Kidolgozása Valószínűsége Modell Definíció
A kidolgozása valószínűsége modell (ELM) a meggyőzés egy elmélet arról, hogy milyen attitűdök alakulnak ki, illetve megváltozott. Ez az elmélet szervezi a sok különböző attitűd változás folyamatok egyetlen fogalmi esernyő., Az ELM azért jött létre, hogy keretet biztosítson a meggyőzés irodalmának sok látszólag következetlen megállapításának magyarázatához. Előfordul ,hogy egy változó (például egy üzenetet olvasó vagy vonzó forráshoz társító személy elterelése) fokozza a meggyőzést, néha csökkenti a meggyőzést, néha pedig nincs hatása. Továbbá, néha hozzáállás változás tartana idővel megjósolni viselkedés,de néha nem. Az ELM keretet biztosít a kutatók számára az egymásnak ellentmondó megállapításokért felelős tényezők megértéséhez.,
Elaboration Continuum
az, hogy az emberek milyen mértékben dolgoznak ki egy üzenetre válaszul, tükröződik abban, hogy milyen mértékben generálják saját gondolataikat vagy reakcióikat az üzenetre. Ezeknek a gondolatoknak a generációja és megfontolása változó lesz, attól függően, hogy mennyi szellemi erőfeszítést hajlandó és képes gyakorolni az ember. Vagyis az ELM elismeri, hogy néha az emberek sokat gondolnak egy kérdésről vagy üzenetről, néha alig figyelnek rá., A kidolgozás mértékétől függően különböző folyamatok felelősek lehetnek a hozzáállás változásáért, gyakran különböző eredményekkel.
két útvonal
az ELM a meggyőzés két útvonalát is megkülönbözteti: a központi útvonalat és a perifériát. A központi útvonalfolyamatok azok, amelyek nagy gondolkodást igényelnek, ezért valószínűleg olyan körülmények között fordulnak elő, amelyek elősegítik a magas kidolgozást. A központi útvonalfolyamatok a meggyőző kommunikáció gondos vizsgálatát foglalják magukban (pl.,, beszéd, hirdetés) a bemutatott bizonyítékok érdemeinek meghatározására. Ilyen körülmények között az ember gondolatai a kommunikációra adott válaszként, valamint az e gondolatokba vetett bizalmuk határozza meg a meggyőző eredményt (azaz a hozzáállás irányának és mértékének változását). Minél pozitívabb gondolatokra van szükség az embereknek, például az adók csökkentésére irányuló javaslatra (például: “több pénzt fogok keresni, ha az adókat csökkentik”), és minél nagyobb a bizalom ezekben a gondolatokban, annál meggyőzőbb lesz az üzenet. Másrészt, a több negatív gondolatok, hogy az emberek egy üzenetet (pl.,, “az adócsökkentés árt a szegényeknek”) és minél nagyobb a bizalmuk ezekben a gondolatokban, annál kevésbé lesznek meggyőzve az üzenettel.
mivel az emberek gondosan értékelik az információkat meggyőző kommunikációban a központi útvonal alatt elért érdemeiért, ennek a bizonyítéknak az érzékelt minősége a meggyőzés nagyon fontos meghatározója. Ha valamilyen javaslat bizonyítékát erősnek tekintik, akkor az embernek nagyobb a valószínűsége, hogy kedvező gondolatai vannak a pozícióról, és valószínűleg javaslat-konzisztens hozzáállást alakít ki., Ha azonban a bizonyítékot gyengenek tekintik, akkor a személynek valószínűleg kedvezőtlen gondolatai vannak az üzenet helyzetével kapcsolatban, sőt olyan hozzáállást is képezhet, amely ellentétes az előnyben részesített pozícióval. A központi útvonalon előforduló gondolatok viszonylag objektívek lehetnek (az egyes érvek meglehetősen értékelhetők), vagy más tényezők (például szomorú hangulat) torzíthatják őket., Számos tényező határozza meg, hogy az emberek bíznak-e az általuk létrehozott gondolatokban, például abban, hogy milyen gyorsan jutnak eszébe a gondolatok (a könnyebben hozzáférhető gondolatokat nagyobb bizalommal tartják), és az érveket bemutató személy hitelessége (az emberek jobban bíznak a hiteles forráshoz generált gondolatokban).
a perifériás útvonalfolyamatok viszont viszonylag kevés gondolkodást igényelnek, ezért túlsúlyban vannak olyan körülmények között, amelyek elősegítik az alacsony kidolgozást., A perifériás útvonalon a bemutatott bizonyítékok ereje kevésbé számít. Ehelyett, a perifériás útvonal folyamatok, az emberek gyakran támaszkodnak ítélkező heurisztika (pl. a “szakértők mindig igaza van”), vagy jeleket venni felszínének egy üzenetet (pl. a száma, érvek), saját forrás (pl. vonzerejüket), vagy egyéb tényezők (pl., hogy jó, vagy rossz kedve van). Ez azt jelenti, hogy az emberek csak azért mennek el egy javaslattal, mert szeretik a forrást, nem pedig azért, mert figyelembe vették a kérdés érdemeit., Ezenkívül a perifériás útvonalfolyamatok tudatosság nélkül is előfordulhatnak, például klasszikus kondicionálásban vagy puszta expozícióban.
az üzenet címzettjének útvonalát a kidolgozás mértéke határozza meg. Ha a kidolgozás magas, akkor a központi útvonalfolyamatok dominálnak, de ha a kidolgozás alacsony, akkor a perifériás útvonalfolyamatok dominálnak. A mérsékelt kidolgozottság körülményei között a központi és a perifériás útvonalfolyamatok keveréke felelős a hozzáállásért., Mind a motivációs, mind a képesség tényezők meghatározzák a Kidolgozást. A motivációs tényezők közé tartozik (többek között), hogy az üzenet személyesen releváns, mennyire elszámoltatható a személy a bemutatott bizonyítékok értékeléséért, valamint a személy megismerésének szükségessége (azaz a gondolkodás belső élvezete). Az üzenet feldolgozásának képességét befolyásoló tényezők közé tartozik a figyelemelterelés mértéke, a döntési idő nyomása, valamint a javaslattal kapcsolatos kérdés-releváns ismeretek mennyisége (pl.,, amikor egy üzenet sok technikai zsargont használ, amely speciális ismereteket igényel a megértéshez).
A meggyőzés következményei
nem csak a magas és alacsony kidolgozás alatt zajló folyamatok különbözhetnek egymástól, de ezeknek a folyamatoknak a következményei is eltérőek lehetnek. A magas kidolgozás alatt kialakult attitűdök erősebbek abban, hogy jobban előrejelzik a viselkedést és az információfeldolgozást, stabilabbak az idő múlásával, és jobban ellenállnak a jövőbeli meggyőzésnek, mint az alacsony kidolgozás alatt kialakult attitűdök., Ez azért van, mert gondos gondolkodás egy kérdés kialakulásához vezet egy következetesebb, koherens, hozzáférhető (azaz jut eszembe könnyen), és magabiztosan tartott képviselete a hozzáállás tárgy.
több szerepkör a meggyőzési változókhoz
az ELM egyik legfontosabb jellemzője az a javaslat, hogy a változók több szerepet szolgálhatnak meggyőző beállításban, más kontextuális tényezőktől függően. A több szerepet kiszolgáló változók magukban foglalhatják a meggyőző kommunikáció bármely aspektusát, például magát az üzenetet (pl.,, az érvek száma, a nyelv összetettsége), annak forrása (pl. hitelesség, vonzerő), a címzett (pl. hangulatuk, meglévő attitűdök) vagy más kontextuális változók (pl. a papír színe, amelyre az üzenetet nyomtatják). Például a nagy kidolgozás alatt egy adott változó (például forrás vonzereje) argumentumként kerül feldolgozásra, és megvizsgálják, hogy meggyőző bizonyítékot szolgáltat-e a javasolt pozícióra (például: “ha ilyen jól néz ki a sampon használata után, talán én is”)., Ezenkívül ugyanaz a változó néha szolgálhat a folyamatban lévő gondolkodás torzítására. Néhány változó, például a forrás vonzereje vagy a pozitív hangulat általában pozitív módon torzítja az információfeldolgozást (például:” nagyon szeretném kedvelni őt, így megnézem, hogy tudok-e egyetérteni az üzenettel”), míg mások negatív elfogultságot vezetnek be. Az utóbbi változók között szerepel az a tudás, hogy az üzenetforrás megpróbálja meggyőzni Önt vagy egy meglévő hozzáállást a kérdéshez (pl.,, ha az eredeti hozzáállása nem ért egyet a hangszóróval, akkor megvédheti meglévő hozzáállását, és arra összpontosíthat, hogy megtalálja a hangszóró érveinek hibáit). Ha azonban egy személy tudatában van annak, hogy valami előrevetíti a gondolkodását, és a személy korrigálni kívánja az elfogultságot, az attitűdök korrigálhatók. Ez azt jelenti, hogy az emberek beállíthatják a hozzáállásukat az előfeszítő tényező érzékelt irányával és nagyságával ellentétes irányban és nagyságrendben., Így, ha egy személy úgy gondolja, hogy egy vonzó forrás hatalmas elfogultságot eredményez, akkor az észlelt elfogultsággal ellentétes irányba nagy mértékben alkalmazkodik hozzáállásához. Ez a korrekciós folyamat valószínűleg nagy kidolgozással történik, mivel mind motivációt, mind teljesítőképességet igényel.
egy harmadik szerep, amelyet a változók nagy kidolgozás alatt játszhatnak, az, hogy befolyásolja az ember bizalmát a generált gondolatokban (pl. “Ez a modell valóban ismeri a divatot, így bízhatok a gondolataimban”)., A bizalom metakogníció, mert egy gondolatról van szó. Ebben az esetben az egyik gondolat az üzenetre adott válasz (például: “ez a termék nagyon hasznosnak hangzik”), míg a másik gondolat az első gondolatról szól (például: “Biztos vagyok benne, hogy a termékkel kapcsolatos gondolataim érvényesek”). Számos változóról kimutatták, hogy befolyásolja a gondolkodás bizalmát., Az egyik vizsgálatban például a diákok, akik okozta bólogat a fejüket (mint ha azt mondom, “igen”) az előadás során egy üzenet volt több a bizalom a gondolatok, mint az emberek okozta, hogy rázza a fejét (mint ha azt mondom, “nem”) során az üzenetet. Ha az üzenet tartalmazott erős érvek, bólogat ahhoz vezetett, hogy több meggyőző, mint remeg, mert az emberek jobban bíznak a kedvező gondolatok ezek erős érvek, de amikor az üzenet tartalmazott gyenge érvek, bólogat vezetett kevésbé meggyőző, mint remeg, mert az emberek jobban bíznak a kedvezőtlen gondolatok., Ez a bizalmi hatás csak akkor következett be, amikor a kidolgozás magas volt.
alacsony kidolgozási feltételek mellett ugyanaz a változó, amely érvként szolgált, elfogult gondolatok az üzenetre válaszul, vagy az érintett gondolatbizalom végszóként vagy heurisztikusként működhet (például: “ha szereti az autót, akkor én is”). Vegye figyelembe, hogy ha egy vonzó személyt egy autó érveként dolgoznának fel, akkor ez nem lenne nagyon meggyőző érv, és nem vezethet meggyőzéshez, míg amikor ezt a vonzó személyt egyszerű dákóként dolgozzák fel, több meggyőzés eredményezne.,
olyan körülmények között, ahol a Kidolgozást nem korlátozzák magasnak vagy alacsonynak, egy adott változó növelheti vagy csökkentheti a kidolgozás mértékét (például: “kíváncsi vagyok arra, hogy mit gondol ez a vonzó személy, ezért óvatos figyelmet fogok fordítani”). Ha a változók befolyásolják a Kidolgozást, növelhetik vagy csökkenthetik a meggyőzést, a bemutatott érvek erejétől függően.
például, ha egy változó (pl.,, forrás vonzerejét) növeli kidolgozása, meggyőzés javulni fog, ha erős érvek kerülnek bemutatásra, de csökkent, ha gyenge érvek kerülnek bemutatásra. A többszörös szerepek posztulátumával az ELM elmagyarázza, hogy ugyanaz a változó hogyan hozhat létre attitűdváltozást különböző módon (például dákóként szolgálva, biasing feldolgozás), különböző következményekkel.
Vélemény, hozzászólás?