Hogyan hozzunk létre részletes Vásárlói Personákat az Ön vállalkozása számára [ingyenes Persona sablon]

Marketing Margie. Értékesítési Sam. Ez Isabel. Könyvelő Alan.

tudja, hogy kik a vállalkozás vevői? És ha igen, mennyit tud róluk?

a Vevő személyei az ideális ügyfelek félig kitalált ábrázolásai adatok és kutatások alapján. Segít összpontosítani az időt mínősített, útmutató termék fejlesztési igényeihez, a cél az ügyfelek, valamint összehangolni működik szerte a szervezet (a marketing értékesítés szolgáltatás).,

ennek eredményeként, akkor képes lesz arra, hogy vonzza a nagy értékű látogatók, vezet, és az ügyfelek, hogy a vállalkozás, aki akkor nagyobb valószínűséggel megtartja idővel.

pontosabban, miután egy mély megértése a vevő persona (s) kritikus vezetési tartalom létrehozása, termékfejlesztés, értékesítés nyomon követése, és tényleg bármi, ami kapcsolódik az ügyfél megszerzése és megtartása.

“Oké, tehát a személyiségek nagyon fontosak a vállalkozásom számára. De… hogy csináljak egyet?”

Ahh … a millió dolláros kérdés., A jó hír az, hogy nem olyan nehéz létrehozni őket. Az egész arról szól, hogyan szerezheti be piackutatását és ügyféladatait, majd mutassa be ezeket az információkat vállalkozásán belül.

kövesse ezt az útmutatót, majd töltse le ezeket a persona sablonokat a folyamat egyszerűsítése érdekében. Mielőtt tudod, hogy lesz teljes, jól megtervezett vevő personas, hogy megmutassák, hogy az egész cég!

mielőtt belemerülnénk a vevő persona-létrehozási folyamatába, szüneteltetjük, hogy megértsük a jól fejlett vevői személyiségek hatását az Ön vállalkozására (leginkább a marketing erőfeszítéseire).,

miért olyan fontosak a vevő személyiségek az Ön vállalkozása számára?

Vevő personas segít megérteni az ügyfelek (és a leendő ügyfelek) jobb. Ez megkönnyíti az Ön számára, hogy testre a tartalom, üzenetküldés, termékfejlesztés, valamint a szolgáltatások, hogy megfeleljen a konkrét igények, viselkedés, valamint aggodalmak tagjai a célközönség.

A HubSpot persona sablonok könnyen szervezni a közönség szegmensek, hogy a marketing erősebb

például előfordulhat, hogy a megcélzott vásárlók gondozók, de tudod, hogy mi a konkrét igényeinek érdekeit?, Mi az ideális vevő tipikus háttere? Annak érdekében, hogy teljes mértékben megértsük, mi teszi a legjobb ügyfeleit, fontos, hogy részletes személyiségeket fejlesszen ki vállalkozása számára.

a legerősebb vásárlói személyiségek piackutatáson alapulnak, valamint a tényleges ügyfélkörből (felmérések, interjúk stb.).

vállalkozásától függően egy vagy két személy, vagy akár 10 vagy 20 is lehet. De ha még nem ismeri a personas-t, kezdje el kicsiben — szükség esetén később mindig több személyiséget fejleszthet ki.,

mi a helyzet a “negatív” vevői személyekkel?

míg a vevő személyisége az ideális ügyfél reprezentációja, negatív-vagy “kizáró” – persona annak ábrázolása, akit nem akar ügyfelként.,

például ez magában foglalhatja a szakemberek, akik túl fejlett a termék vagy szolgáltatás, a diákok, akik csak ezzel a témával a tartalom kutatás/ a tudás, vagy a potenciális ügyfelek, akik csak túl drága megszerezni (mert az alacsony átlagos eladási ár, a hajlandóság, hogy a lemorzsolódás, vagy a unlikeliness vásárolni újra a cég).

hogyan lehet a vevő personákat használni a marketingben?

a legalapvetőbb szinten a personas fejlesztése lehetővé teszi a célközönség számára vonzó tartalmak és üzenetek létrehozását., Azt is lehetővé teszi, hogy célozza vagy személyre szabja a marketing különböző szegmenseiben a közönség.

például ahelyett, hogy ugyanazt a lead tápláló e-maileket küldené az adatbázisába tartozó mindenkinek, a vevő személyisége szerint szegmentálhatja az üzenetküldést, hogy mit tud ezekről a különböző személyekről.

Továbbá, ha együtt életciklus szakaszában (azaz, hogy milyen messze van valaki az értékesítési ciklus), vevő personas is lehetővé teszi, hogy feltérképezze, és hozzon létre erősen célzott tartalmat. (A tartalom leképezési sablonunk letöltésével többet megtudhat arról, hogyan kell ezt megtenni.,)

és ha időt vesz igénybe negatív személyiségek létrehozására is, akkor azzal az előnnyel jár, hogy a “rossz almákat” a többi kapcsolattartótól el tudja osztani, ami segíthet az alacsonyabb ólom-és költség-ügyfél-költség elérésében, ezért nagyobb értékesítési termelékenységet lát.

különböző típusú Vevő Personas

a personas-on végzett munka megkezdésekor megkérdezheti magától: “melyek a vevő personas különböző típusai?”Innentől kezdve egyszerű lenne beállítani egyet az Ön vállalkozásához — igaz?,

Nos, ez nem pontosan így működik — nincs egy sor általánosan elismert vevő personas közül lehet választani, sem van egy szabvány száma personas van szüksége. Ez azért van, mert minden vállalkozás (függetlenül attól, hogy hány versenytársuk van) egyedi — ezért a vevői személyiségnek is egyedinek kell lennie számukra.

Ezen okok miatt a különböző vevői személyiségek azonosítása és létrehozása időnként kissé kihívást jelenthet., Ezért javasoljuk a HubSpot Make My Persona generator (valamint a HubSpot persona sablonjainak) használatát a különböző személyiségek létrehozásának folyamatának egyszerűsítése érdekében.

általában a vállalatok azonos vagy hasonló kategóriákkal rendelkezhetnek vevői személyeik számára (például marketingszakértő, HR-képviselő, informatikai menedzser stb.).). De a különböző személyekmivel az Ön vállalkozása rendelkezik, és az Ön vállalkozása által megkívánt számukat hozzá kell igazítani ahhoz, hogy ki a célközönség, és mit kínál ügyfeleinek.

most már készen áll a vevő personas létrehozásának megkezdésére?,

hogyan lehet létrehozni Vevő Personas

Vevő personas lehet létrehozni kutatás, felmérések, interjúk-mindezt egy mix az ügyfelek, kilátások, valamint azon kívül a kapcsolatok adatbázis, akik esetleg igazodnak a célközönség.

íme néhány gyakorlati módszer a personas fejlesztéséhez szükséges információk gyűjtésére:

• nézze át a névjegyek adatbázisát, hogy felfedje a trendeket arról, hogy bizonyos vezetők vagy ügyfelek hogyan találják meg és fogyasztják a tartalmat.

• használjon olyan űrlapmezőket, amelyek fontos személyi információkat rögzítenek a webhelyén használni kívánt űrlapok létrehozásakor., Például, ha az összes személya cég mérete alapján változik, kérje meg az egyes vezetőket, hogy tájékozódjanak a cég méretéről az űrlapokon.

• vegye figyelembe az értékesítési csapat visszajelzéseit a vezetőkről, amelyekkel a legtöbb kapcsolatba lépnek. Milyen általánosításokat tudnak tenni a legjobban kiszolgált ügyfelek különböző típusairól?

• Interjú ügyfelek és kilátások, hogy felfedezzék, mit szeretnek a termék vagy szolgáltatás.

most, hogyan használhatja a fenti kutatást a Persona létrehozásához?,

miután végigmentél a kutatási folyamaton, rengeteg húsos, nyers adatod lesz a potenciális és a jelenlegi ügyfeleidről. De mit csinálsz vele? Hogyan desztillálja az egészet, így mindenki számára könnyű megérteni az összes összegyűjtött információt?

a következő lépés az, hogy a kutatás segítségével azonosítsa a mintákat és a közösségeket az interjú kérdéseire adott válaszokból, dolgozzon ki legalább egy elsődleges személyiséget, és ossza meg ezt a személyiséget a vállalat többi tagjával.,

használja ingyenes, letölthető persona sablonunkat a persona(ok) ról gyűjtött információk megszervezéséhez. Akkor ossza meg ezeket a diák, a többi a cég, így mindenki részesülhet a kutatás tett fejleszteni egy alapos megértése, hogy az ember (vagy emberek) céloznak meg minden nap.

itt van, hogyan kell dolgozni a lépéseket létrehozásában a vevő personas részletesebben.

töltse ki személyiségének alapvető demográfiai adatait.

tegyen fel demográfiai alapú kérdéseket telefonon, személyesen vagy online felméréseken keresztül., (Vannak, akik sokkal kényelmesebb nyilvánosságra személyes adatokat, mint ez.)

az is hasznos, hogy néhány leíró buzzwords és manierisms a persona, hogy lehet, hogy felvette a beszélgetések során, hogy könnyebb az emberek a csapat azonosítani bizonyos personas, amikor ők beszélnek kilátások.

Íme egy példa arra, hogyan lehet befejezni az 1.szakaszt a sablonban az egyik személyre:

ossza meg, amit megtudott a személyiségének motivációiról.,

Ez az, ahol akkor desztillálni az információkat tanult kérdezi “Miért” alatt az interjúk. Mi tartja fenn a személyiségét éjszaka? Kik akarnak lenni? A legfontosabb, hogy kösse össze mindezt azzal, hogy elmondja az embereknek, hogyan segíthet nekik a vállalat.

segítsen értékesítési csapatának felkészülni a személyiséggel folytatott beszélgetésekre.

tartalmaz néhány valódi idézetet az interjúkból, amelyek példázzák, hogy a személyiségek miért aggódnak, kik ők, és mit akarnak., Ezután hozzon létre egy listát azokról a kifogásokról, amelyeket felvethetnek, így az értékesítési csapata készen áll arra, hogy a kilátásokkal folytatott beszélgetések során foglalkozzon ezekkel.

Craft messaging for your persona.

mondja el az embereknek, hogyan beszélhetnek termékeiről/ szolgáltatásairól a személyiséggel. Ez magában foglalja a nitty-kavicsos köznyelvben kell használni, valamint egy általánosabb lift pályán, hogy pozícionálja a megoldást oly módon, hogy rezonál a személyiségét.,

Ez segít biztosítani, hogy a vállalatában mindenki ugyanazt a nyelvet beszélje, amikor vezetőkkel és ügyfelekkel beszélgetnek.

végül győződjön meg róla, hogy megadja a személyiségének a nevét (pl.,

hogyan talál interjúalanyok kutatására Vevő Personas

az egyik legfontosabb lépés, hogy létrehozza a vevő persona (s)találni néhány embert, hogy beszéljen suss ki, jól, ki a vevő persona.

Ez azt jelenti, hogy néhány interjút kell készítenie, hogy megtudja, mi hajtja a célközönséget. De hogy találja meg azokat az interjúalanyokat? Van néhány forrás, amelyet meg kell érintenie:

használja az aktuális ügyfeleket.,

a meglévő ügyfélkör tökéletes hely az interjúk megkezdéséhez, mivel már megvásárolták a terméket, és elkötelezték magukat a vállalattal. Legalább néhány közülük valószínűleg példázza a cél személy(ek).

ne csak beszéljen olyan emberekkel, akik szeretik a terméket, és egy órát akarnak veled tölteni (olyan jó, mint ez). Azok az ügyfelek, akik elégedetlenek a termékkel, más mintákat mutatnak, amelyek segítenek abban, hogy szilárd megértést alkossanak a személyiségéről.,

például előfordulhat, hogy néhány kevésbé boldog ügyfelének nagyobb csapatai vannak, és nagyobb együttműködési funkciókra van szüksége a termékéből. Vagy előfordulhat, hogy úgy találja, hogy a termék túl technikai, nehéz használni. Mindkét esetben megtanulsz valamit a termékedről és arról, hogy milyen kihívásokkal néznek szembe az ügyfeleid.

a jelenlegi ügyfelek megkérdezésének másik előnye, hogy előfordulhat, hogy nem kell ösztönöznie őket (például ajándékkártya) erre., Az ügyfelek gyakran szeretik, ha meghallgatják őket-az interjú nekik lehetőséget ad arra, hogy elmondják neked a világukat, a kihívásaikat, valamint azt, hogy mit gondolnak a termékéről.

az ügyfelek is szeretnek hatással lenni az általuk használt termékekre. Így, ahogy bevonja őket az ilyen interjúkba, előfordulhat, hogy még hűségesebbé válnak a cégéhez. Amikor eléred az ügyfeleket, légy világos, hogy a célod az, hogy visszajelzést kapj, és hogy a visszajelzéseiket a csapatod nagyra értékeli.

használja a kilátásait.,

ügyeljen arra, hogy interjút készítsen olyan emberekkel, akik nem vásárolták meg a terméket, és nem tudnak sokat a márkájáról is. A jelenlegi kilátások, valamint vezet egy nagyszerű lehetőség itt, mert már a kapcsolattartási adatokat.

adatokat Használni, van róluk (azaz bármi, amit összegyűjtött keresztül vezető generáció formában vagy weboldal analytics), hogy megtudjuk ki illik bele a cél személyiségek.

használja az áttételeket.,

valószínűleg bizonyos áttételekre is támaszkodnia kell, hogy beszéljen olyan emberekkel, akik illeszkedhetnek a célszemélyekbe, különösen akkor, ha új piacokra indul, vagy még nem rendelkezik vezetőkkel vagy ügyfelekkel.

használja a hálózatát — például munkatársait, meglévő ügyfeleit, közösségi média kapcsolatait—, hogy megtalálja azokat az embereket, akikkel interjút szeretne készíteni. Lehet, hogy nehéz, hogy egy nagy mennyiségű ember így, de akkor valószínűleg kap néhány nagyon jó minőségű interjúk belőle.,

Ha nem tudja, hol kezdje, próbáljon meg LinkedIn-en keresni olyan embereket, akik illeszkedhetnek a célszemélyekbe, és nézze meg, hogy mely eredményeknek van közös kapcsolata veled. Azután, kinyújtja a közös kapcsolatok bevezetők.

használjon harmadik féltől származó hálózatokat.

az interjúalanyok, akik teljesen eltávolították a cég, van néhány harmadik fél hálózatok lehet toborozni. Craigslist lehetővé teszi, hogy hirdetéseket az emberek érdeklődnek bármilyen munkát UserTesting.com lehetővé teszi a távoli felhasználói tesztelés futtatását (néhány nyomon követési kérdéssel).,

kevesebb ellenőrzés lesz az átmenő munkamenetek felett UserTesting.com, de ez egy nagyszerű forrás a gyors felhasználói tesztelés toborzásához.

most, hogy hogyan lehet azonosítani az interjúalanyokat, nézzük meg néhány tippet a toborzáshoz.

tippek az interjúalanyok toborzásához

ahogy eléri a potenciális interjúalanyokat, íme néhány ötlet a válaszadási arány javítására.

használjon ösztönzőket.

bár lehet, hogy nem kell őket minden esetben (pl., azok az ügyfelek, akik már beszélni akarnak veled), az ösztönzők okot adnak az embereknek arra, hogy részt vegyenek egy interjúban, ha nincs kapcsolatuk veled. Egy egyszerű ajándékkártya egyszerű lehetőség.

egyértelmű, hogy ez nem egy értékesítési hívás.

Ez különösen fontos, ha nem ügyfelekkel foglalkozunk. Legyen világos, hogy kutatást végez, és hogy csak tanulni akar tőlük. Nem arra készteti őket, hogy elkötelezzék magukat egy órás értékesítési hívás mellett; arra készteti őket, hogy elkötelezzék magukat az életükről, a munkahelyükről és a kihívásokról.

legyen könnyű igent mondani.,

vigyázzon mindenre a potenciális interjúalany számára-javasoljon időt, de legyen rugalmas, engedje meg, hogy azonnal válasszon egy időt a denevérről, és küldjön egy naptár meghívót emlékeztetővel, hogy blokkolja az idejét.

döntse el, hogy hány embernek kell interjút készítenie.

sajnos a válasz az, hogy attól függ. Kezdje legalább három-öt interjúval minden egyes létrehozott személy számára. Ha már sokat tudsz a személyiségedről, akkor ez elég lehet. Lehet, hogy több interjút kell készítenie az interjúalanyok minden kategóriájában (ügyfelek, kilátások, emberek, akik nem ismerik a vállalatát).,

a hüvelykujjszabály az, amikor pontosan megjósolja, hogy mit fog mondani az interjúalanyod, valószínűleg itt az ideje abbahagyni. Ezeken az interjúkon keresztül természetesen észre fogod venni a mintákat.

ha elkezded várni és megjósolni, hogy mit fog mondani az interjúalanyod, ez azt jelenti, hogy elég embert kérdeztél meg, hogy megtaláld és internalizáld ezeket a mintákat.

határozza meg, hogy mely kérdéseket fogja feltenni az interjúalanyoknak.

itt az ideje, hogy végezzen az interjú! A szokásos kis beszélgetés és köszönetnyilvánítás után ideje belevágni a kérdéseibe., Számos kategóriája van a kérdéseknek, amelyeket személyes interjúkban szeretne feltenni, hogy teljes személyi profilt hozzon létre.

20 kérdés a személyes interjúkban

a következő kérdéseket nyolc kategóriába sorolják, de nyugodtan testreszabhatja ezt a listát, eltávolíthatja vagy hozzáadhat további kérdéseket, amelyek megfelelőek lehetnek a cél ügyfelek számára.

1. Szerep kérdések

• mi a feladat szerepe? A címed?
• hogyan mérik a munkáját?
• hogyan néz ki egy tipikus nap?
• milyen készségekre van szükség a munka elvégzéséhez?,
• milyen ismereteket és eszközöket használ a munkájában?
• kinek jelentesz? Ki jelent Önnek?

2. Vállalati kérdések

• mely iparágban vagy iparágakban működik a vállalat?

• mekkora a vállalata (bevétel, alkalmazottak)?

3. Gól kérdések

• mi a felelős?
• mit jelent, hogy sikeres legyen a szerepedben?

4. Kihívás kérdés

• mik a legnagyobb kihívásai?

5., Öntözés lyuk kérdések

• hogyan lehet megtudni az új információkat a munkát?
• milyen kiadványokat vagy blogokat olvas?
• milyen egyesületekben és közösségi hálózatokban vesz részt?

6. Személyes háttér kérdések

• írja le személyes demográfiai adatait (ha lehetséges, kérdezze meg életkorát, házas-e, ha gyermeke van).
• ismertesse oktatási hátterét. Milyen szintű oktatást végzett, mely iskolákba járt, és mit tanult?
• írja le a karrier útját., Hogy kerültél oda, ahol ma vagy?

7. Vásárlási preferenciák kérdése

• hogyan szeretne kapcsolatba lépni a gyártókkal (pl. e-mail, telefon, személyesen)?
• használja az internetet gyártók vagy termékek kutatására? Ha igen, hogyan keres információt?
• ismertesse a legutóbbi vásárlást. Miért vette fontolóra a vásárlást, mi volt az értékelési folyamat, és hogyan döntött úgy, hogy megvásárolja ezt a terméket vagy szolgáltatást?

8. A ” Miért?”Kérdés

Ez az első számú tipp a sikeres persona interjúhoz.,

a fenti lista minden kérdésének nyomon követési kérdése a ” miért?”Ezeken az interjúkon keresztül próbálod megérteni az ügyfelek (vagy potenciális ügyfelek) céljait, viselkedését és motivátorait. De ne feledje,hogy az emberek nem mindig nagy a gondolkodás a viselkedésüket, hogy megmondja, mi hajtja őket a mag.

nem érdekli, hogy mérik például a webhelyükön tett látogatások számát. Amit érdekel, az az, hogy ezeket a látogatásokat úgy mérik, hogy megmutassák a felsőbb szintjeiknek, hogy jó munkát végeznek.,

Kezdje egy egyszerű kérdéssel — például: “mi a legnagyobb kihívás?”Akkor töltsön el egy jó mennyiségű időt mélyebbre merülve az egyik kérdésre, hogy többet megtudjon erről a személyről. Ha többet kérdezel, ” miért?”mint több felületes kérdés.

készítse el a Vevő Personas

készítse el a vevő personas megérteni a cél ügyfelek egy mélyebb szinten, és biztosítja, hogy mindenki a csapat tudja, hogyan kell a legjobb cél, támogatás, és a munka az ügyfelekkel. Ez segít javítani az elérhetőséget, növelni a konverziókat, és növelni a hűséget.,

és ha Ön HubSpot ügyfél, adja hozzá személyiségét a HubSpot Marketing platformjához a lépésről lépésre szóló beállítási útmutató követésével.

szerkesztő megjegyzése: Ezt a bejegyzést eredetileg 2015 májusában tették közzé, és átfogóan frissítették.