Cosa c’è dentro le vendite e come sta cambiando nel 2020?

Qual è la definizione di Inside Sales?

La definizione di vendite interne si riferisce a qualsiasi tipo di vendita gestita in remoto. Negli ultimi dieci anni, inside sales è diventato il modello di vendita dominante per i rappresentanti in B2B, tech, SaaS e una varietà di settori B2C che vendono articoli ad alto costo. Un modello di vendita interno comporta abitualmente transazioni high-touch su telefono ed e-mail., Contrariamente ai telemarketing, i professionisti delle vendite interne sono altamente qualificati e competenti. Grazie ai progressi nella tecnologia delle comunicazioni, inside sales reps può dare presentazioni, condurre demo ed eseguire la maggior parte delle funzioni tradizionalmente gestite dai rappresentanti sul campo.

Cosa significa Vendite interne nel 2020?

Mentre c’è stato un tempo in cui c’era una chiara demarkazione tra vendite interne (remote) e vendite sul campo, quelle linee hanno iniziato a sfocare., Anche i rappresentanti che fanno vendite locali in genere gestiscono parti della loro attività in remoto, utilizzando molti degli stessi strumenti che i rappresentanti interni hanno utilizzato per anni come CRM, dialer di vendita e altro ancora.

Sulla scia della pandemia di Covid-19, praticamente tutti i venditori sono migrati a un modello remoto. Quindi, in molti modi, le vendite interne non sono semplicemente vendite., Gli ex rappresentanti di vendita sul campo hanno scoperto per la prima volta ciò che molte aziende hanno scoperto molto tempo fa: mentre nessuna forma di comunicazione è potente come la comunicazione di persona, anche le vendite di biglietti elevati possono essere gestite con successo da postazioni remote.

Prima di dare un’occhiata a ciò che il futuro riserva al modello inside sales, esaminiamo brevemente la storia delle vendite interne.

La storia delle vendite interne

Negli ultimi quindici anni c’è stata una massiccia migrazione verso il modello di vendita interna. Quanto massiccia? In un articolo HBR, allenatore vendite e autore Steve W., Martin cita un sondaggio in cui il doppio dei partecipanti ha riferito di passare a un modello interno. Questo articolo esplora la storia e l’evoluzione delle vendite interne, rivela le ragioni per cui inside sales è diventato il modello di vendita B2B dominante e offre alcune previsioni su come le vendite continueranno ad evolversi.

Inside Sales Vs. Telemarketing

Naturalmente, vendere per telefono da postazioni remote non è una novità. Nel lontano 1950, le aziende hanno utilizzato il telemarketing, quelle tecniche di vendita over-the-phone che hanno, per decenni, interrotto cene di famiglia., Ma il telemarketing è molto diverso dalle vendite interne. Il telemarketing è quasi sempre scritto, si concentra sulla vendita di articoli relativamente bassi (come garanzie estese e polizze assicurative) e quasi mai coinvolge più tocchi. In altre parole, ogni chiamata è do-or-die. Un accordo viene rapidamente chiuso o perso, e quindi l’agente passa al prossimo vantaggio.

Inside sales, d’altra parte, si concentra sugli elementi di biglietti alti ed è più diffuso nel panorama B2B. Mentre i rappresentanti di vendita interni potrebbero utilizzare punti di discussione specifici della campagna, non si basano su script di vendita completi., Infatti, all’interno di rappresentanti di vendita sono spesso altamente addestrati, venditori abili che possiedono acume e ingegno paragonabile a rappresentanti di vendita al di fuori—un grido lontano dal telemarketer medio. All’interno rappresentanti di vendita tendono anche a guadagnare uno stipendio molto più alto di telemarketing, spesso basato pesantemente sulle loro commissioni di vendita.

L’evoluzione delle vendite interne

Ci sono due modi principali in cui inside sales si è evoluta. In primo luogo, è cresciuto più prevalente. Uno studio di gestione dei lead del MIT riporta che l’assunzione di vendite interne sta superando l’assunzione di vendite tradizionali (o esterne) 15:1., In effetti, molti rappresentanti di campo designati stanno ancora spendendo tempo nelle offerte di chiusura dell’ufficio, restituendo le telefonate e inviando e-mail. E del resto, dal momento che il panorama aziendale si sta allontanando dalle ore tradizionali, molti rappresentanti di vendita interni stanno chiudendo offerte dai loro dispositivi mobili o case dopo ore. Un altro modo in cui inside sales si è evoluto ha a che fare con i progressi tecnologici che consentono ai rappresentanti di vendita interni di connettersi con più lead e avere conversazioni più intelligenti basate su dati contestuali di prospettiva in tempo reale.

Vendite interne Vs., Al di fuori di Vendita

Qui sono alcuni dei vantaggi che l’interno del modello di vendita offre diversi vantaggi rispetto ad un esterno per modello di vendita compreso che:

1. costi
2. È preferito dai clienti
3. Consente una migliore collaborazione
4. Offre ripetizioni di strumenti che aumentano la produttività

Esaminiamo ciascuno di questi di questi vantaggi in maggiore dettaglio.,

Un modello di vendita più conveniente

Secondo i dati di PointClear, la media delle chiamate di vendita esterne costa più di sei volte di più rispetto alla media delle chiamate di vendita interne. Anche senza usare la tecnologia di composizione, i rappresentanti di vendita interni possono comporre più contatti, connettersi con più decisori e prendere molte più riunioni in un solo giorno rispetto ai rappresentanti di vendita esterni. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita interni stanno portando quote sempre più grandi. La quota media del rappresentante di vendita interno è di 9 923K, mentre molti rappresentanti di vendita interni producono regolarmente sette cifre di fatturato all’anno.,

I clienti preferiscono il modello di vendita interno

Secondo l’indice di riferimento delle vendite, il 70% dei tuoi clienti non desidera nemmeno un incontro di persona. I decisori chiave sono abbastanza ricettivi a fare affari da remoto. Infatti, secondo DiscoverOrg, il 78% dei decisori intervistati ha preso un appuntamento o ha partecipato a un evento che proveniva da un’e-mail o da una chiamata a freddo.

Supportare una collaborazione di vendita superiore

Le offerte B2B possono essere complesse (l’offerta B2B media include una media di 5,4 decisori)., Chiusura di tali offerte spesso richiede all’interno rappresentanti di vendita di lavorare in team, coordinare con i manager, marketing e altri rami di un business per spostare conduce attraverso il ciclo di vendita. La tecnologia CRM e sales acceleration consente ai rappresentanti di vendita interni di registrare automaticamente i dettagli pertinenti sugli account. Tali dati possono quindi essere sfruttati in tempo reale, supportando una collaborazione superiore.

Migliora la produttività con gli strumenti di accelerazione delle vendite

Ogni anno, nuovi strumenti di accelerazione delle vendite vanno sul mercato., Formando un potente stack tecnologico di vendita, i team di vendita interni possono ottenere la possibilità di inviare più e-mail, comporre più lead e avere più conversazioni. Un recente studio del gruppo Bridge ha trovato una correlazione distinta tra il numero di conversazioni che i rappresentanti hanno un giorno e il raggiungimento della quota. Gli strumenti che possono aiutare i rappresentanti a comporre e connettersi con più lead possono quindi dare ai rappresentanti di vendita interni un potente vantaggio rispetto ai rappresentanti di vendita esterni e ai rappresentanti di vendita interni che non sfruttano adeguatamente la tecnologia di accelerazione delle vendite.

Quali aziende hanno maggiori probabilità di investire nelle vendite interne?,

Nell’articolo HBR di Steve W. Martin, ha delineato tre fattori che influenzano se le aziende investono in vendite interne o esterne:

La fase di sviluppo di un’organizzazione di vendita – Martin postula che le imprese in fase iniziale sarebbero più propense a scalare la loro presenza di vendita per competere contro concorrenti più grandi. Questo spesso richiede un grande team di vendita a distanza.,

Complessità del ciclo di vendita-A seconda della complessità della soluzione che un’azienda sta vendendo e della dimensione delle offerte, può influenzare se le tecniche di vendita interne o le tecniche di vendita sul campo giocheranno un ruolo dominante. Soluzioni aziendali complesse che richiedono grandi investimenti di capitale up-front, buy-in da più dirigenti e qualsiasi quantità di personalizzazione spesso richiedono il coinvolgimento di rappresentanti di vendita sul campo. Le aziende che vendono soluzioni basate su cloud chiavi in mano possono spesso gestire le vendite esclusivamente attraverso canali remoti., È importante notare, tuttavia, che anche le grandi offerte aziendali firmate di persona spesso iniziano con gli sforzi di prospezione dalle vendite interne.

Percezione dei manager dell’efficacia del modello di vendita – Martin ha evidenziato il punto valido che i modelli di vendita adottati dalle aziende sono spesso influenzati dalla percezione dei decisori di quali modelli di vendita sono più efficaci., Martin ha intervistato i responsabili delle vendite e ha scoperto che le aziende tendono a fare affidamento su team di vendita interni per opportunità creative e rappresentanti di vendita esterni per mantenere partnership, rafforzare le relazioni e chiudere offerte di biglietti elevati.

Il futuro delle vendite interne

Quindi, come continueranno ad evolversi le vendite? Mentre è troppo presto per sapere esattamente come la pandemia potrebbe cambiare in modo permanente il panorama aziendale, le indagini (come questa di IBM) stanno mostrando un maggiore desiderio da parte dei dipendenti di continuare a lavorare in remoto., È giusto ipotizzare che il modello di vendita interno continuerà a guadagnare predominio, poiché i miglioramenti nella tecnologia del lavoro remoto si intersecano con un crescente desiderio da parte dei dipendenti di lavorare in remoto.

Anche la tecnologia di vendita sta diventando sempre più onnipresente. Lo stack di vendita medio è salito a sei diverse soluzioni che possono includere CRM, dialer, strumenti di vendita sociale, intelligenza di conversazione e altro ancora. Ma il prossimo movimento nella tecnologia di vendita interna sarà intorno al consolidamento., Proprio come le piattaforme di marketing come Hubspot hanno consolidato una varietà di strumenti di marketing in un’unica piattaforma, le piattaforme software inside sales di maggior successo saranno quelle in grado di offrire ai team di vendita una varietà di funzionalità diverse in un’unica piattaforma facile da usare.

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