mi az ügyfél élettartamának értéke – mindössze annyit kell tudnia (a végső 2021 útmutató)

Ez körülbelül ügyfél élettartam értéke többet jelent, mint bármely statisztika., Az ügyfél élethosszig tartó értékének megtalálása nemcsak az eladásról, hanem a teljes ügyfélútról is gondolkodik: mikor, hol, miért, mennyiért és milyen gyakran vásárolnak az ügyfelek. E kérdések megválaszolása értékes betekintést nyújt, és segít észrevenni azokat a problémákat, amelyeket korábban nem vettél észre.

hogyan számítja ki az ügyfél élettartamát?

az LTV-t négy KPI határozza meg: átlagos rendelési érték (AOV), vásárlási gyakoriság (F), bruttó árrés (GM) és lemorzsolódási arány (CR)., Fontos, hogy ezeket egyenként nézzük meg, hogy megtudjuk, melyiknek van szüksége a legtöbb munkára a profit maximalizálása szempontjából.

Hogyan kell kiszámítani az Átlagos Rendelési Érték (AOV)

AOV = nettó Árbevétel / Összes Megrendelések Száma

Hogyan kell kiszámítani a Vásárlás Gyakorisága (F)

F = Teljes Megrendelések Száma / Összes Egyedi Ügyfelek

Hogyan számolja ki a Bruttó Árrés (GM)

GM = Teljes Árbevétel – Költségek, az Eladott Áruk (ELÁBÉ) / nettó Árbevétel (express az eredmény százalékában).,

Hogyan kell kiszámítani a Lemorzsolódás

Lemorzsolódás = (# Ügyfelek Végén Időszakban – # az Ügyfelek Elején Időszak) / # Ügyfelek Elején Időszak

Hogyan kell kiszámítani az Ügyfél Életre Időszak (1/Lemorzsolódás)

Ügyfél Életre Időszak = 1/Lemorzsolódás

Hogyan lehetne Javítani Az Ügyfél Élettartam Értéke (LTV)

a kpi-k készen, itt az ideje, hogy a munka a vevői érték maximization. De mi a jó haszonkulcs?, Mi a jó vásárlási gyakoriság? (Ne felejtsük el, egy jó kiskereskedelmi haszonkulcs nem feltétlenül lenne jó élelmiszer-szolgáltatási haszonkulcs).

hasonlítsa össze a KPI-ket az ipari referenciaértékekkel annak meghatározásához, hogy melyik KPI-nek van szüksége a legnagyobb javulásra. Keresse meg az adott iparág aktuális átlagait, majd menjen dolgozni. Melyik javíthatja az ügyfelek értékét a legjobban? Ne felejtse el először a leggyengébb KPI-re összpontosítani a profit maximalizálása érdekében.

hogyan lehet javítani az átlagos rendelési értéket (AOV)

nehezen tudja rávenni ügyfeleit, hogy növeljék kiadásaikat?, Próbálja ki ezeket a kampányokat, amelyek arra összpontosítanak, hogy ösztönözzék az átlagos rendelési érték növelését.

• adjon hozzá személyre szabott termékajánlatokat a webhelyhez; az ajánlott termékeknek az egyes ügyfelek ideális árpontján kell alapulniuk, ezáltal maximalizálva a bevételt.

• személyre szabott hírleveles kampányok küldése az árra optimalizált dinamikus termékajánlatokkal.
• Trigger termék ajánlások alapján, amit már hozzá a kosárba, közvetlenül az oldalon.,
• küldjön egy e-mail kampányt a termék ajánlásaival annak alapján, hogy mit adtak hozzá a kosárba.

• hozzon létre olyan termékcsomagokat, amelyek kedvezményt kínálnak a nagyobb vásárláshoz. Csomag termékek, amelyek együtt használhatók, és ajánlom a csomagot közvetlenül az oldalon, vagy e-mailben, alapján le a felhasználó böngészési, bevásárlókosár előzmények.
• hozzon létre egy ügyfél hűségprogramot, ösztönözve a kiadásokat olyan hűségpontok hozzáadásával, amelyeket az ügyfelek kedvezményekhez és freebies-hez használhatnak.,

hogyan lehet javítani a vásárlási gyakoriságot (F)

lehet, hogy az ügyfelek sokat költenek, és nagy mozgásteret tesznek ki, de csak nem rendelnek nagyon gyakran. Próbáljon ki néhány ilyen kampányt, hogy maximalizálja a nyereséget azáltal, hogy ügyfeleit felveszi a tempót.

• dinamikusan kommunikál. A valódi egységes Ügyfélnézettel összegyűjtött történelmi Ügyféladatokat használva automatikusan küldhet e-maileket, amelyek az egyes ügyfelek számára ideális időben érkeznek. (Győződjön meg róla, hogy ezek az e-mailek személyre szabottak!).,
• Tudja meg, hogy a megfelelő csatornákon keresztül kommunikál-jobban reagál-e ez az ügyfél az e-mailre vagy az SMS-re? Győződjön meg róla, hogy minden ügyfél megkapja az üzenetet a kívánt csatornán keresztül.
• szegmens az ügyfelek életciklus szakasz, majd újra vegyenek részt az ügyfelek, akik nem vásároltak egy ideje, és veszélyben vannak a kavargó.
• push értesítések és bannerek segítségével jelölje ki az időérzékeny ajánlatokat böngészési előzményeik alapján.
• használjon olyan bannereket, amelyek akkor aktiválódnak, amikor egy ügyfél belép és kilép a webhelyről., Használja ezeket a bannereket személyre szabott termékek vagy értékesítés ajánlására.

hogyan lehet javítani a bruttó árrést (GM)

nem számít, mennyire értékesek a megrendelések, vagy milyen gyakran fordulnak elő, ha a bruttó árrés nem teszi lehetővé az értékesítésből származó nyereséget. Íme néhány ötlet a profit javítására azáltal, hogy növeli az eladásból származó bevételt.

• használjon Készletkezelőt, hogy jobb becsléseket készítsen arról, hogy mit kell a következő évre újratelepítenie.
• ez egy egyszerű a haszonkulcsok maximalizálására: eladni magasabb margin termékeket!, Beállíthatja ajánlási modelljeit, hogy kizárja azokat a termékeket, amelyek károsítják a margókat.
• használjon Ároptimalizálót, hogy automatikusan megtalálja az egyes termékek ideális eladási árát, attól függően, hogy hol vannak a termék életciklusában. Ez tájékoztatni fogja Önt minden olyan termékről, ahol több hely van a profit maximalizálására.
• csökkentse az előző évből származó termékek értékesítésével értékesített áruk költségeit.

hogyan lehet javítani a lemorzsolódási arányt (ügyfél élettartama)?,

a lemorzsolódás egy nagyon összetett mutató, és számos tényező együttesen azt eredményezi, hogy az ügyfél lemorzsolódik az Ön vállalkozásából. A lemorzsolódás csökkentéséhez elsősorban az ügyfelek hűségére kell összpontosítania. Hozzon létre hihetetlen vásárlási élményeket, az ügyfelek pedig veled maradnak.,

Hogyan lehetne Javítani Az Ügyfél Élettartam Értéke (Videók):

Feltárása Lehetőséget, hogy Növeli a Vásárlói HITELFEDEZETI:

(Megjegyzés: Ez a videó használ egy egyszerűsített változata a CLV képlet)

Növekvő Vevői LTV Egy Kampány, egy Idő:

A Látogatók Csillag Ügyfelek (Exponea Webinar)

, Hogyan kell Használni az Ügyfél Életre Érték

ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki a CLV, a részletei a jelen cikkben ismertetett kell.

Ha ez a helyén van, a metrika számos használható felhasználással rendelkezik., A CLV hatékony használata javíthatja az ügyfelek megszerzését és megtartását, megakadályozhatja a lemorzsolódást, segíthet a marketingköltségvetés megtervezésében, a hirdetések teljesítményének részletesebb mérésében, és még sok másban.

Íme néhány kedvenc módszerünk a CLV használatára:

1. Magasabb értékű ügyfelek megszerzése

miután elvégezte a CLV elemzést az összes jelenlegi ügyfelén, tudni fogja, hogy mennyi értelme költeni az akvizícióra. Azt is tudni fogja, hogy mely beszerzési csatornák állítják elő a legmagasabb értékű ügyfeleket, és megismételheti azokat a stratégiákat, amelyeket a megtalálásukhoz használt.

2., Biztonságos Jövőt Vip

Ha van egy szilárd adatok profil, amit jellemzők a Vip van, akkor használja a prediktív analitika, hogy egy erős gondolat, amely új ügyfeleket valószínűleg jövő Vip, valamint arra, hogy ezek az ügyfelek személyre szabott üzenetek, majd az ajánlatok azt is, Hogy a használata hasonló kivitelezésű modell, mint már említettük, az első szakasz, a cél hasonló profillal.

3. Gyakorlat érték-Tier szegmentáció

megérintettük ezt az első szakaszban. A CLV lehetővé teszi annak azonosítását, hogy mely ügyfelek VIP-k, amelyek alacsonyabb értékűek., Miután elválasztja ügyfeleit különböző értékszintekre,láthatja, honnan származik a pénz. Nézd meg a VIP-ket, az 5% – ot a tetején: a teljes bevételed mekkora részét csak az ügyfélkör 5% – A biztosítja?

az ügyfélérték meghatározott szintjeivel ezután arra összpontosíthat, hogy az ügyfeleket a jelenlegi szintjükről magasabbra konvertálja.

4. Megakadályozza lemorzsolódás

most, hogy már tudja, az átlagos rendelési érték és vásárlási gyakorisága az ügyfelek, az ajtó nyitva van a személyre szabott üzenetküldés, hogy küldje el a megfelelő ajánlatot, hogy a megfelelő személy a megfelelő időben.

5., Keresse meg gyenge pontját-majd erősítse meg

a CLV kiszámításából származó betekintések arra vezetnek, hogy hol találhatók problémák a vállalatnál: láthatja, hogy melyik területre kell leginkább befektetnie az idejét és a pénzét.

6. Tervezze meg éves hirdetési költségvetését

Ha ismeri a CLV-t, kitalálhatja, hogy mennyit költhet az akvizícióra, miközben nyereséges marad. Ez viszont lehetővé teszi annak meghatározását, hogy mennyit kell költeni a reklámra sokkal pontosabban.

7., Mérje meg hirdetési teljesítményét

CLV nélkül, az első vásárlás nyereségére támaszkodik, hogy megmondja, melyik ügyfél értékesebb. Vegyük ezt az ügyfél élettartam érték példa: Jim töltött $6 Billy töltött $15 így Billy az a fajta ügyfél törődünk. De a CLV mérése után előfordulhat, hogy Jim havonta többször vásárol, míg Billy-t soha többé nem látják.

most már tudod, hogy a Jim megszerzéséhez befektetett hirdetések valójában több értéket hozhatnak létre, mint azok, amelyek Billy-t megszerezték., Skálázza ezt az összes ügyfele adataival, és megkapja a teljes képet arról, hogy mely hirdetések a leghatékonyabbak az Ön vállalkozása számára.

CLV-az Online kiskereskedelem legfontosabb képletének része

Az Ügyfél élettartamának megértése önmagában kritikus. De kulcsfontosságú szerepet játszik a kiskereskedelmi matematika Szent Gráljában is, amely az online kiskereskedelem legfontosabb képlete. Ez az egyenlet annyira kritikus, hogy itt az Exponea-nál egyszerűen az Online kiskereskedelmi képletnek nevezzük.,

CAC < LTV

egyszerűen fogalmazva, Ha szeretné tudni, hogy az e-kereskedelmi vállalkozás jó állapotban van-e, meg kell győződnie arról, hogy az ügyfél beszerzési költsége alacsonyabb, mint az ügyfél élettartama. Mi lebontani az Ön számára egy rövid videó alatt.

(Megjegyzés: Ez a videó a CLV képlet egyszerűsített változatát használja).

miért számít az ügyfelek beszerzési költsége (CAC)?

az ügyfelek beszerzési költsége (CAC), mint az Online kiskereskedelmi képlet másik fele, kulcsfontosságú mutató a megértéshez., Tudnod kell, hogy mennyit lehet költeni, hogy megszerezzék elég ügyfelek, anélkül, hogy többet költenek, mint azok az ügyfelek, hogy a cég.az

CAC az az ára, hogy egy új ügyfél, hogy megvásárolja a terméket, vagy szolgáltatást, illetve áll az arány két komponens között:

• az összeg Az összes költségek töltött ügyfélszerzési egy adott időszakban
• Az ügyfelek száma szerzett, ugyanebben az időszakban

Azt akarom, hogy csökkentsék a CAC, amennyire csak lehetséges, ugyanakkor egyre nagyobb az LTV., Már készített stratégiákat, hogy csökkentsék a CAC-nézd meg őket, hogy hány közülük már használ.

ügyfél élettartam alkalmazott érték (interjú)

Exponea ügyfelek, mint Desigual használja CLV vezetni kritikus KPI üzleti. Leültünk Ricardo Gómezzel, a Desigual 365 fogyasztói Marketing globális vezetőjével, hogy megértsük, hogyan javítja a Desigual a CLV-t. Olvassa el az interjút, vagy nézze meg néhány részletet itt.

EXPONEA: mi a fontosabb a Desigual esetében: az ügyfél beszerzési költségeinek csökkentése vagy az ügyfél élettartamának növelése?,

RICARDO: számunkra a CLV növelése a legfontosabb. A CAC meglehetősen alacsony, mint az üzleti ügyfeleink hozza a márka. A legnagyobb akvizíciókat akkor végezzük, amikor ügyfeleink vásárolnak, és meghívjuk őket, hogy csatlakozzanak tagjaink programjához. Ezért kell biztosítanunk, hogy a forgalmat a boltokba tereljük, és növeljük adatbázisunk CLV-jét.

EXPONEA: mit talált az ügyfelek élettartamának növelésének legnagyobb kihívást jelentő részének?

RICARDO: A CLV nagyon kapcsolódik az általunk kínált általános tapasztalatokhoz és az általunk forgalmazott termékek minőségéhez., Ezért nagymértékben növeljük a CLV-t azáltal, hogy megbizonyosodunk arról, hogy nincsenek fájdalompontok, vagy ha vannak, hogy gyorsan foglalkozunk velük. Nem küldünk kampányokat olyan termékekre, amelyek bármilyen minőségi problémával rendelkeztek vagy rendelkezhettek.

Az Omni-channel kampányok is fontosak; több kampányt futtatunk, hogy olyan ügyfeleket mozgassunk, akik offline állapotban vásárolnak, csak online vásárláshoz is. Ez nagy hatással van ránk.,

Végre találtunk egy összefüggés csökkentette az ügyfél érték alacsonyabb minőségű vásárolt termékek, így megálltunk kommunikációs körül azokat az elemeket, majd kezdődött, hogy távolítsa el a ruhákat, azt hittük, hogy elmarad a mércét.

miért nem több vállalat használja hatékonyan az ügyfelek élettartamát?

sok megalapozott vállalat különböző silókban tartja adatait

mivel a vállalatok növekednek, gyakori, hogy adataik törésekké válnak; különböző darabok külön helyeken tárolva (gyakran különböző szoftvereket használva), mivel minden osztály saját céljait követi., Ez megnehezíti az együttműködést, és kevésbé megbízható adatokat eredményezhet, ha ugyanazt az információt két helyen tárolják, anélkül, hogy hatékony időbélyegző mutatná meg, ami aktuálisabb.

a legértékesebb ügyfelek megtalálásának régi modellje az RFM elemzésen keresztül történt: az ügyfél utolsó vásárlásának helyességét, a vásárlás gyakoriságát, valamint vásárlásuk pénzbeli értékét vizsgálták. Az RFM analízis továbbra is az, amit a legtöbb vállalat használ, akik ezt a mutatót vizsgálják; még akkor is, ha az adatokat silókra osztják, az RFM elemzés továbbra is lehetséges.,

de 2021-ben sokkal többet tudunk ügyfeleinkről.

Siloed adatok is ad okot, hogy miért csak 24% – a válaszadók a korábban említett tanulmány hitt a társaság ellenőrző CLV hatékonyan: anélkül, hogy egységes ügyfél profil adatok, majdnem lehetetlen, hogy az a fajta támadható a kívánt eredményt. Annak érdekében, hogy kihasználhassa az összegyűjtött adatok gazdagságát, szüksége van egy CLV modellre, amely gépi tanulási módszereket használ, hogy előrejelzéseket készítsen. És ez nem lehetséges a siloed adatokkal.,

az Ügyfelek Most, Hogy megvásárolja A Több Eszköz

az azonos ügyfél vásárol a saját számítógép, telefon, tablet, sok vállalat nehezen ötvözi a adatfolyamok egy mérhető egész. Az értelmes betekintés megkísérlése ezekből a különálló patakokból mind drága, mind nem hatékony. A fő műszerfal nélküli vállalatok, amelyek egy helyen szintetizálják az összes ügyféladatot, egyre inkább hátrahagyják magukat.

a vállalatok nem rendelkeznek házon belüli készségekkel

sok olyan vállalat, amely még nem kezdte meg a CLV nyomon követését, képzett személyzet hiányával foglalkozik, hogy kövesse az adatokat, és végrehajtható terveket készítsen rajta. Ez, párosulva azzal, hogy szükség van egy házon belüli műszerfalra a szakképzett személyzet használatához, erős akadályt teremt a belépéshez.

határozza meg a CLV egy Ügyféladat Platform

a mai marketingszakemberek, adat tudósok, vezetők, és más szakemberek most már egy hatékony eszköz, hogy segítsen nekik meghatározni és hasznosítani ügyfél élettartam értéke: a customer data platform (CDP)., A CDP központi csomópontként szolgál az összes ügyféladathoz, összegyűjtve az egyes ügyfelek egyedi profiljaiba.

a CDP kiváló eszköz a CLV kiszámításához, mivel a képlet összes kulcsfontosságú összetevője egy helyen van. Egyes CDP-K még CLV-t is kínálnak a dobozon kívüli metrikaként.

a legjobb CDP-k megkönnyítik a CLV-adatok aktiválását a platformon belül. Egy jó CDP-vel képesnek kell lennie arra, hogy szegmenselje ügyfeleit élettartamuk értékével, majd automatizált, személyre szabott kampányokat küldjön e különböző szegmensekbe.,

ha EGY CDP-t fontolgat, elkészítettünk egy CDP kiválasztási útmutatót, amely segít a folyamatban. Az Exponea szakértői mérlegelik, hogy mi teszi vagy szakítja meg a CDP projektet – olvassa el, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a helyes úton jár-e.

a legtöbb nagyvállalat felismeri az ügyfél élettartamának fontosságát, és lassan egyre jobban használja azt hatékonyan. Hogy időt és pénzt takarítson meg, ezek közül a vállalatok közül sokan elkezdtek együttműködni a SAAS vállalatokkal, amelyek technológiája készen áll a megvalósításra., Ha szeretné hallani, hogyan Exponea, mint az egyik ilyen SAAS cégek, segíthet a cég, kérjük, vegye fel velünk a kapcsolatot. Ha azt szeretnénk, hogy a szerszám akcióban, nézd meg ezt a 3 perces demo videó.