mi a belső értékesítés, és hogyan változik 2020-ban?

mi a belső értékesítés meghatározása?

a belső értékesítés meghatározása bármilyen típusú értékesítésre vonatkozik, amelyet távolról kezelnek. Az elmúlt évtizedben, belső értékesítés jött, hogy a domináns értékesítési modell ismétlések B2B, tech, SaaS, és a különböző B2C iparágak eladási high-ticket tételek. Egy belső értékesítési modell rutinszerűen magában foglalja a nagy érintésű tranzakciókat telefonon vagy e-mailben., A telemarketingesekkel ellentétben a belső értékesítési szakemberek magasan képzettek és ismeretesek. Köszönöm, hogy fejlődése, a kommunikációs technológia, belső üzletkötők lehet bemutatókat, magatartás, bemutatók, majd hajtsa végre a legtöbb funkciók hagyományosan kezeli ismétlést a területen.

mit jelent a belső értékesítés 2020-ban?

míg volt idő, amikor egyértelmű demarkáció volt a belső (távoli) értékesítés és a mezőértékesítés között, ezek a vonalak elmosódtak., Még a helyszíni értékesítést végző képviselők is általában üzleti részeiket távolról kezelik, ugyanazokat az eszközöket használva, mint például a CRM, az értékesítési tárcsázók stb.

a Covid-19 világjárvány nyomán gyakorlatilag minden értékesítő távoli modellre költözött. Tehát sok szempontból a belső értékesítés nem egyszerűen értékesítés., A korábbi helyszíni értékesítési képviselők először fedezték fel azt, amit sok vállalat már régen felfedezett: bár a kommunikáció egyetlen formája sem olyan erős, mint a személyes kommunikáció, még a magas jegyértékesítés is sikeresen kezelhető távoli helyekről.

mielőtt megnézzük, hogy mi a jövő a belső értékesítési modell számára, röviden vizsgáljuk meg a belső értékesítés történetét.

A belső értékesítés története

az elmúlt tizenöt évben hatalmas migráció történt a belső értékesítési modellre. Mennyire masszív? Egy HBR cikkben, értékesítési edző és szerző Steve W., Martin idéz egy felmérést, amelyben kétszer annyi résztvevő számolt be egy belső modellre való áttérésről. Ez a cikk a belső értékesítés történetét és fejlődését vizsgálja, feltárja azokat az okokat, amelyek miatt a belső értékesítés a domináns B2B értékesítési modellvé vált, és néhány előrejelzést kínál arra vonatkozóan, hogy az értékesítés hogyan fog tovább fejlődni.

belső értékesítés Vs. Telemarketing

természetesen a távoli helyről telefonon történő értékesítés semmi új. Az 1950-es évek óta a vállalatok telemarketing-et alkalmaztak, azokat a telefonos értékesítési technikákat, amelyek évtizedek óta megszakították a családi vacsorákat., De a telemarketing nagymértékben különbözik a belső értékesítéstől. Telemarketing szinte mindig megírt, arra összpontosít, hogy eladja a viszonylag alacsony jegy tételek (mint például a kiterjesztett szavatosság, biztosítási kötvény), és szinte soha nem jár több érinti. Más szóval, minden hívás do-or-die. Az üzlet gyorsan lezárul vagy elveszik, majd az ügynök a következő vezetésre lép.

a belső értékesítés viszont a magas jegyértékesítésekre összpontosít, és a legelterjedtebb a B2B tájban. Míg a belső értékesítési képviselők kampányspecifikus beszélgetési pontokat használhatnak, nem támaszkodnak teljes körű értékesítési szkriptekre., Sőt, be üzletkötők gyakran jól képzett, hozzáértő eladók rendelkező érzék, valamint találékonyság hasonló külső üzletkötők—messze az átlagos telemarketinges. Belül értékesítési képviselők is hajlamosak keresni egy sokkal magasabb fizetést, mint a telemarketers, gyakran alapul erősen az értékesítési jutalékok.

A belső értékesítés alakulása

két elsődleges módja van annak, hogy a belső értékesítés fejlődött. Először is, egyre gyakoribbá vált. Az MIT vezető menedzsment tanulmánya arról számol be, hogy az értékesítés belső bérbeadása meghaladja a hagyományos (vagy külső) értékesítési bérbeadást 15:1., Valójában sok kijelölt helyszíni képviselő még mindig időt tölt az irodában az ajánlatok bezárásával, telefonhívások visszaküldésével és e-mailek küldésével. A kérdés az, mivel a vállalati táj távolodik a hagyományos óra, sok belső értékesítési képviselők záró foglalkozik a mobil eszközök vagy a lakás óra után. Egy másik módja annak, hogy a belső értékesítés fejlődött köze van a technológiai fejlődés, amely lehetővé teszi a belső értékesítési képviselők csatlakozni több vezet, és okosabb beszélgetések alapján valós idejű kontextuális prospect adatok.

belső értékesítés Vs., Külső Értékesítési

Itt van néhány előnye, hogy a belső értékesítési modellt kínál számos előnnyel külső értékesítési modell, beleértve, hogy:

1. költséghatékonyabb
2. által preferált ügyfelek,
3. Lehetővé teszi a jobb együttműködés
4. Kínál ismétlést eszközök, amelyek növelik a termelékenységet

Vizsgáljuk meg mindegyik ilyen előnyök részletesebben.,

költséghatékonyabb értékesítési modell

a PointClear adatai szerint az átlagos külső értékesítési hívás több mint hatszor többe kerül, mint az átlagos belső értékesítési hívás. Használata nélkül is tárcsázás technológia, belső üzletkötők tárcsázza több vezet, csatlakoztassa több döntéshozók el sokkal többet a nap, mint a külső üzletkötők. Ennek eredményeként a belső értékesítési képviselők kezében egyre nagyobb kvóták. Az átlagos belső értékesítési képviselő kvótája $923k, míg sok belső értékesítési képviselő rendszeresen hét számjegyet termel évente.,

az ügyfelek a belső értékesítési modellt részesítik előnyben

az értékesítési Benchmark Index szerint az Ügyfelek 70%-a nem is akar személyes találkozót. A legfontosabb döntéshozók nagyon fogékonyak az üzleti tevékenység távolról. Valójában az DiscoverOrg szerint a megkérdezett döntéshozók 78% – a vett egy találkozót, vagy részt vett egy e-mailből vagy hideg hívásból származó eseményen.

A kiváló értékesítési együttműködés támogatása

B2B ajánlatok összetettek lehetnek (az átlagos B2B üzlet átlagosan 5, 4 döntéshozót tartalmaz)., Záró azok foglalkozik, gyakran igényel belül üzletkötők csapatban dolgozni, egyeztessen a vezetők, a marketingesek pedig más ágak egy üzleti lépés vezet az értékesítési ciklus. A CRM és az sales acceleration technológia lehetővé teszi, hogy a belső értékesítők automatikusan naplózzák a fiókokkal kapcsolatos releváns adatokat. Ezek az adatok valós időben kihasználhatók, támogatva a kiváló együttműködést.

növelje a termelékenységet az értékesítési gyorsító eszközökkel

minden évben új értékesítési gyorsító eszközök kerülnek piacra., Azáltal, hogy egy erős értékesítési technológia verem, belül értékesítési csapatok megszerezhetik a képességét, hogy küldjön több e-mailt, tárcsázza több vezet, és több beszélgetést. Egy friss tanulmány a híd csoport talált egy külön összefüggés a beszélgetések száma, hogy a képviselők egy nap kvóta elérése. Eszközök, melyek segítségével ismétlést tárcsát, majd csatlakoztassa a több vezet, ezért adja be üzletkötők egy hatalmas előnye a külső üzletkötők belül üzletkötők, akik nincsenek megfelelően kihasználva értékesítési gyorsulás technológia.

mely vállalatok valószínűleg befektetnek a belső értékesítésbe?,

A Steve W. Martin HBR cikk felvázolta a három tényező, amely befolyásolja, hogy a vállalkozások befektetni belül vagy kívül értékesítési:

Értékesítési Szervezet Fejlesztési Fázisban – Martin felfedezi, hogy a korai szakaszban a vállalkozások sokkal valószínűbb, hogy a skálán fel az értékesítési jelenléte annak érdekében, hogy a versenyt a nagyobb versenytársak. Ez gyakran nagy távoli értékesítési csapatot igényel.,

értékesítési ciklus összetettsége – attól függően, hogy a megoldás összetettsége egy vállalkozás értékesíti, valamint az ajánlatok mérete, befolyásolhatja, hogy a belső értékesítési technikák vagy a terepi értékesítési technikák meghatározó szerepet játszanak-e. Komplex vállalati megoldások, amelyek megkövetelik a nagy kezdeti tőke beruházások, buy-in több vezetők, valamint bármilyen mennyiségű testreszabási gyakran kereslet bevonása mező üzletkötők. A vállalkozások számára, hogy eladja a kulcsrakész felhő alapú megoldások gyakran kezelni értékesítés kizárólag távoli csatornák., Fontos azonban megjegyezni, hogy még a személyesen aláírt nagyvállalati ügyletek is gyakran a belső értékesítésből származó kutatásokkal kezdődnek.

A vezetők megítélése az értékesítési modell hatékonyságáról-Martin felvetette azt az érvényes pontot, hogy a vállalatok által elfogadott értékesítési modelleket gyakran befolyásolja a döntéshozók megítélése arról, hogy mely értékesítési modellek a leghatékonyabbak., Martin felmérte az értékesítési vezetőket, és megállapította, hogy a vállalkozások általában a belső értékesítési csapatokra támaszkodnak a kreatív lehetőségek és a külső értékesítési képviselők számára a partnerségek fenntartásához, a kapcsolatok erősítéséhez és a magas jegyértékesítések lezárásához.

A belső értékesítés jövője

tehát hogyan fog tovább fejlődni az értékesítés? Bár túl korai lenne pontosan tudni, hogy a világjárvány hogyan változtathatja meg véglegesen az üzleti környezetet, a felmérések (mint ez az IBM-től) azt mutatják, hogy az alkalmazottak egyre nagyobb vágyat mutatnak arra, hogy továbbra is távolról dolgozzanak., Tisztességes spekulálni, hogy a belső értékesítési modell továbbra is dominanciát fog szerezni, mivel a távoli munka technológiájának fejlesztése metszi az alkalmazottak növekvő vágyát a távoli munkavégzésre.

az értékesítési technológia is egyre elterjedtebbé válik. Az átlagos értékesítési verem hat különböző megoldásra emelkedett, amelyek magukban foglalhatják a CRM-et, a tárcsázókat, a szociális értékesítési eszközöket, a beszélgetési intelligenciát stb. De a belső értékesítési technológia következő mozgása a konszolidáció körül lesz., Csakúgy, mint a marketingplatformok, mint a Hubspot, számos marketingeszközt egyetlen platformra konszolidáltak, a legsikeresebb belső értékesítési szoftverplatformok azok, amelyek az értékesítési csapatok számára különféle képességeket kínálhatnak egyetlen, könnyen használható platformon.

szeretne segíteni a tökéletes eszközök kiválasztásában, hogy segítsen a belső értékesítési csapatának több bevételt vezetni? Töltse le ingyenes értékesítési gyorsulás vevő útmutató szakértői tippeket épület egy értékesítési technológia verem, amely támogatja az értékesítési csapat céljait.