let ‘ s roleplay for a moment. Tegyük fel, hogy egy új értékesítési menedzser egy startup, és az első feladat az, hogy építsenek ki egy értékesítési csapat. Ugyanazok a kérdések merülhetnek fel a fejedben, amelyek oly sok másba kerülnek; milyen értékesítési csapatot kell építeni? Mennyibe kerül? Milyen típusú értékesítési csapatok skálán leggyorsabb? A kérdések megválaszolásához, mi lesz vizsgálja kívül vs belül értékesítési csapat modellek segít kitalálni, mi a tökéletes set-up az Ön számára.
mi a belső értékesítés?,
a belső értékesítés a potenciális ügyfelek távoli értékesítésének folyamata. Ezt meg lehet tenni a telefonhívások, e-mailezés, szociális értékesítés, vagy bármely más tevékenység, amely nem jár elhagyja az irodát, hogy beszéljen az ügyfél.
az elsődleges tényező itt az, hogy a B2B belső értékesítési képviselők nem a terepen épülnek mélyreható kapcsolatokat az ügyfelekkel. Ők egy irodában valószínűleg így 100 + hívások és e-mailek minden nap. A belső értékesítési képviselő általában szoftvert használ, hogy növelje termelékenységét az értékesítési verem minden végén., Egyesek úgy belül értékesítők összpontosított több tranzakciós értékesítés.
A vezetők bebizonyították, hogy távoli találkozót vagy hívást fognak tartani, valójában az értékesítési referenciaérték Index azt mondja, hogy az ügyfelek 75% – a inkább nem találkozik személyesen. A top kiadványok, mint a Hubspot és szoros írás a belső értékesítés, ez biztos, hogy azt mondják, hogy ez nem csak egy trend, és itt maradni (és fejlődni)!
a RingDNA szerint a belső értékesítés az 1970-es és 80-as években jött létre, hogy megkülönböztesse a belső értékesítést a telemarketingtől., Mivel a telemarketingesek alacsony képzettségűek voltak, és általában a fogyasztási cikkek iránt érdeklődtek, az iparág módot akart arra, hogy különbséget tegyen az egyszerű telemarketingesek és a képzett értékesítők között. A telemarketingesekkel ellentétben az értékesítők más vállalkozásokra összpontosítottak, nem a fogyasztókra, létrehozva a kifejezést a b2b értékesítésen belül. A belső értékesítést az internet növekedésével is népszerűsítették, mivel egyre több eszköz elérhetősége nőtt az értékesítési csapatok támogatására.
hogyan működik a belső értékesítés?,
ahhoz, hogy sikeres értékesítési szervezet legyen, csak egy képviselővel kell kezdenie. És ha te vagy a vezérigazgató, talán te vagy az a képviselő. Egy belső értékesítő az internetet használja a prospect vezetéshez, felkeresi őket, és nyomon követi őket. A szoftver részt vesz a folyamat minden lépésében. Mi valószínűleg bemegy mélyre egyszerűen összehasonlítjuk a különböző szoftverek, így fogunk használni csak néhány példát.
Megjegyzés: ha bejövő SDR-je van, ez az első lépés nem vonatkozik., Ha csak egyre az értékesítési szervezet le a földre, akkor valószínűleg csinál kimenő értékesítés. Ne tévessze össze a kimenő értékesítést a külső értékesítéssel. Az értékesítésben vannak olyan kifejezések is, amelyeket kimenő értékesítésnek és bejövő értékesítésnek neveznek. A kimenő értékesítés azt jelenti, hogy elérjük a kilátásokat hideg és bejövő azt jelenti, hogy kapcsolatba lépünk azokkal a vezetőkkel, akik kitöltik az űrlapokat a webhelyén, vagy meleg vezet. Félreértés ne essék, a külső és belső eladások nagyon különböznek a kimenő és a bejövő eladásoktól.
egy népszerű kutatási eszköz, amelyet sok értékesítő használ, a LinkedIn Sales Navigator., Rajta, szűrni az ideális ügyfél persona, majd csillag nevek, hogy néz ki, mint ők lehet egy minőségi ólom. Több tucat módja van, hogy kilátás, és láthatjuk a hasznos lista itt.
kezdeti elérés
az első elérés bármely csatornán keresztül elvégezhető, ahol az ügyfél kapcsolatba akar lépni. Általában ez az e-mailezés, hívás, társadalmi értékesítés, vagy más csatornák, amelyek az internet növekedésével jöttek létre. Belül értékesítési szervezetek általában nagyon analitikus, így az idő múlásával, tudni fogják, hogy milyen típusú elérést out a legjobban, és miért., Az olyan termékek, mint a válasz vagy a tájékoztatás, segítenek ebben a folyamatban.
nyomon követés
minden jó értékesítési csapatnak aprólékos nyomon követési rendszere van. Az üzletet általában a nyomon követés során nyerik meg,nem a kezdeti elérés. Ellentétben egy külső értékesítési szervezettel, az értékesítés utáni nyomon követések általában a call vagy e-mail to-do listákra összpontosítanak. Viszonylag, külső értékesítési szakemberek hajlamosak találkozni az irodán kívül, hogy jobban megértsük, mi a potenciális ügyfél gondol, és hogyan lehet lezárni az üzletet. Ez az egyik tényező, amely jelentősen megnöveli a bevezetés és az értékesítés közötti időt.,
mi a különbség a külső vs belső értékesítés között?
Deal Size
a belső értékesítési képviselők kisebb tranzakciós ügyleteken dolgoznak. Ami egy kis üzletet jelent, nyilvánvalóan a társaságtól függ, de az évi 30 000 dollár alatt bármi potenciálisan ebbe a kategóriába kerülhet. Bár minél hosszabb az ügyfél egy céggel, annál nagyobb lehet az üzlet.
a külső értékesítési csapatok sokkal nagyobb ügyleteken dolgoznak, amelyek mélyebb kapcsolatépítést igényelnek a potenciális ügyfelekkel/partnerekkel., Nincs igazán egy határ, hogy a méret egy üzlet egy külső értékesítési képviselő tud dolgozni,mivel jól megy a milliók. Egyesek azt állítják, a vezérigazgató a cég legnagyobb külső értékesítési rep.
napi tevékenységek
belül értékesítők töltik a legtöbb nap kutatásából, hívás vagy e-mailezés, és naplózza az adatokat a CRM. Az olyan eszközök, mint a Demodesk, fontosak ezeknek a szakembereknek, így idejüket nem pazarolják olyan eszközökre, amelyek nem integráltak. Általában nincs okuk arra, hogy elhagyják az irodát munka céljából, mivel a távoli helyszínekről történő értékesítésük és értékesítésük nagy részét végzik.,
a külső értékesítők sokkal több időt töltenek a kilátások kutatásával és az új földrajzok megismerésével. Megértik az org diagramokat, hogy találkozzanak azokkal az emberekkel, akik szükségesek ahhoz, hogy véglegesítsék a döntést, hogy ügyfélvé váljanak. És persze rengeteg wining és dining történik egy külső eladónak.
fizetés
belső értékesítési média fizetés $ 43,000 / év bázis, plusz bónusz és jutalék bevételeit.
külső értékesítési média $ 49,000 / év bázis, plusz jutalék/bázis
miért b2b SaaS belül értékesítési munka olyan jól?,
a B2B SaaS belső értékesítési modellje az elmúlt néhány évben kigyulladt. Hisszük, hogy ez a helyzet néhány okból. Sok SaaS termékek alacsony belépő szintű költségek, hogy a skála akár egy cég. Mivel a termék viszonylag alacsony költségű, nem kell egy külső értékesítési képviselő megy a különböző földrajzi eladni. Ez egy olyan áron, ahol a tranzakció értékesítése rendben van,így a napi 100 ügyfél listájának kidolgozása valószínűleg jövedelmezőbb lesz, mint az 10 személyes konvertálásának meggyőzése., Ami az eszközöket illeti, a belső vs külső értékesítési vita általában a belső értékesítési oldalra kerül, egyszerűen azért, mert az eszközök annyira jók. Legjobb gyakorlatként kezdje el a jobb lábát egy értékesítési terv elkészítésével, hogy prioritásait egyenesen az évre kapja.
a fent említettek közül néhány csak néhány példa a nagyon jó minőségű szoftverekre, amelyeket a szolgáltatási értékesítési csapatok számára építettek ki. Minél jobb lesz a szoftver, annál nagyobb a belső értékesítés a külső értékesítés területén. Mégis, mindig lesz egy pont, ahol a személyes emberi interakció kulcsfontosságú., A Demodesk egy olyan termék példája, amely személyre szabott és interaktív videomegbeszélésekkel segíti a belső értékesítési csapatok távoli munkáját. Ezt később a cikkben fogjuk érinteni.
A belső értékesítéssel kezdődő okok
- általában kevesebb árcédulával érkezik. Belül b2b értékesítési képviselők költsége kevesebb, mint a külső is, általában azért, mert nem felelősek a nagyobb vállalati ajánlatok. Egyesek azt állítják, hogy kevesebb készség kell ahhoz, hogy belső értékesítési képviselő legyen., Ezen túlmenően kevesebb utazási költség kapcsolódik ehhez az értékesítési modellhez, míg a külső értékesítési képviselők idejük nagy részét a területen töltik.
- ha az ACV 30 000 dollár alatt van, fontolja meg egy belső értékesítési csapatot. Ha a termék értékesítése nem igényel több döntéshozók, valamint a költségvetés jóváhagyását a végén, akkor valószínűleg a hulladék mindenki ideje, hogy építsenek egy kapcsolat 6 hónappal az eladás előtt. A belső értékesítés megegyezik a tranzakciós értékesítéssel, alacsonyabb költségű ügyletekkel, összehasonlítva a külső értékesítéssel.,
- ha gyors méretezési módba lép (tegyük fel, hogy csak felemelte a B sorozatát), néhány vállalat belső értékesítési erővel járhat, egyszerűen azért, mert gyorsabban méretezhető, mint egy külső értékesítési erő.
- mivel a piac egyre több internetes hozzáértést kap, a potenciális ügyfelek inkább a B2B értékesítési csatornák egyikén keresztül léphetnek kapcsolatba. Különösen a millennials Gen Z nő a munkaerő, egy telefonhívás vagy e-mail csere lehet optimálisabb, mint a találkozó szemtől szemben egy kávézóban.,
a nap végén csak akkor határozhatja meg, hogy az értékesítési modell a megfelelő értékesítési struktúra a vállalat számára. Általában minél nagyobb és fontosabb az ajánlatok, annál többet kell keverni egy belső értékesítő.
A belső értékesítés az összes értékesítés jövője?
mivel a SaaS belül értékesítési tippek és eszközök jobb és szolgálja az értékesítési csapat, én személy szerint úgy vélik, hogy a sovány, skálázható, és metrikus-vezérelt világ belső értékesítési indul, hogy az utat feljebb az élelmiszerlánc, ami egy helyet eladni egyre több foglalkozik., A szoftver, mint a Demodesk is elérhető, belső értékesítés kezd úgy érzi, több, mint a külső, ami egy nagyon erős hangulat.
ahogy a technológia tovább fejlődik, azt hiszem, ez az értékesítési modell egyre népszerűbb lesz a kettő között. Ezzel azt mondta, nem hiszem, hogy valaha is lesz foglalkozik érdemes több tízmillió dollárt, hogy megtörténjen anélkül, hogy a személyes interakció. Sajnos a jövő előrejelzése nem igazán tesz semmit, ezért csak azt kell látnunk, hogy a Demodesk mit idéz elő számunkra, hogy használjuk, amikor az értékesítési demo szoftverrel (és azon túl!,)
írta Matt Sherman, a Demodesk Tartalomírója
Vélemény, hozzászólás?