Come sviluppare un piano strategico per lo sviluppo del business [Modello gratuito]

Sviluppo del business. Di solito è confuso con le vendite, spesso trascurate, e solo a volte dato il focus strategico che merita. Avere una strategia di sviluppo del business, tuttavia, è fondamentale per il successo a lungo termine e garantire che tutti nella vostra azienda sta lavorando verso un obiettivo comune.

Ma come si fa a sviluppare un piano di sviluppo del business? Tirare su una sedia e rimanere un po’, mi sto tuffando in questo e più sotto.,

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Non è insolito confondere lo sviluppo del business con le vendite, ma c’è un’importante distinzione tra i due., Lo sviluppo del business si riferisce a molte attività e funzioni all’interno e all’esterno della tradizionale struttura del team di vendita. In alcune aziende, lo sviluppo del business fa parte del team di operazioni di vendita più ampio. In altri, fa parte del team di marketing o si siede sul proprio team del tutto.

Pronto a tuffarsi? Ecco le principali strategie di sviluppo del business che si desidera implementare.

Capire il vostro panorama competitivo.

Prima di poter sviluppare un piano strategico per guidare la crescita del business, è necessario avere una solida comprensione del panorama competitivo nel vostro settore. Quando sai chi è il tuo cliente ideale e quale problema stanno cercando di risolvere con il tuo prodotto o servizio, cerca chi altro sta fornendo una soluzione praticabile nel tuo settore.,

Identifica altre aziende che operano nel tuo spazio. Quali caratteristiche hanno i loro prodotti? Quanto è competitivo il loro prezzo? I loro sistemi si integrano con altre soluzioni di terze parti? Ottenga cristallino su che cosa la concorrenza sta offrendo in modo da sapere come differenziare il vostro prodotto ai vostri clienti.

Scegliere KPI efficaci.

Come saprai se i tuoi sforzi di sviluppo del business hanno successo? Assicurati di poter misurare i tuoi obiettivi con indicatori chiave di processo (KPI) pertinenti e significativi che riflettano lo stato di salute della tua azienda., Il risultato di queste metriche dovrebbe darti una forte indicazione di quanto siano efficaci i tuoi sforzi di sviluppo del business.

Sviluppare relazioni a lungo termine con i clienti.

Ti impegni con i tuoi clienti anche dopo che l’accordo è stato chiuso? In caso contrario, è il momento di sviluppare un piano per mantenere i vostri acquirenti impegnati. Costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti paga., Per le aziende negli Stati Uniti, il 40% delle entrate proviene da clienti abituali e i clienti di ritorno sono più economici da convertire. Infatti, costa cinque volte di più per convertire i nuovi clienti di quanto non faccia per vendere ai clienti di ritorno.

Non solo i clienti abituali sono più facili da vendere, ma possono anche fornire preziosi feedback e approfondimenti per aiutarti a migliorare la tua attività. Inoltre, le testimonianze dei clienti possono essere utilizzate per contenuti di valore che possono attirare il tuo prossimo acquirente.

Implementare il feedback dei clienti.,

Se e quando hai clienti che sono disposti a fornire un feedback sul tuo processo di vendita e offerta, assicurati di ascoltarli e implementarli. I tuoi clienti offrono una prospettiva unica e preziosa perché hanno scelto il tuo prodotto rispetto alla concorrenza: le loro intuizioni possono aiutare a modellare la tua strategia per mantenere il tuo business in anticipo.

Mantenere il contenuto del sito web e l’interfaccia utente fresco.

Quando è stata l’ultima volta che la tua azienda ha avuto un aggiornamento del sito web?, Puoi assicurarti che tutti i link funzionino, che il tuo sito sia facile da navigare e che sia strutturato e intuitivo per coloro che vogliono acquistare da te?

Mantenere il vostro sito web up-to-date e facile da usare può fare o rompere la vendita per i clienti che sanno che sono pronti ad acquistare. Non rendere troppo difficile per i potenziali clienti entrare in contatto con te o acquistare direttamente il tuo prodotto (se si adatta al tuo modello di business).

Accelerare il tempo di risposta.,

Quanto velocemente il tuo team di vendita risponde ai tuoi lead può creare o interrompere la tua capacità di chiudere l’affare — infatti, dopo aver inviato una richiesta il 78% dei clienti acquista dalla società che risponde per prima. Se noti che il tuo processo di vendita ha un certo tempo di ritardo che ti impedisce di rispondere alle prospettive il prima possibile, queste potrebbero essere aree per dare la priorità al miglioramento.

Ora che capisci cosa comporta lo sviluppo del business, è il momento di creare un piano per mettere in moto la tua strategia., Quando ci riferiamo a un piano strategico di sviluppo del business, ci riferiamo a una roadmap che guida l’intera azienda e richiede l’assistenza di tutti per eseguire con successo e spostare il cliente attraverso il volano e chiudere le offerte.

Modello di piano strategico

Esaminiamo gli elementi necessari per creare un piano strategico solido come una roccia.

Crea il tuo elevator pitch.

Qual è la missione della tua azienda e come la spieghi ai potenziali clienti in 30 secondi o meno?, Mantenere il tuo elevator pitch in prima linea in tutta la pianificazione strategica ricorderà a tutti a cosa stai lavorando e perché.

Alcune persone credono che il miglior passo non sia affatto un passo, ma una storia. Studi recenti mostrano che il 5% dei partecipanti alla riunione ricorda le statistiche e il 63% ricorda le storie. Altri hanno i loro tipi preferiti di piazzole, da un passo di una parola a un passo di Twitter che ti costringe a ridurre il tuo elevator pitch a soli 140 caratteri.

Trova l’elevator pitch che funziona meglio per i tuoi rappresentanti, la tua azienda e l’offerta e documentalo nella tua strategia di sviluppo del business., Clicca qui per un esempio elevator pitch.

Includere un riepilogo esecutivo.

Condividerai il tuo piano strategico con i dirigenti e forse anche i membri del consiglio, quindi è importante che abbiano una panoramica di alto livello da scremare. Scegli i punti più salienti dal tuo piano strategico e elencali o riassumi qui.

Potresti già avere un riepilogo esecutivo per la tua azienda se hai scritto una proposta commerciale o una proposta di valore. Utilizzare questo come un salto fuori punto, ma creare uno che è unico per i vostri obiettivi di sviluppo del business e le priorità.,

Una volta che i tuoi dirigenti hanno letto il tuo riassunto, dovrebbero avere una buona idea della tua direzione per far crescere il business — senza dover leggere il resto della tua strategia. Clicca qui per un esempio di sintesi.

Imposta obiettivi INTELLIGENTI.

Quali sono i tuoi obiettivi per questa strategia? Se non lo sai, sarà difficile per la tua azienda e il tuo team allinearsi dietro il tuo piano. Quindi, imposta obiettivi INTELLIGENTI., Ricorda, SMART sta per:

• Specifico
• Misurabile
• Assegnabile
• Rilevante
• Basato sul tempo

Se uno dei tuoi obiettivi è che il 5% delle entrate mensili provenga da upsell o cross-sells, rendi questo obiettivo specifico identificando quali tipi di clienti sceglierai.

Identifica come misurerai il successo. È successo quando ripetizioni condurre upsell outreach a 30 clienti ogni mese, o è quando successo upsell un cliente e chiudere il business?, Per rendere assegnabile il tuo obiettivo, assicurati che tutti i membri del tuo team comprendano chi è responsabile di questo obiettivo: in questo caso, rappresentanti di vendita o di sviluppo aziendale.

Questo obiettivo è rilevante perché aiuterà la tua azienda a crescere e probabilmente contribuisce a obiettivi più grandi a livello aziendale. Per renderlo basato sul tempo, impostare una timeline per il successo e l’azione. In questo caso, il tuo team di vendita deve raggiungere quel numero di upsell/cross-sell del 5% entro la fine del trimestre.

Clicca qui per un esempio di obiettivo INTELLIGENTE.

Condurre analisi SWOT.,

SWOT è una tecnica di pianificazione strategica utilizzata per identificare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di un’azienda.

Prima di condurre uno SWOT, identifica qual è il tuo obiettivo. Ad esempio, ” Vorremmo utilizzare SWOT per imparare come meglio condurre la sensibilizzazione ai potenziali acquirenti.”

Una volta identificato ciò a cui stai lavorando, conduci ricerche di mercato parlando con il tuo staff, i tuoi partner commerciali e i tuoi clienti.

Quindi, identifica i punti di forza della tua azienda., Forse hai un basso turnover dei dipendenti, una posizione centrale che lo rende facile da visitare con i potenziali clienti di persona o una funzione in-demand che i tuoi concorrenti non sono stati in grado di imitare.

I punti deboli della tua azienda sono i prossimi. Il vostro prodotto ha recentemente glitched? Non sei stato in grado di creare con successo un team di assistenza clienti in grado di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti?

Quindi, passare alle opportunità. Ad esempio, hai fatto una nuova partnership commerciale che ti farà passare in un segmento di mercato precedentemente non sfruttato?

Quali sono le minacce?, Il tuo spazio fisico si sta affollando? E il tuo spazio di mercato? Aumentare la concorrenza è un problema?

Utilizzare i risultati SWOT per identificare una migliore via da seguire per la vostra azienda. Clicca qui per un esempio di analisi SWOT.

Determina come misurerai il successo.

Hai identificato punti di forza e di debolezza e fissato obiettivi intelligenti, ma come si misura tutto? È importante per la tua squadra sapere come saranno misurati, goaled e ricompensati., Gli indicatori chiave comuni di performance (KPI) per lo sviluppo del business includono:

• Crescita aziendale
• Entrate
• Tasso di conversione dei lead
• Lead generati al mese
• Soddisfazione del cliente
• Valore della pipeline
• Reach

Clicca qui per un esempio di come appare in un piano strategico.

Imposta un budget.

Quale sarà il tuo budget per raggiungere i tuoi obiettivi? Esamina i documenti finanziari, i budget storici e le stime operative per impostare un budget realistico.,

Una volta che hai un budget “bozza”, controllalo rispetto ad altre aziende nel tuo settore e nella tua regione per assicurarti di non trascurare o giudicare erroneamente alcun numero. Non dimenticare di fattore in busta paga, costi di strutture, assicurazione, e altre voci operative che tendono a sommare.

Clicca qui per un budget di esempio.

Identifica il tuo cliente target.

Chi perseguirà il tuo team di sviluppo aziendale? Il tuo mercato di riferimento è il gruppo di clienti per cui è stato creato il tuo prodotto/servizio., Ad esempio, se vendi una suite di prodotti per i team di strutture presso aziende di livello enterprise, il tuo mercato di riferimento potrebbe essere strutture o coordinatori di pulizie presso aziende con oltre 1000 dipendenti. Per identificare il tuo mercato di riferimento:

1. Analizza il tuo prodotto o servizio
2. Controlla la concorrenza
3. Scegli i criteri da segmentare per
4. Esegui ricerche

Il tuo cliente target è la persona più propensa ad acquistare il tuo prodotto. Fate il vostro lavoro e assicurarsi che il piano di sviluppo del business si rivolge alle persone giuste. Solo allora sarai in grado di far crescere la tua attività.,

Clicca qui per un esempio di come includere il tuo cliente target in un piano strategico.

Scegli una strategia di sensibilizzazione.

Quali tattiche si intende utilizzare per attirare nuovi business per il vostro team di vendita per chiudere? Si potrebbe concentrarsi su una singola tattica o una miscela di pochi. Una volta che sai chi è il tuo mercato di riferimento e dove “appendere fuori”, allora si può scegliere una strategia di sensibilizzazione appropriata. Clicca qui per un esempio di come incorporare questo nel vostro piano strategico.

1., Networking

Il tuo piano di sviluppo aziendale si baserà fortemente sulla leadership di pensiero come parlare o partecipare a conferenze? Vuoi ospitare un meetup locale per gli altri nel vostro settore? O saranno i vostri rappresentanti di rete pesantemente su LinkedIn e social media?

2. Referral

Se i referral saranno fondamentali per la crescita del tuo business, considera in quale fase del processo di acquisto i tuoi BDR chiederanno i referral. Chiederete un rinvio anche se una prospettiva decide che gradiscono il vostro prodotto/servizio ma non sono una buona misura?, O aspetterai fino a quando un cliente ha utilizzato la tua soluzione per alcuni mesi? Definisci questi parametri nella tua strategia.

3. Upselling e Cross-Selling

Upselling e cross-selling sono un modo conveniente per far crescere il tuo business. Ma è importante questa tattica viene fornito con guardrail. Solo upsell clienti su caratteristiche che li avvantaggeranno così come la vostra linea di fondo. Non gonfiare gli account dei clienti con funzionalità o servizi di cui non hanno davvero bisogno: è in quel momento che il turnover e il churn iniziano ad accadere.

4., Sponsorizzazione e pubblicità

Il tuo BDR lavorerà con o nel team di marketing per sviluppare campagne pubblicitarie a pagamento? In tal caso, in che modo i tuoi BDR sosterranno queste campagne? E quali canali includerà la tua strategia? Se si vende un prodotto, si potrebbe desiderare di caratterizzare pesantemente su Instagram o Facebook. Se stai vendendo una piattaforma SaaS, LinkedIn o Twitter potrebbero essere più appropriati.

5. Outreach

Qual è la tua strategia di outreach? I tuoi BDR saranno tenuti a una quota per effettuare 25 chiamate a settimana e inviare 15 e-mail?, La tua strategia di sensibilizzazione sarà in entrata, in uscita o una sana combinazione di entrambi? Identificare i guardrail di sensibilizzazione che meglio corrispondono ai valori aziendali per fare business.

Hai bisogno di aiuto per iniziare? Scarica il nostro modello di piano di vendita.

Esempio di piano strategico

Mettiamo tutte queste parti in movimento in azione con un esempio di piano strategico con il buon vecchio Dunder Mifflin Paper Company.,

Elevator Pitch Example for Strategic Plan

Dunder Mifflin è una società cartaria locale dedicata a fornire un eccellente supporto clienti e la carta di cui la tua azienda ha bisogno per eccellere oggi e crescere domani.

Ecco alcune risorse aggiuntive per l’ispirazione:

• Esempi di Elevator Pitch per ispirare i propri
• Componenti di un Elevator Pitch

Esempio di riepilogo esecutivo per il piano strategico

Alla Dunder Mifflin, i nostri punti di forza sono il nostro servizio clienti, la velocità di consegna e il nostro appeal locale. La nostra debolezza è che il nostro ciclo di vendita è troppo lungo.,

Per abbreviare il ciclo di vendita del 5% entro la fine del Q4, dobbiamo chiedere più rinvii (che già godono di un ciclo di vendita più veloce del 15%), sponsorizzare eventi professionali locali e raggiungere i clienti di Big box store che soffrono di scarsa assistenza clienti e hanno maggiori probabilità di uscire dal loro contratto. Queste tattiche dovrebbero permetterci di raggiungere il nostro obiettivo nella tempistica concordata.,

Ecco alcune risorse aggiuntive per l’ispirazione:

• Come scrivere un riepilogo esecutivo incredibilmente ben scritto
• Modello di riepilogo esecutivo

Obiettivi INTELLIGENTI Esempio per piano strategico

L’obiettivo 2019 di Dunder Mifflin è quello di ridurre il nostro ciclo di vendita 5% entro la fine del Q4. Lo faremo pianificando in modo più proattivo le riunioni di follow-up, procurando lead più qualificati e pronti all’acquisto e chiedendo il 25% in più di referral (che hanno già un ciclo di vendita più breve del 15%)., Misureremo il successo guardando la pipeline di vendita e calcolando la durata media del tempo necessario a una prospettiva per diventare chiusa vinta o chiusa persa.,

Qui ci sono alcune altre risorse per trovare ispirazione:

• 5 Dos e cosa Non fare Quando si effettua un Obiettivo SMART
• Come Scrivere un Obiettivo SMART
• SMART Obiettivi di Marketing Template

Analisi SWOT Esempio per il Piano Strategico

punti di Forza: i Nostri punti di forza sono la nostra reputazione nella maggior Scranton, il nostro team di assistenza clienti (condotto da Kelly Kapoor), e il nostro magazzino di squadra, che spediti lo stesso giorno in risme per i nostri clienti — qualcosa che i negozi big-box non può offrire.,

Punti deboli: La nostra più grande debolezza è che il nostro team di vendita non è stato in grado di contrastare con successo le prospettive che scelgono i negozi big box per la loro fornitura di carta. Ciò si traduce in un ciclo di vendita più lungo della media, che costa tempo e denaro.

Opportunità: La nostra più grande opportunità di business è quello di condurre una migliore sensibilizzazione mirata ai potenziali clienti che sono pronti ad acquistare, chiedere ulteriori rinvii da parte dei clienti esistenti, e il follow-up con il business chiuso perso che è probabile in arrivo alla fine di un contratto annuale con il negozio big box.,

Minacce: la nostra più grande minaccia sono i grandi negozi di scatole che offrono prezzi più bassi ai nostri potenziali clienti e un ciclo di vendita troppo lungo con conseguente basso fatturato e crescita lenta.,

Qui ci sono alcune risorse aggiuntive per l’ispirazione:

• Come Condurre l’Analisi della concorrenza
• Come Eseguire un’Analisi SWOT per il Tuo Business
• Analisi SWOT Modello e Ricerche di Mercato Kit

la Misura del Successo di Esempio per il Piano Strategico

misurare il successo guardando la pipeline di vendita e di calcolo della durata media di tempo necessario ad una prospettiva a diventare chiuso vinto o chiusa perso.

Esempio di budget per il piano strategico

Hai definito gli obiettivi INTELLIGENTI e il modo in cui misurerai il successo., L’obiettivo della sezione budget è quello di stimare la quantità di investimenti necessari per raggiungere tali obiettivi. Questo probabilmente finirà per essere una panoramica di grandi dimensioni, suddivisa in budget per programma o una sintesi degli investimenti chiave., Considerare di organizzare il tutto in un formato di tabella in questo modo:

Qui ci sono alcune risorse aggiuntive per l’ispirazione:

• Budgeting Modelli
• Come Scrivere un Incredibile Avvio del Budget di Marketing

Target di clientela Esempio per il Piano Strategico

il Nostro target di clientela è office manager alle piccole e medie imprese, nella maggior Scranton, PA area. Stanno comprando carta per l’intero ufficio, principalmente per l’uso in stampanti per ufficio, carta intestata personalizzata, fax., Sono occupati a gestire l’ufficio e apprezzano un buon servizio clienti e una soluzione veloce per le loro esigenze cartacee.

Ecco alcune risorse aggiuntive per l’ispirazione:

• Come creare personaggi acquirente dettagliate per il tuo business
• Modello persona acquirente

Esempio di strategia di sensibilizzazione per il piano strategico

Networking, sponsorizzazioni e rinvii saranno la nostra modalità principale di sensibilizzazione. Ci concentreremo sul networking a conferenze regionali di carta, conferenze HR e meetup locali di office manager. Sponsorizzeremo eventi professionali locali., E aumenteremo il volume di rinvii che richiediamo ai clienti esistenti.

Un piano strategico per lo sviluppo del business è fondamentale per avere il tuo team allineato e lavorare verso il bene più grande della tua azienda.