Come scrivere un Pitch vincente (in meno di 10 minuti)

Riepilogo post:

• Il più grande mito nelle vendite è che i migliori rappresentanti sono venditori nati naturali. Questo non è vero. I migliori rappresentanti hanno una formula ripetibile e scalabile. È così che vincono nuovi affari.

• Parte della formula si riduce a capire veramente chi è il loro acquirente. Invece di pensare a come vendere una soluzione, pensa a come il tuo prodotto può risolvere un problema. E ‘cosi’ che li fai salire a bordo.,

• Una volta che avete il loro buy-in, si inizia con il vostro passo di vendite. Qui, condividiamo la nostra collaudata formula a 7 passi per scrivere un passo di vendita vincente (ci vogliono meno di 10 minuti!).

Generare nuovi lead è un lavoro duro.

Trasformare quei cavi guadagnati duramente in una vendita chiusa è altrettanto difficile., Basta guardare alcuni degli ostacoli che le persone sono contro:

• il 48% dei venditori di dire competere contro a basso prezzo di concorrenti è la loro più grande sfida in chiusura di un affare
• La media di vittorie – la chiusura di una vendita dopo aver ottenuto l’opportunità di offrire una proposta o dare un preventivo – il 47%
• Numero di venditori che colpisce la loro quota è scesa dal 63% al 53% negli ultimi sei anni

Immaginate se si fosse dato il processo esatto i migliori rappresentanti del mondo a raggiungere i loro obiettivi.,

O ancora meglio:

Cosa succede se ti è stata data una formula collaudata che ti aiuta a chiudere più offerte.

Lo vorresti, giusto?

Incredibilmente, il 20% dei migliori rappresentanti di vendita chiude l ‘ 80% di tutte le offerte di vendita.

Perché stanno chiudendo così tante offerte?

Bene, stanno usando tecniche di vendita comprovate che li portano ad essere un rappresentante di vendita che soddisfa solo i loro obiettivi rispetto a un rappresentante di vendita che raggiunge costantemente i loro obiettivi e supera tutti gli altri membri del team.

Il loro piccolo segreto?

Si tratta di una formula 7 passo per la creazione di un passo di vendita vincente.,

Meglio di tutti, questi 7 passi possono essere applicati in modo da poter creare un nuovo di zecca, affare-chiusura passo di vendita in soli 10 minuti!

Meno pitching. Altre conversazioni

Ammettiamolo, non c’è nulla di attraente nell’idea del passo di vendita “tradizionale”.

Il termine “pitch” spesso evoca immagini di abiti plaid, parlando a prospettive piuttosto che invitando conversazione e discussione. Non è esattamente l’immagine più attraente da avere in mente – ecco perché ti consigliamo di ritirare il termine “pitch”.,

Il pitch tradizionale offre due risultati:

• I tuoi potenziali clienti adoreranno ciò che hai da offrire, il che porterà a una vendita di successo
• Lo odieranno, e tutto ciò che otterrai è un gentile declino (e questo è se sei fortunato!).

Vendita di successo è di costruire un rapporto con i vostri potenziali clienti e dimostrando come il vostro prodotto o servizio offre una soluzione diretta al loro problema.

Come dice Jacqueline Smith:

Un passo di vendita di successo non è un monologo. E ‘ un dialogo.,

E sono sicuro che l’idea di un dialogo tra te e i tuoi clienti è molto più attraente di un monologo, giusto?

Le esigenze dell’acquirente vengono prima di tutto

Una volta che ti sei allontanato dall’idea di un “passo”, puoi iniziare a formare una conversazione basata sulle esigenze dell’acquirente. Ognuno è diverso nelle vendite B2B e quando lanci il tuo prodotto, devi comunicare chiaramente come può beneficiare ogni singolo acquirente.

E non intendo conoscere l’azienda per cui lavorano e la quantità di budget che hanno a disposizione., Intendo davvero capire chi è l’acquirente, ad esempio se il tuo acquirente è un pensatore sinistro o un pensatore destro.

Se pensi che questo non si applichi, ripensaci.

Ad esempio, i pensatori del cervello sinistro sono più analitici, logici e pratici mentre i pensatori del cervello destro sono più innovativi, intuitivi ed emotivi, come il grafico da Visual.ly illustra di seguito:

Ora sai la differenza, puoi affrontare la tua conversazione nel modo giusto.,

Solo il 13% degli acquirenti esecutivi ritiene che i venditori comprendano veramente i loro problemi di business, dimostrando al contempo un modo per risolverli. L’importanza di mostrare che si capisce le esigenze del vostro acquirente non può essere sottolineato abbastanza in quanto aiuta a costruire la fiducia tra voi e le vostre prospettive, e per visualizzare chiaramente la necessità per loro di acquistare il prodotto o il servizio che offrite.

Raccontare una storia per creare una connessione

Quando è l’ultima volta che hai raccontato la storia del tuo marchio durante un pitch di vendita?,

Qualsiasi passo di vendita di successo può trarre vantaggio dal raccontare la storia del tuo marchio e del tuo prodotto. E quando lo fai in modo efficace, creerai una connessione più forte tra te e i tuoi acquirenti. Questa connessione si basa spesso sul fatto che possono riguardare il tuo marchio a livello personale, dando loro ancora più motivi per acquistare.

La narrazione è stata scientificamente dimostrata per aumentare le vendite.

Secondo l’autore Erik Luhrs, “Nelle situazioni di vendita, le storie consentono al subconscio della prospettiva di “ottenere” e vedere la preziosa applicazione della soluzione.,”Questo perché la programmazione neuro-linguistica mostra che” tutti gli esseri umani corrono il 99% inconsciamente e l ‘ 1% consapevolmente.”

Non ti sto perdendo con la scienza e la ricerca, vero?

Buono!

Perché associando la storia del tuo marchio e prodotto con fatti e cifre che supportano le tue affermazioni, puoi coinvolgere rapidamente gli acquirenti moderni a voler saperne di più. Quindi, usa questa opportunità per raccontare la storia del tuo marchio, che è molto più probabile che chiuda l’affare e generi entrate.,

OK, quindi ora che abbiamo coperto i componenti della vendita di successo, come puoi trasferirli nella scrittura di un passo di vendita efficace in meno di 10 minuti?

Scopriamolo.

7 passi per scrivere un efficace passo di vendita

Per aiutare con la vostra struttura passo di vendita, abbiamo messo insieme sette semplici passi per l’uso al fine di creare il vostro miglior passo di vendita che è garantito per vendere.

Se non riesci a lanciare correttamente o non sei disposto a lanciare in modo coerente, la tua azienda farà fatica a mantenere un flusso di entrate sano.,

Ma quando si sa come passo nel modo giusto e sono disposti a mettere nel lavoro, pitching apre nuove opportunità per costruire relazioni e generare più reddito per il vostro business.

Per aiutare con la vostra struttura passo di vendita, qui ci sono cinque semplici passi per voi da utilizzare per scrivere il vostro miglior passo di vendita che è garantito per vendere.

Identifica i tuoi obiettivi di pitch

Il pitching di successo inizia con la conoscenza di CHI stai per lanciare.

Per identificare i tuoi obiettivi di pitch, ecco alcuni passi da fare:

• Descrivi la tua offerta e il problema che risolve., Pensate a questo come il vostro elevator pitch e concentrarsi sulla creazione di due o tre frasi brevi.
• Elenca tutte le funzionalità della tua offerta. Poi, brainstorm i vantaggi che ogni caratteristica potrebbe fornire. Spiega come ogni beneficio potrebbe risolvere un problema nella vita delle persone.
• Chiediti quali persone sperimentano questi problemi. Identificare queste persone ti fornisce la prima sbirciatina nei tuoi obiettivi di pitch.

Per approfondimenti più approfonditi, attingere al database CRM e profili dei clienti per ottenere un quadro migliore dei tipi di persone si passo.,

Se è possibile segmentare il passo verso gruppi di persone, è possibile personalizzare per affrontare esigenze specifiche o punti di dolore per le persone che si desidera interagire con.

Cattura l’attenzione della gente

Si può finire per scrivere il passo perfetto, ma nessuno sta andando a leggerlo a meno che non si può afferrare l’attenzione della gente.

Secondo Copyblogger, l ‘ 80% delle persone leggerà il tuo titolo e solo il 20% leggerà il resto.,

Il titolo del tuo pitch, che si tratti dell’oggetto di un’e-mail o della prima riga di un messaggio LinkedIn, è la parte più influente dell’intero pitch.

Ricorda, il tuo titolo non riguarda la vendita. Il tuo obiettivo è quello di introdurre le persone al tuo marchio o prodotto in un modo che offre informazioni utili per una prospettiva per saperne di più sulla tua attività.

Ecco alcuni esempi di titoli che si sono dimostrati efficaci:

• CityCliq ha utilizzato un approccio semplice “crea un sito Web per la tua azienda” rispetto a un approccio incentrato sulla soluzione “trova più velocemente.,”Il risultato è stato un aumento dell’ 89% delle iscrizioni per l’approccio diretto.
• Highrise cambiato il loro titolo da “Iniziare un account gratuito” a “30 giorni di prova gratuita” e raggiunto il 30% in più di conversioni
• Quicksprout creato i titoli per Kissmetrics che rispetto il loro prodotto con Google Analytics (un prodotto che molte persone sono a conoscenza), che hanno incrementato le conversioni e il 40%

Quando si tratta di scrivere un avvincente titolo, ecco qualche suggerimento basato su dati reali:

• Collegare le emozioni delle persone., I titoli più performanti utilizzano informazioni emotivamente guidate per connettersi con le persone. È anche un ottimo modo per mostrare la tua personalità e fare appello alle persone a livello umano.
• Lascia il tuo titolo un po ‘ di lunghezza. La ricerca di CoSchedule ha scoperto che i titoli tra 16 e 18 parole producono il maggior coinvolgimento.
• Mantenerlo breve e dolce. In contrasto con il punto precedente, il 41% delle persone sta controllando il proprio telefono da un dispositivo mobile. Se si sta inviando un passo via e-mail, utilizzando cinque o sei parole in una riga dell’oggetto può essere il più che viene letto per guidare l’impegno.,

Questi sono solo alcuni modi per attirare l’attenzione della gente con il tuo titolo. Ricordati di testare continuamente i titoli per migliorare le possibilità che le persone aprano e leggano l’intero passo. Una volta che hai persone che leggono il tuo passo, diamo un’occhiata ad alcuni modi per farli agganciato.

Back it up with facts

Un sondaggio condotto da Dimension Research ha rilevato che il 90% degli intervistati ha affermato che la lettura di recensioni online positive ha influenzato le loro decisioni di acquisto. Con questa statistica in mente, il tuo passo deve essere pieno di fatti e statistiche che supportano le tue affermazioni.,

Quando si tratta di scrivere il tuo passo di vendita, assicurati di includere testimonianze e casi di studio, che contengono anche statistiche e cifre per dimostrare il successo del tuo prodotto o servizio. Se affermi di poter risolvere i problemi principali del tuo acquirente, mostra loro come con i fatti.

Chiedi la vendita

Ora dovresti avere un passo che risolva i problemi del tuo acquirente, mostri come il tuo prodotto o servizio offre una soluzione e lo sostenga con fatti e statistiche a supporto del tuo reclamo., Il passo successivo è quello di dare al vostro acquirente alcune istruzioni chiare su ciò che devono fare dopo.

Quindi quale sarebbe?

Chiedi la vendita ovviamente!

Incredibilmente, l ‘ 85% delle interazioni tra venditori e potenziali clienti termina senza che la persona di vendita chieda mai la vendita.

Sì, l’hai letto correttamente, 85%!

Ormai, hai convinto il tuo potenziale cliente della brillantezza di ciò che stai offrendo e il prossimo è come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Hanno bisogno di fare clic su un link al tuo sito web? O prendere il telefono e chiamare direttamente?,

Non essere timido per chiedere la vendita. Sei arrivato fin qui, quindi perche ‘ fermarti adesso?

Qualunque azione sia richiesta; chiarisci con un invito all’azione ben scritto

Grammatica e controllo ortografico

Infine, una volta scritto il tuo passo di vendita, non dimenticare di controllare l’ortografia e la grammatica.

Non c’è niente di peggio che essere deluso da alcuni errori che potrebbero essere corretti prima di fare clic su invia.

Una volta che hai controllato attraverso il vostro passo scritto, è il momento di inviarlo al vostro acquirente., Ricordatevi di adattare il vostro passo per ogni individuo e renderlo il più personale a lui o lei come possibile.

Non dimenticare di seguire

Uno studio di Yesware ha rilevato che il 70% delle conversazioni via email termina se una prospettiva non risponde alla prima email.

Tuttavia, c’è una probabilità del 21% che riceverai una risposta alla tua seconda email se la prima rimane senza risposta.

Queste statistiche dimostrano ulteriormente l’importanza di un follow-up e-mail dopo il passo di vendita iniziale.,

La conversazione non si ferma al primo tentativo del tuo passo di vendita. Non essere timido per provare e riprovare. Dopo tutto, c’è una probabilità del 30% di sentire indietro dalla vostra prospettiva dopo diversi tentativi di follow-up.

Non sei sicuro di come seguire? Utilizza l’esempio trovato nella nostra guida ai modelli di email di vendita.

Sii sistematico sul pitching

La creazione di una strategia di pitch coerente sarà fondamentale per la generazione di lead e vendite.,

Potresti essere coinvolto in riunioni e altri obblighi quotidiani, tuttavia, attenersi a un processo sistematico di pitching può aiutare a fornire una crescita costante.,

• Determinare il numero di prospecs si desidera passo in qualsiasi momento
• Pianifica il numero massimo di incarichi che si intendono fornire con i potenziali clienti ogni settimana
• Utilizzare un tempo ulteriore per continuare a migliorare il vostro passo e prova il titoli di migliorare l’impegno, conversioni, e prestazioni

Ogni azienda ha bisogno di un numero minimo di prospettive in qualsiasi momento, per garantire vendite in corso lungo la strada. Pitching sistematicamente, è possibile determinare quante prospettive è necessario raggiungere al fine di soddisfare le quotazioni di vendita e gli obiettivi.,

Per esempio:

• La tua azienda ha bisogno di vendere quattro prodotti al mese
• In media, ci vogliono tre mesi dal primo contatto con una prospettiva per chiudere una vendita
• Se 1 su 5 prospettive rispondono al tuo passo e alla fine compra, si dispone di un rapporto stretto del 20%.

In questo esempio, è necessario disporre di 60 lead in qualsiasi momento per vendere costantemente 4 prodotti in un periodo di 3 mesi. Se è possibile aumentare la capacità di passo, sarà solo aumentare il numero di contatti e vendite per il tuo business.,

Conclusione

Questo è tutto! Ed è tutto gestibile in 10 minuti!

La prossima volta che si sta per contattare un potenziale cliente, si utilizzano i suggerimenti sopra descritti, e quindi giudicare i risultati per te.

Ricorda; abbandona l’idea tradizionale di un passo e mantieni le esigenze del tuo singolo acquirente in prima linea nella tua mente. Racconta la storia del tuo marchio e il successo dei tuoi prodotti e servizi e fai il backup con fatti e statistiche. Lavora sodo per coinvolgere il tuo pubblico e sei sicuro di trovare una formula vincente per chiudere tutte le future piazzole di vendita

Cosa ne pensi?, Proverai a scrivere un passo di vendita efficace in 10 minuti?

Fateci sapere i vostri pensieri.

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