a múltban az SAP túlnyomórészt hagyományos üzleti szoftvereket értékesített a vállalati erőforrás-tervezés és az ellátási lánc menedzsmentjének segítésére. Az elmúlt évtizedben azonban az SAP üzleti tevékenysége jelentősen megváltozott, termékei most segítik a vállalatokat az üzleti tevékenység digitális módjainak fejlesztésében.
Ez azt jelenti, hogy az ügyfelek igényei is megváltoztak. Az SAP értékesítői már nem támaszkodhatnak olyan kihívás vagy probléma megtalálására, amelyet ezután egy szoftveres megoldáshoz illeszthetnek., Az ügyfelek inkább arra számítanak, hogy az SAP értékesítési munkatársai mélyreható ismeretekkel rendelkeznek ágazatukról, az ipari kihívásokról, az üzleti folyamatokról és a releváns kulcsfontosságú teljesítménymutatókról.
az értékesítési képviselők várható változására válaszul a CEB közzétette a Challenger Sale-t, amely kimutatta, hogy van egy bizonyos típusú értékesítő, aki jó a komplex termékek értékesítésében, és arra készteti az ügyfeleket, hogy kilépjenek a komfortzónájából., Ezt az eladót “kihívónak” hívják, értékesítési megközelítésük három fő lépésre összpontosít: egyértelműen meghatározzák az ügyfél üzleti tevékenységének kockázatait és új lehetőségeit, megtanítják nekik valami újat a működési környezetükről vagy arról, hogyan lehet kihasználni azt, és személyre szabott üzleti stratégiákat dolgoznak ki ügyfeleik termékeinek és saját tudásuk alapján.
a CEB adatai is hangsúlyozzák ennek a megközelítésnek a sikerét. Vannak 4.,5-ször annyi vezető értékesítő a Challenger csoportban, mint bármely más csoportban, és közelségük átlagosan 14 százalékkal magasabb, mint más típusú értékesítőké. A CEB támogatásával az SAP elemzést végzett értékesítési munkatársaikról, és megállapította, hogy körülbelül a felük nem teljesíti a potenciálját—egyszerűen a munkavégzés módja miatt.
négylépcsős globális képzési Program
az SAP 2012 végén úgy döntött, hogy világszerte 5500 értékesítési munkatárs átképzését végzi, hogy három éven belül felhasználja a Challenger értékesítési modelljét, majd négylépcsős globális képzési programot fejlesztett ki.
Vélemény, hozzászólás?