I programmi di incentivazione dei partner di canale, o SPIFFs, sono concorsi che accelerano le prestazioni di vendita. Anche se SPIFFs sono incentivi a breve termine, in ultima analisi, aiutano a raggiungere obiettivi di reddito a lungo termine e la crescita del business. Tuttavia, le SPIFF sono un investimento e dovrebbero essere pianificate ed eseguite con cura per ottenere il massimo ROI.
Uno SPIFF è un programma di incentivi time-sensitive rivolto ai partner di canale per incrementare le attività di vendita., SPIFFs servono anche a rafforzare le relazioni tra produttori e rivenditori. I motivi principali per la creazione di programmi SPIFF è quello di migliorare le prestazioni, spingere un set specifico di prodotti, e coinvolgere i venditori.
I seguenti quattro passaggi aiuteranno a creare un redditizio programma SPIFF per i partner:
1. Definire gli obiettivi
Mettere da parte il tempo per la pre-pianificazione e identificare ciò che si spera di raggiungere. Inizia con una domanda legata ai tuoi obiettivi, ” Come incentiviamo i nostri partner ad aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi?”Determina quali metriche utilizzerai per misurare le prestazioni di SPIFF.,
Per impostare obiettivi appropriati, fai il punto su dove ti trovi in questo momento. Qual è la tua attuale situazione aziendale? Cosa deve essere migliorato? Quali aree del business sono più deboli? Quali prodotti o servizi beneficerebbero maggiormente di un programma di incentivi per i partner di canale? Per esempio, se si sa che i mesi estivi sono un tempo lento, si consiglia di strutturare il vostro SPIFF intorno a quel tempo per la “spinta in più.”Oppure, potresti volerlo fare durante il tuo tempo più trafficato per capitalizzare lo slancio.,
Esempi di misurabile SPIFF metriche:
- Vendita di linee di prodotto specifiche o servizi
- mercati Specifici target (questo potrebbe essere verticale o geografia)
- canali Specifici
- Desiderato di entrate o di una percentuale di aumento nella vendita
- Scadenze e durata
la Mappatura dei piani e degli obiettivi per ABBELLIRE il vostro programma prima del tempo fornisce la necessaria struttura. Hai bisogno di sapere dove stai andando prima di poter intraprendere un viaggio., Non è possibile raggiungere gli obiettivi del programma partner di canale se non li si imposta.
Crea una strategia di marketing
Simile a fissare gli obiettivi in anticipo, dovresti pre-pianificare la tua strategia di marketing e comunicazione attorno al tuo programma SPIFF. Molte organizzazioni commettono l’errore di lanciare il loro programma di incentivazione del canale e poi commercializzarlo come un ripensamento. I partner dovrebbero essere informati di un programma SPIFF al più presto per prepararsi e avere abbastanza tempo per mettere nel lavoro. Puoi utilizzare tattiche di marketing simili che usi per promuovere i tuoi prodotti ai clienti.,
tattiche di Marketing per promuovere la tua SPIFF programma includono:
- Riflessione e suggerimenti circa il vostro prossimo SPIFF lancio
- annuncio via Email le campagne
- Virtuale kick-off evento o annunci speciali
- Buste e cartoline
3. Seleziona Premi e incentivi
Scegli il tuo metodo di compensazione per i partecipanti al tuo programma di incentivi. SPIFFs sono ricompense-based, quindi la scelta del premio è fondamentale nella creazione di un piano efficace., Se i partecipanti non sono entusiasti della tua offerta, potrebbero non essere così motivati ad avere successo. Questo è il motivo per cui il denaro è una scelta SPIFF così popolare. Non ci sono molte persone che non si entusiasmano per il reddito aggiuntivo.
Popolari SPIFF rewards opzioni:
- Carte prepagate: Questo potrebbe essere carte regalo per le imprese popolari come Amazon o carte di credito prepagate. Alcune aziende, come Epson, creano carte di credito prepagate di marca dotate di un account online che disperde continuamente denaro sui conti mentre i rappresentanti di vendita chiudono le offerte.,
- Viaggi: Alcune aziende offrono viaggi a pagamento. Premi di viaggio sono simili a Presidenti Club, ma per i vostri partner.
- Merchandise: quando si tratta di offrire prodotti, scegli qualcosa che la maggior parte delle persone apprezzerebbe. Computer portatili, tablet e smartphone sono qualcosa che tutti possono beneficiare.
Per ulteriori idee, leggi il nostro post sugli incentivi del canale che si connetteranno con i partner.,
Scegli i partecipanti
La scelta dei partecipanti per il tuo programma SPIFF è simile al targeting dei buyer personas in una campagna di marketing. La scelta dei partecipanti richiede più granularità della semplice identificazione di partner specifici. Si vorrà anche prendere in considerazione i singoli personaggi dei partecipanti e le loro motivazioni. Avere una solida conoscenza di chi ti stai rivolgendo ti aiuterà a creare un programma di incentivi per i partner di canale su misura per loro ed efficace., Questa informazione è utile anche quando si scelgono i premi, in quanto è possibile orientarli verso dati demografici specifici.,
Per capire il vostro target di SPIFF partecipanti, prendere in considerazione i seguenti criteri:
- età Media
- Genere
- stipendio Medio e compensazione della struttura
- l’Anzianità di servizio e titoli di lavoro
- # di partecipanti
- # di posizioni
Bottom Line Su Partner Incentivi
UN SPIFF programma in grado di produrre enormi risultati nel vostro fatturato numeri e le relazioni con i partner., La creazione di un efficace programma di incentivazione del canale si riduce a mappare i tuoi obiettivi, un marketing adeguato, i premi appropriati e i partecipanti giusti. Se eseguito correttamente, il vostro programma SPIFF motiverà i vostri partner e costruire legami forti, con conseguente successo a lungo termine.
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