Come creare Personas acquirente dettagliate per il tuo business [Template Persona libero]

Marketing Margie. Vendite Sam. E ‘ Isabel. Il contabile Alan.

Sai chi sono i buyer personas della tua azienda? E se sì, quanto ne sai di loro?

I Buyer personas sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali basate su dati e ricerche. Ti aiutano a concentrare il tuo tempo su potenziali clienti qualificati, guidano lo sviluppo del prodotto in base alle esigenze dei tuoi clienti target e allineano tutto il lavoro all’interno della tua organizzazione (dal marketing alle vendite all’assistenza).,

Di conseguenza, sarai in grado di attirare visitatori, lead e clienti di alto valore per la tua attività che avrai maggiori probabilità di mantenere nel tempo.

Più specificamente, avere una profonda comprensione della persona acquirente(s) è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, sviluppo del prodotto, vendite follow-up, e davvero tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la conservazione dei clienti.

“Ok, quindi i personaggi sono davvero importanti per la mia attività. Ma … come faccio a farne uno?”

Ahh … la domanda da un milione di dollari., La buona notizia è che non sono così difficili da creare. È tutta una questione di come ottenere le ricerche di mercato e dati dei clienti, e quindi presentare tali informazioni all’interno del vostro business.

Segui questa guida e scarica questi modelli di persona per semplificare questo processo. Prima di sapere che, avrete completo, ben pianificato acquirente personas per mostrare a tutta la vostra azienda!

Prima di immergerci nel processo di creazione del personaggio dell’acquirente, fermiamoci per capire l’impatto di personaggi buyer ben sviluppati sulla tua attività (in particolare, i tuoi sforzi di marketing).,

Perché esattamente sono acquirente personas così importante per il vostro business?

Buyer personas ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti (e potenziali clienti). In questo modo è più facile personalizzare i contenuti, la messaggistica, lo sviluppo del prodotto e i servizi per soddisfare le esigenze, i comportamenti e le preoccupazioni specifiche dei membri del pubblico di destinazione.

Utilizza i modelli di persona HubSpot per organizzare facilmente i segmenti di pubblico e rendere più forte il tuo marketing

Ad esempio, potresti sapere che i tuoi acquirenti target sono caregivers, ma sai quali sono le loro esigenze e interessi specifici?, Qual è lo sfondo tipico del tuo acquirente ideale? Al fine di ottenere una piena comprensione di ciò che rende i vostri migliori clienti tick, è fondamentale per sviluppare personaggi dettagliati per il vostro business.

I personaggi acquirente più forti si basano su ricerche di mercato e approfondimenti raccolti dalla tua base di clienti effettiva (attraverso sondaggi, interviste, ecc.).

A seconda della tua attività, potresti avere fino a una o due persone, o fino a 10 o 20. Ma se sei nuovo a personas, inizia in piccolo-puoi sempre sviluppare più personas in seguito, se necessario.,

Che dire di “negativo” acquirente personas?

Mentre una persona acquirente è una rappresentazione del tuo cliente ideale, una persona negativa o “esclusa” è una rappresentazione di chi non vuoi come cliente.,

Ad esempio, questo potrebbe includere professionisti che sono troppo avanzati per il tuo prodotto o servizio, studenti che si impegnano solo con i tuoi contenuti per ricerca/ conoscenza o potenziali clienti che sono troppo costosi da acquisire (a causa di un basso prezzo medio di vendita, la loro propensione a sfornare o la loro improbabilità di acquistare nuovamente dalla tua azienda).

Come può il compratore personas essere utilizzato nel marketing?

Al livello più elementare, lo sviluppo di personas ti consente di creare contenuti e messaggi che piacciono al tuo pubblico di destinazione., Ti consente inoltre di indirizzare o personalizzare il tuo marketing per diversi segmenti del tuo pubblico.

Ad esempio, invece di inviare le stesse e-mail che alimentano i lead a tutti nel tuo database, puoi segmentare per persona acquirente e personalizzare la tua messaggistica in base a ciò che sai di quei diversi personaggi.

Inoltre, se combinato con la fase del ciclo di vita (cioè fino a che punto si trova qualcuno nel ciclo di vendita), le persone acquirente consentono anche di mappare e creare contenuti altamente mirati. (Puoi saperne di più su come farlo scaricando il nostro modello di mappatura dei contenuti.,)

E se ti prendi il tempo di creare anche personaggi negativi, avrai il vantaggio di essere in grado di segmentare le “mele marce” dal resto dei tuoi contatti, il che può aiutarti a ottenere un minor costo per lead e costo per cliente e, quindi, vedere una maggiore produttività delle vendite.

Diversi tipi di persona acquirente

Mentre inizi a lavorare sui tuoi personaggi, potresti chiederti: “Quali sono i diversi tipi di persona acquirente?”Da lì, sarebbe semplice per regolare uno per il vostro business-giusto?,

Beh, non è esattamente come funziona — non c’è un elenco di persone acquirente universalmente riconosciute tra cui scegliere, né esiste uno standard per il numero di persone di cui hai bisogno. Questo perché ogni azienda (non importa quanti concorrenti hanno) è unico — e per questo motivo, loro acquirente personas dovrebbe essere unico a loro, anche.

Per questi motivi, identificare e creare i tuoi diversi personaggi acquirente può, a volte, essere leggermente impegnativo., Questo è il motivo per cui si consiglia di utilizzare HubSpot Make My Persona generator (così come i modelli di persona di HubSpot) per semplificare il processo di creazione di personaggi diversi.

In generale, le aziende possono avere le stesse o simili categorie per le loro persone acquirente (ad esempio un marketer, un rappresentante delle risorse umane, un responsabile IT, ecc.). Ma i diversi personaggi che la tua azienda ha e il numero di loro che la tua attività richiede saranno adattati a chi include il tuo pubblico di destinazione e cosa offri ai tuoi clienti.

Ora, sei pronto per iniziare a creare il tuo acquirente personas?,

Come creare Buyer Personas

I Buyer personas possono essere creati attraverso ricerche, sondaggi e interviste, il tutto con un mix di clienti, potenziali clienti e persone esterne al database dei contatti che potrebbero allinearsi con il pubblico di destinazione.

Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare personas:

• Guardare attraverso il database dei contatti per scoprire le tendenze su come alcuni lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.

• Utilizzare i campi del modulo che acquisiscono informazioni personali importanti durante la creazione di moduli da utilizzare sul tuo sito web., Ad esempio, se tutti i tuoi personaggi variano in base alle dimensioni dell’azienda, chiedi a ciascun lead informazioni sulle dimensioni dell’azienda nei tuoi moduli.

• Considera il feedback del tuo team di vendita sui lead con cui interagiscono di più. Quali generalizzazioni possono fare sui diversi tipi di clienti che servite meglio?

• Intervista i clienti e le prospettive per scoprire quello che piace circa il vostro prodotto o servizio.

Ora, come puoi usare la ricerca di cui sopra per creare i tuoi personaggi?,

Una volta che hai attraversato il processo di ricerca, avrai un sacco di dati carnosi e grezzi sui tuoi potenziali e attuali clienti. Ma cosa ne fai? Come si fa a distillare tutto in modo che sia facile per tutti capire tutte le informazioni che hai raccolto?

Il passo successivo è quello di utilizzare la ricerca per identificare modelli e punti in comune dalle risposte alle vostre domande intervista, sviluppare almeno una persona primaria, e condividere quella persona con il resto della società.,

Utilizza il nostro modello di persona scaricabile gratuitamente per organizzare le informazioni che hai raccolto sulle tue persone. Quindi condividi queste diapositive con il resto della tua azienda in modo che tutti possano beneficiare della ricerca che hai fatto e sviluppare una comprensione approfondita della persona (o delle persone) che stanno prendendo di mira ogni giorno al lavoro.

Ecco come lavorare attraverso i passaggi coinvolti nella creazione del tuo acquirente personas in modo più dettagliato.

Inserisci le informazioni demografiche di base del tuo personaggio.

Fai domande basate sulla demografia per telefono, di persona o tramite sondaggi online., (Alcune persone sono più comodo divulgare informazioni personali come questo.)

È anche utile includere alcune parole d’ordine descrittive e manierismi della tua persona che potresti aver raccolto durante le tue conversazioni per rendere più facile per le persone del tuo team identificare determinati personaggi quando stanno parlando con i potenziali clienti.

Ecco un esempio di come potresti completare la Sezione 1 nel tuo modello per uno dei tuoi personaggi:

Condividi ciò che hai imparato sulle motivazioni della tua persona.,

Questo è dove distillerai le informazioni che hai imparato dal chiedere “perché” durante quelle interviste. Che cosa mantiene il vostro personaggio di notte? Chi vogliono essere? Ancora più importante, legare che tutti insieme dicendo alla gente come la vostra azienda può aiutarli.

Aiuta il tuo team di vendita a prepararsi per le conversazioni con il tuo personaggio.

Includi alcune citazioni reali dalle tue interviste che esemplificano ciò di cui sono preoccupati i tuoi personaggi, chi sono e cosa vogliono., Quindi crea un elenco delle obiezioni che potrebbero sollevare in modo che il tuo team di vendita sia pronto ad affrontare quelle durante le loro conversazioni con i potenziali clienti.

Crea messaggi per la tua persona.

Dì alle persone come parlare dei tuoi prodotti / servizi con la tua persona. Questo include il vernacolo nitty-gritty che dovresti usare, così come un elevator pitch più generale che posiziona la tua soluzione in un modo che risuona con la tua persona.,

Questo ti aiuterà a garantire che tutti nella tua azienda parlino la stessa lingua quando conversano con lead e clienti.

Infine, assicurati di dare un nome alla tua persona (ad es.,

Come trovare intervistati per la ricerca acquirente Personas

Uno dei passi più critici per stabilire il tuo acquirente persona(s) è trovare alcune persone con cui parlare a suss fuori, bene, chi è il tuo acquirente persona.

Ciò significa che dovrai condurre alcune interviste per conoscere cosa guida il tuo pubblico di destinazione. Ma come trovi quegli intervistati? Ci sono alcune fonti a cui dovresti attingere:

Usa i tuoi clienti attuali.,

La tua base di clienti esistente è il luogo perfetto per iniziare con le tue interviste perché hanno già acquistato il tuo prodotto e si sono impegnati con la tua azienda. Almeno alcuni di loro sono suscettibili di esemplificare il vostro target persona (s).

Non basta parlare con le persone che amano il vostro prodotto e vogliono trascorrere un’ora sgorga su di te (buono come quello si sente). I clienti che non sono soddisfatti del tuo prodotto mostreranno altri modelli che ti aiuteranno a formare una solida comprensione dei tuoi personaggi.,

Ad esempio, potresti scoprire che alcuni dei tuoi clienti meno felici hanno team più grandi e hanno bisogno di una maggiore funzionalità di collaborazione dal tuo prodotto. Oppure, potresti trovare che il tuo prodotto sia troppo tecnico e difficile da usare. In entrambi i casi, impari qualcosa sul tuo prodotto e su quali sono le sfide dei tuoi clienti.

Un altro vantaggio per intervistare i clienti attuali è che potrebbe non essere necessario offrire loro un incentivo (ad esempio gift card) per farlo., Ai clienti piace spesso essere ascoltati: intervistarli dà loro la possibilità di parlarti del loro mondo, delle loro sfide e di cosa pensano del tuo prodotto.

Ai clienti piace anche avere un impatto sui prodotti che utilizzano. Così, come li coinvolgi in interviste come questo, si possono trovare diventano ancora più fedeli alla vostra azienda. Quando raggiungi i clienti, sii chiaro che il tuo obiettivo è ottenere il loro feedback e che il loro feedback è molto apprezzato dal tuo team.

Usa i tuoi potenziali clienti.,

Assicurati di intervistare persone che non hanno acquistato il tuo prodotto e non sanno molto del tuo marchio. Le prospettive attuali e lead sono una grande opzione qui perché hai già le loro informazioni di contatto.

Usa i dati che hai su di loro (cioè tutto ciò che hai raccolto attraverso moduli di generazione di lead o analisi del sito Web) per capire chi potrebbe rientrare nei tuoi personaggi di destinazione.

Usa i tuoi referral.,

Probabilmente dovrai anche fare affidamento su alcuni referral per parlare con persone che potrebbero adattarsi ai tuoi personaggi target, in particolare se ti stai dirigendo in nuovi mercati o non hai ancora lead o clienti.

Usa la tua rete-come i tuoi colleghi, i clienti esistenti, i contatti dei social media-per trovare persone a cui vorresti intervistare e essere introdotto. Può essere difficile ottenere un grande volume di persone in questo modo, ma è probabile ottenere alcune interviste di altissima qualità fuori di esso.,

Se non sai da dove cominciare, prova a cercare su LinkedIn persone che potrebbero rientrare nei tuoi personaggi di destinazione e vedi quali risultati hanno connessioni in comune con te. Poi, raggiungere le connessioni comuni per le introduzioni.

Utilizzare reti di terze parti.

Per gli intervistati che sono completamente rimossi dalla vostra azienda, ci sono alcune reti di terze parti è possibile reclutare da. Craigslist consente di pubblicare annunci per le persone interessate a qualsiasi tipo di lavoro e UserTesting.com consente di eseguire test utente remoto (con alcune domande di follow-up).,

Avrai meno controllo sulle sessioni eseguite UserTesting.com, ma è una grande risorsa per utente rapido che prova recruiting.

Ora che come identificare gli intervistati, diamo un’occhiata ad alcuni suggerimenti per reclutarli.

Suggerimenti per il reclutamento di intervistati

Mentre raggiungi potenziali intervistati, ecco alcune idee per migliorare i tuoi tassi di risposta.

Utilizzare incentivi.

Mentre potresti non averne bisogno in tutti gli scenari (ad esempio, clienti che già vogliono parlare con te), gli incentivi danno alle persone un motivo per partecipare a un’intervista se non hanno una relazione con te. Una semplice carta regalo è un’opzione facile.

Essere chiaro che questa non è una chiamata di vendita.

Questo è particolarmente importante quando si tratta di non clienti. Sii chiaro che stai facendo ricerca e che vuoi solo imparare da loro. Non sono sempre loro di impegnarsi in una chiamata di vendita di un’ora; si sta ottenendo loro di impegnarsi a raccontarvi le loro vite, posti di lavoro, e le sfide.

Rendere più facile dire di sì.,

Prenditi cura di tutto per il tuo potenziale intervistato — suggerisci i tempi ma sii flessibile, permetti loro di scegliere un momento giusto e invia un invito al calendario con un promemoria per bloccare il loro tempo.

Decidi quante persone hai bisogno di intervistare.

Sfortunatamente, la risposta è, dipende. Inizia con almeno tre-a-cinque interviste per ogni persona che si sta creando. Se sai già molto sulla tua persona, allora potrebbe essere sufficiente. Potrebbe essere necessario fare più interviste in ogni categoria di intervistati (clienti, prospettive, persone che non conoscono la vostra azienda).,

La regola empirica è quando inizi a predire con precisione ciò che il tuo intervistato sta per dire, probabilmente è il momento di smettere. Attraverso queste interviste, inizierai naturalmente a notare i modelli.

Una volta che inizi a prevedere e prevedere ciò che il tuo intervistato dirà, significa che hai intervistato abbastanza persone per trovare e interiorizzare questi modelli.

Determina quali domande porterai agli intervistati.

È il momento di condurre l’intervista! Dopo le normali chiacchiere e grazie, è il momento di saltare nelle vostre domande., Ci sono diverse categorie di domande che ti consigliamo di chiedere in interviste persona per creare un profilo persona completo.

20 Domande da porre nelle interviste Persona

Le seguenti domande sono organizzate in otto categorie, ma, sentitevi liberi di personalizzare questo elenco e rimuovere o aggiungere altre domande che possono essere appropriate per i vostri clienti target.

1. Domande di ruolo

• Qual è il tuo ruolo di lavoro? Il tuo titolo?
• Come viene misurato il tuo lavoro?
• Che aspetto ha una giornata tipo?
• Quali competenze sono necessarie per fare il tuo lavoro?,
• Quali conoscenze e strumenti usi nel tuo lavoro?
• A chi fai rapporto? Chi fa rapporto a voi?

2. Domande sull’azienda

• In quale settore o settori opera la vostra azienda?

• Qual è la dimensione della tua azienda (entrate, dipendenti)?

3. Domande obiettivo

• Di cosa sei responsabile?
• Cosa significa avere successo nel tuo ruolo?

4. Sfida Domanda

• Quali sono le tue sfide più grandi?

5., Domande sul foro di irrigazione

• Come apprendi nuove informazioni per il tuo lavoro?
• Quali pubblicazioni o blog leggete?
• A quali associazioni e social network partecipi?

6. Domande di background personali

• Descrivi i tuoi dati demografici personali (se possibile, chiedi alla loro età, se sono sposati e se hanno figli).
• Descrivi il tuo background educativo. Che livello di istruzione hai completato, quali scuole hai frequentato e cosa hai studiato?
• Descrivi il tuo percorso di carriera., Come sei finito dove sei oggi?

7. Domande sulle preferenze di acquisto

• Come preferisci interagire con i fornitori (ad esempio e-mail, telefono, di persona)?
• Usi Internet per ricercare fornitori o prodotti? Se sì, come si fa a cercare informazioni?
• Descrivi un acquisto recente. Perché hai preso in considerazione un acquisto, qual è stato il processo di valutazione e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?

8. Il ” Perché?”Domanda

Questo è il suggerimento numero uno per un’intervista persona di successo.,

La domanda di follow-up a praticamente tutte le domande nell’elenco precedente dovrebbe essere “perché?”Attraverso queste interviste, stai cercando di capire gli obiettivi, i comportamenti e i motivatori dei tuoi clienti (o potenziali clienti). Ma tieni presente che le persone non sono sempre bravissime a riflettere sui loro comportamenti per dirti cosa le spinge al loro centro.

Non ti interessa che misurino il numero di visite al loro sito web, ad esempio. Quello che ti interessa è che misurano queste visite come un modo per mostrare ai loro superiori che stanno facendo un buon lavoro.,

Inizia con una semplice domanda, ad esempio ” Qual è la tua più grande sfida?”Quindi trascorri una buona quantità di tempo immergendoti più a fondo in quella domanda per saperne di più su quella persona. Si impara di più chiedendo, ” perché?”che domande più superficiali.

Crea il tuo Buyer Personas

Crea il tuo buyer personas per capire i tuoi clienti target a un livello più profondo e garantire che tutti i membri del tuo team sappiano come indirizzare, supportare e lavorare al meglio con i tuoi clienti. Questo ti aiuterà a migliorare la portata, aumentare le conversioni e aumentare la fedeltà.,

E se sei un cliente HubSpot, aggiungi il tuo personaggio alla tua piattaforma di marketing HubSpot seguendo questa guida di installazione passo-passo.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato nel maggio 2015 ed è stato aggiornato per completezza.