A sales pitch egy tömör, meggyőző beszéd, amely megmagyarázza, hogy mi a termék, közli értékét, és arra ösztönzi az Ügyfelet, hogy a vásárlást.
Ez az esély arra, hogy a kilátás érdeklődését cselekvésre fordítsa. De azt is, hogy vagy megtörni egy üzletet. Ha a Vevő nem akasztott, amit meg kell mondani, akkor valószínűleg nem vásárolja meg a terméket.
ebben a bejegyzésben megnézzük 10 értékesítési pitch ötletek, amelyek segítenek létrehozni a saját., Felvázolunk néhány jó és rossz példát is.
ólom egy kérdés
előnyösen egy kérdés, amely arra kényszeríti őket, hogy a probléma egy másik szemszögből. Ha a kérdés értékes információkat ígér, akkor tudni akarják a választ, és a pálya következő részében továbbra is elkötelezettek maradnak.
jó példa: egy digitális marketing értékesítési képviselő elindíthat egy pályát, ” tudta, hogy az Instagram jelenleg ellened dolgozik?”Ez a kérdés arra utal, hogy fontos információk hiányoznak, és arra készteti őket, hogy átgondolják jelenlegi közösségi média stratégiájukat., Az értékesítési képviselő ezután olyan választ adhat, amely igazodik a közösségi médiaszolgáltatások megvásárlásának értékéhez.
rossz példa: Ha a kérdése nem elég meggyőző, előfordulhat, hogy az ügyfél nem marad meg a pályán. “Keresi a módját, hogy______?”egy általánosan használt (de nagyon hatástalan) kérdés, amelyet a PhoneBurner figyelmeztet, mivel úgy van megfogalmazva, hogy valószínűleg” nem ” választ vált ki. A nyitó kérdés kell a cél haldokló többet tudni.
dichotómia létrehozása
Ez a hangmagasság háromlépcsős folyamatot követ. Kezdje azzal, hogy igazat mond., Ezután vezessen be egy másik igazságot, amely ellentmond az első igazságnak. Végül hozza be a terméket, majd mutassa meg, hogyan tudja megoldani a problémát.
jó példa: a Shark Tank egyik epizódjában a DARTdrones alkotói hatékonyan alkalmazták a dichotómiás technikát a hangmagasságukban. Azzal kezdték, hogy elmagyarázzák,hogy a drónok hasznos technológia. Ezután ellentmondtak ennek az igazságnak azzal, hogy kijelentették, hogy a drónok hajlamosak összeomlásra. Megoldásuk a drónpilóták képzése volt.,
rossz példa: Ha a termék nem kínál reális megoldást a problémára, a dichotómia nem lesz hatékony. Győződjön meg róla, hogy tiszta vonalat húz a termék és a pályán bevezetett probléma között.
mondj el egy jó történetet
ahogy Ryan Dohrn mondja: “az emberek az idő 75% – ában emlékeznek a történetekre. Az emberek az esetek kevesebb mint 1% – ában emlékeznek a tényekre és a statisztikákra.”
A történetek vonzóak. Miután a vevő érzelmileg befektetett a történet, akkor nagyobb valószínűséggel törődnek a termék. De ne vezesse be a terméket a történet elején., A legjobb, ha a termék közepén vagy végén szövik, miután a hallgató teljes mértékben részt vesz abban, amit mondani kell.
jó példa: pályája során Tom Hale, a Backroads vezérigazgatója szereti elmondani az utazási társaság alapításának eredeti történetét. Hale mindig is nem szerette a tömegturizmust, és egy este, amikor Las Vegasban dolgozott, hideg verejtékben ébredt fel, ragyogó ötlettel. Munkába állt, és reggel 8-ra elkészült a Backroads terve, egy lassú turizmusú szabadtéri központú utazási társaság. Ez a történet az ő kilátásaival működik, mert azt mutatja, hogy a termék mögött hiteles szenvedély van.,
rossz példa: ha a történet zavaró vagy unalmas, az ügyfelek nem lesz érdekelt. Ha ez megtörténik, valószínűleg nem fogják érezni az érzelmi kötődést, amelyre számítottál. Ne feledje, hogy a cég története nem kell szó szerint figyelembe venni mindazt, ami történt; tartsa meg a jó részeket, hagyja át a töltőanyagot.
letöltés
16 értékesítési folyamat sablonok B2B csővezetékekhez
akár az első értékesítési folyamatot építi, akár egy meglévőt felújít, ezek a dióhéjban jóváhagyott sablonok nagyszerű előnyt nyújtanak Önnek.,
ingyenes letöltés
használja a hízelgést (ha valódi)
mint mondják, a hízelgés mindenhol megkapja. Az emberek szeretik, ha gratulálnak, ezért használja ezt az Ön előnyére az értékesítési pályán. Persze, az ügyfél lehet, hogy észre, hogy mit csinálsz, de mélyen, akkor lesz elégedett, és lesz egy pozitív benyomást a pályán.
” csak korlátozott futással készítették el ezt a laptop modellt a piac tesztelésére.”
jó példa: ez a javaslat Investopedia egy tökéletes példa egy értékesítési pályán a megfelelő mennyiségű hízelgés., Mint látható, ez nem kifejezetten kiegészíti a leendő ügyfél. Ehelyett az értékesítési képviselő finoman gratulál az ügyfélnek. Megemlítve, hogy ez egy “korlátozott futású” termék volt, az értékesítési képviselő azt mutatja, hogy az ügyfél fontos vagy elég különleges ehhez az exkluzív termékhez.
rossz példa: Ha egy értékesítési képviselő túlbókolja a potenciális ügyfelet, különösen a személyes attribútumokon (“gee, ez a legélesebb nyakkendő, amit valaha láttam!”) hiteltelennek vagy hátborzongatónak érezheti magát. Győződjön meg róla, hogy bemutassa a hízelgés úgy, hogy jön át, mint valódi, segít építeni egy pozitív kapcsolatot az ügyféllel.,
kövesse a három szabályt
ahelyett, hogy végtelen tényekkel elárasztaná kilátásait, válasszon három kulcsfontosságú elemet, amelyeket meg akar tartani a fejükben. Ez segít a Vevőnek emlékezni a termékre, miközben segít megőrizni a hangmagasságot.
jó példa: természetesen a terméknek több mint három izgalmas szempontja van, de le kell szűkítenie a kulcsfontosságú pontokat, hogy ez a hangmagasság hatékony legyen. Ha egy élelmiszer-szállítási alkalmazást dob, akkor a három pont lehet: 1) Az alkalmazás könnyű használata 2) Milyen gyorsan szállítják az ételt 3) vásárlói elégedettségi vélemények., Ha Ön bólintás egy komplex SaaS termék tonna harangok, sípok, nem annyi kutatást, amennyit csak tudsz előre, így be a kilátás a három előnye, hogy lenne a legfontosabb, hogy az adott üzleti.
rossz példa: míg az egyszerűség általában a legjobb politika, itt is bajba kerülhet. Beszél a tapasztalat, tudjuk, hogy szinte minden CRM eszköz a piacon azt állítja, hogy könnyen használható, erős, megfizethető. Egy zsúfolt piacon konkrétnak kell lennie. Tehát mi a három értékesítési pont lehet, hogy a versenytársak nem?,
hozzon létre Sürgősségérzetet
Gondolt már arra, hogy csak egy üzletet zár be, hogy az ügyfél húzza a lábát? Frusztráló, hogy a munka, csak egy ügyfél, hogy késleltesse az üzletet. Során a pályán, segít létrehozni egyfajta sürgősség, így az ügyfél úgy fogja érezni, kénytelen lezárni az üzletet, mielőtt lebegnek el.
jó példa: játssz le a FOMO-ról (félelem a kihagyástól) az értékesítési pályán. Képzeljünk el egy értékesítési képviselő egy reklámügynökség bólintás szolgáltatásaikat egy potenciális ügyfél., A hangmagasság során az értékesítési képviselőnek meg kell említenie, hogy jelenleg csak a sávszélességük van ahhoz, hogy “néhány további ügyfelet” fogadjanak el. Ez azt mutatja, hogy a potenciális ügyfélnek azonnal el kell döntenie, hogy elkerülje az ügynökséggel való együttműködés lehetőségét.
rossz példa: Ha azt mondjuk az ügyfélnek, hogy” szánjon rá időt”, vagy” érje el, amikor készen áll”, nem okoz sürgősségérzetet. Helyette, ez lehetővé teszi, hogy az ügyfél ki a horgot, és arra ösztönzi őket, hogy húzza a lábát.
letöltés
A legjobb értékesítési e-mail az, amely olvasható.,
töltse le a teljes útmutatót az írás sokkal jobb értékesítési e-maileket több mint 50 + pro tippeket, hogyan lehet az e-maileket látszanak a zsúfolt postaládájába.
szerezd meg az útmutatót
hagyja, hogy a termék beszéljen
a szavak csak eddig mehetnek. Ahelyett, hogy túlexplaining a termék, hagyja, hogy az ügyfelek próbálja ki a maguk számára. Ha az ügyfélnek lehetősége van látni a terméket akcióban, meg fogják érteni, hogyan működik, és miért van rá szüksége.
jó példák: ebben a videóban Joe Ades eladó bemutatja termékét a New York-i Union Square-en., Igen, még mindig a termékről beszél. De ahogy beszél, hámozza a sárgarépát. Egy olyan termékkel, mint egy zöldséghámozó, hatékonyabb megmutatni, hogyan működik, ahelyett, hogy csak beszélne róla.
A United Building Maintenance hatékony taktikát alkalmaz a kereskedelmi Takarító cég megkülönböztetésére. Amikor a vevőik megérkeznek egy leendő ügyfél épületébe, időt töltenek a folyosókon sétálva, és beszélgetnek a takarítószemélyzettel. Rámutatnak az általuk használt nem hatékony tisztítószerekre, és elmagyarázzák, hogy az UBM kereskedelmi termékei hogyan könnyítik meg a tisztítási munkát., Ez pályán működik, mert UBM megmagyarázza, hogy a termékek hatékonyabb, mint a verseny.
Még akkor is, ha eladod bonyolult termék, egy egyszerű demonstrációs eszköz nagyon meggyőző tud lenni, ha megmutatom a kilátás, hogy mit árul könnyen használható, valóban hasznos.
rossz példa: a legnagyobb hiba, ha demót használ az értékesítési pályán, nem biztosítja, hogy a termék zökkenőmentesen működjön idő előtt. Futtassa a demót néhányszor, mielőtt az ügyfelek előtt csinálná. Semmi sem ér véget az eladás gyorsabb, mint egy bemutató mutatja a termék nem működik.,
elismerik a kilátás érzelmek
érzelmek egy hatékony eszköz. Játssz ezeken a pályán. Természetesen el kell kerülnie, hogy manipulatív legyen, mivel ez kikapcsolja az ügyfelet.
jó példa: leendő ügyfele stresszesnek érezheti magát a jelenlegi szállítóval való “szakítás” miatt. A pályán, játszani le ezt az érzelmet coaching az ügyfél a “break-up” folyamat. A potenciális ügyfél úgy fogja érezni, megkönnyebbült, hogy van egy stratégia véget a jelenlegi üzleti kapcsolat.,
rossz példa: az érzelmek lejátszása csak a reakció elérése érdekében nem lesz hatékony. Az ügyfelek könnyen megmondani, mikor érzelmileg manipulált, hogy nem teszi őket érdekli a termék. Üzletkötőként a jelenlétednek enyhítenie kell a kilátás feszültségét – mert hasznos vagy, megbízható tanácsadó-nem növeli a feszültséget.
támogató adatok megjelenítése
bár nem akarja, hogy a hangmagasság száraznak tűnjön, nyugodtan dobjon be néhány kemény tényt a hangmagasság biztonsági mentéséhez. Meg kell, hogy az ügyfelek bízzanak benned, és néhány ember számára az objektív adatok megnyugtatják az elméjüket., Mindaddig, amíg lehet biztosítani jogos források bármilyen számot dobja ki, egy pár jól elhelyezett statisztika teszi úgy tűnik, hitelesebb.
jó példa: könnyen értelmezhető grafikonok, grafikonok, hogy ismertesse a támogató adatokat. Mutassa be a statisztikákat emészthető darabokra, ahelyett, hogy egyszerre eldobná őket.
rossz példa: a “mi van, ha azt mondtam …” kifejezés nem növeli a bizalmat az értékesítési pályán. Kerülje el ezt vagy hasonló érzelmeket, amikor a tényeket tárgyalja. Ez a kifejezés úgy tűnik, hogy nem tudja bizonyítani, amit állít.,
ne feledje, az ügyfél
végén a nap, a pályán szól meggyőző az ügyfél, hogy megvásárolja a terméket. Szabja meg a pályán, hogy minden ügyfél helyett egy-méretre minden pályán minden alkalommal.
jó példa: képzelje el, hogy feladata a Chromebookok értékesítése. Amikor a terméket egy iskolába dobod, kiemeled, hogy a Chromebook hogyan növelheti a teszteredményeket, és segítheti a diákokat a 21. századi készségek elsajátításában., De ha pályán a Chromebookokon kórházba, hogy megmagyarázná, hogy ez a termék megkönnyítsem a beteg check-in folyamat könnyebb tárolni, értékes adatot. Ugyanaz a hangmagasság nem lesz hatékony mindkét csoport számára. Ne feledje, hogy állítsa be a pályán, így kapcsolódik minden ügyfél.
rossz példa: pontosan ugyanazt a pályát használva minden alkalommal nyilvánvalóvá teszi, hogy nem vette figyelembe az ügyfelet. Mindössze annyit kell tennie, hogy csípés néhány mondatok vagy swap ki néhány adat pontot tartani a pályán releváns minden kilátás.,
ahogy a saját értékesítési pályán dolgozik, ne felejtse el tömören tartani. Függetlenül attól, hogy mely technikákat használja, rövid beszédnek kell lennie, amely azonnal összekapcsolja az ügyfelet. A hatékony értékesítési pálya rövid, meggyőző, így az ügyfél többet akar.
hogyan lehet eladni?
a Nutshell elég rugalmas ahhoz, hogy minden értékesítési modellhez illeszkedjen.
válassza ki azt a modellt, amely a legjobban illik az Ön vállalkozásához, és nézze meg, hogyan segítünk az Önhöz hasonló csapatoknak további ajánlatok bezárásában.
menjünk!
Vélemény, hozzászólás?