévendeurs étaient peu qualifiés et appelaient généralement au sujet des produits de consommation, l’industrie voulait un moyen de faire la différence entre les télévendeurs simples et les vendeurs formés. Contrairement aux télévendeurs, les vendeurs se sont concentrés sur le ciblage d’autres entreprises, et non des consommateurs, créant le terme dans les ventes b2b. Les ventes internes ont également été popularisées avec la croissance d’Internet, car la disponibilité de plus en plus d’outils a augmenté pour soutenir les équipes de vente.
Comment fonctionne la vente interne?,
Pour avoir une organisation de vente réussie, il vous suffit de commencer avec un représentant. Et si vous êtes le PDG, peut-être que ce représentant est vous. Un représentant des ventes internes utilise Internet pour prospecter des prospects, les contacter et faire un suivi. Le logiciel est impliqué dans chaque étape du processus. Nous pourrions probablement approfondir simplement la comparaison de différents logiciels, nous n’utiliserons donc que quelques exemples.
Prospection
Remarque, si vous avez entrant Dts, cette première étape ne s’applique pas., Si vous êtes juste obtenir votre organisation de vente sur le terrain, vous aurez probablement faire des ventes sortantes. Ne confondez pas les ventes sortantes avec les ventes extérieures. Dans ventes, il existe également des termes appelés ventes sortantes et ventes entrantes. Outbound sales signifie tendre la main aux prospects cold et inbound signifie contacter les prospects qui remplissent des formulaires sur votre site Web, ou des prospects chauds. Ne vous y trompez pas, les ventes extérieures et intérieures sont très différentes des ventes sortantes et des ventes entrantes.
Un outil de prospection populaire que de nombreux vendeurs utilisent est LinkedIn Sales Navigator., Là-dessus, vous filtrez pour votre personnage de client idéal, puis des noms d’étoiles qui semblent pouvoir être une piste de qualité. Il y a des dizaines de façons de prospecter et vous pouvez voir une liste utile ici.
Contact initial
Le premier contact peut être effectué par n’importe quel canal où votre client souhaite être contacté. Généralement, il s’agit d’envoyer des courriels, d’appeler, de vendre sur les réseaux sociaux ou de divers autres canaux qui ont germé avec la montée d’Internet. Les organisations de vente internes ont tendance à être très analytiques, donc au fil du temps, elles sauront quels types de contacts font le mieux et pourquoi., Des produits comme Reply ou Outreach aident à ce processus.
Suivi
Toute bonne équipe de vente dispose d’un système de suivi méticuleux. Un accord est généralement gagné sur le suivi, pas la portée initiale. Contrairement à une organisation de vente externe, les suivis des ventes internes sont généralement axés sur les listes de tâches par appel ou par e-mail. Comparativement, les professionnels des ventes externes ont tendance à se rencontrer à l’extérieur du bureau pour mieux comprendre ce que le client potentiel pense et comment ils pourraient conclure l’affaire. C’est un facteur qui augmente considérablement le temps entre l’introduction et la vente.,
Quelle est la différence entre les ventes extérieures et les ventes intérieures?
Taille des transactions
Les commerciaux internes commencent à travailler sur des transactions transactionnelles plus petites. Ce qui représente une petite affaire dépend évidemment de l’entreprise, mais tout ce qui est inférieur à 30 000 $par an pourrait potentiellement être placé dans cette catégorie. Bien que, plus le client est avec une entreprise, plus l’affaire peut devenir.
Les équipes de vente externes travaillent sur des transactions beaucoup plus importantes qui nécessitent un renforcement des relations avec les clients / partenaires potentiels., Il n’y a pas vraiment de limite à la taille d’une transaction sur laquelle un représentant des ventes externes peut travailler, car cela peut aller bien dans les millions. Certains pourraient affirmer que le PDG est le plus grand représentant des ventes externes de l’entreprise.
Activités quotidiennes
Les vendeurs internes passent la plupart de leurs journées à prospecter, à appeler ou à envoyer des e-mails et à enregistrer des données dans le CRM. Des outils comme Demodesk sont importants pour ces professionnels afin que leur temps ne soit pas perdu sur des outils qui ne sont pas intégrés. Ils n’ont généralement pas de raison de quitter le bureau pour le travail car ils font la plupart de leurs sorties et ventes à partir d’endroits éloignés.,
Les vendeurs extérieurs passeront beaucoup plus de temps à rechercher leurs perspectives et à découvrir de nouvelles géographies. Ils comprendront les organigrammes pour viser à rencontrer les personnes nécessaires à la finalisation de la décision de devenir client. Et bien sûr, il y a des tonnes de vin et de repas qui se passent pour un vendeur extérieur.
Salaire
Le salaire des médias des ventes internes est de 43 000 base / année de base, plus les primes et les commissions.
Ventes externes médias 49 000 base/année de base, plus commission/base
Pourquoi les ventes internes b2b SaaS fonctionnent-elles si bien?,
Le modèle de vente interne pour b2b SaaS a pris feu au cours des dernières années. Nous croyons que c’est le cas pour plusieurs raisons. De nombreux produits SaaS ont de faibles coûts d’entrée de gamme qui augmentent avec une entreprise. En raison du coût relativement faible du produit, ils n’ont pas besoin d’un représentant extérieur se rendant dans différentes zones géographiques pour le vendre. C’est à un prix où la vente de transactions est acceptable, donc travailler une liste de clients 100 chaque jour sera probablement plus lucratif que d’essayer de convaincre 10 de convertir en personne., En ce qui concerne les outils, le débat sur les ventes internes et externes ira généralement du côté des ventes internes, simplement parce que les outils sont devenus si bons. Comme une meilleure pratique, démarrez du bon pied en préparant un plan de vente pour obtenir vos priorités pour l’année.
Certains de ceux mentionnés ci-dessus ne sont que quelques exemples de logiciels de très haute qualité qui ont été construits pour entretenir les équipes de vente. Plus le logiciel s’améliore, plus les ventes internes se glisseront sur le territoire des ventes externes. Pourtant, il y aura toujours un point où l’interaction humaine en personne est la clé., Demodesk est un exemple de produit qui aide à marier le travail à distance des équipes de vente internes avec des réunions vidéo personnalisées et interactives. Nous verrons cela plus tard dans l’article.
Raisons de commencer par les ventes internes
- Il vient généralement avec moins d’une étiquette de prix. Les représentants commerciaux internes b2b coûtent moins cher que ceux externes, généralement parce qu’ils ne sont pas responsables des transactions d’entreprise plus importantes. Certains diront qu’il faut moins de compétences pour être un représentant des ventes internes., De plus, il y a moins de frais de déplacement associés à ce modèle de vente, alors que les représentants des ventes externes passent la plupart de leur temps sur le terrain.
- Si votre VCA est inférieur à 30 000$, envisagez une équipe de vente interne. Si le produit que vous vendez ne nécessite pas plusieurs décideurs et une approbation budgétaire de leur côté, alors c’est probablement une perte de temps pour tout le monde de construire une relation pendant 6 mois avant la vente. Les ventes internes correspondent à des ventes plus transactionnelles avec des offres à moindre coût par rapport aux ventes externes.,
- Si vous passez en mode de mise à l’échelle rapide (disons que vous venez d’augmenter votre série B), certaines entreprises peuvent utiliser une force de vente interne simplement parce qu’elle peut évoluer plus rapidement qu’une force de vente externe.
- Comme le marché devient plus averti sur Internet, les clients potentiels peuvent préférer être contactés par l’un des canaux de vente b2b. D’autant plus que la génération Y et la génération Z se développent dans la main-d’œuvre, un appel téléphonique ou un échange de courriels pourrait être plus optimal que de se rencontrer face à face dans un café.,
En fin de compte, vous seul pouvez déterminer si le modèle de vente est la bonne structure de vente pour votre entreprise. Généralement, plus les offres sont importantes et importantes, plus vous devez faire appel à un vendeur interne.
Les Ventes internes Sont-elles l’avenir de Toutes les Ventes?
Au fur et à mesure que les conseils et les outils de vente interne SaaS s’améliorent et servent l’équipe de vente, je crois personnellement que le monde maigre, évolutif et axé sur les mesures des ventes internes commencera à se frayer un chemin plus loin dans la chaîne alimentaire, créant un espace pour vendre de plus en plus d’offres., Avec des logiciels comme Demodesk étant également disponible, les ventes internes commencent à se sentir plus comme à l’extérieur, ce qui est un sentiment très puissant.
À mesure que la technologie continue d’évoluer, je pense que ce modèle de vente deviendra plus populaire parmi les deux. Cela dit, je ne pense pas qu’il y aura jamais des transactions valant des dizaines de millions de dollars qui se produisent sans aucune interaction en personne. Malheureusement, prédire l’avenir ne permet pas vraiment de faire quoi que ce soit, nous aurons donc juste besoin de voir ce que Demodesk évoque pour nous d’utiliser car ils ouvrent la voie avec des logiciels de démonstration de vente (et au-delà!,)
Par Mat Sherman, Écrivain de Contenu à Demodesk
Laisser un commentaire