Un passo di vendita è un conciso, discorso persuasivo che spiega ciò che il prodotto è, comunica il suo valore, e incoraggia il cliente a fare un acquisto.
È la tua occasione per trasformare l’interesse di una prospettiva in azione. Ma può anche fare o rompere un accordo. Se il tuo acquirente non è agganciato da quello che hai da dire, probabilmente non acquisterà il tuo prodotto.
In questo post, vedremo 10 idee passo di vendita che vi aiuterà a creare il proprio., Descriveremo anche alcuni esempi buoni e cattivi per ciascuno.
Conduce con una domanda
Preferibilmente, una domanda che li costringe a vedere il loro problema da una prospettiva diversa. Se la domanda promette informazioni preziose, vorranno conoscere la risposta e rimarranno impegnati attraverso la prossima parte del campo.
Buon esempio: un rappresentante di vendita di marketing digitale potrebbe iniziare un passo con, “Sapevi che Instagram sta attualmente lavorando contro di te?”Questa domanda suggerisce informazioni importanti che mancano e li fa riconsiderare la loro attuale strategia di social media., Il rappresentante di vendita può quindi fornire una risposta che si allinea con il valore di acquistare i loro servizi di social media.
Cattivo esempio: se la tua domanda non è abbastanza convincente, il tuo cliente potrebbe non rimanere in giro per più del tuo passo. “Stai cercando un modo per_____?”è una domanda comunemente usata (ma molto inefficace) contro cui PhoneBurner mette in guardia, poiché è formulata in un modo che potrebbe suscitare una risposta” no”. La tua domanda iniziale dovrebbe avere il tuo obiettivo che muore dalla voglia di saperne di più.
Crea una dicotomia
Questo passo segue un processo in tre fasi. Inizia affermando una verità., Quindi, introdurre un’altra verità che contraddice la prima verità. Infine, porta il tuo prodotto e mostra come può risolvere il problema.
Buon esempio: In un episodio di Shark Tank, i creatori di DARTdrones hanno usato efficacemente la tecnica della dicotomia nel loro passo. Hanno iniziato spiegando che i droni sono un utile pezzo di tecnologia. Poi, hanno contraddetto questa verità affermando che i droni sono inclini a schiantarsi. La loro soluzione era il loro corso di formazione per piloti di droni.,
Cattivo esempio: se il tuo prodotto non offre una soluzione realistica per il problema, la dicotomia non sarà efficace. Assicurati di tracciare una linea chiara tra il tuo prodotto e il problema introdotto nel tuo campo.
Racconta una buona storia
Come dice Ryan Dohrn, “La gente ricorda le storie il 75% delle volte. La gente ricorda fatti e statistiche meno dell ‘ 1% delle volte.”
Le storie sono coinvolgenti. Una volta che un acquirente è emotivamente investito nella tua storia, sarà più probabile che si preoccupi del tuo prodotto. Ma evita di introdurre il tuo prodotto all’inizio della storia., È meglio tessere nel tuo prodotto durante la metà o la fine, una volta che l’ascoltatore è pienamente impegnato in ciò che hai da dire.
Buon esempio: durante i suoi lanci, il CEO di Backroads Tom Hale ama raccontare la storia di origine della fondazione della sua compagnia di viaggi. Hale sempre antipatico turismo di massa, e una notte mentre stava lavorando a Las Vegas si svegliò in un sudore freddo con una brillante idea. Si mise al lavoro e alle 8 del mattino aveva un piano completato per Backroads, una compagnia di viaggi focalizzata sul turismo lento. Questa storia funziona con le sue prospettive perché dimostra che c’è autentica passione dietro il prodotto.,
Cattivo esempio: se la tua storia è confusa o noiosa, i tuoi clienti non saranno interessati. Se ciò accade, probabilmente non sentiranno l’attaccamento emotivo su cui stavi contando. Ricorda, la storia della tua azienda non ha bisogno di essere un resoconto testuale di tutto ciò che è successo; mantieni le parti buone, salta il riempitivo.
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Usa l’adulazione (se è genuina)
Come si suol dire, l’adulazione ti porterà ovunque. Persone come essere complimentato, in modo da utilizzare questo a vostro vantaggio durante il vostro passo di vendite. Certo, il cliente potrebbe rendersi conto di quello che stai facendo, ma in fondo, saranno soddisfatti e avranno un’impressione positiva del tuo passo.
“Hanno fatto solo questo specifico modello di laptop in una corsa limitata per testare il mercato.”
Buon esempio: questo suggerimento di Investopedia è un perfetto esempio di un passo di vendita con la giusta quantità di adulazione., Come puoi vedere, non integra esplicitamente il potenziale cliente. Invece, il rappresentante di vendita si complimenta sottilmente con il cliente. Menzionando questo è stato un prodotto “a tiratura limitata”, il rappresentante di vendita mostra che il cliente è importante o abbastanza speciale per questo prodotto esclusivo.
Cattivo esempio: se un rappresentante di vendita si complimenta eccessivamente con il potenziale cliente, in particolare sugli attributi personali (“accidenti, è la cravatta più nitida che abbia mai visto!”) può sembrare inautentico o inquietante. Assicurati di presentare la tua adulazione in modo che si presenta come genuino e aiuta a costruire un rapporto positivo con il cliente.,
Segui la regola dei tre
Invece di travolgere le tue prospettive con fatti infiniti, scegli tre elementi chiave che vuoi che conservino nelle loro menti. Questo aiuterà il tuo acquirente a ricordare il tuo prodotto mentre ti aiuta a mantenere il tono conciso.
Buon esempio: Naturalmente il prodotto ha più di tre aspetti interessanti, ma è necessario restringere i punti chiave per rendere questo passo efficace. Se stai lanciando un’app per la consegna di cibo, i tre punti potrebbero essere: 1) facilità di utilizzo dell’app 2) quanto velocemente viene consegnato il cibo 3) recensioni di soddisfazione del cliente., Se stai lanciando un prodotto SaaS complesso con tonnellate di campane e fischietti, fai quanta più ricerca possibile in anticipo in modo da poter presentare la prospettiva con i tre vantaggi che sarebbero più rilevanti per la loro attività specifica.
Cattivo esempio: mentre la semplicità è di solito la migliore politica, può anche metterti nei guai qui. Parlando per esperienza, sappiamo che quasi tutti gli strumenti CRM sul mercato affermano di essere facili da usare, potenti e convenienti. In un mercato affollato, è necessario ottenere specifici. Quindi quali sono tre punti di vendita che puoi fare che i tuoi concorrenti non possono?,
Creare un senso di urgenza
Avete mai pensato che stavano per chiudere un affare solo per avere il cliente trascinare i piedi? E ‘ frustrante per mettere nel lavoro, solo per un cliente di ritardare l’affare. Durante il tuo passo, aiuta a creare un senso di urgenza in modo che il cliente si senta in dovere di chiudere l’affare prima che galleggi via.
Buon esempio: Play off di FOMO (paura di perdere) durante il vostro passo di vendite. Immaginate un rappresentante di vendita per un’agenzia pubblicitaria pitching loro servizi a un potenziale cliente., Durante il pitch, il rappresentante di vendita dovrebbe menzionare che hanno solo la larghezza di banda per accettare “alcuni clienti aggiuntivi” al momento. Questo dimostra il potenziale cliente che hanno bisogno di decidere subito al fine di evitare di perdere l’opportunità di lavorare con l’agenzia.
Cattivo esempio: dire al cliente di “prendere il loro tempo” o di “raggiungere quando sono pronti” non crea un senso di urgenza. Anziché, questo consente al cliente fuori dai guai e li incoraggia a trascinare i piedi.
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Lascia che il prodotto parli
Le parole possono solo andare così lontano. Invece di sovraesplicare il prodotto, lascia che i clienti lo provino da soli. Quando un cliente ha la possibilità di vedere il prodotto in azione, capirà come funziona e perché ne ha bisogno.
Buoni esempi: In questo video, vedrete il venditore Joe Ades dimostrare il suo prodotto in Union Square di New York City., Sì, sta ancora parlando del prodotto. Ma mentre parla, sbuccia le carote. Con un prodotto come un pelapatate, è più efficace mostrare come funziona invece di parlarne.
United Building Maintenance utilizza una tattica efficace per differenziare la loro impresa di pulizie commerciale. Quando i loro rappresentanti di vendita arrivano all’edificio di un potenziale cliente, trascorrono del tempo camminando per le sale e parlando con il personale di pulizia. Sottolineano gli strumenti di pulizia inefficienti che stanno utilizzando e spiegano come i prodotti commerciali di UBM renderanno più facile il lavoro di pulizia., Questo passo funziona perché UBM spiega come i loro prodotti sono più efficienti rispetto alla concorrenza.
Anche se stai vendendo un prodotto complicato, una semplice dimostrazione dello strumento può essere molto convincente nel mostrare una prospettiva che quello che stai vendendo è facile da usare e veramente utile.
Cattivo esempio: L’errore più grande quando si utilizza una demo nel tuo passo di vendita non è assicurarsi che il prodotto funzioni senza intoppi prima del tempo. Eseguire la demo un paio di volte prima di farlo di fronte ai vostri clienti. Niente finisce una vendita più veloce di una dimostrazione che mostra il tuo prodotto non funziona.,
Riconoscere le emozioni della Prospettiva
Le emozioni sono uno strumento potente. Gioca su questi durante il tuo campo. Naturalmente, si dovrebbe evitare di venire attraverso come manipolativo, come questo si spegne il vostro cliente.
Buon esempio: il tuo potenziale cliente potrebbe sentirsi stressato per “rompere” con il loro attuale fornitore. Durante il tuo passo, gioca questa emozione allenando il cliente attraverso il processo di “break-up”. Il tuo potenziale cliente si sentirà sollevato dal fatto di avere una strategia per porre fine alla loro attuale relazione commerciale.,
Cattivo esempio: giocare le emozioni solo per ottenere una reazione non sarà efficace. I clienti possono facilmente dire quando vengono manipolati emotivamente e questo non li renderà interessati al tuo prodotto. Come un venditore, la vostra presenza dovrebbe alleviare la tensione della prospettiva-perché sei un utile, consulente di fiducia – non aggiungere alla loro tensione.
Mostra i dati di supporto
Mentre non vuoi che il tuo passo sembri asciutto, sentiti libero di lanciare alcuni fatti concreti per eseguire il backup del tuo passo. Hai bisogno che i tuoi clienti si fidino di te e, per alcune persone, i dati oggettivi mettono la loro mente a proprio agio., Finché puoi fornire fonti legittime per qualsiasi numero che butti fuori, un paio di statistiche ben piazzate ti faranno sembrare più credibile.
Buon esempio: usa grafici e grafici facili da interpretare per spiegare i tuoi dati di supporto. Introdurre le statistiche in pezzi digeribili invece di buttarli tutti fuori in una volta.
Cattivo esempio: la frase “cosa succede se ho detto …” non infonde fiducia nel tuo passo di vendita. Evitare questo o simili sentimenti quando si sta discutendo di fatti. Questa frase fa sembrare che tu non possa dimostrare ciò che stai sostenendo.,
Ricordate il cliente
Alla fine della giornata, il vostro passo è tutto di convincere il cliente ad acquistare il prodotto. Personalizza il tuo passo per ogni cliente invece di utilizzare un one-size-fits-all passo ogni volta.
Buon esempio: Immagina di avere il compito di vendere Chromebook. Quando lanci il prodotto a una scuola, evidenzierai come il Chromebook può aumentare i punteggi dei test e aiutare gli studenti a imparare le abilità del 21 ° secolo., Ma se lanci i Chromebook in un ospedale, spiegheresti come questo prodotto può aiutare a semplificare il processo di check-in del paziente e rendere più facile la memorizzazione di preziose informazioni sul paziente. Lo stesso tono non sarà efficace per entrambi i gruppi. Ricordatevi di regolare il vostro passo in modo che si riferisce ad ogni cliente.
Cattivo esempio: usare lo stesso identico passo ogni volta rende ovvio che non hai considerato il cliente. Tutto quello che dovete fare è modificare alcune frasi o scambiare alcuni punti di dati per mantenere il vostro passo rilevante per ogni prospettiva.,
Come si lavora sul proprio passo di vendita, ricordarsi di tenerlo conciso. Indipendentemente da quali tecniche si utilizza, dovrebbe essere un breve discorso che aggancia immediatamente il cliente. Un passo di vendita efficace è breve, convincente e lascia il cliente che vuole di più.
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